銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)謀略

  培訓(xùn)講師：趙聞天

講師背景：
趙聞天老師銀行營(yíng)銷(xiāo)與管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家東北財(cái)經(jīng)大學(xué)金融學(xué)學(xué)士首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)碩士研究生國(guó)家注冊(cè)經(jīng)濟(jì)師、注冊(cè)法律顧問(wèn)、高校教師資格證6年銀行業(yè)咨詢(xún)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)8年工商銀行授信條線工作經(jīng)驗(yàn)13年大學(xué)院校金融系課程教書(shū)經(jīng)驗(yàn)曾任：遼寧科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)系教師/副主任曾 詳細(xì)>>

趙聞天
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銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)謀略詳細(xì)內(nèi)容

銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)謀略

《銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)謀略》


【課程大綱】

一篇 營(yíng)銷(xiāo)渠道認(rèn)知

一章、我們的早餐在哪里？

1、慧眼識(shí)英雄-公開(kāi)的寶藏

2、栽下梧桐樹(shù)-自建平臺(tái)

3、客戶(hù)擴(kuò)展模式

4、集群搜尋五大渠道。

5、客戶(hù)裂變


第二篇  營(yíng)銷(xiāo)謀略

第二章、點(diǎn)突破

1、營(yíng)銷(xiāo)的首要功課

2、點(diǎn)突破兩大定理

3、營(yíng)銷(xiāo)穴位圖

案例：從哪下手？


第三章、鏈突破

1、選取**適合的那一環(huán)。

2、主要行業(yè)供應(yīng)鏈方案

案例：超市的入口在哪里？

案例：蒙牛的軟肋，

案例：鋼鐵的縫隙

案例：福田是怎樣耕耘的？


第四章、技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)

1、票據(jù)魔方—滴水不漏，

2、保兌倉(cāng)的智慧

3、得網(wǎng)絡(luò)者得天下


第五章、產(chǎn)品突破

一節(jié)、授信方案構(gòu)成四大要素

1、擔(dān)?；蛐庞迷O(shè)定

2、授信合作者及其操作抓手

3、授信工具及其組合

4、價(jià)格

第二節(jié)、授信方案設(shè)計(jì)取向

1、競(jìng)爭(zhēng)性授信方案—--

2、盈利性授信方案---

3、綜合性授信方案。


第六章、平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)突破

1、發(fā)動(dòng)需求

2、電子平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)。

案例一、市場(chǎng)飽和了嗎？

案列二、團(tuán)購(gòu)的機(jī)會(huì)

案列三、見(jiàn)證的存款收


第七章、關(guān)系突破

1、無(wú)法復(fù)制的利器

2、永恒的功課


第三篇 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力--戰(zhàn)術(shù)篇

第八章、銀行客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)—對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)的基本模式

一節(jié)、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)基本模式

1、我們有備而來(lái)。洽談前準(zhǔn)備與談判預(yù)案。

2、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)：對(duì)話式晉級(jí)，量身定做、得失對(duì)比

3、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的基本模式。銀行營(yíng)銷(xiāo)的四類(lèi)提問(wèn)方式。

4、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)演練與矯正

5、、難點(diǎn)提問(wèn)及其演練。

6、暗示問(wèn)題及其演練。

7、對(duì)比問(wèn)題及其演練。

8、宣講與問(wèn)答

9、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的若干問(wèn)題


第九章、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)成敗要點(diǎn)：融合力

一節(jié)、安身立命基本功：三項(xiàng)修煉

1、融合力修煉：兩大要素與四大路徑

2、整合力修煉：手中資本有幾多？

3、維護(hù)力修煉：線性增長(zhǎng)與指數(shù)增長(zhǎng)

案例：發(fā)卡背后的秘密

案例：出版的價(jià)值

第二節(jié)、客戶(hù)性格判斷與對(duì)策：

1、客戶(hù)象限及其對(duì)策。

2、九型人格及其營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策。

第三節(jié)、資料收集

1、產(chǎn)品，技術(shù)設(shè)備，競(jìng)爭(zhēng)力資料

2、市場(chǎng)定位，行業(yè)，市場(chǎng)，市場(chǎng)份額資料

3、財(cái)務(wù)資料

4、經(jīng)營(yíng)者個(gè)人資料


第十章、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力之：授信方案設(shè)計(jì)

