《商務談判的策略與分析》簡介

馬金山教授所講課程簡介之五


《商務談判的策略和分析》

【課程簡介】

馬金山教授新推的《商務談判的策略和分析》課程受到企業(yè)家和商家的廣泛關注和好評
。
關注的理由在于：對企業(yè)家和商家來說，我們現(xiàn)在已經進入一個不僅戰(zhàn)略失誤要失敗
，而且戰(zhàn)術失誤（包括談判策略）也要失敗的新時代。今天，在企業(yè)界和管理界，企業(yè)
家和管理者對談判策略的關注，已經越來越重視，而談判策略的魅力也越來越顯現(xiàn)。
談判是一種藝術，而且是一種特殊的藝術。它被廣泛地運用在政治、軍事、經濟、外
交、商務等領域中。參加者幾乎是勢均力敵的情商、智商、逆商的博弈者。天下的至難
是人與人之間的博弈，天下之至樂也是人與人之間的博弈。談判的過程，是檢驗自己的
情商、智商、逆商的過程。在這場博弈中，誰能勝出，不僅是利益最大化的獲得者，也
是快樂最大化的獲得者。
談判是一種藝術，而且是一種特殊的藝術。之所以說其特殊，是因為它有特殊的規(guī)律
。研究和掌握這種特殊的規(guī)律，就為自己在談判中制勝創(chuàng)造了先決條件。限于篇幅，本
課程只宣講商務談判中的策略與分析。
在今天的商戰(zhàn)中，企業(yè)家和商家都不可避免地要參加商務談判。在談判實踐中，企業(yè)
家和商家也往往體會到：自己幾年、十幾年甚至幾十年辛辛苦苦積攢起來的財富，在商
場上一著不慎，往往被對方一個策略，就搞得傾家蕩產。這不是聳人聽聞，而是確有其
事，而且案例還不少。這同樣在反面提醒我們：要好好學習《孫子兵法》和《三十六計》，
仔細鉆研談判策略。否則，就可能吃大虧，上大當。
鑒此，馬金山教授歷經20多年的刻苦鉆研，深入學習《孫子兵法》和《三十六計》，廣泛
收集各種商務談判成功與失敗的典型案例，探討成功與失敗的深層次原因，總結出帶有
共性的規(guī)律，又根據自己多年的培訓經驗，形成了《商務談判的策略和分析》課程。該課
程旁征博引，深入淺出。不僅使人耳目一新，而且給人以新的啟迪。
該課程一經推出，立即受到企業(yè)家和商家的廣泛關注和好評。清華大學《中國企業(yè)卓
越領導人高級研修班》、上海交通大學總裁班、武漢科技大學以及武鋼集團、沙鋼集團、
中鋼集團天澄公司、中冶集團南方分公司、中國國學院萃辰國學產業(yè)化聯(lián)盟等高等院校
、大型企業(yè)和培訓機構紛紛前來，邀請馬金山教授講課80多場次。


本課程的兩大特點：


特點之一：本課程分兩大模塊。分門別類，有的放矢。因而分析的針對性強，有深度
。無論是供應商還是采購商，都應該掌握博弈雙方的策略，做到知己知彼，才能百戰(zhàn)百
勝。
特點之二：全部課程均是案例教學。教授不是純理論教學，而是理論結合實際，從實
踐中抽象出理論。通過案例的分析，容易留下深刻的印象，從中學到商務談判的精髓，
并為學員進一步做到舉一反三，打下良好的基礎。
這問題的提出和解決方案的提出，都是談判策略研究方面的深化、創(chuàng)新和發(fā)展。



【目標學員】

國有及民營企業(yè)家，企業(yè)高、中層管理干部，商家、營銷人員，大專院校國際貿易、
市場營銷專業(yè)學生等。



【培訓用時】


可根據企業(yè)家、商家和大學生的需求量身定做，講一天至四天。






【課程大綱】

模塊一：《供應商商務談判的策略和分析》（兩天課程）


供應商商務談判的案例之一： 用吸引眼球法瞞天過海，將計就計的賣貓策略
供應商商務談判的案例之二： 用點穴法圍魏救趙，小布什被迫取消高額關稅
供應商商務談判的案例之三： 用思維轉換法反客為主，李裕榮一石三鳥解死結
供應商商務談判的案例之四： 用制造唯一法欲擒故縱，瘋狂銷售上高臺
供應商商務談判的案例之五： 以臭其名聲之逸，待追債之勞，破籮筐價值幾何

供應商商務談判的案例之六：
打大商家聲東，反淘寶商城擊西，中小賣家網絡維權
供應商商務談判的案例之七： 欲擒故縱，予之縱之失警戒

假癡不癲，吃小虧占大便宜
釜底抽薪，你要大梁先匯錢
供應商商務談判的案例之七： 用挖掘潛在需求法圍魏救趙，制桶公司贏得市場
供應商商務談判的案例之八： 用排除法圍魏救趙，機制公司反向制約對手
供應商商務談判的案例之九： 笑里藏刀，先揚后抑，李裕榮一言九鼎值千金
供應商商務談判的案例之十： 用選準對象法趁火打劫，陳福洪乘人之危占上風

供應商商務談判的案例之十一：引進第三者聲東，搞定當事人擊西，制造假象爭主動
供應商商務談判的案例之十二： 金蟬脫殼，李嘉誠與包玉剛實現(xiàn)雙贏
供應商商務談判的案例之十三： 金蟬脫殼，日本人以柔克剛
供應商商務談判的案例之十四： 用點穴關門法捉賊，武鋼公司避免損失
供應商商務談判的案例之十五： 假癡不癲，以誠待人商路寬
供應商商務談判的案例之十六： 在價格接點上反唱空城計，茶葉公司銷紅茶

