《村鎮(zhèn)銀行績(jī)效管理與營(yíng)銷體系建設(shè)》
《村鎮(zhèn)銀行績(jī)效管理與營(yíng)銷體系建設(shè)》詳細(xì)內(nèi)容
《村鎮(zhèn)銀行績(jī)效管理與營(yíng)銷體系建設(shè)》
《村鎮(zhèn)銀行績(jī)效管理與營(yíng)銷體系建設(shè)》
【課程背景】
1.
銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)在于利潤(rùn)的競(jìng)爭(zhēng)，而銀行業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)在營(yíng)業(yè)大廳！因此，對(duì)營(yíng)業(yè)大廳
現(xiàn)場(chǎng)管理成功與否決定了銀行業(yè)的利潤(rùn)好壞
2.
通過(guò)營(yíng)業(yè)大廳的現(xiàn)場(chǎng)管理達(dá)到服務(wù)營(yíng)銷的目的，是課程設(shè)計(jì)的宗旨，也是課程的終極目
的幫助管理者做好現(xiàn)場(chǎng)管理，提升服務(wù)營(yíng)銷的技能技巧
【課程對(duì)象】
投資顧問、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富管理顧問、對(duì)公客戶經(jīng)理、金融業(yè)人員、網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)、支行行
長(zhǎng)、分行行長(zhǎng)
【課程時(shí)間】
1天，6小時(shí)。
【授課方式】
上課方式多元化，70/30原則(70%專家理論講解、案例剖析、管理工具使用說(shuō)明，30%學(xué)
員互動(dòng)研討、角色扮演、實(shí)戰(zhàn)演練)，從各種方式中體驗(yàn)學(xué)習(xí)，加深印象。
2、理論講授 + 案例剖析 + 小組互動(dòng)研討
【課程大綱】
一、銷售主管的角色與工作職掌
1. 分組PK 與 積分競(jìng)賽
2. 狀元故事
3. 營(yíng)銷與管理成功不二法則
4. 銷售管理的核心價(jià)值鏈
5. 銷售主管的工作職掌
6. 銷售主管應(yīng)具備的能力
7. 銷售主管人格特質(zhì)
二、銷售主管應(yīng)俱備的知識(shí)技能
1. 理財(cái)經(jīng)理 & 理財(cái)主管的必要課題
2. 銷售主管應(yīng)具備的產(chǎn)品知識(shí)
3. 對(duì)產(chǎn)品知識(shí)能多方涉獵
4. 銷售主管應(yīng)具備的客戶知識(shí)
5. 新客源開拓
6. 財(cái)富管理的無(wú)縫服務(wù)
7. 客戶知識(shí)
8. 舊客戶深耕與廣耕
9. 財(cái)富管理不同類型的客戶
三、銷售主管應(yīng)建立House View
1. House View是什么？
2. 客戶經(jīng)理一天的開始…
3. House View的重要性
4. House View如何形成？
5. View怎么來(lái)的？
6. 客戶經(jīng)理最常被詬病的問題
7. 男/女性理專經(jīng)營(yíng)異同
8. 冷漠型客戶最常說(shuō)的話
四、如何建立有系統(tǒng)的銷售流程與管理
1. 客戶對(duì)客戶經(jīng)理的看法
2. 如何改善支行銷售績(jī)效不彰的情況
3. 實(shí)行有系統(tǒng)的銷售流程
4. 將客戶分成四種類別
5. 頭腦風(fēng)暴 : 確定客戶所屬客群
6. 客戶開發(fā)優(yōu)先級(jí)
7. 實(shí)行有系統(tǒng)的銷售流程
8. 日常活動(dòng)更有結(jié)構(gòu)
9. 客戶分類是有效客戶服務(wù)的第一步
10. 客戶名單的優(yōu)先排序流程與客戶電訪目的
11. 每個(gè)月的電訪目標(biāo)
12. 電訪是客戶經(jīng)理日?；顒?dòng)中最重要的一環(huán)
13. 記得在每天下班前回報(bào)
14. 積極參與每周匯報(bào)
15. 角色扮演是會(huì)報(bào)的重點(diǎn)
16. 客戶的角色扮演事先準(zhǔn)備
17. 應(yīng)該要求RM遵循每日活動(dòng)
18. 實(shí)行有系統(tǒng)的銷售流程
19. 追蹤與回饋機(jī)制
20. 回饋意見與改善計(jì)劃
21. 追蹤結(jié)果 力求透明化
22. 實(shí)行有系統(tǒng)的銷售流程
23. 銷售人員可在每個(gè)步驟中使用銷售工具-銷售工具使用
24. 零售銀行的無(wú)縫服務(wù)
25. 零售銀行不同類型的客戶
五、零售銀行與財(cái)富管理業(yè)務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)
1. Paths of Communication
2. 開展新事業(yè)的主要方式
3. 運(yùn)用各種管道找尋新客戶的機(jī)會(huì)
4. 提升客戶轉(zhuǎn)介的方法
5. 舉辦企劃活動(dòng)之原則
6. 舉辦企劃活動(dòng)
7. 確認(rèn)舉辦企劃活動(dòng)的主要因素
8. 追蹤進(jìn)度之重要性
9. 試著完成分行網(wǎng)點(diǎn)年度每月企劃活動(dòng)計(jì)劃
10. 沙龍新商機(jī)
11. 取得客戶關(guān)鍵信息
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