全景營(yíng)銷—大客戶營(yíng)銷與顧問式營(yíng)銷策略(2天)
全景營(yíng)銷—大客戶營(yíng)銷與顧問式營(yíng)銷策略(2天)詳細(xì)內(nèi)容
全景營(yíng)銷—大客戶營(yíng)銷與顧問式營(yíng)銷策略(2天)
大客戶營(yíng)銷與顧問式營(yíng)銷策略
第一單元:職業(yè)定位-人格特質(zhì)與營(yíng)銷思維
定位決定結(jié)果,營(yíng)銷人員的職業(yè)定位直接決定營(yíng)銷行為的成果!如何定位?如何成為職業(yè)營(yíng)銷人員?這將直接決定營(yíng)銷職業(yè)生涯!思路決定行為,什么層次的思維,展現(xiàn)什么層次的行為;要提升營(yíng)銷能力之前,先將思維提升一個(gè)層次。
職業(yè)定位與生涯規(guī)劃:如何從盲目就業(yè)向科學(xué)的職業(yè)定位轉(zhuǎn)變,減少職業(yè)失誤;
潛能理論:營(yíng)銷人員成功的基礎(chǔ)
行為特質(zhì):五種人格特質(zhì)與職業(yè)定位
職業(yè)標(biāo)準(zhǔn):一個(gè)中心,兩個(gè)基本點(diǎn)
成果定位:三種營(yíng)銷人員分析
職業(yè)規(guī)劃:職業(yè)生涯目標(biāo)與規(guī)劃
營(yíng)銷人員思維模式塑造:如何從搞定客戶向真正以客戶為中心的營(yíng)銷心理轉(zhuǎn)變;
營(yíng)銷的思維層次;
客戶之核心感覺;
關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作;
如何以關(guān)鍵動(dòng)作創(chuàng)造感覺。
營(yíng)銷人員之核心心態(tài):如何從營(yíng)銷心態(tài)困境向以服務(wù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷思維轉(zhuǎn)變;
沒有問題,就沒有商機(jī);
沒有拒絕,就沒有營(yíng)銷
沒有需求,就沒有價(jià)值
3、營(yíng)銷工作核心價(jià)值:從賺錢謀生的推銷到與客戶共贏的顧問;
營(yíng)銷不只是工作,是個(gè)人實(shí)力與身價(jià)的積累
人際資源與商業(yè)素質(zhì)的積累
個(gè)人情商的培養(yǎng)過程
智慧與修為的錘煉之源
4、案例分享:傳統(tǒng)電視商店的親身經(jīng)歷
第二單元: 有備而戰(zhàn)-客戶分析與營(yíng)銷策略
沒有企業(yè)可以通吃市場(chǎng);營(yíng)銷的效率,首先是要選對(duì)客戶,將有限的資源及時(shí)間投放在關(guān)鍵點(diǎn)上。主觀的營(yíng)銷成敗受諸多客觀條件的成熟度所影響,應(yīng)選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)切入。企業(yè)應(yīng)有明確的市場(chǎng)定位及客戶篩選機(jī)制,不要使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)盲目征戰(zhàn)市場(chǎng),除燃燒資源外,涂增-團(tuán)隊(duì)挫折感。
1、有備而戰(zhàn):我對(duì)客戶
營(yíng)銷的基本思維;
客戶的分類與篩選方法
客戶分析三大工具
2、有備而戰(zhàn):策略與計(jì)劃
馬斯洛五大需求層次分析-通過需求分析來擬定營(yíng)銷策略;
客戶內(nèi)部三大層次需求分析-客戶各層多元需求分析;
決策模式分析,擬定營(yíng)銷策略
決策分析關(guān)鍵技巧演練
3、有備而戰(zhàn):利其器
武器一:核心優(yōu)勢(shì)的包裝
武器二:賣點(diǎn)及差異化特色包裝
武器三:成功案例的包裝
4、有備而戰(zhàn):訪前準(zhǔn)備
新客戶業(yè)務(wù)拜訪最重要的一關(guān)是見面的第一印象及前面的幾分鐘。
為了有效突破冷漠或拒絕,尋找最適切入點(diǎn),即早與客戶產(chǎn)生共鳴。出發(fā)前一定要有所準(zhǔn)備。
從客戶的角度,準(zhǔn)備好三個(gè)問題的精簡(jiǎn)答案
準(zhǔn)備好激發(fā)客戶開口的提問:
第三單元:心法戰(zhàn)術(shù)-顧問式營(yíng)銷技巧營(yíng)銷的成功源于設(shè)計(jì),通過基于客戶價(jià)值的營(yíng)銷問題的設(shè)計(jì),可以挖掘客戶真正需求,從而以此為基礎(chǔ)滿足客戶,達(dá)到雙贏;營(yíng)銷提問需遵守相應(yīng)的流程,通過由提問達(dá)到引導(dǎo)客戶變問題/不滿為需求,變隱藏性需求為明顯性需求,從而達(dá)到解決客戶問題與完成營(yíng)銷工作。
