《商業(yè)銀行客戶心理分析及營銷對(duì)策》

  培訓(xùn)講師：溫在磉

講師背景：
溫在磉——銀行營銷管理實(shí)戰(zhàn)專家★國內(nèi)金融培訓(xùn)行業(yè)資深研究學(xué)者；★《銀行全員營銷項(xiàng)目》獨(dú)立設(shè)計(jì)者和撰寫人；★金融培訓(xùn)中心首席管理咨詢師、高級(jí)培訓(xùn)師★中國首位金融企業(yè)效率提升實(shí)驗(yàn)咨詢倡導(dǎo)者★銀行服務(wù)提升套餐解決方案第一人★社區(qū)銀行發(fā)展趨勢(shì)與布局 詳細(xì)>>

溫在磉
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《商業(yè)銀行客戶心理分析及營銷對(duì)策》詳細(xì)內(nèi)容

《商業(yè)銀行客戶心理分析及營銷對(duì)策》

商業(yè)銀行客戶心理分析及營銷對(duì)策
課時(shí)設(shè)計(jì)：1天，6小時(shí)
培訓(xùn)對(duì)象：
對(duì)公客戶經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)客戶經(jīng)理、非金柜員、大堂經(jīng)理
課程目標(biāo)：
一個(gè)客戶擁有銀行的產(chǎn)品越多，挽留的機(jī)會(huì)就越大，通過客戶使用更多產(chǎn)品而獲利的機(jī)
會(huì)就越多。本課程通過對(duì)商業(yè)銀行客戶心理層面的分析，掌握不同類型的客戶心理，理
解客戶的心理需求；傳授學(xué)員通過把時(shí)間，金錢、構(gòu)想、活動(dòng)或演示空間等資源整合，
在一定范圍內(nèi)開展交叉營銷，幫助銀行在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出；保持銷售旺淡季
現(xiàn)金流的平衡；激發(fā)人們更多消費(fèi)的動(dòng)機(jī)；培養(yǎng)客戶的信任和忠誠度，保持現(xiàn)有的產(chǎn)品
關(guān)系，提高達(dá)成合作共識(shí)的比例，提高客戶的帳戶余額及參與度。
課程大綱：
一：商業(yè)銀行客戶心理分析概述
1、什么是客戶心理分析
2、為什么研究客戶心理分析
3、客戶心理分析對(duì)營銷推進(jìn)的實(shí)質(zhì)關(guān)系
二：客戶的氣質(zhì)類型與不同細(xì)分群體客戶消費(fèi)心理分析
1、客戶氣質(zhì)類型分析
2、不同氣質(zhì)類型客戶的行為特征
3、基于客戶消費(fèi)心理的市場(chǎng)細(xì)分
4、如何從客戶心理細(xì)分出發(fā)考慮客戶品牌
5、男性客戶的消費(fèi)心理分析
6、女性客戶的消費(fèi)心理分析
7、不同年齡階段客戶的消費(fèi)心理分析
8、不同職業(yè)客戶的消費(fèi)心理分析
公務(wù)員、金領(lǐng)、白領(lǐng)、農(nóng)民等不同職業(yè)客戶消費(fèi)心理分析
9、不同資產(chǎn)狀況客戶的消費(fèi)心理分析
10、不同年齡的消費(fèi)者的價(jià)值觀分析
11、社會(huì)文化對(duì)客戶心理的影響
三、尋找與識(shí)別客戶
1、如何尋找目標(biāo)客戶
2、5種尋找客戶的方法
3、準(zhǔn)客戶的資格鑒定——MAN法則
4、建立客戶檔案
5、12種接近客戶的方法
6、接近客戶的注意事項(xiàng)
四：銀行營銷洽談
1、銀行營銷洽談的步驟
2、銀行營銷洽談的方法
3、銀行營銷洽談技巧
4、銀行營銷洽談策略
5、客戶常見的九種借口及應(yīng)對(duì)策略
6、案例展示
五：客戶購買決策過程中的心理分析
1、客戶購買決策過程不同階段的心理狀態(tài)
2、客戶購買決策過程不同階段的側(cè)重點(diǎn)
3、影響客戶購買決策的因素
4、影響購買決策的不同角色
5、客戶在決定購買時(shí)的特殊心理
六、促成交易
1、三個(gè)成交的信號(hào)
2、四個(gè)成交條件
3. 十大成交的方法
4. 成交七階段
5. 不同類型客戶及應(yīng)對(duì)方法


 

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