工程招投標(biāo)營銷精英特訓(xùn)教程

  培訓(xùn)講師：陳偉

講師背景：
陳偉，筆名達(dá)流。中國企業(yè)聯(lián)合會培訓(xùn)委員會執(zhí)委、北京大學(xué)政府管理與產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院客座研究員、中國管理研究院招投標(biāo)管理研究所所長，中國墨子學(xué)院院長。創(chuàng)作有長篇財經(jīng)小說《投標(biāo)》等多部著作。陳偉（達(dá)流）先生有二十年以上的文化研究、十五年以上的咨詢培 詳細(xì)>>

陳偉
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工程招投標(biāo)營銷精英特訓(xùn)教程詳細(xì)內(nèi)容

工程招投標(biāo)營銷精英特訓(xùn)教程

**章 工程招投標(biāo)知識介紹

1、 工程招投標(biāo)制度與市場交易規(guī)則

2、 政府招標(biāo)與采購的種類與特點(diǎn)

3、 招投標(biāo)評標(biāo)方法

３.１性價比法

３.２經(jīng)評審的**低投標(biāo)價法

３.３**低投標(biāo)價法

３.４二次平均法

３.５綜合評分法

4、 工程招標(biāo)的程序

5、 工程招標(biāo)注意事項

討論：分析各種評標(biāo)方法的利弊


第二章 工程投標(biāo)全流程及應(yīng)對策略（五步投標(biāo)致勝法）

尋標(biāo)：找準(zhǔn)目標(biāo)

跟標(biāo)：項目推進(jìn)

控標(biāo)：掌握局面

投標(biāo)：臨場表現(xiàn)

中標(biāo)：完美結(jié)局


第三章 準(zhǔn)確獲取招標(biāo)信息的方法

３.１階段特征：信息來源蕪雜，價值大小難以確定。需要在蕪雜的潛在招標(biāo)信息中，獲取**準(zhǔn)確**有價值的信息項目，避免走彎路，吃啞巴虧。

３.２　信息來源渠道：電話拜訪　主動上門　網(wǎng)絡(luò)查找　會議推介　朋友介紹　招標(biāo)發(fā)布等。

３.３　投標(biāo)人心態(tài)：這一階段對營銷人的考驗(yàn)、反應(yīng)迅捷、去偽存真。既不能對有價值的信息置若罔聞，又不能得到一點(diǎn)線索便欣喜若狂。鍛練提升營銷人自身的鑒別力、判斷力。

３.４　標(biāo)志：找準(zhǔn)了可以全力跟蹤的項目。

３.５　方法：

1. 是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？

2. 信息來源是否是項目主導(dǎo)部門？

3. 是否有明確的時間節(jié)點(diǎn)？

4. 是否對投標(biāo)公司規(guī)模實(shí)力有限制？


第四章 如何使投標(biāo)項目在自己的掌控之中？（跟標(biāo)與控標(biāo)）

１、特征：控標(biāo)是整個招投標(biāo)過程的關(guān)鍵部分，是投標(biāo)人與競爭對手明爭暗斗的時刻，在這個階段，客戶心里會產(chǎn)生明顯的傾向性意見。類似跳遠(yuǎn)時**后幾步助跑。

２、核心要點(diǎn)：這是**能展示營銷人的智謀與才干的時候，對一個營銷人來說，要變“步步為營”為“步步為贏”，需要大膽出手，重炮轟擊。

３、搞好客戶關(guān)系的謀略與方法：

1. 與決策層、中層和一般人員三個層次均取得較緊密聯(lián)系

2. 得到兩條線部門主管一級人員的認(rèn)可與肯定

3. 對客戶內(nèi)部的利害關(guān)系有清楚地了解

4. 能夠參與招標(biāo)文件的討論與撰寫

5. 能夠及時獲取對手重要信息

4、客戶關(guān)系不到位的補(bǔ)救措施

1. 接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？（讓下級力薦）

2. 只有一條線認(rèn)可怎么辦？（看死另一條線）

3. 不能控制招標(biāo)文件怎么辦？（套出大概要點(diǎn)）

4. 對手信息不掌握怎么辦？（以經(jīng)驗(yàn)判斷）


第五章 投標(biāo)文件的編制技巧與注意事項

１、 如何讀懂招標(biāo)文件

２、 仔細(xì)研究評分標(biāo)準(zhǔn)

