《“2020開門紅”體系化營(yíng)銷攻略與落地執(zhí)行》

新思維、新模式、新策略
——“2020開門紅”體系化營(yíng)銷攻略與落地執(zhí)行

課程背景：
4.0時(shí)代，客戶支付結(jié)算去銀行化了，網(wǎng)點(diǎn)如何提升產(chǎn)能？
4.0時(shí)代，客戶資產(chǎn)去儲(chǔ)蓄化了，你該如何推動(dòng)個(gè)人儲(chǔ)蓄和管理資產(chǎn)齊頭并進(jìn)？
4.0時(shí)代，客戶需求已經(jīng)非金融化了，除了產(chǎn)品之外，你該如何經(jīng)營(yíng)你的客戶？
4.0時(shí)代，客戶生活已經(jīng)移動(dòng)化了，你又該如何觸達(dá)你的客戶？觸發(fā)客戶的需求？促成交
易？
4.0時(shí)代來了，客戶的需求變了，員工的工作心態(tài)也變了，傳統(tǒng)的開門紅打發(fā)已經(jīng)越來越
難以奏效了！
眾所周知2019年在金融市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化、利率市場(chǎng)化、移動(dòng)互聯(lián)化等各種
因素的沖擊下，很多商業(yè)銀行開始紛紛采取各種措施來搶占各方市場(chǎng)，傳統(tǒng)銀行特別依
賴“大行業(yè)大企業(yè)”的發(fā)展模式將受到?jīng)_擊，來自企業(yè)的貸款需求減少且增長(zhǎng)疲弱,
因此調(diào)整服務(wù)對(duì)象，轉(zhuǎn)向零售業(yè)務(wù)乃大勢(shì)所趨，
旺季營(yíng)銷決戰(zhàn)中，存量留不住，新增做不好，面對(duì)存款壓力，怎么辦？開門紅如何規(guī)劃
？營(yíng)銷如何策劃？人、財(cái)、物如何匹配？開門紅中，應(yīng)該抓哪些核心要點(diǎn)？目標(biāo)如何設(shè)
定？如何考核？各家銀行都在搶客戶，出臺(tái)很多優(yōu)惠政策，客戶只注重禮品和收益，怎
么辦？同時(shí)在開門紅期間“紅而不爆”常見的“七個(gè)不到位”比較突出如：產(chǎn)品重點(diǎn)聚焦不
到位、營(yíng)銷活動(dòng)客群針對(duì)性不到位、廳堂營(yíng)銷氛圍營(yíng)造不到位、宣傳造勢(shì)不到位、員工
心態(tài)及配套技能不到位、營(yíng)銷節(jié)奏規(guī)劃不到位、過程管控不到位。擺在銀行面前的諸多
問題，需要一點(diǎn)一點(diǎn)去解決。更重要的是，我們要了解行業(yè)的現(xiàn)狀，并且能夠高瞻遠(yuǎn)矚
、積極應(yīng)對(duì)，只有這樣才能提前做好準(zhǔn)備，為開門紅蓄力。
基于此，本課程主要根據(jù)2020年的外部形勢(shì)和行業(yè)發(fā)展新動(dòng)態(tài)，研究出了相對(duì)應(yīng)的
、可落地的、有效果的2020旺季開門紅營(yíng)銷模式和策略。從趨勢(shì)分析、應(yīng)對(duì)策略、頂層
設(shè)計(jì)、戰(zhàn)略布局到五大戰(zhàn)場(chǎng)有效落地實(shí)施全流程布局，幫助商業(yè)銀行系統(tǒng)性的開展2020
年開門紅規(guī)劃及實(shí)施。旨在幫助各商業(yè)銀行找準(zhǔn)業(yè)務(wù)發(fā)展方向，找到業(yè)務(wù)變革突破點(diǎn)；
掌握高效業(yè)務(wù)達(dá)成方法論，實(shí)現(xiàn)管理與客戶經(jīng)營(yíng)模式落地方法，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)達(dá)成。

