《如何留住你的客戶》

  培訓(xùn)講師：呂玥

講師背景：
呂玥資歷背景一、研究領(lǐng)域及主要成就1、十余年服務(wù)行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，執(zhí)著研究、專注執(zhí)行銀行業(yè)服務(wù)營銷咨詢培訓(xùn)；2、銀行業(yè)實(shí)際授課超過4200小時，專長于銀行網(wǎng)點(diǎn)管理、服務(wù)與營銷培訓(xùn)輔導(dǎo)；3、參與國內(nèi)大型銀行在網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型過程中的業(yè)務(wù)管理、營銷管理、服 詳細(xì)>>

呂玥
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《如何留住你的客戶》詳細(xì)內(nèi)容

《如何留住你的客戶》

如何留住你的客戶
第一講：銀行客戶維護(hù)現(xiàn)狀分析
一、? ??客戶經(jīng)理的困境
1、?? ??客戶關(guān)系缺乏全面性的耕耘
2、?? ??過于依賴熟客，導(dǎo)致很多休眠潛力客戶無人問津
二、? ??客戶經(jīng)營現(xiàn)狀
1、?? ??某國有銀行數(shù)據(jù)分析結(jié)果
2、?? ??客戶結(jié)構(gòu)嚴(yán)重不合理
3、?? ??紅海太過慘烈，藍(lán)海無人問津
第二講：建立產(chǎn)品關(guān)系——與客戶“綁定”
一、? ??顧問式銷售與專業(yè)化銷售的綜合運(yùn)用
1、?? ??銷售技巧的區(qū)別
2、?? ??案例解析
二、? ??基本銷售流程六步曲
1、?? ??與客戶建立信任的技術(shù)
2、?? ??挖掘客戶需求——KYC與SPIN
3、?? ??呈現(xiàn)產(chǎn)品價值——FABE.T
4、?? ??處理客戶異議——胡蘿卜加大棒
5、?? ??促成產(chǎn)品交易——促發(fā)購買信號到鞏固銷售的三個層次
6、?? ??售后服務(wù)
第三講、客戶分層管理——金字塔模型
1、把時間花在刃上-從帕累托定律剖析分層管理的意義
2、所謂“分層管理”
3、分層管理金字塔法則與漏斗法則
4、讓你震驚的市場研究數(shù)據(jù)
5、你真的熟知銀行業(yè)競品么？
6、分層管理實(shí)戰(zhàn)全出擊
7、案例分析：根據(jù)李阿姨的情況，我們怎樣運(yùn)用分層管理的思路對她進(jìn)行維護(hù)？
第四講、客戶分群經(jīng)營——精準(zhǔn)營銷的利器
1、“定位”給我們帶來的啟示
2、精準(zhǔn)營銷對于銷售效率及成果的影響3、客戶分群經(jīng)營與精準(zhǔn)營銷的密切聯(lián)系
4、客戶分群經(jīng)營工具使用
5、按年齡分群——從生長年代剖析價值觀、理財(cái)觀
6、按地域分群——精準(zhǔn)獲取客戶信息，運(yùn)用默契對話贏得客戶信任
7、按性格分群——從四種性格大類分辨溝通方式
8、按職業(yè)分群——從客戶職業(yè)衍生的行為特點(diǎn)及思維模式分辨目標(biāo)客戶、 目標(biāo)產(chǎn)品
9、沙盤模擬：根據(jù)老師所給案例，進(jìn)行客戶職業(yè)分群，并解析客戶的風(fēng)險偏好、目標(biāo)產(chǎn)品、常見抱怨、應(yīng)對話術(shù)等。

 

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高效客我溝通與傾聽技巧課時設(shè)計(jì)：2天培訓(xùn)對象：理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)收益：1、增強(qiáng)積極、耐心地傾聽和理解他人需求的能力及意愿；2、了解人性的特點(diǎn)，揭密高效溝通密碼，提升溝通效率；3、遇到?jīng)_突時能有效控制局面，影響他人獲取客戶溝通雙贏；課程大綱：緒言、關(guān)于溝通一、21世紀(jì)就是影響力的世紀(jì)，不是你去影響別人，就是別人影響你二、世界由人組成，贏得人心，就贏得世界三、溝通不在