一節(jié)、 授信方案設(shè)計(jì)適應(yīng)性

1、 擔(dān)保方式適應(yīng)性。

2、 價(jià)格適應(yīng)性。

3、 工具適應(yīng)性。

4、 操作適應(yīng)性。

第二節(jié)、FABE推銷(xiāo) –說(shuō)服的藝術(shù)

1、FABE內(nèi)容與實(shí)質(zhì)

2、智者無(wú)痕—FABE的應(yīng)用技巧

第三節(jié)、談判與異議處理。

1、異議辨析

2、銀行營(yíng)銷(xiāo)異議預(yù)案

3、太極式回應(yīng)

4、實(shí)質(zhì)性回應(yīng)

5、延后伏筆式回應(yīng)

6、有理也讓人、理直氣也平—異議回應(yīng)的度

8、授信談判


第十一章、客戶(hù)維護(hù)

1、二八現(xiàn)狀與分級(jí)維護(hù)

2、客戶(hù)流失預(yù)警

3、平臺(tái)維護(hù)

4、動(dòng)態(tài)維護(hù)

5、客戶(hù)維護(hù)體制


第四篇  營(yíng)銷(xiāo)深化篇

第十二章  銀行營(yíng)銷(xiāo)定位轉(zhuǎn)型

1、銀行營(yíng)銷(xiāo)功能轉(zhuǎn)型：由單一-資金供應(yīng)商向資金、信息和技術(shù)綜合供應(yīng)商轉(zhuǎn)型融資模式設(shè)計(jì)

2、客戶(hù)經(jīng)理技能轉(zhuǎn)型：?jiǎn)我患寄茕N(xiāo)售技能向復(fù)合技能轉(zhuǎn)變


第十三章、生產(chǎn)運(yùn)行中的營(yíng)銷(xiāo)深化  

1、綜合授信的營(yíng)銷(xiāo)深化

2、成本管理的營(yíng)銷(xiāo)深化

3、財(cái)務(wù)管理的營(yíng)銷(xiāo)深化

4、資金管理的營(yíng)銷(xiāo)深化

5、債務(wù)重組的營(yíng)銷(xiāo)深化

6、代理業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)深化

7、信用管理的營(yíng)銷(xiāo)深化

8、理財(cái)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)深化


第十四章、投資業(yè)務(wù)中的營(yíng)銷(xiāo)深化  

1、項(xiàng)目貸款的營(yíng)銷(xiāo)深化

2、項(xiàng)目貸款商業(yè)模式設(shè)計(jì)

3、投資業(yè)務(wù)中的信息營(yíng)銷(xiāo)

4、銀團(tuán)貸款營(yíng)銷(xiāo)深化


第十五章 、企業(yè)資本經(jīng)營(yíng)中的營(yíng)銷(xiāo)深化

1、Ipo業(yè)務(wù)中的的營(yíng)銷(xiāo)深化

2、資本重組的的營(yíng)銷(xiāo)深化


第十六章、銀行營(yíng)銷(xiāo)深化對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的要求

1、對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的知識(shí)技能要求

2、對(duì)銀行績(jī)效設(shè)計(jì)的要求

3、對(duì)銀行信息體系建設(shè)的要求



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銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)培訓(xùn)

財(cái)務(wù)管理

采購(gòu)物流

溝通談判

客戶(hù)服務(wù)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

職場(chǎng)技能


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趙聞天老師的其它課程

篇：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)篇一、點(diǎn)突破1、營(yíng)銷(xiāo)的首要功課3、點(diǎn)突破兩大定理3、營(yíng)銷(xiāo)穴位圖案例實(shí)操：從哪下手二、鏈突破1、總有一環(huán)適合你。2、主要行業(yè)供應(yīng)鏈方案實(shí)戰(zhàn)：超市的入口在哪里應(yīng)用：蒙牛的軟肋，案例：鋼鐵的縫隙演示：福田是怎樣耕耘的三、產(chǎn)品突破1、授信方案要素2、“三維設(shè)計(jì)”與行業(yè)模型1）周轉(zhuǎn)類(lèi)行銷(xiāo)2）建筑類(lèi)行銷(xiāo)3）給你一個(gè)“支點(diǎn)”4）貿(mào)易類(lèi)融資四、技術(shù)突破1、票據(jù)—

