《客戶需求分析與金融方案設計》課程大綱

  培訓講師：張淼

講師背景：
實戰(zhàn)派大零售輕型銀行轉型及信貸管理營銷專家：張淼【專家簡介】：連續(xù)兩年農總行零售條線系列輪訓班特聘專家老師連續(xù)兩年興業(yè)總行“行知動力”小微實戰(zhàn)項目指定專家導師工行、農行、中行、建行特邀小微信貸實戰(zhàn)授課及項目導師郵政郵儲省分行及地市分行特邀小 詳細>>

張淼
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《客戶需求分析與金融方案設計》課程大綱詳細內容

《客戶需求分析與金融方案設計》課程大綱

《客戶需求分析與金融方案設計》課程大綱
主講：張淼 6課時
課程大綱/要點：
客戶營銷背景分析：1.貸款大客戶的變化2.大大客戶資金管理的變化3.從結算方面看4.金融同業(yè)的巨大變化5.銀行營銷的三個發(fā)展趨勢
客戶需求案例分析：1.案例分析2.營銷的基本概念3.營銷理念的革命性變革：4.以大客戶為導向的整合營銷組織結構圖 5.營銷戰(zhàn)略：定位與到位 6.目標市場的細分7.選擇目標市場8.目標市場定位9.郵儲銀行與其他銀行的差異比較10.郵儲銀行的市場營銷策略11.郵儲銀行零售產品競爭策略12.營銷成功的四個因素
三、客戶需求分析與挖掘：1.客戶需求分析與挖掘意義何在2.需要把握的三個重點3.客戶與銀行無業(yè)務關系的三種情況4.客戶需要的五種類型5.大客戶營銷的三種境界6.潛在大客戶需求的收集渠道7.對潛在大客戶需求的分析8.大客戶需求環(huán)境的分析、營銷趨勢分析9.財務報表分析是最重要的定量分析10.對大客戶要有一定的判斷能力11.營銷戰(zhàn)略確定所遵循的原則12.市場營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術的制定
13.把握接觸點——抓住服務機會
四、服務方案營銷與技巧：1.對公司大客戶開展方案營銷的意義2.需要以大客戶滿意為著力點3.金融服務方案的種類4.服務方案的撰寫與產品組合5.需要重點關注的幾個方面6.服務方案設計與印制7.方案推介的四步曲8.服務方案九、營銷溝通的技巧9.營銷技巧之：聆聽10.巧妙的應答方法：幽默對話五、客戶關系管理的應用：1.客戶關系管理－－有的放矢2.客戶服務質量管理－－客戶維護的終極目標3.培育忠誠客戶六、打造高績效職業(yè)經理團隊：1.優(yōu)秀職業(yè)經理人應具有四種能力2.營銷人員未來的發(fā)展方向3.打造高效執(zhí)行力團隊4.營銷容易出現的五個誤區(qū)5.客戶經理營銷的準則6.客戶經理成功的三大法寶7.樹立自信心是做好營銷的先決條件8.客戶經理成長的四個因素9.情緒壓力的四個心結10.職業(yè)經理人需要一種什么心態(tài)

 

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課程名稱：《攘外安內之存量客戶價值深挖》主講：張淼老師6-12課時課程收益：存量客戶的開發(fā)是賬戶經理的重要工作，本課程針對當前賬戶經理工作當中的突出問題——存量客戶維護與經營不足的問題，提出針對性的實務策略。提升客戶經理的核心能力——專業(yè)能力與差異化服務掌握高效的客戶管理模式：分群維護，分級經營重視電話營銷：提高客戶的接觸率與約訪率通過有效的交叉銷售與AUM

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課程名稱：《銀行營銷活動策劃方法與技巧》主講：張淼老師6課時課程收益：1、充分了解銀行營銷活動策劃的意義，及能產生的效能2、理解營銷活動策劃流程，快速進入角色3、學會過程中具體細節(jié)處理的方法技巧，提升活動效果4、掌握廳堂、外拓及沙龍活動的舉辦策劃方法，實際應用課程大綱/要點：一、金融機構為什么要做市場活動1、提供客戶滿意度2、產品銷售方式3、客戶交流平臺4、

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課程名稱：《優(yōu)質服務溝通與產品營銷技巧》主講：張淼老師6-12課時課程大綱/要點：第一章、柜面服務禮儀訓練（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）一、得體的禮儀?1、服飾：“職業(yè)裝穿出專業(yè)形象”2、妝扮：“三分長相，七分打扮”3、專業(yè)姿態(tài)10細節(jié)?二、銀行柜面服務六流程?1、迎接：站相迎、誠請坐2、了解：笑相問、雙手接3、辦理：快速辦、巧提示?4

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課程名稱：《團隊協作與高效溝通技巧》主講：張淼老師6-12課時課程簡介：發(fā)揮網點的高戰(zhàn)斗力，就需要打造網點高效的團隊，柜員該如何樹立正確的心態(tài)，如何在團隊中找到自己的定位，如何配合團隊做好協作？在網點工作中，如何提升溝通技巧，建立良好的人際關系，創(chuàng)造雙贏格局？課程收益：樹立良好的團隊意識，掌握團隊對上級以及平級之間的溝通技巧?學習如何成為一位EQ高手，打造良

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《網點服務營銷體系搭建及綜合產能提升》課程大綱主講：張淼課程大綱：第一部分：服務營銷準備篇第一講：重現發(fā)現網點的價值一、未來還需要網點嗎？1、用案例及數據分析未來網點的價值所在二、網點發(fā)展四階段三、貴行處于哪個階段第二講：什么是網點轉型一、網點轉型的誤區(qū)1、轉型就是裝修改造2、轉型就是賣產品二、什么是網點轉型三、網點轉型后各崗位定位1、最行行長——網點行長2

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課程名稱：《網點現場管理技能提升》主講：張淼老師6-12課時課程簡介：支行長作為網點現場管理的核心人物，通過對于業(yè)務、人員、制度、設備四個方面的管理，使得網點整體的運營井井有條。但是面對每天同樣的機械性的工作以及大同小異的業(yè)務處理，如何有效地指導員工完成日常性的工作及上級的相關規(guī)定和任務，同時迅速地處理一些客戶投訴、員工犯錯等突發(fā)事件，是支行長需要思考的問題

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《網點現場突發(fā)危機事件處理》課程大綱主講：張淼6課時課程大綱/要點：一、突發(fā)事件概述1.突發(fā)事件的定義（1）人們對突發(fā)事件的認知（2）突發(fā)事件的構成要素（3）突發(fā)事件與危機2.突發(fā)事件的性質（1）突然性（2）社會危害的嚴重性（3）難以預料性（4）可控性（5）復雜性（6）持續(xù)性3.突發(fā)事件的類型（1）按誘因分（2）按危害程度分（3）按是否可以預測分（4）按是否

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