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利箭行動-客戶經(jīng)理情境銷售訓(xùn)練營課程背景：目前客戶經(jīng)理隊(duì)伍在工作中存在的主要問題：1、客戶經(jīng)理將工作做不好歸于環(huán)境影響，職業(yè)素養(yǎng)薄弱；2、客戶經(jīng)理售動機(jī)不強(qiáng)，缺乏客戶分類、服務(wù)分層、產(chǎn)品分包的意識；3、客戶經(jīng)理對產(chǎn)品與客戶匹配了解不全面，以致難以準(zhǔn)確地向客戶銷售產(chǎn)品，成交率偏低；4、處理客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生異議的能力較弱，容易被他人影響，失去銷售的信心?！?客戶

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銀行內(nèi)訓(xùn)師TTT初級培訓(xùn)課程課程收獲：1、淡定從容的面對學(xué)員，讓緊張情緒跟你說再見；2、繪聲繪色的語言表達(dá)，讓你的課程更有滲透力；3、自然得體的肢體語言，讓你的課程更具感染力；4、精彩絕倫的互動技巧，讓你的課程更具震撼力；5、談笑風(fēng)生的危機(jī)處理，讓你的課程更具影響力。課程收獲：2天（12小時），為了保證培訓(xùn)效果，建議每個班學(xué)員數(shù)不超過30人。課程大綱：第一部

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“成就卓越”—大堂經(jīng)理綜合素質(zhì)修煉課時設(shè)計(jì)：2天培訓(xùn)對象：銀行大堂經(jīng)理課程背景：隨著中國金融市場全面開放的進(jìn)一步深化，無論是為了面對國際商業(yè)銀行同臺競爭的局勢，還是適應(yīng)企業(yè)內(nèi)部管理升級的需要，國內(nèi)商業(yè)銀行的經(jīng)營策略都在醞釀著變革，以更主動的姿態(tài)來籌劃未來的發(fā)展方向。在此背景之下，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)作為大眾市場影響度最高的服務(wù)渠道更面臨著前所未有的競爭環(huán)境。同時，隨著金

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銀行大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營培訓(xùn)對象：理財(cái)客戶經(jīng)理、貴賓客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理課程收益：明晰自己的角色定位，樹立以客戶為中心的銷售理念。以專業(yè)化的客戶開發(fā)流程，提高銷售效率和贏率。通過業(yè)務(wù)針對性實(shí)戰(zhàn)模擬，快速掌握銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。掌握建立、滲透、鞏固客戶關(guān)系的技巧。課程大綱：第一章：道篇-對于銷售工作的認(rèn)知給自己照個鏡子某行營業(yè)部調(diào)研問題的反饋：理財(cái)經(jīng)理：每天有很多事情

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銀行全員營銷技能提升培訓(xùn)課程大綱：第一模塊：在競爭的市場中生存你不可不知的銀行真相你所處的金融行業(yè)，關(guān)鍵詞：競爭商業(yè)銀行的崗位選擇和職業(yè)發(fā)展，關(guān)鍵詞：選擇商業(yè)銀行的客戶，關(guān)鍵詞：服務(wù)商業(yè)銀行的工作狀態(tài)，關(guān)鍵詞：壓力為什么要開展網(wǎng)點(diǎn)四大營銷？大堂營銷：廳堂是接觸到價值客戶的關(guān)鍵區(qū)域協(xié)作營銷：1+1gt;2，團(tuán)隊(duì)協(xié)作是贏得客戶的重要因素聯(lián)動營銷：根據(jù)客戶的資產(chǎn)現(xiàn)

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職業(yè)素養(yǎng)與服務(wù)禮儀課時設(shè)計(jì)：2天課程大綱：一、服務(wù)心態(tài)與意識什么是服務(wù)和客戶服務(wù)？優(yōu)質(zhì)服務(wù)的四大特性怎樣的服務(wù)心態(tài)和意識是服務(wù)人員應(yīng)該具備的？我們的客戶是誰？客戶的十大需求二、職業(yè)形象與商務(wù)禮儀什么是禮儀商務(wù)禮儀的五大原則商務(wù)禮儀的職能儀容、儀表、儀態(tài)的意義三、商務(wù)中的形態(tài)禮儀握手眼神與微笑修飾避人四、商務(wù)中的公共關(guān)系禮儀預(yù)約、拜訪客戶的禮儀致意、與客戶見面

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