銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶(hù)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升大綱

《銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶(hù)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升訓(xùn)練》

【課程對(duì)象】：銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理
【課程時(shí)間】2天
【課程受益】：
1、了解對(duì)公業(yè)務(wù)客戶(hù)采購(gòu)特點(diǎn)與采購(gòu)流程，系統(tǒng)的把握對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程；
2、理解和熟練把握客戶(hù)選擇的方法和掌握客戶(hù)內(nèi)部人事關(guān)系的技巧；
3、理解和掌握接觸對(duì)公客戶(hù)關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧；
4、掌握對(duì)公客戶(hù)需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧；
5、設(shè)計(jì)并向客戶(hù)陳述一攬子金融服務(wù)方案的技巧；
6、掌握客戶(hù)關(guān)系營(yíng)建與深度開(kāi)發(fā)技巧；
7、掌握各種對(duì)公業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)；
8、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程。
【課程大綱】：
（領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）
頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)的問(wèn)題？
每人提一個(gè)問(wèn)題，老師將這些問(wèn)題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、演練，解
決學(xué)員實(shí)際難題。
引言：商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)與準(zhǔn)備
一、 商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)掃描
二、 商業(yè)銀行對(duì)公客戶(hù)開(kāi)發(fā)案例分享與營(yíng)銷(xiāo)流程模型
第一章、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略
（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略
二、 高層營(yíng)銷(xiāo)策略
三、 資源整合策略
四、 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略
五、 技術(shù)壁壘策略
六、 網(wǎng)絡(luò)利用策略
七、 團(tuán)隊(duì)配合策略
八、 攻心為上策略
九、 主動(dòng)出擊策略
十、 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略
十一、 策劃營(yíng)銷(xiāo)策略
十二、 案例營(yíng)銷(xiāo)策略
短片觀看及案例分析：建行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略案例分析
工行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略案例分析
模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第二章、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶(hù)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)流程與技巧（案例分析、短片觀看、頭腦
風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、商業(yè)銀行對(duì)公客戶(hù)的識(shí)別和評(píng)估
(一)、 對(duì)公客戶(hù)的市場(chǎng)細(xì)分
(二)、 目標(biāo)客戶(hù)MAN 法則
(三)、 四種客戶(hù)檔案建立與完善技巧
(四)、 重點(diǎn)客戶(hù)價(jià)值評(píng)估與鑒別
(五)、 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)與選擇
短片觀看及案例分析、模擬演練：國(guó)內(nèi)保理與國(guó)際保理業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)
　　　　　　　　　　　　　建設(shè)銀行與冠城大通1億元國(guó)內(nèi)保理業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)案分享
二、商業(yè)銀行對(duì)公客戶(hù)的深層需求挖掘技巧
(一)、 企業(yè)/機(jī)構(gòu)金融服務(wù)需求的概念與內(nèi)涵
(二)、 商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶(hù)需求的分類(lèi)
　　1、 存款類(lèi)需求
　　2、 信貸類(lèi)需求
　　3、 結(jié)算類(lèi)需求
　　4、 理財(cái)型需求
　　5、 一攬子需求
(三)、 行業(yè)分析
(四)、 競(jìng)爭(zhēng)分析
(五)、 售前規(guī)劃分析
(六)、 客戶(hù)經(jīng)理需求訪(fǎng)談的關(guān)鍵技術(shù)--五步拜訪(fǎng)法
(七)、 需求訪(fǎng)談中的人際溝通風(fēng)格匹配
(八)、 需求訪(fǎng)談問(wèn)題清單設(shè)計(jì)
(九)、 客戶(hù)挖掘五大途徑
(十)、 客戶(hù)挖掘的六大步驟
對(duì)公客戶(hù)需求案例分享與分析：藍(lán)海公司案例
　　　　　　　　　　　　　　票據(jù)類(lèi)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)
　　　　　　　　　　　　　　某銀行新陽(yáng)紙業(yè)上下游票據(jù)貼現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)案分享

