《步步為贏-渠道營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧》

  培訓(xùn)講師：王哲光

講師背景：
王哲光——高效能＂三棲＂教練——職業(yè)培訓(xùn)師?高效能三棲教練——國(guó)內(nèi)少有的橫跨營(yíng)銷(xiāo)、管理、職業(yè)化領(lǐng)域的三棲實(shí)戰(zhàn)教練?營(yíng)銷(xiāo)與運(yùn)營(yíng)管理專(zhuān)家、全國(guó)百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師?清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、浙江大學(xué)、南京大學(xué)特約高級(jí)講 詳細(xì)>>

王哲光
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《步步為贏-渠道營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧》

步步為贏——渠道營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧
主講：王哲光
課程背景
在渠道下沉、通路精耕的時(shí)代，渠道的管理事關(guān)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的生命線，如何提升企業(yè)渠
道開(kāi)拓與管理能力，同時(shí)教給企業(yè)具體渠道規(guī)劃和渠道策略制定的內(nèi)容、步驟與方法，
以幫助有關(guān)人員較系統(tǒng)地管理所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)，達(dá)成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，本課程完整提
供了針對(duì)渠道、經(jīng)銷(xiāo)商管理及調(diào)整的基本邏輯框架、操作要點(diǎn)和基礎(chǔ)技巧，是企業(yè)渠道
管理強(qiáng)化和提升的利器。
課程目標(biāo)
? 掌握優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)現(xiàn)有客戶篩選和質(zhì)量提升；
? 能根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行卓有成效的客戶分析，選擇和開(kāi)發(fā)新客戶擴(kuò)大銷(xiāo)量；
? 強(qiáng)化談判的能力，獲得談判的主動(dòng)，會(huì)同客戶達(dá)成雙贏的協(xié)議
? 擁有強(qiáng)烈的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，合理控制風(fēng)險(xiǎn)，協(xié)調(diào)渠道沖突的矛盾；
? 擁有高效溝通、談判能力和銷(xiāo)售推進(jìn)能力，提高工作效率和提升業(yè)績(jī)。
授課對(duì)象
區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商
培訓(xùn)用時(shí)
2天（每天6小時(shí)）
授課方式
通過(guò)“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識(shí)點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%演
練互動(dòng)和視頻賞析+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏，使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長(zhǎng)，幫
助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)工作的真實(shí)案例為基
礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓和渠道管理的
實(shí)戰(zhàn)技巧，會(huì)同經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造突破性的業(yè)績(jī)。
課程大綱
一、選擇比努力更重要——渠道客戶分析與開(kāi)發(fā)
1、得渠道者得天下
1）渠道營(yíng)銷(xiāo)的目的
2）渠道客戶的特征
3）不可過(guò)度依賴(lài)渠道、不可漠視渠道利益
演練：思維轉(zhuǎn)換的力量——做做看
4）渠道管理的內(nèi)容——渠道管理六步曲
2、選擇比努力更重要
1）優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)
2）經(jīng)銷(xiāo)商與廠商的關(guān)系
3）篩選經(jīng)銷(xiāo)商的方式——放棄、控制、培訓(xùn)、幫助
3、釣魚(yú)要知道魚(yú)吃什么——如何探詢(xún)客戶需求
1）需要收集哪些客戶資料
2）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
演練：客戶決策干系人分析
3）客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流程
4）大客戶銷(xiāo)售流程——卓越銷(xiāo)售九連環(huán)
4、開(kāi)發(fā)渠道客戶的方法
1）客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場(chǎng)——技術(shù)交流、研討會(huì)、企業(yè)考察、交易會(huì)、展覽會(huì)、論壇
2）新客戶的十大開(kāi)發(fā)方法
二、一切盡在掌握中——渠道控制與沖突管理
1、讓銷(xiāo)售可控
1）銷(xiāo)售目標(biāo)制定的七大原則
2）如何提煉銷(xiāo)售KPI（關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)）
工具：方格圖與銷(xiāo)售漏斗
3）制定業(yè)務(wù)人員的薪酬-績(jī)效管理體系
2、渠道控制的關(guān)鍵點(diǎn)
1）物流的控制
2）資金流的控制
3）信息流的控制
4）價(jià)格的控制
5）串貨的控制
3、經(jīng)銷(xiāo)商的切換
1）為什么要更換經(jīng)銷(xiāo)商
2）切換經(jīng)銷(xiāo)商的風(fēng)險(xiǎn)
4、如何化解渠道沖突
1）渠道沖突的表象特征——沖突發(fā)展五大階段
觀點(diǎn)不同、爭(zhēng)執(zhí)交鋒、矛盾激化、有限斗爭(zhēng)、全面戰(zhàn)爭(zhēng)
2）渠道沖突管理五大技法
介入疏導(dǎo)、溝通指引、調(diào)解降溫、主持談判、權(quán)利仲裁
3）高效能溝通四大技巧
聆聽(tīng)、發(fā)問(wèn)、厘清、回應(yīng)
演練：同理心溝通——印第安發(fā)言棒
三、服務(wù)促銷(xiāo)售——從滿意到忠誠(chéng)之路
1、影響客戶滿意度的因素
1）硬件的完善不能彌補(bǔ)軟件的缺失
2）缺乏服務(wù)意識(shí)與敬業(yè)精神
3）企業(yè)部門(mén)缺乏協(xié)調(diào)導(dǎo)致效率低下
4）缺少專(zhuān)業(yè)客戶服務(wù)技巧
5）競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)在于形成企業(yè)的服務(wù)個(gè)性
2、從滿意到忠誠(chéng)
1）真正的客戶忠誠(chéng)
2）克服服務(wù)中的障礙
3）為什么大多數(shù)客戶不抱怨
4）有效處理客戶投訴的方法和步驟
3、渠道的未來(lái)
1）強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商該怎么辦
2）渠道變革與創(chuàng)新
四、生意是談出來(lái)的——渠道洽談技巧
1、拜訪與銷(xiāo)售推進(jìn)技巧
1）賣(mài)點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)提煉—— FABE分析
2）如何有效拜訪客戶
演練：開(kāi)場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練
3）銷(xiāo)售是問(wèn)出來(lái)的——顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心
演練：SPIN提問(wèn)訓(xùn)練
教學(xué)影片：王牌銷(xiāo)售員的絕對(duì)成交術(shù)
4）專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)與展示
教學(xué)影片：不成功的商業(yè)展示
2、談判中容易犯的九大錯(cuò)誤
1）害怕丟單、容易妥協(xié) 2）讓步過(guò)快、不留余地
3）情緒失控、忘記目標(biāo)
4）準(zhǔn)備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳
6）缺乏計(jì)劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動(dòng) 8）直接攻堅(jiān)、形成僵局
9）欣喜若狂、得意忘形
3、原則下盡可能的贏——談判戰(zhàn)術(shù)
1）掌握主動(dòng) 2）談判圈 3）談判節(jié)奏 4）重新定義 5）計(jì)算收益
6）換將策略 7）疲勞戰(zhàn)術(shù) 8）拖延戰(zhàn)術(shù) 9）價(jià)格與價(jià)值 10）情感打動(dòng)
演練：實(shí)戰(zhàn)談判模擬
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

