《客戶意識為先的關(guān)鍵時刻》

客戶意識為先的關(guān)鍵時刻
【課程特色】
建立「以客戶為先」的企業(yè)文化，以服務(wù)支持經(jīng)營目標(biāo)的達(dá)成。
通過錄像演示，用一個貫穿始終的案例逐步分場景展開，對比正反兩種做法，突出表現(xiàn)員工個人行為能夠給客戶帶來的價值。公司還是那個公司，產(chǎn)品還是那個產(chǎn)品，唯一變化的是員工自己的行為。
隨著案例故事的逐步展開，我們幫助學(xué)員學(xué)習(xí)： 　　
一個非常簡單、好用的行為模式； 　　
一個分析客戶心理活動的方法。
多媒體教學(xué)、錄像觀摩、案例練習(xí)、小組討論等手段強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果。
采用多種模型，更好地幫助學(xué)員學(xué)習(xí)：
運(yùn)用冰山模型感受客戶心理活動，體驗(yàn)如何與客戶共情，更好地提供服務(wù)。
運(yùn)用客戶滿意度模型的五個服務(wù)維度，用來比較認(rèn)知與期望間的差距。
體驗(yàn)多層聆聽模型和ERIC模型，更好地發(fā)掘客戶需求。
了解老客戶經(jīng)過不在乎心理區(qū)域之后，為什么會采取過激的行為。
運(yùn)用處理客戶異議模型，較好地處理客戶異議。
【管理困難】
公司運(yùn)營有序地成長，如何有效地建立員工服務(wù)意識，更好地提升客戶滿意度；
在公司人員快速地成長（10年內(nèi)成長3-10倍），如何讓老干新枝里的員工們更好地相互服務(wù)；
在公司人員快速地成長（10年內(nèi)成長3-10倍），如何讓存在著山頭心態(tài)的員工們更好地團(tuán)隊(duì)協(xié)作。
【課程收益】
員工以解決客戶的問題為導(dǎo)向，理解「為客戶著想」的思維方式；
認(rèn)識在客戶形成對我們的看法的過程中學(xué)員自己所起的作用?。?br /> 學(xué)習(xí)如何與內(nèi)部相關(guān)部門共同形成為服務(wù)外部客戶的團(tuán)隊(duì)；　
深刻體會在同一個事件面前，不同的處理方式能夠給顧客帶來的不同看法　
掌握在與客戶打交道過程中的有效的行為模式； 　　
掌握透過表面期望洞悉客戶內(nèi)心真正需要的能力； 　　
掌握理解客戶期望并且管理客戶期望的能力；　
所有員工從「創(chuàng)造雙嬴」的角度出發(fā)，最大限度滿足客戶需求，又保護(hù)公司利益。
【課程對象】
高中基層管理者、儲備干部、高潛人才
【課程長度】
2天
【課程大綱】
《關(guān)鍵時刻》課程一：「為客戶著想」
單元一： 誰扼殺了這個合約？
了解整個案例及討論的主題。
描述客戶對于供應(yīng)商所提供服務(wù)的認(rèn)知，以及這些認(rèn)知如何影響合約結(jié)果。
理解「不能與認(rèn)知爭辯」的準(zhǔn)則適用于所有客戶。
單元二：案例/無辜的留話者
為《關(guān)鍵時刻》行為模式中的四個步驟下定義。
運(yùn)用記錄表記錄《關(guān)鍵時刻》行為模式的四個步驟：探索、提議、行動、確認(rèn)，對互動過程進(jìn)行分析。
單元三：《關(guān)鍵時刻》行為模式：探索
說明為何心存「為客戶著想」對于建立信任是不可或缺的
解釋何謂企業(yè)利益、個人利益
挖掘客戶潛在需求以超越客戶期望

單元四：案例/好心的同事
解釋為什么你的同事也是你的客戶之一。
說明為什么與你團(tuán)隊(duì)中其它成員互動時采取相同的《關(guān)鍵時刻》行為模式是重要的。
學(xué)會如何主動管理內(nèi)部客戶期望，共同支持外部客戶。
運(yùn)用記錄表記錄《關(guān)鍵時刻》行為模式的四個步驟：探索、提議、行動、確認(rèn)，對互動過程進(jìn)行分析。
單元五：案例/繁忙的客戶經(jīng)理
解釋如何從一個簡單的要求中，探索出背后所隱含對客戶及自己的重大商機(jī)。
描述未能對客戶需求及時作出響應(yīng)的情況下， 機(jī)會如何轉(zhuǎn)變?yōu)橥{。
運(yùn)用記錄表記錄《關(guān)鍵時刻》行為模式的四個步驟：探索、提議、行動、確認(rèn)，對互動過程進(jìn)行分析。