三、商業(yè)銀行對(duì)公客戶(hù)決策分析
(一)、 客戶(hù)冰山模型
(二)、 高效收集客戶(hù)需求信息的方法
(三)、 高效引導(dǎo)客戶(hù)需求的方法
(四)、 客戶(hù)合作心理分析
(五)、 客戶(hù)決策身份分析
短片觀看及案例分析、模擬演練：融資類(lèi)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)
　　　　　　　　　　　　　　　某銀行項(xiàng)目融資營(yíng)銷(xiāo)案分析
四、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)呈現(xiàn)技巧
(一)、 展示專(zhuān)業(yè)形象
(二)、 親和力技巧
(三)、 影響對(duì)公業(yè)務(wù)呈現(xiàn)效果的三大因素
(四)、 對(duì)公業(yè)務(wù)呈現(xiàn)推介的三大法寶
(五)、 FAB呈現(xiàn)技巧
短片觀看及案例分析、模擬演練：對(duì)公業(yè)務(wù)呈現(xiàn)情境營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練--東方柳汽公司
　　　　　　　　　　　　　　　存款類(lèi)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)
　　　　　　　　　　　　　　　某銀行大昌鐵礦存款業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)案分析
五、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)技巧
(一)、 方案設(shè)計(jì)案例介紹
(二)、 如何向?qū)蛻?hù)陳述和展示營(yíng)銷(xiāo)方案
(三)、 招投標(biāo)中標(biāo)書(shū)撰寫(xiě)的注意事項(xiàng)
(四)、 投標(biāo)與關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)要素重構(gòu)
短片觀看及案例分析、情境營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：南方公司個(gè)性化金融服務(wù)方案的設(shè)計(jì)
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　內(nèi)外貿(mào)融資一體化方案的投標(biāo)
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　信用證類(lèi)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)
六、商業(yè)銀行對(duì)公客戶(hù)異議處理技巧
（一）處理異議-異議是黎明前的黑暗
（二）追根究底-清楚異議產(chǎn)生的根源
（三）分辨真假-找出核心的異議
（四）自有主張-處理異議的原則
（五）化險(xiǎn)為夷-處理異議的方法
（六）寸土寸金-價(jià)格異議的處理技巧
（七）、客戶(hù)核心異議處理技巧
1、收益：聚沙成塔
2、投入費(fèi)用：化整為零
3、PMP法-贊美法
4、三明治法
5、對(duì)比策略
6、此消彼長(zhǎng)策略
7、放大核心關(guān)鍵收益
8、舉例法
9、幽默處理法
10、詢(xún)問(wèn)法
短片觀看及案例分析、情境營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：某大型汽車(chē)制造廠
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　結(jié)算類(lèi)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)
七、商業(yè)銀行對(duì)公客戶(hù)關(guān)系營(yíng)建與深度開(kāi)發(fā)技巧
(一)、客戶(hù)關(guān)系的4個(gè)階段
(二)、客戶(hù)關(guān)系兩手抓
(三)、營(yíng)建客戶(hù)關(guān)系的4大技巧
(四)、如何提高客戶(hù)服務(wù)的滿(mǎn)意度？
(五)、客戶(hù)深度開(kāi)發(fā)技巧
(六)、客戶(hù)全生命周期管理
短片觀看及案例分析：商業(yè)銀行客戶(hù)XX機(jī)床廠"客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與增進(jìn)"分享與分析
　　　　　　　　　　案例：商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)"客戶(hù)生命周期營(yíng)銷(xiāo)"
　　　　　　　　　　綜合類(lèi)/一攬子方案類(lèi)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)
第三章、商業(yè)銀行對(duì)公客戶(hù)談判策略（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模
擬演練）
一、談判產(chǎn)生的原因分析
二、談判的目的：共贏
三、談判三大理念
（一）、真誠(chéng)求實(shí)
（二）、平等互利
（三）、求同存異
四、談判的分工與準(zhǔn)備
(一)、確定談判進(jìn)度
(二)、組織談判隊(duì)伍
(三)、營(yíng)造談判氛圍
(四)、制定談判計(jì)劃
五、談判的立場(chǎng)與利益
六、高效溝通談判六步曲
(一)、談判策劃
(二)、談判準(zhǔn)備
(三)、談判開(kāi)局
(四)、談判磋商
(五)、談判促成
(六)、實(shí)施檢查
七、談判實(shí)用十大策略
(一)、資源整合策略
(二)、同一戰(zhàn)線(xiàn)策略
(三)、攻心為上策略
(四)、巧妙訴苦策略
(五)、限時(shí)談判策略
(六)、丟車(chē)保帥策略
(七)、上級(jí)權(quán)利策略
(八)、ABC法則配合策略
(九)、黑白臉配合策略
(十)、威逼利誘策略
八、尋找對(duì)方底線(xiàn)策略
九、談判中突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)策略
（一）、談判僵局應(yīng)對(duì)策略
（二）、對(duì)方施壓應(yīng)對(duì)策略
（四）、對(duì)方換將應(yīng)對(duì)策略
（五）、對(duì)方改變談判策略的應(yīng)對(duì)策略
（六）、對(duì)方心理抗拒應(yīng)對(duì)策略
（七）、對(duì)方偏激應(yīng)對(duì)策略
（八）、對(duì)方要求中止談判應(yīng)對(duì)策略
十、報(bào)價(jià)與議價(jià)策略
（一）、報(bào)價(jià)技巧
（二）、還價(jià)技巧
（三）、摸清低價(jià)技巧
（四）、促成交易技巧
（五）、高效的說(shuō)服技巧
（六）、處理客戶(hù)價(jià)格異議的6種方法：交換法、共贏法、訴苦法、小幅遞減法、三明治
法、反悔法
十一、商務(wù)談判促成技巧
(一)、建立并強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)策略
(二)、同一戰(zhàn)線(xiàn)策略
(三)、假設(shè)成交策略
(四)、逐步簽約策略
(五)、適度讓步策略
(六)、資源互換策略
十二、選擇結(jié)束談判的方式
（一）、如何運(yùn)用讓步式的結(jié)束
1、讓步式結(jié)束
2、選擇式結(jié)束
3、總結(jié)式結(jié)束
4、威脅式結(jié)束
（二）、結(jié)束時(shí)對(duì)記錄的整理確認(rèn)
十三、合同的簽訂與履行
（一）、合同的內(nèi)容
（二）、常見(jiàn)合同陷阱的分析、及規(guī)避技巧
（三）、合同簽定前應(yīng)履行的主要步驟
（四）、簽合同的步驟
（五）、重要合同的簽定儀式
十四、談判慶功活動(dòng)
（一）、常見(jiàn)慶功方式：酒會(huì)、晚宴、旅游
（二）、慶功活動(dòng)的注意事項(xiàng)
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

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