課程收益：
●
一個(gè)開門紅管控模式：以一個(gè)適合本行落地執(zhí)行的開門紅管控模式，明確2020年開門紅
的有效營(yíng)銷攻略，提升并發(fā)揮零售條線團(tuán)隊(duì)成員的創(chuàng)新能力，設(shè)計(jì)有亮點(diǎn)、有獨(dú)特性、
有創(chuàng)新性的方案。
●
一套開門紅工具：按照本行的特色和類型，自行組合一套適合本行實(shí)施的開門紅工具，
實(shí)用高效。
●
一支營(yíng)銷隊(duì)伍：以零售業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人為領(lǐng)頭人、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人為執(zhí)行人，打造一支凝聚力
強(qiáng)、懂營(yíng)銷會(huì)管理的卓越團(tuán)隊(duì)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：商業(yè)銀行行長(zhǎng)、零售分管行長(zhǎng)、零售業(yè)務(wù)部、個(gè)金部總經(jīng)理/業(yè)務(wù)骨干、網(wǎng)點(diǎn)
負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理及一線營(yíng)銷骨干人員
課程方式：理論授課+競(jìng)賽+分組討論+案例教學(xué)+工具+方法+點(diǎn)評(píng)
課程工具（節(jié)選部分）：
活動(dòng)物資籌備表、一點(diǎn)一策管控表、工具促銷活動(dòng)管控表、臨界客戶提升管控表、到期
客戶轉(zhuǎn)化管控表、網(wǎng)點(diǎn)日常產(chǎn)能1234達(dá)標(biāo)管控表。

課程大綱
模塊一: 2020年開門紅營(yíng)銷趨勢(shì)分析、應(yīng)對(duì)策略及體系規(guī)劃
第一講：商業(yè)銀行現(xiàn)狀及開門紅營(yíng)銷趨勢(shì)分析
一、當(dāng)前零售銀行發(fā)展面臨的困境
1. 商業(yè)銀行的營(yíng)銷現(xiàn)狀與差異
1）傳統(tǒng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)與不足
2）落后的無差異化銷售模式
3）現(xiàn)代銀行的差異化營(yíng)銷模式
4）影響銀行營(yíng)銷差距的五大方面
2. 傳統(tǒng)零售銀行經(jīng)營(yíng)管理模式面臨的困惑
1?）物理網(wǎng)點(diǎn)該何去何從？
2?）手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行：靜待邊緣化？
3）客戶的需求明顯變化：僅靠產(chǎn)品回報(bào)還能滿足客戶嗎？
4）隊(duì)伍能力跟不上
5?）管理模式急待轉(zhuǎn)型，管結(jié)果還是管過程？結(jié)果如何管？過程如何管？
6）客戶經(jīng)營(yíng)模式如何轉(zhuǎn)型？日常聯(lián)絡(luò)、客戶拜訪、產(chǎn)品覆蓋還有用嗎？
3. 移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代零售銀行發(fā)展面臨的困境
1）支付結(jié)算去銀行化
2）客戶資產(chǎn)去儲(chǔ)蓄化
3）客戶需求非金融化
4）網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)邊緣化
5）手機(jī)銀行低頻化
二、趨勢(shì)導(dǎo)引—趨勢(shì)分析及借勢(shì)思路
1. 2020年銀行經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)
2. 新常態(tài)下零售業(yè)務(wù)增長(zhǎng)新動(dòng)力
3. 2020年開門紅如何把握大勢(shì)、戰(zhàn)略選擇、苦練內(nèi)功
三、共識(shí)導(dǎo)引-傳統(tǒng)開門紅痛點(diǎn)分析與2020開門紅主題解讀
1. 開門紅營(yíng)銷現(xiàn)狀分析
1）產(chǎn)能突破重點(diǎn)聚焦不到位
2）營(yíng)銷活動(dòng)客群針對(duì)性不到位
3）廳堂氛圍營(yíng)造激發(fā)不到位
4）員工配套技能培訓(xùn)不到位
5）管控推動(dòng)不到位
6）推動(dòng)機(jī)制不到位
2. 開門紅產(chǎn)能提升的六大新思維
1）客戶非金融需求服務(wù)思維
2）客群經(jīng)營(yíng)思維
3）場(chǎng)景經(jīng)營(yíng)思維
4）平臺(tái)獲客思維（某農(nóng)商行社區(qū)平臺(tái)建設(shè)案例介紹）
5）員工能力碎片化提升思維
6）?管理過程化思維
3. 2020開門紅營(yíng)銷的特點(diǎn)
1）客戶需求改變
2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略改變
3）營(yíng)銷方式改變
4. 2020年開門紅主題深度解讀
1）開門紅“開”的是什么？
2）開門紅的“門”在哪里？
3）開門紅靠什么去“紅”
案例分析：分組討論，結(jié)合實(shí)際，你認(rèn)為2020年開門紅這場(chǎng)戰(zhàn)役的核心是什么？