供應商商務談判的案例之十七：
用順向思維法暗渡陳倉，陳群芝智斗對手贏大局
供應商商務談判的案例之十八： 假癡不癲，開發(fā)商賣房子：概念就是生產力
供應商商務談判的案例之十九：
用各取所需法施展美人計，李處長拜倒在石榴裙下
供應商商務談判的案例之二十： 聲東擊西，賴賬者付出9倍代價
供應商商務談判的案例之二十一：無中生出商機，把斧子賣給總統(tǒng)，梳子賣給和尚

供應商商務談判的案例之二十二：用解二律背反法反客為主，農婦巧賣辣椒

供應商商務談判的案例之二十三： 買鴨蛋聲東，賣冰箱擊西，楊陽巧搭友誼橋
供應商商務談判的案例之二十四：無中生出智慧，無本營銷發(fā)大財
供應商商務談判的案例之二十五：假癡不癲，招聘會上脫穎而出

供應商商務談判的案例之二十六：無中生出渠道，亞琪公司巧搭橋
供應商商務談判的案例之二十七：用對方“探子”實施反間計，李裕榮“引蛇出洞”

供應商商務談判的案例之二十八：用激將法暗渡陳倉，怒而撓之勝對手
供應商商務談判的案例之二十九：隔岸觀火，網開一面，李裕榮交真朋友
供應商商務談判的案例之三十： 笑里藏刀，優(yōu)質服務，人情味迎來回頭客
供應商商務談判的案例之三十一：笑里藏刀，探得天機，日商掌握主動權
供應商商務談判的案例之三十二：李代桃僵，柯達公司放棄小利贏大利
供應商商務談判的案例之三十三：用步步為營法欲擒故縱，騙術已爐火純青
供應商商務談判的案例之三十四：用限量銷售法欲擒故縱，“口水鴨”美名揚四方
供應商商務談判的案例之三十五：用棄小利圖大利法拋磚引玉，商家賺大錢
供應商商務談判的案例之三十六：用慷慨贈予法拋磚引玉，商家背后的小九九
（下略）

模塊二：《采購商的談判策略與分析》》（兩天課程）

采購商商務談判的案例之一： 用同槽爭食法欲擒故縱，小摩根終于就范
采購商商務談判的案例之二： 釜底抽薪，穩(wěn)扎穩(wěn)打操勝券
采購商商務談判的案例之三： 用化零攻整法瞞天過海，鵬達公司化被動為主動
采購商商務談判的案例之四： 用排除法圍魏救趙，機制公司反向制約對手
采購商商務談判的案例之五： 用內間實施反間計，李峰一舉數得

采購商商務談判的案例之六： 用借雞生蛋法借刀殺人，希爾頓成旅店大王
采購商商務談判的案例之七： 反客為主，一石三鳥解死結
采購商商務談判的案例之八：
以巧借他人之逸，待自己開拓之勞，聰明人的生意經
采購商商務談判的案例之九： 渾水摸魚，以其人之道治其身
采購商商務談判的案例之十： 順手牽羊，迅速抓住送上門來的商機
采購商商務談判的案例之十一：形退聲東，實進擊西，羅斯福詐取巴拿馬運河
采購商商務談判的案例之十二：反客為主，山海設計奪走豐華公司
采購商商務談判的案例之十三：上屋抽梯，洛克菲勒詐取鐵礦
采購商商務談判的案例之十四：欲擒故縱，羅斯福詐取巴拿馬運河
采購商商務談判的案例之十五：借尸還魂，借關系，好風送我上青云
采購商商務談判的案例之十六：制造假象，巧爭主動
采購商商務談判的案例之十七：隔岸觀火，曲線迂回
采購商商務談判的案例之十八：混水摸魚，“古董王”挽回敗局
采購商商務談判的案例之十八：隔岸觀火，靜待果熟，堪摘再摘
采購商商務談判的案例之十九：笑里藏刀，情感投資，李曉華累創(chuàng)驚人之舉
采購商商務談判的案例之二十：借尸還魂，借羊毛，出在羊身上
采購商商務談判的案例之二十一：騙虎離山，華克爾奪得尼加拉瓜
采購商商務談判的案例之二十二：逼虎離山，卡內基計“調”佛里克
采購商商務談判的案例之二十三：用曲徑通幽法拋磚引玉，買房人巧購房

采購商商務談判的案例之二十四：用損害名譽法擒賊擒王，美聯(lián)航弄壞了我的吉他
采購商商務談判的案例之二十五：用摧堅奪魁法擒賊擒王，“突泉”絕后患
采購商商務談判的案例之二十六：用巧醫(yī)心病法擒賊擒王，哈默獨占兩塊寶地
采購商商務談判的案例之二十七：軟肋上釜底抽薪，李裕榮打蛇打七寸

采購商商務談判的案例之二十八：股權上釜底抽薪，A公司不戰(zhàn)而屈人之兵

采購商商務談判的案例之二十九：渾水：挑起鷸蚌相爭，摸魚：島村漁翁得利
采購商商務談判的案例之三十：
用揪住對方軟肋法金蟬脫殼，開發(fā)商不得不握手言和
采購商商務談判的案例之三十一：在時間上偷梁換柱，汽車公司聰明反被聰明誤

采購商商務談判的案例之三十二：在誠性上偷梁換柱，“當心當鋪”的良苦用心

采購商商務談判的案例之三十三：用拖延時間法上屋抽梯，蔬菜公司軟中有硬
采購商商務談判的案例之三十四：用微利是途法上屋抽梯，步步登梯招招見效

采購商商務談判的案例之三十五：用斷其退路法上屋抽梯，村辦礦山入股市水泥廠

采購商商務談判的案例之三十六：用先給甜頭法上屋抽梯，當事人乖乖就范
（下略，本課程內容完）

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