安排約會(huì)的技巧與方法
如何突破營(yíng)銷第一關(guān),營(yíng)銷預(yù)約技巧;
成功預(yù)約的方法;
業(yè)務(wù)拜訪的步驟
以客戶觀點(diǎn)出發(fā)的業(yè)務(wù)拜訪流程
按照業(yè)務(wù)拜訪步驟規(guī)劃你的拜訪
業(yè)務(wù)拜訪關(guān)鍵技巧
信任
如何探訪需求
如何提供解決方案
促成與異議處理技巧
SPIN顧問式營(yíng)銷技術(shù)
狀況性問題
問題性問題
暗示性問題
需求確認(rèn)問題
四大問題設(shè)計(jì)與演練
第四單元: 關(guān)系為王-大客戶管理技巧
營(yíng)銷最佳的境界,是能夠把客戶轉(zhuǎn)化為你的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),即透過客戶的滿意,創(chuàng)造良性循環(huán)的營(yíng)銷關(guān)系,不是認(rèn)其隨意的發(fā)展,而是要以專業(yè)化方法進(jìn)行管理;即持續(xù)性的去創(chuàng)造和維持雙贏。
客戶關(guān)系矩陣
客戶關(guān)系矩陣的兩個(gè)維度
如何建立客戶關(guān)系
以關(guān)系為導(dǎo)向的銷售人員
如何建立客戶關(guān)系
2、營(yíng)銷人員在大客戶管理中的角色
整合及協(xié)故鄉(xiāng)為調(diào)團(tuán)隊(duì)資源,為客戶創(chuàng)造價(jià)值
協(xié)調(diào)客戶關(guān)系管理
協(xié)助維護(hù)大客戶管理數(shù)據(jù)庫
3、客戶關(guān)鍵互動(dòng)技巧
安例演練:
技巧總結(jié)
第五單元:應(yīng)用為王-營(yíng)銷技巧演練工具
培訓(xùn)的結(jié)束,只是練功的開始,善用工具,自我追蹤落實(shí),才能將技巧轉(zhuǎn)化成習(xí)慣及功夫;工具需要量身訂制,使用者必須依自己的情境調(diào)整為適合自己使用的工具
工具2-1:目標(biāo)市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估
工具2-2:成熟度評(píng)估
工具2-4:有備而戰(zhàn)(二)策略與計(jì)劃
工具2-5:有備而戰(zhàn)(三)策略與計(jì)劃
工具2-6:有備而戰(zhàn)(二)策略與計(jì)劃
工具3-1:量化客戶價(jià)值或代價(jià)方法
工具3-4:課后營(yíng)銷技巧《個(gè)人練功》行動(dòng)計(jì)劃表
李君明老師的其它課程
高績(jī)效團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營(yíng)克服團(tuán)隊(duì)協(xié)作的五大障礙培訓(xùn)方案(團(tuán)隊(duì)管理方向)一、【背景介紹】在傳統(tǒng)公司的經(jīng)營(yíng)管理中,因“執(zhí)行力”只是為完成業(yè)績(jī)目標(biāo)而工作,雖然短期內(nèi)完成了任務(wù)或工作,而因忽略了團(tuán)隊(duì)成員成長(zhǎng)的需求,導(dǎo)致后期發(fā)展乏力,矛盾頻出,應(yīng)該如何及時(shí)彌補(bǔ),并繼此建立長(zhǎng)期有效的團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)模式?在傳統(tǒng)公司的經(jīng)營(yíng)管理中,缺乏系統(tǒng)的管理團(tuán)隊(duì)的知識(shí)與相應(yīng)技能,造成內(nèi)部溝通存在問題,
講師:李君明詳情
定位管理學(xué)—基于性格特質(zhì)與員工成熟度的管理理論與能力培養(yǎng)系統(tǒng)課程一、課程背景隨著90、00后參與到工作崗位中管理工作越來越難!遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我的認(rèn)知!對(duì)于70年的人,在管理崗位已經(jīng)摸爬滾打了十幾年,管理過同齡人,也管理過80后,原來應(yīng)對(duì)自如的我們,只要憑著20多年的管理工作經(jīng)驗(yàn),員工的認(rèn)同度就很高,管理效果也很好,可是現(xiàn)在我們遇到了更大的挑戰(zhàn),對(duì)于年輕人,是我們
講師:李君明詳情
