《移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代工業(yè)品的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》

《工業(yè)品的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《工業(yè)品的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開(kāi)課
培訓(xùn)對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)高管、營(yíng)銷(xiāo)人員
教學(xué)時(shí)長(zhǎng)：學(xué)時(shí)：1-2天
課程收益：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)受到了沖擊，營(yíng)銷(xiāo)人員的知識(shí)體系和專業(yè)能力面
臨著更新，但是營(yíng)銷(xiāo)界對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)大多停留在快消品上，而工業(yè)品的營(yíng)銷(xiāo)大
多還是停留在客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)、商務(wù)談判的層面。部分工業(yè)品企業(yè)自身也錯(cuò)誤
的認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)工業(yè)品的營(yíng)銷(xiāo)作用不大。其實(shí)，隨著信息化和人工智能時(shí)代
的到來(lái)，任何企業(yè)都會(huì)受到影響，互聯(lián)網(wǎng)不僅在信息傳輸上、而且也在客戶開(kāi)
發(fā)、客戶成交等方面沖擊傳統(tǒng)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)。工業(yè)品的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)就是基于大數(shù)據(jù)
、影視語(yǔ)言等新興科技，以數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)，以滿足客戶個(gè)性化需求為目的，借助
體驗(yàn)式服務(wù)完成的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的商業(yè)行為。本課針對(duì)工業(yè)品新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題而展開(kāi)
，旨在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中利用新技術(shù)、新方法增加企業(yè)銷(xiāo)量的方法。
本課程通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的變遷、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的瓶頸分析，導(dǎo)入工業(yè)品新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的概
念和具體操作手法，通過(guò)學(xué)習(xí)學(xué)員會(huì)提高對(duì)工業(yè)品新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)知有，更新
學(xué)員的操作技能從而脫離激烈競(jìng)爭(zhēng)的紅海，快速的提升公司的銷(xiāo)量。
授課方式 ①課程時(shí)間分配：
理論講解40% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)20%
重點(diǎn)案例10% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問(wèn)題
，采?。豪碚撝v解、提出問(wèn)題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-
轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，體
驗(yàn)什么是以客戶為導(dǎo)向的客戶開(kāi)發(fā)，如何步步為贏的進(jìn)入顧客內(nèi)心，最后取得
商務(wù)談判的結(jié)果。講授的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)
相關(guān)的理念、原則和方法，可以學(xué)完就用，而且用之有效。
教學(xué)綱要
第一章：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代工業(yè)品的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)
1. 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)四十年的變遷

2. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代6P向6C的轉(zhuǎn)變

3. 什么是全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)

4. 營(yíng)銷(xiāo)變化的關(guān)聯(lián)因素

1) 商業(yè)模式的變遷

2) 營(yíng)銷(xiāo)與資本的介入

3) 營(yíng)銷(xiāo)工具的升級(jí)

4) 消費(fèi)者理念的更新

5) 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的三化:移動(dòng)化、場(chǎng)景化、碎片化

5. 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)特征

6. 創(chuàng)新思維及在營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用

1) 橫向思維

2) 逆向思維

3) 非線性思維

4) 時(shí)空思維

5) 結(jié)構(gòu)思維

6) 合分思維

7) 共贏思維

8) 復(fù)利思維

7. 案例：雅昌大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)的涅槃

第二章：渠道創(chuàng)新

一、渠道開(kāi)發(fā)創(chuàng)新
1. 微信模式
1. 020模式
2. 人網(wǎng)、天網(wǎng)、地網(wǎng)
3. 三網(wǎng)融合與效率提升
2. 行業(yè)論壇模式
3. 媒體開(kāi)發(fā)模式
4. 技術(shù)研討模式
5. 教育培訓(xùn)模式
6. 代操盤(pán)模式
7. 眾籌模式
8. 貼牌模式
二、渠道管理創(chuàng)新
1. 尋找更多入口與出口
2. 播種與打獵
3. 渠道沖突化解
4. 大數(shù)據(jù)的運(yùn)用
5. 從管理鏈到價(jià)值鏈
6. 廠商一體化的運(yùn)營(yíng)
7. 產(chǎn)品利潤(rùn)到平臺(tái)利潤(rùn)
8. 工具：微笑曲線的運(yùn)用
9. 工具：客戶的90/10思維
三、工業(yè)設(shè)備渠道運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新
1. 客戶的體驗(yàn)中心
2. 客戶的傳播中心
3. 客戶的樣板效應(yīng)
4. 客戶的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓
5. 客戶的參與感
工具:工業(yè)設(shè)備的社群營(yíng)銷(xiāo)方式
案例：OPP0手機(jī)的渠道運(yùn)營(yíng)
第二章：新技術(shù)在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用
1. 定位WIFI數(shù)據(jù)輸出
2. WIFI分析動(dòng)線
3. WIFI分析駐留點(diǎn)
4. 消費(fèi)文化與網(wǎng)紅
5. 找出高消費(fèi)高轉(zhuǎn)化用戶
6. 預(yù)約服務(wù)
7. 沒(méi)有等待空間
8. 線上的客流導(dǎo)入線下商家
9. 分級(jí)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)0庫(kù)存
10. 轉(zhuǎn)換率 VS 平效
11. 曝光率 VS 產(chǎn)品陳列
12. 客戶體驗(yàn)感如何優(yōu)化