單元六：案例/專業(yè)的競爭對手
探索：積極傾聽。
「為客戶的客戶著想」。
運(yùn)用記錄表記錄《關(guān)鍵時刻》行為模式的四個步驟：探索、提議、行動、確認(rèn)，對互動過程進(jìn)行分析。

《關(guān)鍵時刻》課程二：「創(chuàng)造雙嬴」
單元七：《關(guān)鍵時刻》行為模式：提議
描述了解你公司的利益如何能幫助你做出雙贏的提議。
解釋如何用雙贏去評估一個商業(yè)機(jī)會。
指出有哪些情況可能太冒險或不適合去提議，及如何有禮貌的說不。
單元八：案例/不會傾聽的業(yè)務(wù)副總
舉出某個可以應(yīng)用《關(guān)鍵時刻》行為模式來創(chuàng)造價值的范例，即使在并無任何要求被提出的情況下。
確認(rèn)可能的需求和客戶期望。
描述傾聽在《關(guān)鍵時刻》行為模式中每個階段的重要性。
運(yùn)用記錄表記錄《關(guān)鍵時刻》行為模式的四個步驟：探索、提議、行動、確認(rèn)，對互動過程進(jìn)行分析。
單元九：《關(guān)鍵時刻》行為模式：行動
為客戶著想、留有余地、溝通、協(xié)調(diào)、完成。
單元十：《關(guān)鍵時刻》行為模式：確認(rèn)
提出一些你在確認(rèn)客戶期望是否被達(dá)成或超越時，會用到的字眼。
即使在這個階段，也要強(qiáng)調(diào)傾聽的重要性。
單元十一：案例/于事無補(bǔ)的求助熱線
運(yùn)用記錄表記錄《關(guān)鍵時刻》行為模式的四個步驟：探索、提議、行動、確認(rèn)，對互動過程進(jìn)行分析。
描述在面對不同的客戶時，都可以給予相同可以創(chuàng)造價值的承諾的重要性。
解釋壞的認(rèn)知所引起的連鎖反應(yīng)。
找出誰扼殺了這個合約？
【培訓(xùn)學(xué)員反饋】
學(xué)習(xí)到如何與客戶溝通，關(guān)鍵時刻如何有效達(dá)到雙贏
通過實(shí)戰(zhàn)的案例，清晰地勾畫出了在業(yè)務(wù)、客戶上的一些問題，很實(shí)用
通過學(xué)習(xí)，認(rèn)識管理與客戶互動每一個環(huán)節(jié)的循環(huán)性、重要性
非常精彩，對工作和生活都有幫助
很受用，學(xué)習(xí)到很多怎么與客戶溝通的問題
很實(shí)用，形象的介紹公司各職位的重要性及影響單子成敗與否的因素
實(shí)戰(zhàn)性較強(qiáng)，任何事情換位思考，為客戶考慮
管理每一次和客戶的接觸活動，非常值得推廣、學(xué)習(xí)、應(yīng)用的一門課程
MOT是一堂可以改變自己、改變世界的課程
是一門整理自己的思想與經(jīng)驗(yàn)，從而有效行動的一門課程；是一門知道自己一生的課程
課程針對性強(qiáng)，貼近實(shí)戰(zhàn)，非常有益
這是一門可以學(xué)到“站在客戶立場”的重要性
企業(yè)員工必修的這門課程
了解真正運(yùn)用關(guān)鍵時刻的四大要素，對之前的工作思路鞏固并提升
學(xué)到了新的處理手段，重視傾聽客戶的真正需求，能從客戶的角度去考慮問題及客戶的真正感受
犯一次錯誤不要緊，不能一錯再錯；方法和態(tài)度最重要，要制造雙贏，承諾后必須兌現(xiàn)
了解了關(guān)鍵時刻的行為模式及運(yùn)用，任何人任何事都是需要經(jīng)營的
處理問題的方法有了更清晰的思路，學(xué)會分享、積極參與
理論在實(shí)踐中的運(yùn)用，學(xué)會與客戶溝通，注重客戶的的想法，同時收獲了一些與客戶溝通的技巧
明確工作目標(biāo)，了解到對客戶什么時候該發(fā)力，什么時候需要用心關(guān)心客戶
直接面對客戶時要能夠理解客戶并控制個人情緒，了解需求，服務(wù)別人的同時是在服務(wù)自己
【關(guān)鍵時刻管理概念在全球】
關(guān)鍵時刻管理概念一經(jīng)推出，迅速成為世界500強(qiáng)企業(yè)競相引進(jìn)的培訓(xùn)課程
美國西南航空公司借助關(guān)鍵時刻管理概念連續(xù)20年取得了驕人成績
麥當(dāng)勞公司指定關(guān)鍵時刻管理概念為新員工上崗培訓(xùn)的必修課程
