區(qū)域業(yè)績倍增密碼培訓(xùn)建議書全案

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區(qū)域業(yè)績倍增密碼
(多店管理督導(dǎo)技術(shù))
培訓(xùn)建議書
計畫書
提交者
宋予（LENA）
提交日期
2023年5月1日
【課程背景】
現(xiàn)階段，大部分服裝品牌已經(jīng)過了快速發(fā)展和膨脹期，進(jìn)入了平穩(wěn)發(fā)展階段。于是，服裝品牌的經(jīng)營模式也從快速、大量開店來提升業(yè)績，轉(zhuǎn)變?yōu)橥ㄟ^精細(xì)化運作來提升單店業(yè)績。在這種背景下，多店管理區(qū)域化督導(dǎo)工作應(yīng)運而生。品牌多店管理者督導(dǎo)的工作主要是開店和管理店鋪兩個方面，具體就是通過市場考察，來甄選加盟商，并通過對加盟商（直營）店鋪的日常管理，來提升銷售業(yè)績，增加品牌影響力，但現(xiàn)階段的督導(dǎo)運作還沒有形成規(guī)范的運作模式，督導(dǎo)人才難覓，造成督導(dǎo)職能不能得到應(yīng)有的發(fā)揮。
【課程受益】
本課程根據(jù)多店管理零售管理層所需完成的職位任務(wù)，導(dǎo)出所需要掌握的能力技術(shù)，注重區(qū)域管理者督導(dǎo)實戰(zhàn)能力的培養(yǎng)；全面提升多店鋪運作管理能力、專業(yè)技術(shù)培養(yǎng)能力及管理態(tài)度訓(xùn)練，提升管理者終端銷售業(yè)績推動能力。
課程按照全程區(qū)域管理運作模擬展開，現(xiàn)場提取真實案例情景演練，全方面指導(dǎo)管理者推動終端店鋪呈現(xiàn)品牌定位、品牌文化、品牌形象，全面系統(tǒng)督導(dǎo)零售管理者進(jìn)行高效訓(xùn)練。
0533400【授課時長】4-10天（根據(jù)品牌需求安排課時）
【授課形式】
理論+案例分析+視頻教案+行為學(xué)習(xí)+情境演練+團(tuán)隊PK+體驗式游戲
【授課對象】
品牌營銷管理層、零售經(jīng)理、零售區(qū)長、督導(dǎo)等品牌零售管理者
【課程大綱】
第一部分第一講：多店管理者角色認(rèn)知（2H）
多店管理功能及作用
各門店功能及性質(zhì)
門店級別分類
多店管理角色定位
單點轉(zhuǎn)向多店，管理晉升四階
店長心聲—店長調(diào)研《心目中的上司》
多店管理管什么—門店管理、區(qū)域管理、市場管理…
零售經(jīng)理工作任務(wù)五關(guān)鍵
實戰(zhàn)訓(xùn)練——區(qū)域負(fù)責(zé)人職能自檢
多店管理督導(dǎo)技術(shù)三維度-遠(yuǎn)程化管理\終端診斷\培養(yǎng)復(fù)制
第一部分第二講：遠(yuǎn)程化管理督導(dǎo)技術(shù)-品牌業(yè)績分析工具(4H)
店鋪業(yè)績關(guān)鍵構(gòu)成要素
基于數(shù)據(jù)分析銷售措施——定量分析法IDII
終端盈利關(guān)鍵KPI零售管理結(jié)果業(yè)績指標(biāo)
零售管理過程業(yè)績指標(biāo)KPI計算公式及管理意義
階段業(yè)績完成率\業(yè)績相對完成率\進(jìn)店率\成交率\體驗率\客單價(ATV)\件單價(ASP)\客單量(UPT)\VIP回歸率
(根據(jù)本品牌營運跟進(jìn)重點KPI選擇性訓(xùn)練)
實戰(zhàn)演練：運用定量分析IDII分析品牌季、月、周關(guān)鍵KPI
基于事件分析銷售措施——定性分析法魚骨圖
定性分析優(yōu)先級別維度
案例操練-魚骨圖找原因及應(yīng)對解讀區(qū)域月度業(yè)績達(dá)標(biāo)率低
第一部分第三講：遠(yuǎn)程化管理督導(dǎo)技術(shù)-業(yè)績提升目標(biāo)明確描述（6H）
終端目標(biāo)管理的意義及范圍
明確化目標(biāo)管理10大關(guān)注
終端目標(biāo)分解三個維度及管理應(yīng)用
時間維度\級別維度\貨品維度
份數(shù)分解法定義及案例應(yīng)用
使用終端SMART原則描述案例任務(wù)
服務(wù)案例
陳列案例
促銷案例
營運案例
實戰(zhàn)演練“判斷并描述終端需建立的團(tuán)隊目標(biāo)”
第一部分第四講：遠(yuǎn)程化管理督導(dǎo)技術(shù)-促銷分析策劃執(zhí)行(4H)
SP促銷推動銷售七益處
促銷活動回款率計算公式
SP促銷活動策劃十流程
背景調(diào)研、促銷目的、確定時限、促銷范圍、促銷對象
促銷主題、促銷內(nèi)容、促銷執(zhí)行、促銷推廣、預(yù)算評估
SP執(zhí)行（PM）契合度
PM銷售指標(biāo)任務(wù)分配
PM商品的選擇及備貨原則
PM商品陳列(MP及音樂選擇
PM人員分工及PM話術(shù)訓(xùn)練
促銷人員處理顧客投訴及繁忙服務(wù)關(guān)鍵時刻
案例分析—請?zhí)峁┍敬未黉N活動執(zhí)行五要素內(nèi)容
SP的效果評價
顧客到店量、顧客成交率、客單價、再次到店率、投入產(chǎn)出...
