以客戶為中心的顧問式銷售

《以客戶為中心的顧問式銷售》
顧問式銷售技巧
主講：周黎明 老師
【課程背景】
在經(jīng)濟(jì)中低速增長、產(chǎn)能過剩、競爭加劇的時(shí)代，客戶越來越成熟，以產(chǎn)品為中心的銷售方式已經(jīng)不再適用。企業(yè)需要以客戶為中心、傾聽客戶的需求，對(duì)客戶不斷變化的期望迅速做出響應(yīng)，這是決定銷售成功與否的關(guān)鍵，而目前大多數(shù)銷售人員依然以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售思維，他們在銷售過程中，更多的是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身的價(jià)值，卻沒有建立起“為客戶解決問題、為客戶提供顧問式服務(wù)“的銷售思維。如果銷售人員對(duì)此長期沒有投入太多的關(guān)注，銷售業(yè)績自然越做越不如意。
顧問式銷售是萃取全球頂級(jí)銷售大師經(jīng)驗(yàn)，著重于銷售是“為客戶解決問題”的觀點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)從“換位思考，為客戶著想”的思維中創(chuàng)造雙贏。
開發(fā)這門實(shí)戰(zhàn)與實(shí)用性極強(qiáng)的課程，旨在幫助銷售管理者與銷售人員，系統(tǒng)拓寬銷售思維，系統(tǒng)學(xué)習(xí)顧問式銷售的實(shí)用技能工具方法，使銷售人員實(shí)戰(zhàn)能力得到迅速提高，快速提升業(yè)績。
【課程收益】
推動(dòng)企業(yè)銷售模式升級(jí)，引入一套體系化的顧問式銷售思路、工具與方法；
優(yōu)化解決顧問式銷售的難題，提升組織效能；
為企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員，完善銷售人才結(jié)構(gòu)，提升企業(yè)業(yè)績；
學(xué)習(xí)和研討20個(gè)以上國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)案例，借鑒和轉(zhuǎn)化成功經(jīng)驗(yàn)；
收獲20個(gè)以上可持續(xù)應(yīng)用的顧問式銷售模型、工具、方法，從而實(shí)現(xiàn)銷售人員自動(dòng)轉(zhuǎn)、銷售業(yè)績自動(dòng)增。
【課程特色】
一線顧問式銷售與管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)傳授：老師有20多年的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與實(shí)用案例；
立足企業(yè)真實(shí)情況：課程所用案例與場景大部分是老師在工作20多年中積累的國內(nèi)外、大中小各種類型企業(yè)的實(shí)際案例，20個(gè)以上案例新穎鮮活，符合學(xué)員實(shí)際工作場景，實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效，有用能用好用；
成熟的知識(shí)體系：課程內(nèi)容以銷售為核心，涉及多方面職能，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，系統(tǒng)化體系化；20個(gè)以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；
互動(dòng)式、案例式教與學(xué)：通過講授、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)、討論4維度教學(xué)方式，圍繞市場銷售問題，全方位的案例分析與實(shí)戰(zhàn)場景演練，讓學(xué)員達(dá)到活學(xué)活用、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的目的。
【課程對(duì)象】
銷售代表、銷售顧問、業(yè)務(wù)代表、售前顧問、大客戶經(jīng)理、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營銷副總等

