商務(wù)溝通與談判

  培訓(xùn)講師：張長(zhǎng)江

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張長(zhǎng)江DavidZhang工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家贏道營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)英國(guó)威爾士大學(xué)（TheUniversityofWales）管理碩士上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師時(shí)代光華特聘講師中國(guó)企 詳細(xì)>>

張長(zhǎng)江
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商務(wù)溝通與談判詳細(xì)內(nèi)容

商務(wù)溝通與談判

**講 商務(wù)溝通的基本概念

1、與客戶溝通中經(jīng)常遇到的問(wèn)題

2、何謂溝通

3、溝通的目的是什么

4、溝通的方式有哪些

5、影響溝通效果的障礙

內(nèi)部和外界環(huán)境因素的影響

個(gè)人認(rèn)知因素

表達(dá)的方式

情緒的影響

溝通者之間的關(guān)系

語(yǔ)言表達(dá)的障礙

非語(yǔ)言信號(hào)的影響

6、如何設(shè)定溝通目標(biāo)


第二講 知人知心：理解客戶的需求

1、組織客戶相關(guān)決策者關(guān)系

2、識(shí)別客戶的層級(jí)、立場(chǎng)與角色

3、洞察客戶的真正需求：需求冰山理論

4、了解客戶需求產(chǎn)生的深層次機(jī)理


第三講 建立信任：消除溝通的障礙

1、如何在初次見(jiàn)面時(shí)建立好感

2、如何識(shí)別對(duì)方的溝通風(fēng)格：DISC性格分析理論

3、贊美的四重境界

4、有效的提問(wèn)技巧：如何了解對(duì)方想法？

5、有效的傾聽(tīng)技巧：感覺(jué)比聽(tīng)到什么更重要

6、從好感到信任：距離與空間的變化過(guò)程

7、好感度與信任度的驗(yàn)證


第四講 交換觀點(diǎn)：進(jìn)行充分的信息交流

1、運(yùn)用金字塔原理有力的表達(dá)自己的觀點(diǎn)

2、關(guān)注雙方的共同利益CI

3、應(yīng)對(duì)對(duì)方提出的質(zhì)疑

4、禮貌拒絕對(duì)方的不合理要求

5、引導(dǎo)對(duì)方接受可替代方案


第五講 談判博弈：解決沖突并達(dá)成共識(shí)

1、談判的三個(gè)層次與六個(gè)要素

2、談判籌碼的概念：對(duì)我方有力的籌碼和對(duì)對(duì)方有力的籌碼

3、談判目標(biāo)的概念：理想目標(biāo)、力爭(zhēng)目標(biāo)與必保目標(biāo)

4、談判的開(kāi)局策略：如何提出我方條件并打壓對(duì)方條件

5、談判的中場(chǎng)策略：如何進(jìn)行利益交換

6、談判終局策略：如何突破僵局達(dá)成協(xié)議


第六講 項(xiàng)目銷售中的跨部門(mén)溝通

1、應(yīng)對(duì)“部門(mén)墻”帶來(lái)的挑戰(zhàn)

2、理解部門(mén)間的五種關(guān)系

3、跨部門(mén)溝通原則1：尊重與欣賞

4、跨部門(mén)溝通原則2：換位思考

5、跨部門(mén)溝通原則3：尋找共識(shí)

6、跨部門(mén)溝通策略1：流程優(yōu)化

7、跨部門(mén)溝通策略2：跨部門(mén)溝通會(huì)議

8、跨部門(mén)溝通策略3：私人友誼


 

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