建材行業(yè)大客戶部招投標(biāo)管理教程

  培訓(xùn)講師：陳偉

講師背景：
陳偉，筆名達(dá)流。中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)培訓(xùn)委員會(huì)執(zhí)委、北京大學(xué)政府管理與產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院客座研究員、中國(guó)管理研究院招投標(biāo)管理研究所所長(zhǎng)，中國(guó)墨子學(xué)院院長(zhǎng)。創(chuàng)作有長(zhǎng)篇財(cái)經(jīng)小說(shuō)《投標(biāo)》等多部著作。陳偉（達(dá)流）先生有二十年以上的文化研究、十五年以上的咨詢培 詳細(xì)>>

陳偉
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建材行業(yè)大客戶部招投標(biāo)管理教程詳細(xì)內(nèi)容

建材行業(yè)大客戶部招投標(biāo)管理教程

**章 招投標(biāo)知識(shí)介紹

1、 招投標(biāo)重要法律條文及解讀

2、 工程招投標(biāo)制度與市場(chǎng)交易規(guī)則

3、 政府招標(biāo)與采購(gòu)的種類與特點(diǎn)

4、 招投標(biāo)評(píng)標(biāo)方法

３.１性價(jià)比法

３.２經(jīng)評(píng)審的**低投標(biāo)價(jià)法

３.３**低投標(biāo)價(jià)法

３.４二次平均法

３.５綜合評(píng)分法

5、 工程招標(biāo)的運(yùn)作流程

6、 工程招標(biāo)注意事項(xiàng)

7、案例討論：分析各種評(píng)標(biāo)方法的利弊


第二章 工程投標(biāo)全流程及應(yīng)對(duì)策略（五步投標(biāo)致勝法）

尋標(biāo)：找準(zhǔn)目標(biāo)

跟標(biāo)：項(xiàng)目推進(jìn)

控標(biāo)：掌握局面

投標(biāo)：臨場(chǎng)表現(xiàn)

中標(biāo)：完美結(jié)局


第三章 如何使投標(biāo)項(xiàng)目在自己的掌控之中？（跟標(biāo)與控標(biāo)）

１、特征：控標(biāo)是整個(gè)招投標(biāo)過(guò)程的關(guān)鍵部分，是投標(biāo)人與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手明爭(zhēng)暗斗的時(shí)刻，在這個(gè)階段，客戶心里會(huì)產(chǎn)生明顯的傾向性意見(jiàn)。類似跳遠(yuǎn)時(shí)**后幾步助跑。

２、核心要點(diǎn)：這是**能展示營(yíng)銷人的智謀與才干的時(shí)候，對(duì)一個(gè)營(yíng)銷人來(lái)說(shuō)，要變“步步為營(yíng)”為“步步為贏”，需要大膽出手，重炮轟擊。

搞好客戶關(guān)系的謀略與方法：

1. 與決策層、中層和一般人員三個(gè)層次均取得較緊密聯(lián)系

2. 得到兩條線部門主管一級(jí)人員的認(rèn)可與肯定

3. 對(duì)客戶內(nèi)部的利害關(guān)系有清楚地了解

4. 能夠參與招標(biāo)文件的討論與撰寫

5. 能夠及時(shí)獲取對(duì)手重要信息

客戶關(guān)系不到位的補(bǔ)救措施

1. 接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？（讓下級(jí)力薦）

2. 只有一條線認(rèn)可怎么辦？（看死另一條線）

3. 不能控制招標(biāo)文件怎么辦？（套出大概要點(diǎn)）

4. 對(duì)手信息不掌握怎么辦？（以經(jīng)驗(yàn)判斷）

5．案例講解：主講老師成功中標(biāo)鐵道部機(jī)關(guān)項(xiàng)目的過(guò)程及經(jīng)驗(yàn)。


第四章 如何讀懂招投文件

1、 招標(biāo)文件的四大板塊

商務(wù)板塊

技術(shù)板塊

評(píng)分板塊

服務(wù)板塊

2、 如何發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件的重點(diǎn)

投標(biāo)文件要突出的五個(gè)側(cè)重點(diǎn)

3、 招投文件如何設(shè)置門檻

4、 如何發(fā)現(xiàn)招投標(biāo)文件的傾向性

5、仔細(xì)研究評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

    評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)分值

    評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)分值

評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的報(bào)價(jià)分值

6、案例討論：針對(duì)一份招投文件從四個(gè)板塊進(jìn)行分析解讀。并講述自己的理解，小組進(jìn)行評(píng)議。


第五章 投標(biāo)文件的編制技巧與注意事項(xiàng)

１、 組建投標(biāo)機(jī)構(gòu)和編寫小組

２、 投標(biāo)文件的必備要素

３、 投標(biāo)文件撰寫的原則

    扣題原則

    行文原則

    精細(xì)原則

    美化原則

４、 編制施工方案

５、 投標(biāo)報(bào)價(jià)策略

６、 投標(biāo)書編寫注意事項(xiàng)