 

王哲光老師的其它課程

中層管理技能提升訓(xùn)練主講：王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績(jī)突出、專(zhuān)業(yè)過(guò)硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的骨干員工、基層主管被提拔晉升為部門(mén)經(jīng)理或中層主管，他們的個(gè)人能力毋庸置疑，但同時(shí)又恰恰是他們的專(zhuān)業(yè)能力，成為擔(dān)任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙，專(zhuān)業(yè)工作和管理工作有本質(zhì)的不同，企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子，多了一個(gè)無(wú)能的平庸管理者”的現(xiàn)象。原本沒(méi)有下級(jí)或只有一個(gè)層級(jí)

 講師：王哲光詳情

向上管理藝術(shù)主講：王哲光課程背景上級(jí)作為我們重要的內(nèi)部客戶，如何處理同他們之間的關(guān)系是許多下級(jí)頭疼的問(wèn)題，當(dāng)我們能夠發(fā)揮自己的影響力，并且能夠借助上級(jí)的資源達(dá)成目標(biāo)和完成任務(wù)，需要有效與上級(jí)溝通的技巧。工作中最大的障礙就是溝通不暢，許多事故和錯(cuò)誤的背后，大多不是技術(shù)和操作的原因，而是缺乏有效的溝通造成的問(wèn)題。不是嗎？隨處可見(jiàn)的事實(shí)：你以為別人了解你的意思，但

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銷(xiāo)售管理主講：王哲光課程背景管理大師杜拉克認(rèn)為除了營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)新，其他一切都是成本，在金融危機(jī)和全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷(xiāo)售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)的訂單，絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)。面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)管理者如果缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理技能方面的訓(xùn)練，他們就會(huì)心有余而力不足，造成工作效率低下，甚至成為工作中的障礙。企業(yè)就會(huì)出現(xiàn)