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講：流程銀行理論1、競(jìng)爭(zhēng)上升至流程流程改造革命的起源2、流程改造革命的概念邁克爾·哈默教授(MichaelHammer)的定義。麥肯錫顧問(wèn)公司的管理咨詢(xún)師達(dá)文波特和肖特的發(fā)展3、流程銀行特征第二講：流程銀行再造實(shí)踐一、流程再造主要過(guò)程1、制定戰(zhàn)略2、流程診斷3、流程設(shè)計(jì)4、流程改造實(shí)施5、評(píng)價(jià)與總結(jié)二、戰(zhàn)略決策1、市場(chǎng)調(diào)查2、市場(chǎng)定位于戰(zhàn)略決策3、主要行業(yè)與

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講：小微企業(yè)的貸款營(yíng)銷(xiāo)困局1、小微企業(yè)的特征及優(yōu)劣勢(shì)2、企業(yè)不同發(fā)展階段的融資渠道選擇3、小微企業(yè)信貸供給體系存在的問(wèn)題4、如何開(kāi)拓小微企業(yè)貸款市場(chǎng)第二講：小微貸款的營(yíng)銷(xiāo)模式1、分散式2、市場(chǎng)集群3、開(kāi)發(fā)區(qū)集群4、超市集群5、供應(yīng)鏈集群6、政策集群7、網(wǎng)絡(luò)集群8、經(jīng)營(yíng)鏈集群9、借助集群10、客戶(hù)裂變11、個(gè)人再定位第三講：小微企業(yè)貸款營(yíng)銷(xiāo)的技能提升一、營(yíng)銷(xiāo)親

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講：授信工具(初級(jí)客戶(hù)經(jīng)理適用)：1、貸款2、票據(jù)3、保函4、保理5、信用證第二講：三維設(shè)計(jì)模式1、三維構(gòu)造授信方案2、客戶(hù)生態(tài)分析1）供求現(xiàn)狀與付款方式2）供求季節(jié)性3）技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析4）同業(yè)現(xiàn)狀5）需求劃分：流轉(zhuǎn)需求與信用需求3、客戶(hù)資產(chǎn)挖掘3、授信要素組合4、談判、修改與簽約5、設(shè)計(jì)案例演示第三講：三維設(shè)計(jì)模式實(shí)務(wù)1、授信方案要素1）授信額度：營(yíng)運(yùn)量測(cè)算

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融資類(lèi)對(duì)公授信產(chǎn)品一、項(xiàng)目融資1、基本涵義2、應(yīng)用3、如何在項(xiàng)目融資重組合進(jìn)入流動(dòng)資金貸款、票據(jù)等產(chǎn)品4、如何尋找項(xiàng)目融資客戶(hù)案例：廣東新大電廠項(xiàng)目融資案例5、項(xiàng)目融資與票據(jù)產(chǎn)品6、信用證產(chǎn)品7、法人賬戶(hù)透支等的組合銷(xiāo)售技巧二、固定資產(chǎn)融資1、基本涵義2、應(yīng)用案例：中國(guó)電力集團(tuán)固定資產(chǎn)融資案例3、固定資產(chǎn)融資與票據(jù)產(chǎn)品4、信用證產(chǎn)品等的組合銷(xiāo)售技巧三、備用信

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章、競(jìng)爭(zhēng)上升至流程--流程改造革命的起源1、劉明康：一石激起千層浪2、部門(mén)銀行的弊病與流程銀行優(yōu)勢(shì)崗位對(duì)抗與個(gè)人博弈時(shí)空虛設(shè)權(quán)責(zé)利不明耕種粗放鞭打快牛進(jìn)化滯后。自己得到削不了自己的把部門(mén)銀行與流程銀行之區(qū)別第二章、流程改造革命的起源—1、邁克爾·哈默教授(MichaelHammer)。2、麥肯錫顧問(wèn)公司的管理咨詢(xún)師達(dá)文波特和肖特的發(fā)展3、流程革命引進(jìn)銀行管理

