《個(gè)人信貸營(yíng)銷策略與風(fēng)控》

個(gè)人信貸營(yíng)銷策略與風(fēng)控

課程背景：
新零售時(shí)代，客戶的金融需求已發(fā)生變化，需要更好的金融服務(wù)體驗(yàn)，且面臨更多的
金融服務(wù)選擇。要在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)中搶奪、鞏固客戶資源，銀行客戶經(jīng)理必須與時(shí)俱
進(jìn)。是否能夠理解新零售背景下市場(chǎng)、客戶的變化？是否能夠敏銳捕捉市場(chǎng)信息，挖掘
客戶需求？是否能夠充分理解零售信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)從而精準(zhǔn)選擇客群、配以相應(yīng)的營(yíng)銷策
略？是否能夠運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)工具擴(kuò)大營(yíng)銷觸點(diǎn)，推進(jìn)客戶轉(zhuǎn)化？是否能夠充分發(fā)揮金融科
技的力量，與高效的運(yùn)營(yíng)管理相融合，“線上線下”相輔相成，為客戶提供全渠道全方位
的最佳體驗(yàn)。
面對(duì)新零售時(shí)代對(duì)銀行客戶經(jīng)理的新挑戰(zhàn)。在嚴(yán)峻的形勢(shì)下，如何準(zhǔn)確判斷市場(chǎng)前景
，結(jié)合銀行實(shí)地情況，本課程優(yōu)化了“客戶經(jīng)理先行，零售信貸營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)”的培養(yǎng)思路。
課程設(shè)計(jì)圍繞以零售客戶經(jīng)理為主要對(duì)象，以零售信貸產(chǎn)品營(yíng)銷為核心。同時(shí)本課程還
針對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人貸款風(fēng)險(xiǎn)控制和管理能力的薄弱環(huán)節(jié)，如“重存款，輕貸款”、“重營(yíng)銷
，輕管理”的思想，進(jìn)一步強(qiáng)化個(gè)貸從業(yè)者及管理著在發(fā)展個(gè)貸業(yè)務(wù)中，同時(shí)做好風(fēng)險(xiǎn)防
范與控制。

課程收益：
● 了解個(gè)人貸款的特征及其種類
● 熟練掌握個(gè)人信貸業(yè)務(wù)貸前、貸中、貸后全流程
● 培養(yǎng)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)職業(yè)操守
● 掌握個(gè)貸營(yíng)銷的基本知識(shí)及營(yíng)銷策劃基本步驟

課程對(duì)象：
1. 金融機(jī)構(gòu)零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理
2. 銀行支行行長(zhǎng)、零售主管行長(zhǎng)
3. 銀行個(gè)人信貸從業(yè)人員、風(fēng)控專員
4. 消費(fèi)金融、P2P從業(yè)人員
5. 民間金融、小貸公司信貸業(yè)務(wù)從業(yè)人員等

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程實(shí)操：實(shí)效熱點(diǎn)難點(diǎn)解讀+實(shí)戰(zhàn)案例剖析+實(shí)用工具方法傳授

課程大綱
第一講：零售信貸市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)與挑戰(zhàn)
一、個(gè)人貸款發(fā)展形勢(shì)
1.
競(jìng)爭(zhēng)更加激烈（金融科技拓寬了個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展空間、個(gè)人貸款業(yè)務(wù)成為各家銀行
競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)）
2. 必要性及重要性
3. 發(fā)展新趨勢(shì)
二、個(gè)人貸款需求旺盛，將出現(xiàn)多層次、多樣化的需求
1. 國(guó)民收入快速增長(zhǎng)
2. 城鎮(zhèn)化進(jìn)程加速
3. 消費(fèi)信貸多元化
三、社會(huì)信用體系進(jìn)一步完善，個(gè)貸業(yè)務(wù)市場(chǎng)更加規(guī)范

第二講：個(gè)人貸款業(yè)務(wù)概述與發(fā)展意義
一、個(gè)人貸款概述
1. 個(gè)人貸款性質(zhì)與發(fā)展
2. 個(gè)人貸款的產(chǎn)品的種類
3. 個(gè)人貸款的要素
二、個(gè)人貸款的發(fā)展意義
1. 有助于銀行開辟零售市場(chǎng)和中間業(yè)務(wù)
2. 有助于改變銀行資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)失衡狀況
3. 商業(yè)銀行一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)
4. 提高商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑
三、個(gè)人貸款的信用評(píng)估
1. 個(gè)人信用征信及其經(jīng)濟(jì)意義
2. 個(gè)人財(cái)務(wù)分析的主要內(nèi)容
3. 個(gè)人財(cái)務(wù)分析的目標(biāo)
4. 個(gè)人其他因素分析
5. 個(gè)人財(cái)務(wù)報(bào)表綜合分析