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企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理能力提升培訓(xùn)主講：王哲光課程背景企業(yè)的高管往往是由在原業(yè)務(wù)領(lǐng)域做出突出貢獻(xiàn)的管理者業(yè)提拔起來(lái)的，他們通常有著突出的業(yè)務(wù)能力，隨著公司發(fā)展而走上了管理崗位，甚至成為公司決策層，他們每天都要面對(duì)各種各樣的人際關(guān)系和工作中的各種問(wèn)題，如果憑借直覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行管理，缺乏經(jīng)營(yíng)意識(shí)和管理技能方面的訓(xùn)練，他們就會(huì)使部門(mén)和下屬無(wú)法成長(zhǎng)和發(fā)展，或是心有余而力不足，造

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領(lǐng)導(dǎo)力提升與降本增效主講：王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績(jī)突出、專(zhuān)業(yè)過(guò)硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層，他們的個(gè)人能力毋庸置疑，但同時(shí)又恰恰是他們的專(zhuān)業(yè)能力，成為擔(dān)任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙，管理行為與領(lǐng)導(dǎo)行為有著本質(zhì)的不同，企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子，多了一個(gè)無(wú)能的平庸管理者”的現(xiàn)象。領(lǐng)導(dǎo)力大師、情境領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)始人保羅·赫塞博士

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高效溝通藝術(shù)主講：王哲光課程背景工作中最大的障礙就是溝通不暢，許多事故和錯(cuò)誤的背后，大多不是技術(shù)和操作的原因，而是缺乏有效的溝通造成的問(wèn)題。不是嗎？隨處可見(jiàn)的事實(shí)：你以為別人了解你的意思，但結(jié)果聽(tīng)到的是“我以為是這樣的，所以不是我的錯(cuò)”；有的人講話大家都愛(ài)聽(tīng)，有的人講話一開(kāi)口就得罪人；在自己部門(mén)大家溝通還不錯(cuò)，怎么一到要其他部門(mén)或同事配合就那么的難；我的報(bào)告

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從業(yè)務(wù)走向管理主講：王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績(jī)突出、業(yè)務(wù)過(guò)硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層，他們的個(gè)人能力毋庸置疑，但同時(shí)又恰恰是他們的業(yè)務(wù)能力，成為擔(dān)任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙，管理行為與領(lǐng)導(dǎo)行為有著本質(zhì)的不同，企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子，多了一個(gè)無(wú)能的平庸管理者”的現(xiàn)象。原本沒(méi)有下級(jí)或只有一個(gè)層級(jí)的下屬現(xiàn)在管的人更多

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自我管理主講：王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績(jī)突出、專(zhuān)業(yè)過(guò)硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的骨干被提拔晉升為中層，他們的個(gè)人能力毋庸置疑，但同時(shí)又恰恰是他們的專(zhuān)業(yè)能力，成為擔(dān)任卓越管理者的最大障礙，專(zhuān)業(yè)工作和管理工作有本質(zhì)的不同，企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子，多了一個(gè)無(wú)能的平庸管理者”的現(xiàn)象。想成為卓越的管理者，做好自我管理是前提，管理者必須清楚自己的管理角

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自我管理主講：王哲光課程背景做好自我管理是職業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，職業(yè)人士在實(shí)際工作中必須盡快融入企業(yè)環(huán)境，進(jìn)入工作角色，適應(yīng)組織工作，擁有分析和解決問(wèn)題的能力，扮演好自己的角色，以正確的方式高質(zhì)量地按時(shí)完成工作。如何縮短這一過(guò)程，使學(xué)員盡快轉(zhuǎn)化為企業(yè)需要的人才正是我們職業(yè)化培訓(xùn)所要解決的問(wèn)題。身處職場(chǎng)的你，是否曾經(jīng)在下班回家的路上突然想起今天還有一項(xiàng)工作沒(méi)有完成？

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組織變革實(shí)踐與營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新主講：王哲光課程背景當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，唯一不變的就是變化，企業(yè)發(fā)展到一定程度必然需要走向變革，如何變革，變革的方向是什么，怎么讓變革不至于影響企業(yè)甚至毀滅企業(yè)，是擺在企業(yè)面前的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。沒(méi)有強(qiáng)大的企業(yè)文化，沒(méi)有卓越的企業(yè)價(jià)值觀，企業(yè)精神和企業(yè)哲學(xué)信仰，沒(méi)有優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)，組織變革是無(wú)法獲得成功的。思想有多遠(yuǎn)，我們就能走多遠(yuǎn)，

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