    評分標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)分值

    評分標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)分值

    評分標(biāo)準(zhǔn)的報價分值

３、 組建投標(biāo)機(jī)構(gòu)和編寫小組

４、 投標(biāo)文件的必備要素

５、 投標(biāo)文件撰寫的原則

    扣題原則

    行文原則

    精細(xì)原則

    美化原則

６、 編制施工方案

７、 投標(biāo)報價策略

８、 投標(biāo)書編寫注意事項

討論：就一份投標(biāo)文件進(jìn)行討論，指出其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)


第六章 投標(biāo)現(xiàn)場表現(xiàn)與講標(biāo)

越是到了**后階段，看到了勝利的曙光，越是要小心應(yīng)對，小心翼翼地對待每一個細(xì)節(jié)。每一個小的不慎，會導(dǎo)致前功盡棄。

開標(biāo)流程注意事項

現(xiàn)場講標(biāo)的五忌

１、只埋頭講PPT，不看評委表情，緊張不自信

２、顯耀賣弄專業(yè)知識

３、重點(diǎn)不突出，評委**關(guān)心的問題沒講出來

４、時間控制不好，到點(diǎn)了還沒講完

５、答非所問

模擬演練：開標(biāo)現(xiàn)場環(huán)境演練，2分鐘講標(biāo)演練

第七章 投標(biāo)全程注意事項（投標(biāo)版《新三大紀(jì)律八項注意》唱）

本課程獨(dú)創(chuàng)成果，將工程招投標(biāo)注意事項歸納成歌，并借用了百戰(zhàn)百勝的中國人民解放軍的代表歌曲的曲調(diào)。簡單明了，朗朗上口，讓學(xué)員記憶深刻，能用到實(shí)處。

投標(biāo)人員個個要牢記，三大紀(jì)律八項注意。

**工作一定要努力，業(yè)績突出才是硬道理；

第二客戶永遠(yuǎn)記心里，客戶夸我辦事很給力；

第三市場競爭不怕難，全力以赴永遠(yuǎn)爭**。


三大紀(jì)律我們要做到，八項注意切莫忘記了。

**尋標(biāo)信息要可靠，銷售目標(biāo)莫讓溜走了；

第二跟標(biāo)首先找對人，摸清情況方能下決心；

第三控標(biāo)關(guān)鍵因素多，關(guān)系深入一切在掌握；

第四投標(biāo)文件編制好，緊扣中心細(xì)節(jié)要記牢；

第五開標(biāo)決戰(zhàn)時刻到，準(zhǔn)備細(xì)致臨場表現(xiàn)好；

第六中標(biāo)大家樂淘淘，后續(xù)工作一件不能少；

第七合同就要簽訂了，風(fēng)險防范措施要明了；

第八切記項目完成了，感恩客戶同事和領(lǐng)導(dǎo)；

注意事項人人要記牢，相互助進(jìn)共同得提高。


投標(biāo)紀(jì)律條條要記清，營銷人員個個是精英；

互利雙贏永遠(yuǎn)向前進(jìn)，公司全員擁護(hù)又歡迎！


附：培訓(xùn)前的相關(guān)準(zhǔn)備

1、做一個條幅，內(nèi)容：  ××公司招投標(biāo)管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營

2、投影儀、音響及麥克

3、每個參與學(xué)員一個水牌

4、可粘貼的小笑臉

5、白板和白板筆

6、四合帶粘膠的小方紙，A4白紙、簽字筆

7、按6人組的方式排好八字型座位



 

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