第三講：個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷
一、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷思路
1. 重點(diǎn)發(fā)展住房消費(fèi)貸款
2. 大力發(fā)展汽車消費(fèi)貸款
3. 重視發(fā)展耐用消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)
4. 審慎拓展個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)性貸款
二、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷要點(diǎn)
1. 對(duì)目標(biāo)客戶的定位
2. 營(yíng)銷重點(diǎn)的選擇
3. 營(yíng)銷策略的運(yùn)用
1）銀行內(nèi)部資源挖掘
a存量客戶挖掘
b員工推薦
c MGM（客戶轉(zhuǎn)介）
d公私聯(lián)動(dòng)（存量客戶產(chǎn)品持有數(shù)的提升、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、協(xié)同營(yíng)銷、廳堂營(yíng)銷等）
2）渠道資源挖掘（如何與當(dāng)?shù)爻钟锌蛻袅枯^大的行業(yè)合作等）
a房地產(chǎn)開發(fā)商
b房屋中介機(jī)構(gòu)
c汽車經(jīng)銷商
d優(yōu)質(zhì)行業(yè)企業(yè)
e高檔社區(qū)
f專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)（商圈）
g產(chǎn)業(yè)鏈/供應(yīng)鏈
h行業(yè)商會(huì)/協(xié)會(huì)
i擔(dān)保公司
j出國(guó)服務(wù)中介機(jī)構(gòu)
3）電話營(yíng)銷（針對(duì)準(zhǔn)貸款戶的電話營(yíng)銷和陌生電話營(yíng)銷）
4）微信營(yíng)銷（重點(diǎn)針對(duì)公務(wù)員及優(yōu)質(zhì)企業(yè)員工的營(yíng)銷方式，日常微信營(yíng)銷及朋友圈的經(jīng)
營(yíng)等技巧）
5）場(chǎng)景營(yíng)銷（場(chǎng)景化產(chǎn)品、市場(chǎng)及銷售）
6）路演營(yíng)銷（批量打入各類商圈、公務(wù)員、事業(yè)單位、優(yōu)質(zhì)企業(yè)、居委會(huì)、農(nóng)村市場(chǎng)等
進(jìn)行路演營(yíng)銷）
7）廳堂營(yíng)銷（如何通過廳堂進(jìn)行客戶的篩選和個(gè)貸產(chǎn)品營(yíng)銷）
案例分析：四大國(guó)有銀行住房消費(fèi)貸款的“營(yíng)銷牌”
場(chǎng)景演練
三、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)開發(fā)技巧
1. 市場(chǎng)調(diào)查與研究
2. 定位目標(biāo)客群
3. 客戶信息搜集與選擇
4. 接觸營(yíng)銷流程與技巧
1）邀約與面談準(zhǔn)備
2）陌生拜訪與拜訪準(zhǔn)備
3）產(chǎn)品說明會(huì)與簽約準(zhǔn)備
4）需求探詢與挖掘
5）方案提供與建議
6）異議處理與主動(dòng)促成
7）接觸營(yíng)銷話術(shù)匯總
8）存量客戶拓展和維護(hù)流程
9）外拓營(yíng)銷與組織策劃
a外拓流程及外拓客戶之六走進(jìn)
b路演營(yíng)銷
c自媒體宣傳與推廣
d活動(dòng)策劃管理
四、活動(dòng)量管理
1. 日管理（每日管行為）
2. 周管理（每周管客戶）
3. 月管理（每月管規(guī)模）
五、團(tuán)隊(duì)與績(jī)效管理
1. 日常管理
2. 可視化管理
1）關(guān)鍵客戶管理看板
2）業(yè)績(jī)管理看板
3）員工關(guān)鍵行為管理看板
4）客戶經(jīng)理每日工作記錄表
互動(dòng)：分組討論如何在市場(chǎng)中找到優(yōu)質(zhì)個(gè)貸客戶？
演練：個(gè)貸客戶廳堂營(yíng)銷和走出去營(yíng)銷演練

第四講：個(gè)人信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與防范
當(dāng)前零售信貸風(fēng)險(xiǎn)指引
1. 適度支持的按揭貸款業(yè)務(wù)
2. 審慎辦理的按揭貸款業(yè)務(wù)
3. 不得介入的按揭業(yè)務(wù)
4. 不介入以下類型的純抵押貸款
5. 個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款信貸策略
二、消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與防范
1. 個(gè)人住房貸款的風(fēng)險(xiǎn)與防范
2. 汽車消費(fèi)貸款的風(fēng)險(xiǎn)與防范
三、個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與管理
1. 個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)識(shí)別與管理
2. 個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款客戶風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)識(shí)別與管理
3. 個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)識(shí)別與管理
4. 個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款“三查”環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與控制
1）貸前調(diào)查環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與控制措施
2）貸時(shí)審查環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與控制措施
3）貸后檢查環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與控制措施

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