《網(wǎng)點經(jīng)營管理與產(chǎn)能提升策略》

網(wǎng)點經(jīng)營管理與產(chǎn)能提升策略

課程背景：
如何在最短的時間內(nèi)提升網(wǎng)點負責人的經(jīng)營管理水平？以實戰(zhàn)為宗旨，將課程培訓與
業(yè)務(wù)實踐相結(jié)合，通過本課程的學習無疑是一條更加高效的提升路徑。
本課程為提高網(wǎng)點產(chǎn)能提升和網(wǎng)點負責人經(jīng)營管理能力而設(shè)計。本課程闡述的理念、
方法及工具，可為銀行各級行零售管理人員及網(wǎng)點負責人提供有價值的產(chǎn)能提升的具體
思路，并從培訓中學會方法，掌握工具，運用到工作中后，可以很快見到成效，從而使
銀行網(wǎng)點業(yè)績得到提高，在網(wǎng)點產(chǎn)能提升持續(xù)釋放的過程中真正有所收獲。

課程收益：
●
幫助網(wǎng)點負責人掌握網(wǎng)點經(jīng)營管理的方法策略，明確網(wǎng)點管理者的角色定位，塑造經(jīng)營
管理意識；并圍繞網(wǎng)點管理的多個方面抓住提升產(chǎn)能的關(guān)鍵
●
清晰網(wǎng)點定位，做好經(jīng)營策略，為銀行提供可操作可執(zhí)行的經(jīng)營目標執(zhí)行解決方案，解
決銀行在目標達成實施過程中，無法落地的瓶頸問題
● 提升網(wǎng)點負責人的團隊實戰(zhàn)管理技能，有效推進網(wǎng)點銷售效率和服務(wù)質(zhì)量提升
●
強化知行合一經(jīng)營管理行為，使培訓對象在思想、態(tài)度、觀念和信念上達到一定水平

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行支行行長、分支行零售管理人員、網(wǎng)點負責人、營業(yè)經(jīng)理、大堂主管、
客戶經(jīng)理、內(nèi)訓師等
課程方式：專題演講+案例討論+情境活動+工具+方法+訓練+點評
課程工具（節(jié)選部分）：
工具一：“一點一策管理工具”
工具二：“營銷活動管控工具”

課程大綱
第一講：新時代銀行業(yè)面臨的機遇與挑戰(zhàn)
一、新時代賦予銀行的歷史性機遇
1. 銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展新環(huán)境—移動互聯(lián)時代零售銀行業(yè)發(fā)展困境
2. 銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展新常態(tài)—進入新常態(tài)零售金融成為發(fā)展新動力
3. 銀行零售業(yè)務(wù)取舍還是應(yīng)變
二、銀行網(wǎng)點的發(fā)展趨勢
1. 網(wǎng)點在未來銀行競爭中的戰(zhàn)略地位
2. 新網(wǎng)點主義的特征
3. 網(wǎng)點演變的趨勢
三、銀行零售業(yè)務(wù)面臨的挑戰(zhàn)
1. 金融市場金融環(huán)境變化
2. 金融用戶行為和習慣正在改變
3. 金融科技全面影響我國金融業(yè)
案例分析：某城商行新網(wǎng)點主義服務(wù)營銷模式解讀
案例討論：你對認為新網(wǎng)點主義與傳統(tǒng)網(wǎng)點在服務(wù)營銷理念上有哪些不同？

