《從目標(biāo)到執(zhí)行銷售管理技能提升特戰(zhàn)營(yíng)》


《從目標(biāo)到執(zhí)行銷售管理技能提升特戰(zhàn)營(yíng)》

【課程對(duì)象】
投資顧問、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富管理顧問、金融業(yè)人員、私行客戶經(jīng)理、個(gè)貸客戶經(jīng)理、證
劵客戶經(jīng)理、基金客戶經(jīng)理、基層主管

【課程目標(biāo)】

1、及時(shí)性針對(duì)銀行策略，快速指導(dǎo)并緩解銀行競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)渠道與壓力；

2、針對(duì)性。針對(duì)銀行業(yè)績(jī)指標(biāo)壓力，全方面有針對(duì)性的進(jìn)行授課輔導(dǎo)，提升銀行核心競(jìng)
爭(zhēng)力；

3、實(shí)戰(zhàn)性。案例分析討論、互動(dòng)交流、多媒體運(yùn)用，解析經(jīng)典案例，加強(qiáng)學(xué)員對(duì)產(chǎn)能提
升以及建立專業(yè)顧問式營(yíng)銷的意識(shí)；

4、權(quán)威性。資深商業(yè)銀行相關(guān)領(lǐng)域?qū)＜?，豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，深厚的行業(yè)背景知識(shí)，針對(duì)
銀行實(shí)際問題提供針對(duì)性的建議。

【課程時(shí)間】
3天，18小時(shí)。

【課程收益】
1、學(xué)員可以掌握在營(yíng)銷管理中對(duì)人、事、環(huán)境三樣重點(diǎn)工作的操作思路和相關(guān)手法。
2、渠道建設(shè)、獲客手段、存量盤活、公私聯(lián)動(dòng)、產(chǎn)品銷售、活動(dòng)策劃、網(wǎng)絡(luò)宣傳、團(tuán)隊(duì)
建設(shè)等經(jīng)營(yíng)及管理手法。教會(huì)大家業(yè)務(wù)管理實(shí)施前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。
【課程大綱】
一、中國銀行業(yè)迎來大數(shù)據(jù)時(shí)代
1. 分組PK 與 積分競(jìng)賽
2. 中國零售銀行業(yè)新紀(jì)元-客戶正在轉(zhuǎn)變
A.人文方面
B.服務(wù)提升
C.咨詢需求
3. 財(cái)富管理業(yè)務(wù)在國內(nèi)遇到的機(jī)遇與挑戰(zhàn)與未來十年業(yè)務(wù)發(fā)展
A.零售銀行的發(fā)展起源
B.零售銀行的崛起
C.亞洲零售銀行發(fā)展?jié)摿?br /> D.美、中、臺(tái)財(cái)富管理發(fā)展
4. 中、美零售銀行發(fā)展三階段(農(nóng)信社、城商行、四大行、私人銀行)
A.服務(wù)導(dǎo)向
B.產(chǎn)品導(dǎo)向
C.需求導(dǎo)向
5. 財(cái)富管理業(yè)務(wù)在國內(nèi)外的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
6. 傳統(tǒng)銀行 VS 財(cái)富管理銀行
A.財(cái)富管理銀行業(yè)務(wù)區(qū)分
B.財(cái)富管理銀行最關(guān)心的問題
C.盈利驅(qū)動(dòng)力
D.客戶最關(guān)心的問題
E.客戶希望銀行怎樣改變
二、銀行營(yíng)銷管理現(xiàn)狀分析
1、營(yíng)銷差距產(chǎn)生的5個(gè)方面：?jiǎn)T工、制度、產(chǎn)品、渠道、方法等問題
2、圍繞5個(gè)方面的營(yíng)銷建議
三、營(yíng)銷管理實(shí)施步驟
1、資源盤整（公共資源、公司資源、個(gè)人資源）
2、制定目標(biāo)、指標(biāo)、策略、計(jì)劃
? 目標(biāo)：3個(gè)層次
? 指標(biāo)：SMART原則及活動(dòng)量管理
? 策略：活動(dòng)策劃、團(tuán)隊(duì)組建、榮譽(yù)機(jī)制、資源調(diào)動(dòng)等
? 計(jì)劃：流程設(shè)定及落實(shí)中的監(jiān)督機(jī)制
3、營(yíng)銷實(shí)施
? 發(fā)布信息
? 組織培訓(xùn)布置目標(biāo)
? 動(dòng)員大會(huì)
? GPS跟蹤匯報(bào)
? 專項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理會(huì)議
? 優(yōu)秀案例匯總
4、營(yíng)銷總結(jié)及表彰
四、打造高效大公司大零售（渠道）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