7、案例分析：就一份建材投標(biāo)文件進(jìn)行討論，列出其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，并分析丟單的主要原因，小組進(jìn)行歸納總結(jié)評(píng)議。


第六章 投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)與講標(biāo)

越是到了**后階段，看到了勝利的曙光，越是要小心應(yīng)對(duì)，小心翼翼地對(duì)待每一個(gè)細(xì)節(jié)。每一個(gè)小的不慎，會(huì)導(dǎo)致前功盡棄。

開(kāi)標(biāo)流程注意事項(xiàng)

現(xiàn)場(chǎng)講標(biāo)的五忌

１、只埋頭講PPT，不看評(píng)委表情，緊張不自信

２、顯耀賣弄專業(yè)知識(shí)

３、重點(diǎn)不突出，評(píng)委**關(guān)心的問(wèn)題沒(méi)講出來(lái)

４、時(shí)間控制不好，到點(diǎn)了還沒(méi)講完

５、答非所問(wèn)

模擬演練：1、開(kāi)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境演練，

2、5分鐘講標(biāo)演練


第七章 投標(biāo)全程注意事項(xiàng)

（投標(biāo)版《新三大紀(jì)律八項(xiàng)注意》唱）

本課程獨(dú)創(chuàng)成果，將工程招投標(biāo)注意事項(xiàng)歸納成歌，并借用了百戰(zhàn)百勝的中國(guó)人民解放軍的代表歌曲的曲調(diào)。簡(jiǎn)單明了，朗朗上口，讓學(xué)員記憶深刻，能用到實(shí)處。

投標(biāo)人員個(gè)個(gè)要牢記，三大紀(jì)律八項(xiàng)注意。

**工作一定要努力，業(yè)績(jī)突出才是硬道理；

第二客戶永遠(yuǎn)記心里，客戶夸我辦事很給力；

第三市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不怕難，全力以赴永遠(yuǎn)爭(zhēng)**。


三大紀(jì)律我們要做到，八項(xiàng)注意切莫忘記了。

**尋標(biāo)信息要可靠，銷售目標(biāo)莫讓溜走了；

第二跟標(biāo)首先找對(duì)人，摸清情況方能下決心；

第三控標(biāo)關(guān)鍵因素多，關(guān)系深入一切在掌握；

第四開(kāi)標(biāo)決戰(zhàn)時(shí)刻到，細(xì)節(jié)問(wèn)題不要搞錯(cuò)了；

第五中標(biāo)大家樂(lè)淘淘，后續(xù)工作一件不能少；

第六談判溝通**重要，風(fēng)險(xiǎn)防范措施要明了；

第七合同就要簽訂了，階段總結(jié)一條是一條；

第八切記項(xiàng)目完成了，感恩客戶同事和領(lǐng)導(dǎo)；

注意事項(xiàng)人人要記牢，相互助進(jìn)共同得提高。


投標(biāo)紀(jì)律條條要記清，營(yíng)銷人員個(gè)個(gè)是精英；

互利雙贏永遠(yuǎn)向前進(jìn)，公司全員擁護(hù)又歡迎！


附：培訓(xùn)前的相關(guān)準(zhǔn)備

1、做一個(gè)條幅，內(nèi)容：  ××公司招投標(biāo)管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

2、投影儀、音響及麥克

3、每個(gè)參與學(xué)員一個(gè)水牌

4、可粘貼的小笑臉

5、白板和白板筆

6、帶粘膠的小方紙，A4白紙、簽字筆

7、按6人組的方式排好八字型座位


 

陳偉老師的其它課程

新時(shí)代的文化營(yíng)銷與營(yíng)銷精英十項(xiàng)技能修煉課程大綱主講人陳偉“最佳招投標(biāo)營(yíng)銷講師”課程目標(biāo)：短勝靠計(jì)，常勝靠德，小勝靠術(shù)，大勝靠道。在中國(guó)式現(xiàn)代化國(guó)家建設(shè)的新時(shí)代，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法律化、公開(kāi)化、規(guī)范化的背景下，在各行業(yè)集團(tuán)大客戶（甲方）人員業(yè)務(wù)能力和個(gè)人修養(yǎng)越來(lái)越高的情況下，營(yíng)銷人員的專業(yè)技能和個(gè)人品行修為必須隨之提升。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)到了拼才干、拼素質(zhì)、拼人品、拼文化的階

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管理人員基本素質(zhì)與國(guó)學(xué)修煉課程大綱主講人陳偉課程目標(biāo)：管理是企業(yè)永恒的主題，管理人員的素質(zhì)能力是企業(yè)強(qiáng)化管理的基礎(chǔ)條件。習(xí)近平總書記引用一句古話：打鐵還須自身硬，形象地說(shuō)明了管理人員個(gè)人素質(zhì)和品德在企業(yè)管理過(guò)程中的關(guān)鍵作用。本課程從素質(zhì)定位、能力訓(xùn)練、人格培養(yǎng)等方面進(jìn)行歸納總結(jié)，旨在幫助管理人員提高自身修養(yǎng)，為全面提升管理水平打下扎實(shí)的基礎(chǔ)！主講嘉賓：陳偉老

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