第二講：網(wǎng)點產(chǎn)能提升管理策略
一、制約網(wǎng)點效能提升的瓶頸
1. 如何從內(nèi)部管理出發(fā)，推動網(wǎng)點效能提升
2. 制約點均效能的三大關(guān)鍵
1）管理行與網(wǎng)點目標達成的聯(lián)動不到位
2）網(wǎng)點各業(yè)務(wù)的聯(lián)動管理不到位
3）網(wǎng)點自身管理不到位
3. 制約戶均價值提升的五大原因
1）客戶忠誠度較低
2）客戶黏度較差
3）客戶經(jīng)營偏向短期獲利
4）客戶資產(chǎn)轉(zhuǎn)移意愿不夠
5）客戶轉(zhuǎn)介管理不到位
案例分析：MGM客戶轉(zhuǎn)介客戶：策反他行資產(chǎn)46萬元
分組討論：你行是如何開展MGM營銷活動的？
4. 制約人均效能的六大瓶頸
1）人員結(jié)構(gòu)不合理
2）員工崗位職責不量化
3）員工工作流程不規(guī)范
4）員工的自我目標管理不到位
5）員工的績效考核導向不明確
6）員工的勝任素質(zhì)和能力提升不系統(tǒng)
二、網(wǎng)點產(chǎn)能提升管理策略
1. 分支行管控體系搭建
2. 客戶經(jīng)營管理(可分層分群分級執(zhí)行思路，招行分群案例分享)
3. 日常管理
4. 各崗位5K管理
5. 網(wǎng)點廳堂營銷管理
案例討論：如何打造精致廳堂助力網(wǎng)點升級？
案例討論：結(jié)合你行實際，分析網(wǎng)點增量來源？
三、網(wǎng)點管理過程的督導管控
1. 分支行如何確保目標達成的過程可控
2. 網(wǎng)點層面如何確保各崗位動作執(zhí)行到位
3. 分行、支行、網(wǎng)點層面如何檢視提升

第三講：網(wǎng)點產(chǎn)能提升經(jīng)營策略
一、“一點一策”產(chǎn)能提升策略
1、定方向：制定網(wǎng)點經(jīng)營方向，確定員工目標任務(wù)
2、給方法：明確客群營銷策略
3、管過程：做好目標達成過程檢視督導
二、客戶營銷策略
1. 客戶細分
2. 精準營銷
3. 差異化營銷策略
4. 市場定位
5. 目標客群OTO開發(fā)策略
1）社區(qū)客戶開發(fā)
2）商圈客戶開發(fā)
3）公眾號平臺客戶開發(fā)
三、客群經(jīng)營策略
1. 客群定位，精準找到目標客戶
2.
目標制定——根據(jù)客群經(jīng)營數(shù)據(jù)分析，從獲客、提升、防流失角度針對客戶數(shù)指標和產(chǎn)品
指標進行目標制定
3. 達成策略
1）獲客策略——在獲客策略上應(yīng)首先著重于廳堂獲客，渠道獲客類別選擇上根據(jù)不同客群
特征、進行活動獲客。
2）提升策略——客群提升策略是存量客戶經(jīng)營策略的常態(tài)核心，關(guān)鍵在于兩個差異化的具
象呈現(xiàn)，一是客群相對其它客群的差異化綜合服務(wù)，二是客群本身資產(chǎn)不同的差異化綜
合服務(wù)，形成兩個梯度，是客群經(jīng)營流程形成的核心。
4. 客群活動指引

第四講：網(wǎng)點產(chǎn)能提升增值服務(wù)、活動和視覺營銷體系搭建
一、增值服務(wù)體系搭建
1. 增值服務(wù)體系概述
2. 增值服務(wù)客戶分類管理
3. 增值服務(wù)體系“五大專享”
1）廳堂享尊貴
2）積分享好禮
3）購物享優(yōu)惠
4）活動享快樂
5）生活享品質(zhì)
4. 增值服務(wù)實施管理
二、活動體系搭建
1. 活動規(guī)劃
2. 活動體系
3. 活動管理
工具運用：活動管控系列工具運用解析
VMD視覺營銷體系搭建
1. VMD營銷體系概述
2. 網(wǎng)點動線設(shè)計原則
3. 網(wǎng)點氛圍營造
案例分析：結(jié)合你行實際，如何打造精致廳堂助力網(wǎng)點升級？

第五講：網(wǎng)點經(jīng)營管理工具箱
一、廳堂營銷“六”看管理
1. 看氛圍
2. 看士氣
3. 看動線
4. 看激發(fā)
5. 看數(shù)據(jù)
6. 看活動
二、網(wǎng)點經(jīng)營四件事
1. 做大客戶到訪量
2. 優(yōu)化客戶到訪結(jié)構(gòu)
3. 廳堂轉(zhuǎn)型氛圍營造
4. 網(wǎng)點使用效能提升
三、管理工具——“三具象”
1. 營銷氛圍具象化
2. 營銷工具具象化
3. 管理看板具象化
四、管理工具——“五上墻”
1. 晨夕會管理上墻
2. 片區(qū)開發(fā)月度管理上墻
3. 網(wǎng)點日目標管理上墻
4. 業(yè)績管理上墻
5. 員工關(guān)鍵行為上墻
工具運用：三具象、五上墻可視化管理看板使用解讀

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