1、支行主管的角色與工作職責(zé)
A.渠道規(guī)劃與開發(fā)
B.居民社區(qū)的客戶拓展
C.外拓零售業(yè)務(wù)、企業(yè)的制勝關(guān)鍵　　
D.外拓零售業(yè)務(wù)、企業(yè)的銷售重點(diǎn)　
五、突出區(qū)位優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化開發(fā)的規(guī)劃能力
1、客戶開發(fā)的調(diào)研
A.根據(jù)區(qū)位特點(diǎn)與金融需求的片區(qū)分類
B.目標(biāo)客戶的分析與價(jià)值訴求
C.社區(qū)金融案例演練與分享
2、客戶開發(fā)的策略規(guī)劃
A.設(shè)計(jì)營(yíng)銷服務(wù)組合與流程
B.渠道的規(guī)劃
C.第三方異業(yè)結(jié)盟／互惠協(xié)銷的建制
D.渠道案例分享
3、業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)的交叉營(yíng)銷渠道
A. 對(duì)公對(duì)私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)（代發(fā)工資、企業(yè)供應(yīng)鏈金融）
六、貼近客戶，依托居民社區(qū)便捷式綜合服務(wù)深耕市場(chǎng)
1、居民社區(qū)便捷服務(wù)的戰(zhàn)略定位與特色　
2、外拓（渠道）團(tuán)隊(duì)對(duì)便捷服務(wù)的價(jià)值實(shí)現(xiàn)
3、居民社區(qū)零售業(yè)務(wù)的渠道切入點(diǎn)
4、居民社區(qū)零售業(yè)務(wù)的成功案例分享
A.美國富國銀行（Wells Fargo）
B.銀行金融便利店＝拓展示場(chǎng)
七、營(yíng)銷管理八大方向
1、引流獲客
? 引流渠道：網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)
? 引流具體操作手法
← 網(wǎng)點(diǎn)引流的操作思路
← 網(wǎng)絡(luò)引流的操作思路
2、重點(diǎn)產(chǎn)品銷售
? 目標(biāo)客戶群體梳理（高端、大眾、潛在）
? 產(chǎn)品選擇的幾個(gè)角度
? 銷售話術(shù)整理及演練
? 運(yùn)營(yíng)協(xié)同（柜臺(tái)操作、銷售流程、單據(jù)整理、可連帶產(chǎn)品推薦）
3、信用卡專項(xiàng)
? 新增卡營(yíng)銷
? 存量卡激活
? 商戶活動(dòng)包圍
4、商戶活動(dòng)
? 戶活動(dòng)設(shè)計(jì)的思考重點(diǎn)
? 商戶洽談
? 活動(dòng)設(shè)計(jì)策劃簡(jiǎn)易模版
5、公私聯(lián)動(dòng)
? 需要考慮的幾個(gè)問題
? 活動(dòng)中的推薦重點(diǎn)
? 操作中的常見問題
6、會(huì)議營(yíng)銷管理
? 客戶分類
? 會(huì)議營(yíng)銷的重點(diǎn)（主題、人員、地點(diǎn)、時(shí)間、物料、合作方選擇）
? 客戶邀約的流程控制
? 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)銷售執(zhí)行
7、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理
? 高柜連帶營(yíng)銷
? 低柜專項(xiàng)促銷
? 引進(jìn)合作方聯(lián)動(dòng)
8、互聯(lián)網(wǎng)+
? 商戶活動(dòng)宣傳（網(wǎng)站、APP、公眾賬號(hào)、個(gè)人朋友圈、網(wǎng)點(diǎn)、短信群發(fā)）
? 二維碼營(yíng)銷
? 互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)合作洽談
9、中間業(yè)務(wù)銷售管理
? 基金產(chǎn)品前、中、后銷售管理流程打造
? 客群梳理
? 營(yíng)銷工具展示 (案例 : 深圳招行)
? 團(tuán)隊(duì)行動(dòng)學(xué)習(xí)
10、黃金銷售管理
? 黃金趨勢(shì)分析
? 實(shí)物金銷售
八、商戶聯(lián)盟與供應(yīng)鏈金融營(yíng)銷策略

1. 商戶聯(lián)盟五大關(guān)鍵
A. 原材料
B. 生產(chǎn)商
C. 批發(fā)商
D. 零售商
E. 消費(fèi)者
2. 渠道分類六步法
A. 衣
B. 食
C. 住
D. 行
E. 育
F. 樂
3. 案例 : 招行餐廳商戶聯(lián)盟
4. 案例 : 廣發(fā)學(xué)校商戶聯(lián)盟
5. 頭腦風(fēng)暴 :　行動(dòng)方案產(chǎn)出

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