《新時代銀行開門紅營銷》

《新時代銀行開門紅營銷》
主講：龍鑫
【課程背景】
一年之季在于春，銀行開門紅不紅，一定程度上決定了全年目標的完成走向。
開門紅年年有，考核指標高不可攀，任務(wù)數(shù)據(jù)層層加碼，行員煩透了怕慘了，高壓無休、疲于應(yīng)付。但，我們能拒絕嗎？顯然不可以，當考核任務(wù)無法回避時，我們應(yīng)勇于面對并享受過程，進而期待結(jié)果。
銀行間的競爭日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對宏觀經(jīng)濟的不確定性及自身營收和利潤的雙重考核壓力，提高經(jīng)營質(zhì)效迫在眉睫。要想在紛繁復雜的市場環(huán)境中成功突圍，難度可想而知！
面對形形色色的客戶，如何高效獲客、深度挖掘、促成營銷、提升業(yè)績。本節(jié)課程將告訴你答案。
【課程收益】
成為開門紅KPI得分領(lǐng)跑者
成為銀行拓客營銷的專家
熟練掌握和運用客戶面議商談技巧
深諳客戶維護的成功之道
【課程特色】干貨，過往實戰(zhàn)經(jīng)驗全盤輸出；科學，邏輯清晰循序漸進好吸收；通關(guān)，用心領(lǐng)悟熟練掌握靈活運用；實戰(zhàn)，學之能用用之能戰(zhàn)戰(zhàn)之能勝。
【課程對象】支行行長、對公及零售分管行長、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理。
【課程時間】1-2天
【課程大綱】
積極的心態(tài)應(yīng)對開門紅
1.1“享受論”心態(tài)：享受營銷
1.2“作為論”心態(tài)：有作為，才有地位
新型職場精神解讀
先做人再做事
2.1熱誠贏得一切
2.2誠信是營銷之本
2.3讓良好的習慣成為自然
2.4穩(wěn)定的情緒將喜怒哀樂裝進口袋
三、專業(yè)儲備和素材準備
3.1金融通用基礎(chǔ)知識
A+B+C+D+E+......=成功
3.2本行各條線業(yè)務(wù)知識及產(chǎn)品政策（公司、小微、零售、國際、資管、投行、同業(yè)、風險管理）
3.3它行競品知識
四、如何識別好公司
4.1行業(yè)天花板
4.2商業(yè)模式
4.3核心競爭力
4.4量化護城河要素
4.4.1回報率高低
分析工具：杜邦分析法
波特分析法
SWOT分析法
4.4.2成本優(yōu)勢形成的定價權(quán)
4.4.3護城河要素
客戶黏著度、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、品牌效應(yīng)
4.5新時代你不能錯過的好公司：小巨人，專精特新
五、我的客戶在哪里
5.1擇優(yōu)原則的五個方面
5.2客戶分級分類
多維度（提供客戶信息記錄表供參考）
以業(yè)務(wù)落地時間將客戶分為ABC三類
5.3存量客戶深入分析以確定深度開發(fā)目標
5.4依本行實力與個人能力確定新客營銷對象
5.5批量獲客
5.5.1六大類重點公司客戶與個人客戶
5.5.2商圈營銷
5.5.3鏈條營銷
5.5.4集群營銷
四大公司產(chǎn)業(yè)集群
七優(yōu)小微企業(yè)客戶群
七大個人中高端客戶群
5.6巧用資料法和“獵犬”鎖定新客戶
5.7不要“坐以待幣”，大膽走出去陌拜尋客
5.8“緣故”助你找客源
5.9連鎖式拓客
六、約見客戶前我要做哪些準備
6.1收集客戶情報
6.1.1個體情報
6.2.2團體情報（*公司客戶評價參考）
6.2制訂訪問計劃
PK賽：現(xiàn)場制作含八項必要內(nèi)容的訪問計劃
6.3約見目標客戶
七、我跟客戶怎么談
分組：銀行、客戶，本章節(jié)演練將貫穿始終。
7.1消除戒心
7.1.1樹立良好的第一印象
7.1.2尋找營銷突破口7.2心有靈犀一點通
7.2.1高效溝通四原則
7.2.2高效溝通四個階段
7.2.3高效溝通四個關(guān)鍵點
7.2.4五種溝通方法
7.2.5五種風格客戶的應(yīng)對之策
7.3成為忠實的聽眾
7.3.1“聽”比“說”更重要
7.3.2五位一體傾聽法
7.4巧妙問答
7.4.1開放式詢問和封閉式詢問
7.4.2詢問的四個技巧
7.4.3答復的一般步驟
7.4.4答復的八個技巧
案例分享：三個情景的不同結(jié)果
7.5介紹產(chǎn)品
7.5.1推介產(chǎn)品服務(wù)功能
7.5.2交叉營銷的四個步驟和注意事項
7.5.3公私聯(lián)動營銷
7.6?功夫在場外
7.6.1妙用非正式溝通
7.6.2禮輕情意重
7.7學會報盤
7.7.1設(shè)定目標和底線
7.7.2提出可接受提議
好話術(shù)分享
八、客戶有異議怎么辦
8.1營銷從被拒絕開始
8.1.1正確認識客戶的拒絕
8.1.2面對拒絕，態(tài)度先行
8.2辨別異議
8.2.1客戶異議的真相
8.2.2辨別客戶異議的方法
8.3冰釋異議
8.3.1異議處理的原則和模式
8.3.2處理異議的六種方法
九、快樂達成交易
9.1捕捉成交信號
9.1.1客戶情緒變化的八個階段
9.1.2識別客戶購買的三大信號
9.2講究成交策略
9.2.1七種基本成交法
9.2.2曲線助營銷
9.3走出成交誤區(qū)
9.3.1成交的誤區(qū)和禁區(qū)
9.3.2給客戶面子就是給自己面子
十、客戶維護很重要
10.1客戶維護內(nèi)容
10.1.1產(chǎn)品和服務(wù)跟進維護
10.1.2關(guān)系維護
10.2客戶維護方式
10.2.1客戶維護基本方式
10.2.2七步處理客戶投訴
現(xiàn)場演練：1、客戶購買的基金大幅虧損
2、客戶公司貸款未及時發(fā)放
10.3重點客戶維護
10.3.1維護重點客戶的好處
10.3.2維護重點客戶的方法
十一、穩(wěn)定提升業(yè)績
11.1特色營銷
11.1.1特色營銷六要點
11.1.2特色營銷策略的運用
11.1.3擴大AUM值11.2互聯(lián)網(wǎng)營銷
11.2.1互聯(lián)網(wǎng)營銷的優(yōu)勢和意義
11.2.2互聯(lián)網(wǎng)營銷的運用要點
11.2.3善用微信營銷
11.3創(chuàng)意營銷
11.3.1顛覆傳統(tǒng)才能取勝
11.3.2創(chuàng)意雖小力無窮
好案例分享：猜年齡、見父母、還錢
11.4團隊營銷
11.4.1團隊作戰(zhàn)，協(xié)同營銷
11.4.2內(nèi)部營銷須做好

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