第一部分第五講：遠(yuǎn)程化管理督導(dǎo)技術(shù)-激勵方案設(shè)定推動(3H)
團(tuán)隊激勵體制搭建
店鋪激勵原則及目標(biāo)
店鋪薪資結(jié)構(gòu)及崗位設(shè)置
有效激勵策劃四維度
第二部分第一講：終端診斷督導(dǎo)技術(shù)-督導(dǎo)市場調(diào)研及反饋（3H）
商圈選擇的意義與重點
商圈調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計
商圈業(yè)態(tài)
消費能力調(diào)查
競爭對手調(diào)查
市場規(guī)劃調(diào)查
商圈評分表填寫
店址調(diào)查
店鋪性質(zhì)、租金費用及營業(yè)時間
店鋪物業(yè)條件
店鋪周圍物業(yè)條件
店鋪便利性分析
進(jìn)店率成交率日統(tǒng)計
第二部分第二講：終端診斷督導(dǎo)技術(shù)-新店開業(yè)流程及指導(dǎo)(3H)
新店開業(yè)扶持部門權(quán)責(zé)與時限
企劃部、商品部、拓展部、客服部、陳列部
新店開業(yè)各項工作日程表
加盟商、企劃部、陳列部
新開店貨品配置及營運物資籌備跟進(jìn)
新店開業(yè)促銷策劃確定
新店開培訓(xùn)品牌化三要素&系統(tǒng)六內(nèi)容計劃
新店開業(yè)督導(dǎo)人員到店工作流程
新店開業(yè)評估表填寫
新店開業(yè)督導(dǎo)工作自評表
第二部分第三講：終端診斷督導(dǎo)技術(shù)-日常巡店督導(dǎo)技能(3H)
巡店目標(biāo)五達(dá)致
巡店時間路線擬定5W2H
巡店前七思考5W2H
區(qū)域門店管理20/80法則
實戰(zhàn)案例：根據(jù)案例店鋪情況安排本周巡店工作時間路線
正確巡店流程五行動
巡店工具預(yù)備
巡店關(guān)鍵12點
有效巡店五行動
巡店工具表單及運用
第二部分第四講：區(qū)域性業(yè)績提升四維診斷——貨品流通
貨品分析重點診斷指標(biāo)與應(yīng)對
反映總量、大類、系列是否合理的庫銷比
反映存在結(jié)構(gòu)、銷售周期新老程度的新舊貨占比
反映產(chǎn)品暢滯的系列SKU庫存銷售占比
反映區(qū)域貨品調(diào)配的SKU運銷率、寬度與深度
第二部分第五講：區(qū)域性業(yè)績提升四維診斷——陳列
診斷優(yōu)秀陳列六關(guān)鍵
店鋪空間規(guī)劃功能處理六診斷
店鋪空間規(guī)劃動線設(shè)置及優(yōu)先制約要素
提升進(jìn)店率的應(yīng)對措施
商品配置圖表考量因素
促銷執(zhí)行契合度診斷與應(yīng)對
第二部分第六講：區(qū)域性業(yè)績提升四維診斷——銷售
銷售業(yè)績因素模型圖分析
提升品牌銷售力三關(guān)鍵
消費者知識——語言生活化
購買者成效率突破——觀察顧客、挖掘需求、打開話題、著裝偏好、團(tuán)隊銷售、細(xì)節(jié)親切
第二部分第七講：區(qū)域性業(yè)績提升四維診斷——服務(wù)體驗
?目標(biāo)顧客確定是體驗創(chuàng)造之根本
?認(rèn)知購物者與消費者及角色變化
?關(guān)鍵體驗接觸點MOE應(yīng)對策略
?案例演練-品牌顧問是促成顧客體驗主角
第三部分第一講：培養(yǎng)復(fù)制督導(dǎo)技術(shù)—店長評核與發(fā)展
?基于店長職位任務(wù)的員工成長管理系統(tǒng)
?評核目的與提升方向確定
?推動員工發(fā)展必清晰教練指導(dǎo)意義
?案例操練-評核及培養(yǎng)指導(dǎo)計劃制定
第三部分第二講：培養(yǎng)復(fù)制督導(dǎo)技術(shù)—帶教Coaching教練技術(shù)
?PLAN-4P-Person\Plan\Props\Place
?TELL-目的益處\步驟標(biāo)準(zhǔn)\清晰明白
?SHOW-有效提問\按部就班\兩點兩做
?DO -習(xí)慣形成\創(chuàng)意空間\恒久忍耐
?FOLLOW-糾正偏差話術(shù)技巧
第三部分第三講：培養(yǎng)復(fù)制督導(dǎo)技術(shù)—團(tuán)隊共識例會技術(shù)
?營銷會議的重要性及日常管理誤區(qū)
?共同達(dá)致組織營銷會議
?營銷會議內(nèi)容設(shè)計
?營銷會議主持技巧

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