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一、木桶理論與全流程風(fēng)險(xiǎn)控制二、受理風(fēng)險(xiǎn)控制：?準(zhǔn)入風(fēng)險(xiǎn)及其風(fēng)險(xiǎn)控制三、調(diào)查風(fēng)險(xiǎn)控制：1、采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及其控制2、生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及其控制3、銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及其控制4、財(cái)務(wù)及其資金需求量測(cè)算風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及其控制5、現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及其控制6、報(bào)表分析風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及其控制四、審查風(fēng)險(xiǎn)控制：1、真實(shí)性審查風(fēng)險(xiǎn)2、法律風(fēng)險(xiǎn)審查3、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)判斷4、經(jīng)營(yíng)流與還款判斷5、審查風(fēng)險(xiǎn)及其責(zé)任定位五、貸

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篇、貸款調(diào)查邏輯l經(jīng)營(yíng)流銷(xiāo)售預(yù)測(cè)法l財(cái)務(wù)流還款判斷法第二篇經(jīng)營(yíng)流銷(xiāo)售預(yù)測(cè)法章、主體與動(dòng)能調(diào)查n主體調(diào)查的任務(wù)及其內(nèi)容n主體調(diào)查風(fēng)險(xiǎn)n主體調(diào)查方法第二章、采購(gòu)循環(huán)調(diào)查n采購(gòu)循環(huán)調(diào)查內(nèi)容n采購(gòu)循環(huán)風(fēng)險(xiǎn)及其調(diào)查方法第三章、生產(chǎn)循環(huán)調(diào)查n生產(chǎn)環(huán)節(jié)調(diào)查內(nèi)容n生產(chǎn)循環(huán)風(fēng)險(xiǎn)及其調(diào)查方法第四章、銷(xiāo)售循環(huán)調(diào)查n銷(xiāo)售調(diào)查內(nèi)容n銷(xiāo)售循環(huán)風(fēng)險(xiǎn)勘測(cè)n銷(xiāo)售預(yù)測(cè)第三篇財(cái)務(wù)分析及其還款預(yù)測(cè)

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篇、信貸營(yíng)銷(xiāo)能力章、我們的早餐在哪里（客戶(hù)渠道）？1、慧眼識(shí)英雄-公開(kāi)的寶藏2、栽下梧桐樹(shù)-自建平臺(tái)3、客戶(hù)擴(kuò)展模式4、集群搜尋五大渠道。5、客戶(hù)裂變第二章、點(diǎn)突破1、營(yíng)銷(xiāo)的首要功課2、點(diǎn)突破兩大定理3、營(yíng)銷(xiāo)穴位圖第三章、鏈突破1、選取適合的那一環(huán)。2、主要行業(yè)供應(yīng)鏈方案案例：超市的入口在哪里？案例：蒙牛的軟肋，案例：鋼鐵的縫隙案例：福田是怎樣耕耘的？第四章

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【《銀行對(duì)公授信方案設(shè)計(jì)》大綱】章、授信方案設(shè)計(jì)四大原則第二章、授信方案設(shè)計(jì)五大要素資金用途資產(chǎn)挖掘與授信工具適用情形與營(yíng)銷(xiāo)指引風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及其防控操作文本第三章、授信方案設(shè)計(jì)程序第四章、根據(jù)企業(yè)資產(chǎn)狀況設(shè)計(jì)授信方案三維設(shè)計(jì)模式企業(yè)資產(chǎn)挖掘流動(dòng)資金貸款設(shè)計(jì)實(shí)務(wù)第五章、根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)事態(tài)設(shè)計(jì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方案效率競(jìng)爭(zhēng)方案成本競(jìng)爭(zhēng)方案附：競(jìng)爭(zhēng)性設(shè)計(jì)方案案例解析第六章、授信方案的深

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