《公募基金及定投專項營銷與演練》

  培訓講師：吳迪

講師背景：
吳迪——銀行理財規(guī)劃★獲總行十大宣講之星稱號★獲全國十佳優(yōu)秀理財師稱號★獲總行評定財富管理專家稱號★擁有金融理財師（AFP），國際金融理財師（CFP），級）等專業(yè)個人金融理財資格證書；★參與編寫《理財規(guī)劃師國家職業(yè)資格培訓教程》和《理財?長 詳細>>

吳迪
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《公募基金及定投專項營銷與演練》詳細內容

《公募基金及定投專項營銷與演練》

公募基金及定投專項營銷與演練
課程背景 ：
如果說在銀行個人金融營銷中，賣保險是重點的話，那么賣基金絕對是個金營
銷的難點?；疬@種風險類投資產品，對于絕大多數(shù)營銷人員來說，賣前各種擔心，賣后更是各種恐懼?；鹗撬欣碡敭a品中最需要“專業(yè)”的一種理財產品，面對劇烈波動的市場，客戶經(jīng)理需要靈活把握各類基金產品的特點，學會從茫茫基金中篩選基金品種，并能夠成功說服客戶配置基金產品。在銷售之后，還要學會跟蹤并診斷基金，不斷的與客戶保持溝通，調整客戶資產配置結構。當客戶產生不滿時，還要學會安撫客戶，用專業(yè)和耐心降伏客戶。
目前，大多數(shù)投資者是屬于“短快”非理性的，如何改變客戶投資觀念，如何
構建客戶經(jīng)理顧問式的形象以及伙伴式的關系將是基金銷售的成功關鍵。
課程收益：
正確掌握基金的分類
學會利用工具研究并講解基金
通過資產配置理念配置基金
熟練掌握基金的營銷技巧
熟練掌握基金定投的方法
學會制作并掌握營銷輔助工具
課程大綱：
一、 投資理財產品營銷工作分析
1，銀行為什么要賣投資理財產品
2，客戶為什么需要買投資理財產品
3，投資理財產品客戶需求與市場走勢分析
4，基金在理財規(guī)劃中的重要性
1）基金與其他產品的比較
2）基金的“五大滿足”
二、 基金營銷共識達成
1，基金營銷的“二大思維誤區(qū)”
1）我一定幫客戶找到最好的基金
2）我挑選基金的方法是最科學的
2，做好基金業(yè)務營銷的兩個關鍵起點
1）基于獲得客戶的信任
2）與結果獨立
3）情景演練：“客戶基金一出現(xiàn)虧損就找銀行麻煩”——怎么解決
4）情景演練：“我不需要”——客戶到底在拒絕什么
3，基金營銷的兩個關鍵原則
4，攻心之道——如何讓客戶迅速接受并認可我們
三、 如何篩選基金
1，從基金池挑選健康基金
1）通過三方數(shù)據(jù)了解基金品種
2）如何確定基金的賣點
3）情景演練：如何講故事
2，客戶的生命周期與理財訴求
3，基金如何有效配置
四、 面對不同客群基金訴求，營銷之法
1，廳堂客戶
a）設計有效開場白
b）FABE 話術引導客戶
營銷工具：關鍵話術提煉
2，未有投資基金的客戶
a）投資基金客戶心理速寫
b）基金投資工具的使用
營銷工具：創(chuàng)建有用的基金營銷工具
情景演練：當你遇到客戶，如何引導客戶
3，基金虧損客戶
a）客戶虧損之表現(xiàn)原因分析
b）客戶經(jīng)理改進方案
c）如何引導客戶基金定投彌補損失
d）如何引導客戶進入沙龍
情景演練：虧損客戶的痛斥
4，代發(fā)工資
a）代發(fā)工資的優(yōu)劣勢
b）建立客戶認知的方法
c）從陌生到熟悉到愿意來行的步驟
營銷工具：系列性聯(lián)系創(chuàng)作
五、 基金營銷中的常見場景再現(xiàn)
情景演練：小組學習應用演練

 

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