IBM耗資800萬美元開發(fā)了《關(guān)鍵時刻》培訓(xùn)課程
《關(guān)鍵時刻》培訓(xùn)課程成為IBM唯一一門規(guī)定所有員工都必須參加的課程　　
【講師介紹】
朱虹 復(fù)盤引導(dǎo)師 高績效教練
【專業(yè)背景】
聯(lián)想復(fù)盤引導(dǎo)師
埃里克森專業(yè)認(rèn)證教練
“鐵三角”高績效團(tuán)隊(duì)認(rèn)證教練
國家企業(yè)培訓(xùn)師認(rèn)證講師
美國Vitalsmart《關(guān)鍵對話》認(rèn)證講師
《金字塔原理——結(jié)構(gòu)化思維》認(rèn)證講師
國家創(chuàng)業(yè)教練認(rèn)證導(dǎo)師
卡巴金博士《正念減壓》課程認(rèn)證
【工作經(jīng)歷】
曾在多家世界500強(qiáng)企業(yè)任職,16年全球500強(qiáng)企業(yè)人才發(fā)展經(jīng)驗(yàn),歷任聯(lián)想集團(tuán)LCFC學(xué)習(xí)發(fā)展高級經(jīng)理、京東方培訓(xùn)負(fù)責(zé)人等職位。
【擅長領(lǐng)域】
專注于支持個人和組織的高效能成長和價值創(chuàng)造，善于將培訓(xùn)、教練、引導(dǎo)、心理學(xué)等技術(shù)整合運(yùn)用支持個人/團(tuán)隊(duì)去達(dá)成目標(biāo)。
可交付課程：
卓越領(lǐng)導(dǎo)力
教練型領(lǐng)導(dǎo)力
復(fù)盤
關(guān)鍵對話
高效能人士的七個習(xí)慣
打造高績效團(tuán)隊(duì)
結(jié)構(gòu)性思維
關(guān)鍵時刻的客戶意識
內(nèi)訓(xùn)師呈現(xiàn)技巧和課程設(shè)計(jì)與開發(fā)
可交付工作坊：
戰(zhàn)略目標(biāo)共創(chuàng)與解碼工作坊
愿景共創(chuàng)與共識工作坊
戰(zhàn)略分解及落地工作坊
團(tuán)隊(duì)協(xié)作與融合工作坊
變革領(lǐng)導(dǎo)工作坊
【服務(wù)客戶】
西門子、滴滴出行、方太、可口可樂、勞士領(lǐng)中國、諾亞財富，中原銀行，美聯(lián)盛航、麒麟合盛、博約科技、京東方、聯(lián)寶科技、江淮汽車、奇瑞汽車、農(nóng)夫山泉、雄獅科技、杭州文新教育集團(tuán)、錦欣醫(yī)療【個人風(fēng)格】
以學(xué)員為中心，親和、從容、學(xué)員代入感強(qiáng)烈，有活力、啟發(fā)式教學(xué)、用問題引發(fā)思考、同理傾聽、清晰表達(dá)、有力發(fā)問、 善于從甲乙方視角考慮解決方案、善于總結(jié)和歸納。
【客戶評價】
在參加完朱虹老師《復(fù)盤——將經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為能力》的課程后，我終于明白了復(fù)盤與總結(jié)的區(qū)別，學(xué)到了結(jié)構(gòu)化的流程與操作技術(shù)，特別佩服朱虹老師的“問題引領(lǐng)”技術(shù)，老師們紛紛表示，這是我們最為欠缺的，后續(xù)還要請老師繼續(xù)給我們做培訓(xùn)。
——文新教育集團(tuán) 傅校長
關(guān)鍵時刻的客戶意識是目前我聽過，最不說教，不洗腦的客戶意識類課程，通過一個真實(shí)商業(yè)案例改編的故事，幫助我們中后臺的管理團(tuán)隊(duì)，更為全局和系統(tǒng)的看到，我們與客戶鏈接的關(guān)鍵時刻有哪些，如何去更好的與客戶互動，創(chuàng)造價值。
——北京麒麟合盛科技有限公司 HRM
本次工作坊猶如一幕舞臺劇，學(xué)員化身演員，老師猶如導(dǎo)演帶著大家身臨其境的看到公司內(nèi)部/外部各種不確定性所帶來的技術(shù)和挑戰(zhàn)，并共識出整個團(tuán)隊(duì)的愿景畫面和策略行動，很巧妙的將理性和感性融合在一起，這是以往我們沒有過的體驗(yàn)。
——中原銀行上海分行 韓總監(jiān)

朱虹老師的其它課程