13. 新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)與社群營(yíng)銷(xiāo)

14. 微信營(yíng)銷(xiāo)：曖昧經(jīng)濟(jì)情感營(yíng)銷(xiāo)

15. 會(huì)員大數(shù)據(jù)體系下的營(yíng)銷(xiāo)

16. 精準(zhǔn)推送方案

17. 組合營(yíng)銷(xiāo)方案

18. 銷(xiāo)量增長(zhǎng)的模式

19. 數(shù)據(jù)化的市場(chǎng)跟蹤

20. 傳統(tǒng)企業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)的困惑

第三章：工業(yè)設(shè)備渠道布局與規(guī)劃
一、工業(yè)設(shè)備渠道的設(shè)計(jì)與選擇
1. 工業(yè)設(shè)備渠道的主要功能有哪幾種？
2. 渠道點(diǎn)、線、面的邏輯關(guān)系
3. 工業(yè)設(shè)備渠道開(kāi)發(fā)的整體策略
1) 工業(yè)設(shè)備渠道的寬度設(shè)計(jì)
2) 工業(yè)設(shè)備渠道的廣度設(shè)計(jì)計(jì)
3) 工業(yè)設(shè)備渠道的長(zhǎng)度設(shè)計(jì)
4) 工業(yè)設(shè)備各種渠道的優(yōu)劣
4. 工業(yè)設(shè)備渠道數(shù)量與質(zhì)量目標(biāo)
5. 工業(yè)設(shè)備渠道的系統(tǒng)性
1) 產(chǎn)品的特質(zhì)與工業(yè)設(shè)備渠道的選擇
2) 利潤(rùn)空間與工業(yè)設(shè)備渠道的選擇
3) 營(yíng)銷(xiāo)的模式與渠道的選擇
工具：產(chǎn)品線梳理表
工具：渠道設(shè)計(jì)的主要步驟
二、工業(yè)設(shè)備渠道的開(kāi)發(fā)
1. 陌生拜訪模式
2. 展會(huì)模式
3. 轉(zhuǎn)介紹模式
4. 訂貨會(huì)模式
5. 招商模式
6. 行業(yè)精英模式
7. 集團(tuán)采購(gòu)模式
8. 客戶都不接招怎么辦？
案例：蘇泊爾的渠道轉(zhuǎn)型與成長(zhǎng)
工具：新產(chǎn)品招商工具
第四章:工業(yè)設(shè)備渠道的運(yùn)營(yíng)與管理
一、工業(yè)設(shè)備渠道的運(yùn)營(yíng)
1. 工業(yè)設(shè)備渠道的成長(zhǎng)
1) 開(kāi)發(fā)期
2) 成長(zhǎng)期
3) 整合期
2. 工業(yè)設(shè)備渠道的細(xì)分
3. 工業(yè)設(shè)備渠道的倒樹(shù)裝結(jié)構(gòu)
4. 工業(yè)設(shè)備渠道的動(dòng)銷(xiāo)
5. 工業(yè)設(shè)備渠道活力
6. 工業(yè)設(shè)備渠道的變革
工具：經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)能力判斷表
工具：廠商利益分配表
二、工業(yè)設(shè)備渠道的管理
1. 廠家核心的“兩張牌”
2. 工業(yè)設(shè)備渠道優(yōu)化六原則
3. 工業(yè)設(shè)備渠道管理的“六?！?br /> 4. 與渠道商的相處六大技巧
5. 管理渠道商的七種力量
6. 向工渠道商的八大輸出
7. “管卡壓”到”支幫促”
8. 渠道商向品牌運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變
9. 渠道商的滿意度管理
10. 客戶投訴的處理
11. 銷(xiāo)售產(chǎn)品到解決方案
12. 供銷(xiāo)對(duì)接到生態(tài)形成
工具：渠道活力模型
案例：創(chuàng)維的顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)
三、工業(yè)設(shè)備的渠道促銷(xiāo)
1、渠道促銷(xiāo)的基本步驟與方法
1) 區(qū)域市場(chǎng)分析
2) 目標(biāo)市場(chǎng)定位
3) 消費(fèi)群體定位
4) 促銷(xiāo)的產(chǎn)品策略
5) 促銷(xiāo)的價(jià)格策略
6) SWOT分析
7) 渠道促銷(xiāo)方案的組成
8) 渠道促銷(xiāo)的預(yù)算
2.工業(yè)設(shè)備促銷(xiāo)方法與注意事項(xiàng)
1) 提貨獎(jiǎng)勵(lì)
2) 網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓
3) 節(jié)日促銷(xiāo)
4) 品牌促銷(xiāo)
5) 聯(lián)合促銷(xiāo)
6) 年終返利
7) 旅游獎(jiǎng)勵(lì)
8) 實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)
9) 晉級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)
10) 授牌獎(jiǎng)勵(lì)
11) 培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)
12) 店面陳列獎(jiǎng)勵(lì)
13) 明返與暗返


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