第二講：布局導(dǎo)引—破解傳統(tǒng)開門紅營(yíng)銷困局之43448工作重心
一、四個(gè)一致
1. 目標(biāo)一致
2. 方向一致
3. 策略一致
4. 產(chǎn)品一致
二、三個(gè)基礎(chǔ)
1. 網(wǎng)點(diǎn)八到位
2. 客群經(jīng)營(yíng)
3. 行策點(diǎn)策
四、四項(xiàng)支撐
1. 員工實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)支撐
2. 經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)平臺(tái)支撐
3. 營(yíng)銷活動(dòng)方案支撐
4. 活動(dòng)服務(wù)資源支撐
五、四個(gè)渠道
1. 網(wǎng)點(diǎn)渠道
2. 線上渠道
3. 社區(qū)渠道
4. 商圈渠道
六、八個(gè)行動(dòng)
1. 行策點(diǎn)策管理
2. 網(wǎng)點(diǎn)氛圍優(yōu)化
3. 員工技能提升
4. 服務(wù)資源整合
5. 活動(dòng)服務(wù)組織
6. 存量精準(zhǔn)營(yíng)銷
7. 片區(qū)開發(fā)聯(lián)動(dòng)
8. 過程精細(xì)管理
案例分析：分組討論如何確定你行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)方向及目標(biāo)，制定相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)策略和支撐目
標(biāo)達(dá)成的行動(dòng)方案及管控措施？

第三講：策略導(dǎo)引-2020開門紅之24353策略布局
一、明確二大目標(biāo)
1. 儲(chǔ)蓄
2. 中收
二、抓實(shí)四大增量來源
1. 到期轉(zhuǎn)化
2. 臨界提升
3. 廳堂策反
4. 定向開發(fā)
案例討論：客戶為什么要到我們行開戶？
案例討論：客戶為什么要把他行資產(chǎn)向我行集中？
案例討論：客戶到底在乎什么？
三、聚焦三大客群
（解析城市與農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)策略）
1. 中老年客群
2. 商貿(mào)客群
3. 代發(fā)客群
4. 親子客群
5. 外出務(wù)工返鄉(xiāng)客群
四、做好五大支撐
1. 增值服務(wù)
1）廳堂享尊貴
2）購物享優(yōu)惠
3）積分享好禮
4）活動(dòng)享快樂
5）生活享品質(zhì)
2. 廳堂營(yíng)銷氛圍展示
3. 員工技能提升
4. 營(yíng)銷活動(dòng)組織
5. 行策點(diǎn)策管理
五、抓細(xì)三項(xiàng)管控
1. 一點(diǎn)一策執(zhí)行管控
2. 每周目標(biāo)達(dá)成檢視
3. 每日產(chǎn)能1234管理
專項(xiàng)討論：如何組織推進(jìn)開門紅24353策略有效落地？

第四講：2020開門紅體系規(guī)劃— 目標(biāo)、組織、管控及組織推動(dòng)策略
一、開門紅管控整體推進(jìn)思路
1. 開門紅營(yíng)銷準(zhǔn)備
2. 開門紅的推動(dòng)
3. 開門紅的過程管控
二、開門紅營(yíng)銷節(jié)奏把控
1. 準(zhǔn)備及獲客期節(jié)點(diǎn)把控
2. 廳堂營(yíng)銷期節(jié)點(diǎn)把控
3. 產(chǎn)能沖刺期節(jié)點(diǎn)把控
4. 二次攻勢(shì)期節(jié)點(diǎn)把控
三、開門紅營(yíng)銷配套支撐
1. 客群經(jīng)營(yíng)服務(wù)策略
2. 營(yíng)銷氛圍規(guī)范
3. 12種促銷服務(wù)方案支撐
4. 管控工具支撐
5. 推動(dòng)機(jī)制支撐
6. 員工培訓(xùn)
案例討論：網(wǎng)點(diǎn)開門紅營(yíng)整體推進(jìn)過程中如何進(jìn)行過程管控？

模塊二：2020開門紅營(yíng)銷三大戰(zhàn)役有效落地與執(zhí)行
（保衛(wèi)戰(zhàn)、持久戰(zhàn)、攻堅(jiān)戰(zhàn)）
第一戰(zhàn)役：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)“保衛(wèi)戰(zhàn)”——陣地突圍
一、客戶體驗(yàn)，營(yíng)銷氛圍打造的核心
1.“物鏡體驗(yàn)”之營(yíng)銷氛圍打造
2.“情境體驗(yàn)”之情感營(yíng)銷氛圍打造
3.“意境體驗(yàn)”之特色營(yíng)銷氛圍打造
二、服務(wù)升級(jí)，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)模式
1. 網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)模式演進(jìn)
2. 業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)變
3. 廳堂客戶動(dòng)線營(yíng)銷原則
三、產(chǎn)能提升，廳堂服務(wù)營(yíng)銷流程
1. 大堂經(jīng)理角色認(rèn)知
2. 網(wǎng)點(diǎn)四大服務(wù)營(yíng)銷流程及六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
3. 廳堂服務(wù)營(yíng)銷六部曲
四、廳堂定向活動(dòng)策劃與實(shí)戰(zhàn)
1. 客群經(jīng)營(yíng)定向
2. 廳堂定向主題活動(dòng)策劃
3. 實(shí)戰(zhàn)活動(dòng)案例分享

