全渠道引爆VIP

  培訓(xùn)講師：宋予

講師背景：
宋予LenaSong職業(yè)定位：時(shí)尚品牌管理實(shí)戰(zhàn)咨詢師專業(yè)背景JOYOUS倬予時(shí)尚學(xué)院專家咨詢師、培訓(xùn)講師2012年全國十佳青年講師首屆全國青年培訓(xùn)師大獎(jiǎng)賽總決賽季軍前沿講座\UTA時(shí)尚管理集團(tuán)特約培訓(xùn)師IPTATTT國際職業(yè)培訓(xùn)師資格認(rèn)證講 詳細(xì)>>

宋予
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培訓(xùn)案
計(jì)畫書
提交者
宋予 （Lena）
提交日期
May-01，2023
【課程背景】
顧客忠誠度是企業(yè)利潤的主要來源
保持一個(gè)消費(fèi)者的營銷費(fèi)用僅僅是吸引一個(gè)新消費(fèi)者的1/5
向現(xiàn)有客戶銷售的幾率是50%，而向一個(gè)新客戶銷售產(chǎn)品的幾率僅有15%
客戶忠誠度下降5%，則企業(yè)利潤下降25%；
如果將每年的客戶關(guān)系保持率增加5%，會(huì)使利潤增長85%
企業(yè)60%的新客戶來自于現(xiàn)有客戶的推薦。。。。。
實(shí)踐證明，顧客忠誠度與企業(yè)的獲利能力有密切的關(guān)系，VIP是顧客中的最核心、忠誠度最高的群體，會(huì)員的忠誠給商場帶來長期利潤，在零售市場競爭日益白熱化的今天，VIP忠誠度的提升對于企業(yè)的利潤增長和營銷戰(zhàn)略都具有非同尋常的意義，因此，系統(tǒng)性的、計(jì)劃性的讓顧客忠誠對企業(yè)具有戰(zhàn)略意義。
【課程受益】
了解VIP對品牌業(yè)績影響重要性，加強(qiáng)員工對VIP客戶關(guān)系管理的重視度；
掌握VIP開發(fā)及管理的有效銷售平臺(tái)，使VIP營銷發(fā)揮合力效應(yīng)；
掌握VIP開發(fā)的全渠道理念，做到有的放矢，提升開發(fā)效率；
掌握VIP標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作與個(gè)性化服務(wù)策略，成為VIP的貼身品牌顧問；
掌握客戶分級的篩選原則，有效制定激勵(lì)政策，提升回歸率；
掌握年度VIP營銷策劃戰(zhàn)略，品牌成為VIP生活的一部分，VIP真正成為品牌的終生顧客，；
【授課時(shí)長】
2-3天（根據(jù)培訓(xùn)課時(shí)定制）
【授課形式】
理論分享、角色演練、體驗(yàn)式分享、案例分析、行動(dòng)學(xué)習(xí)實(shí)踐、分組討論
【授課對象】
營銷總監(jiān)、品牌總監(jiān)、零售經(jīng)理、加盟商、品牌內(nèi)訓(xùn)師、督導(dǎo)、店鋪負(fù)責(zé)人
【課程大綱】
第一部分：品牌VIP管理必要性
普通顧客轉(zhuǎn)化成VIP的潛能未能激發(fā)
品牌VIP管理模式現(xiàn)狀分析
二八法則與長尾理論
良好而穩(wěn)定的業(yè)績源于忠實(shí)VIP的數(shù)量
第二部分：全渠道開發(fā)VIP客戶
VIP資格條件設(shè)定分析
VIP開發(fā)全渠道拓展七方向
四個(gè)手段——維老出新、轉(zhuǎn)介紹、VIP招募月、促銷宣傳
三個(gè)共享——異業(yè)聯(lián)盟、內(nèi)部分享、日常開發(fā)
VIP介紹關(guān)鍵時(shí)刻
七個(gè)附加推銷促成VIP的關(guān)鍵點(diǎn)及銷售話術(shù)
VIP申請表填什么？
VIP申請價(jià)值呈現(xiàn)三要點(diǎn)
語言風(fēng)格
清除溝通障礙
呈現(xiàn)價(jià)值
顧客資料收集情境分析與應(yīng)對
建立重要的客戶軟、硬信息
實(shí)戰(zhàn)演練——制定品牌引流的VIP申請尊享方案
第三部分：激活潛伏的VIP顧客
線上+線下全渠道關(guān)系維護(hù)
定位-時(shí)空-顧客關(guān)注點(diǎn)-途徑-營銷動(dòng)向
品牌全渠道VIP關(guān)系維護(hù)案例分析
由維護(hù)關(guān)系到引發(fā)購買的價(jià)值傳遞
情感需求類型描述及門店應(yīng)用
信息需求類型描述及門店應(yīng)用
價(jià)值需求類型描述及門店應(yīng)用
服務(wù)需求類型描述及門店應(yīng)用
求新需求類型描述及門店應(yīng)用
促進(jìn)二次消費(fèi)的VIP日常管理技巧
記錄最多
記住特征
贊美拉話
技巧轉(zhuǎn)介紹
積壓產(chǎn)品“只銷售給VIP”
臺(tái)歷管理法
建立資深VIP顧客管理員
設(shè)計(jì)聚焦價(jià)值的個(gè)性化品牌服務(wù)體驗(yàn)
審視整個(gè)服務(wù)品質(zhì)體系
回饋價(jià)值提升體驗(yàn)
聚焦價(jià)值設(shè)計(jì)體驗(yàn)
實(shí)戰(zhàn)演練——設(shè)計(jì)五條維系VIP微信內(nèi)容\線上+線下效力的VIP活動(dòng)
第四部分：實(shí)現(xiàn)VIP的長效回歸與轉(zhuǎn)介紹
VIP分級管理篩選原則
獲取VIP顧客資料
面對面獲得
系統(tǒng)查詢
營銷活動(dòng)
借助第三方
顧客資料和消費(fèi)分析
性別、年齡看顧客結(jié)構(gòu)
學(xué)歷、收入、消費(fèi)金額看顧客消費(fèi)結(jié)構(gòu)
從身份社會(huì)地位、區(qū)域分析顧客
VIP分級管理
購買頻次/購買金額矩陣分析
顧客數(shù)據(jù)庫分析——類型特征、客戶級別、正常比例數(shù)、投入時(shí)間比例
數(shù)據(jù)的管理維護(hù)
動(dòng)態(tài)跟蹤
專人負(fù)責(zé)
定期更新
筑起VIP的消費(fèi)圍墻要?jiǎng)t
圍墻準(zhǔn)則定義及目的
圍墻準(zhǔn)則顧客類型、具體表現(xiàn)及預(yù)期效果
不同級別的VIP的區(qū)別對待策略
針對不同顧客類型的營銷策略
實(shí)戰(zhàn)演練——運(yùn)用圍墻原則分析我品牌各級VIP應(yīng)對措施及預(yù)期目標(biāo)

 

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