【課程時(shí)間】
12小時(shí)
【課程大綱】
一、顧問式銷售思維
1、什么是顧問式銷售？
2、為什么要進(jìn)行顧問式銷售？
3、顧問式銷售的核心何在？
4、顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的差異點(diǎn)
產(chǎn)品型銷售、關(guān)系型銷售、顧問式銷售
5、顧問式銷售的5個(gè)步驟
案例：客戶要退貨，你準(zhǔn)備好幫助客戶解決問題了嗎？
案例：誰是最好的銷售人員？
二、顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)第一步：銷售從信任開始1、拜訪客戶前的4個(gè)周密準(zhǔn)備
2、建立信任從第一次開始
投其所好：如何與客戶建立信任感？
案例：不同年齡段的興趣偏好與話題
4、信任力3階模型
5、贏取客戶信任的7個(gè)習(xí)慣
6、開發(fā)客戶的3層境界
案例：華為云銷售如何用1封信拿下羅振宇1000萬訂單，底層邏輯是什么？
小組練習(xí)：開場白與拜訪訓(xùn)練
三、顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)第二步：先挖掘需求，再引導(dǎo)需求
1、不了解需求，銷售帶來4個(gè)最糟糕表現(xiàn)
聽和問是探明客戶需求的2大法寶
客戶的需求深度分析（需求冰山）
客戶需求背后的需求（明確需求與隱含需求）
需求是問出來的
案例：封閉性與開放性問題
最簡單又快速的鎖定潛在客戶的法則：MAN法則
案例：準(zhǔn)客戶的價(jià)值劃分
4、激發(fā)潛在需求的武器：SPIN法則
狀況性問題探尋 - 尋找有關(guān)客戶現(xiàn)狀的事實(shí)
難點(diǎn)性問題探尋 – 客戶面臨的問題，困難和不滿之處
潛在性問題探尋 - 了解隱含需求探尋
需求回報(bào)性問題 - 明確顯在需求
不要把SPIN技術(shù)看作公式，它是和客戶談話的路徑圖
案例：賣藥品的銷售如何把鞋賣出去？
小組練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況做SPIN提問練習(xí)
5、客戶溝通的5C模型，提升溝通的有效性
案例：跟客戶吃飯，你居然吃飽了
四、顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)第三步：產(chǎn)品價(jià)值塑造和價(jià)值傳遞
產(chǎn)品組合策略?
賣方案而不是賣產(chǎn)品
價(jià)值營銷的成交公式
如何做價(jià)值包裝，實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià)？
價(jià)值塑造的5種秘密武器
利用“多維呈現(xiàn)”展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值
最簡單實(shí)用的產(chǎn)品營銷表達(dá)方式：FABE
為什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA
案例：張泉靈老師的產(chǎn)品線梯度是如何組合的？
案例：科技公司產(chǎn)品的FABE
案例：大客戶銷售經(jīng)理的“武器庫“
小組練習(xí)：產(chǎn)品FABE利益陳述
五、顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)第四步： 處理客戶抗拒與談判技巧
1、推動(dòng)成交4步法
2、察言觀色：分解客戶10種購買價(jià)值觀
10種應(yīng)對(duì)策略
案例：客戶關(guān)心的到底是成本還是品質(zhì)？
3、巧妙轉(zhuǎn)換：如何解除客戶的抗拒？
客戶產(chǎn)生異議主要根源來自4個(gè)方面原因
先處理心情，再處理事情的處理異議原則
客戶的5大抗拒心理
解除客戶抗拒的5大策略
案例：經(jīng)典的4問和4答
小組活動(dòng)：異議處理演練
4、四種不同人際風(fēng)格客戶的個(gè)性特征分析
表現(xiàn)型與完美型的人的性格特征
力量型與平和型的人的性格特征
5、與四種不同人際風(fēng)格客戶的談判技巧？
如何與表現(xiàn)型的人談判？
如何與完美型的人談判？
如何與力量型的人談判？
如何與平和型的人談判？
案例：活潑型的銷售與完美型的客戶
小組討論：你覺得最難纏的是哪一類客戶?
6、談判的核心是價(jià)格
報(bào)價(jià)的3種策略
報(bào)價(jià)技巧
討價(jià)還價(jià)的4種類型
六、顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)第五步：推動(dòng)成交、鞏固信任
1、臨門一腳：推動(dòng)成交的8種秘密武器
案例：“請(qǐng)您指點(diǎn)迷津”，真是百試百靈
案例：華為大客戶銷售3板斧
2、大客戶如何分類分級(jí)管理？
企業(yè)為什么要選擇客戶？
銷售數(shù)據(jù)分析，讓CRM系統(tǒng)為工作助力
ABC客戶分析法
案例：Y科技公司的代理商為什么被競爭對(duì)手撬走？
小組練習(xí)：梳理自己的ABC客戶
3、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的大客戶維護(hù)
互聯(lián)網(wǎng)，讓客戶關(guān)系更加微妙
學(xué)會(huì)微信聊天禮儀，你會(huì)更受歡迎
維護(hù)客戶關(guān)系的關(guān)鍵3個(gè)技巧
處理客戶投訴4部曲
如何建立自己的個(gè)人品牌，擴(kuò)大影響力
客戶轉(zhuǎn)介紹成本低效果好：趁熱打鐵擴(kuò)大客戶群或朋友圈
案例：經(jīng)典的4問和4答
4、催款策略與應(yīng)收賬款管理
回款為什么這么難？
未雨綢繆，5招鋪平催收前的路
案例：如何提升應(yīng)收賬款回款率？
七、銷售人員的自身修煉：成為一名靈魂有香氣的顧問式銷售
1、顧問式銷售的六脈神劍
上推劍：人脈，是銷售的起點(diǎn)
下拉劍：吸引力，讓你粘住客戶
左思劍：洞察力，讓你看懂客戶
右想劍：氣場力，客戶能被你改變
前卑劍：溝通力，才能和客戶走得更遠(yuǎn)
后倨劍：談判力，商機(jī)收關(guān)之門
案例：公司產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，你看懂了什么？
2、顧問式銷售的自我修煉
大客戶銷售普遍具備的素質(zhì)：優(yōu)秀銷售人員的5F模型
從銷售新人到銷售高手的晉級(jí)流程
看到未來的自己：TOP SALES的5種特質(zhì)
案例：3個(gè)銷售中，客戶最喜歡哪個(gè)銷售？

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