教導(dǎo)有方:教練技術(shù)與員工輔導(dǎo)技巧一、課程背景:傳統(tǒng)的輔導(dǎo)技術(shù)與培育方法只關(guān)注事情對(duì)不對(duì),而忽略了人的心理變化,隨著團(tuán)隊(duì)人員的“多元化”發(fā)展趨勢(shì),“實(shí)效性不足”現(xiàn)象越來越明顯。那么,有沒有一種輔導(dǎo)方法,可以突破提升對(duì)象在意愿、時(shí)間、數(shù)量等方面的限制,即能幫助管理者激活團(tuán)隊(duì)和組織,又能夠使員工的素質(zhì)與能力得到有效培育;即能夠把輔導(dǎo)的事做好,有能夠把員工自身的效能
講師:李君明詳情
領(lǐng)導(dǎo)者之劍——解決問題的方法和技巧一、課程前言:?jiǎn)栴}分析與解決能力是管理干部核心職業(yè)能力,本課程通過對(duì)解決問題過程原理、技巧的剖析和活動(dòng)實(shí)踐,使學(xué)員掌握解決問題的主要步驟與方法,培養(yǎng)學(xué)生的問題意識(shí)和解決問題的能力;通過具體工作中案例的剖析與應(yīng)用訓(xùn)練提升學(xué)員描述、分析問題、設(shè)計(jì)解決方案、評(píng)估解決方案的能力,并在解決問題的過程中對(duì)方案進(jìn)行監(jiān)督與控制。通過課程的學(xué)
講師:李君明詳情
情商管理:掌控情緒鑄就幸福人生 11.23
情商訓(xùn)練營(yíng)掌控情緒鑄就幸福人生一、【課程背景】情商(EQ):又稱情緒智力,指人們?cè)谇榫w、情感、意志、耐受挫折等方面的綜合能力,也是一個(gè)人掌控自己和他人情緒的能力。對(duì)一個(gè)人的事業(yè)成功非常關(guān)鍵。曾經(jīng)有專家指出:20的智商+80的情商,是職場(chǎng)成功的因素。著名實(shí)業(yè)家李嘉誠(chéng)提出“用智商解決問題,用情商面對(duì)問題”。一項(xiàng)美國(guó)針對(duì)前500強(qiáng)企業(yè)員工調(diào)查發(fā)現(xiàn),一個(gè)人成功貢獻(xiàn)比
講師:李君明詳情
聽說有度索給自如——基于雙贏思維的商務(wù)談判技巧【課程背景】商務(wù)談判中你是否:一味的讓步,對(duì)方卻仍沒有滿足的跡象?明明感覺準(zhǔn)備妥妥,卻一次次再度失策?總是感覺在互相傷害?即使勝利,卻對(duì)未來執(zhí)行情況感覺擔(dān)憂?……結(jié)果總是難以把控?。。「冻龅呐槭裁匆淮未问。咳绾尾趴梢越鉀Q上述問題?如何才可以讓談判的砝碼掌握在自己手中?談判具有哪些原則?有哪些具體的操作技巧和
講師:李君明詳情
教導(dǎo)有方:教練技術(shù)與員工輔導(dǎo)技巧一、課程背景:傳統(tǒng)的輔導(dǎo)技術(shù)與培育方法只關(guān)注事情對(duì)不對(duì),而忽略了人的心理變化,隨著團(tuán)隊(duì)人員的“多元化”發(fā)展趨勢(shì),“實(shí)效性不足”現(xiàn)象越來越明顯。那么,有沒有一種輔導(dǎo)方法,可以突破提升對(duì)象在意愿、時(shí)間、數(shù)量等方面的限制,即能幫助管理者激活團(tuán)隊(duì)和組織,又能夠使員工的素質(zhì)與能力得到有效培育;即能夠把輔導(dǎo)的事做好,有能夠把員工自身的效能
講師:李君明詳情
領(lǐng)導(dǎo)者之劍-問題分析與解決的方法與思路培訓(xùn)對(duì)象:企業(yè)中、基層管理者、企業(yè)員工和對(duì)《解決問題技巧》課程有興趣的企業(yè)界人士課程大綱第一模塊:?jiǎn)栴}的基本概念與分類1.解決問題的基本假設(shè)2.解決問題能夠給企業(yè)帶來的收益3.討論:談一談你工作中面臨的問題4.問題的分類5.問題的基本概念1.發(fā)生性問題的概念2.發(fā)生性問題分類與案例分析3.探索性問題的概念4.探索性問題分
講師:李君明詳情
一、課程背景隨著90、00后參與到工作崗位中管理工作越來越難!遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我的認(rèn)知!對(duì)于70年的人,在管理崗位已經(jīng)摸爬滾打了十幾年,管理過同齡人,也管理過80后,原來應(yīng)對(duì)自如的我們,只要憑著20多年的管理工作經(jīng)驗(yàn),員工的認(rèn)同度就很高,管理效果也很好,可是現(xiàn)在我們遇到了更大的挑戰(zhàn),對(duì)于年輕人,是我們落后了,還是現(xiàn)在的人沒有責(zé)任感了!傳統(tǒng)的“管理”定義為“管人”+
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