第二戰(zhàn)役：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)“持久戰(zhàn)”——存量客戶經(jīng)營(yíng)
一、精耕細(xì)作，存量客戶精細(xì)化營(yíng)銷
1. 渠道普及熱度高，存量維護(hù)漸冷落
（制約網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升的瓶頸）
2. 客戶經(jīng)營(yíng)三步走，存量營(yíng)銷有絕招
3. 客戶經(jīng)營(yíng)有策略，穩(wěn)扎穩(wěn)打三部曲
二、“四季理財(cái)”，讓你輕松實(shí)現(xiàn)交叉銷售
1. 春：家庭形成期
2. 夏：家庭成長(zhǎng)期
3. 秋：家庭成熟期
4. 冬：家庭安逸期
三、攻心為上，VIP客戶維系和維護(hù)
1. 準(zhǔn)確定位VIP需求
2. VIP客戶銷售管理流程
3. VIP經(jīng)營(yíng)排序
4. VIP客戶的活動(dòng)量管理
5. VIP客戶資產(chǎn)配置流程
6. VIP客戶四大抓手
四、防微杜漸，存量客戶防流失
1.“兩類情景”之現(xiàn)場(chǎng)挽留、存量高價(jià)值挽留
2.“三個(gè)觸點(diǎn)”之感情——專業(yè)——利益
3.“四類活動(dòng)”之常態(tài)化客戶活動(dòng)
4.“五步挽留”之廳堂客戶挽留法

第三戰(zhàn)役：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)“攻堅(jiān)戰(zhàn)”——片區(qū)開發(fā)
一、片區(qū)開發(fā)的目的
1. 獲取客戶信息
2. 營(yíng)銷產(chǎn)品
3. 擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)半徑
4. 擴(kuò)大品牌影響力
5. 促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)到訪量
6. 提高網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能
二、目前片區(qū)開發(fā)存在的問題
1. 責(zé)任不明確
2. 目標(biāo)不具體
3. 活動(dòng)不具體
4. 產(chǎn)能導(dǎo)向不清晰
三、片區(qū)開發(fā)的思路
1. 片區(qū)開發(fā)原則
2. 片區(qū)開發(fā)指導(dǎo)思想
3. 片區(qū)開發(fā)“三段八步”法
四、片區(qū)開發(fā)之社區(qū)外拓營(yíng)銷
1. 外拓營(yíng)銷轉(zhuǎn)型之路，“坐商”變“行商”
2. 金融服務(wù)進(jìn)社區(qū)，社區(qū)是未來銀行營(yíng)銷一個(gè)主戰(zhàn)場(chǎng)
1）社區(qū)是營(yíng)銷中的一塊大蛋糕
2）社區(qū)化生活方式越來越火
3）傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)加劇催生創(chuàng)新
4）社區(qū)蘊(yùn)藏著巨大無比的潛力
3. 社區(qū)營(yíng)銷的8大注意事項(xiàng)
注意1：整體性規(guī)劃
注意2：持之以恒
注意3：產(chǎn)品及企業(yè)的特性
注意4：社區(qū)營(yíng)銷推廣的目的性
注意5：與社區(qū)便利店和零售店的合作性
注意6：社區(qū)營(yíng)銷推廣活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)
注意7：現(xiàn)場(chǎng)氣氛
注意8：不要自掉身價(jià)，自亂陣腳
4. 社區(qū)開發(fā)（獲客）
五、片區(qū)開發(fā)之進(jìn)商圈：短期引爆，長(zhǎng)期有效
1. 如何進(jìn)行商圈排查
2. 商戶渠道客戶開發(fā)“四步法”
3. 商戶渠道客戶開發(fā)營(yíng)銷策略
六、片區(qū)開發(fā)之進(jìn)機(jī)關(guān)、企業(yè)及工業(yè)園區(qū)營(yíng)銷
1. 片區(qū)開發(fā)之“三進(jìn)五優(yōu)”獲客思路
2. 企業(yè)及工業(yè)園區(qū)營(yíng)銷策略
3. 機(jī)關(guān)事業(yè)單位營(yíng)銷策略
4. 公私聯(lián)動(dòng)交叉營(yíng)銷方法與技巧

尚亞軍老師的其它課程