《新時(shí)代商務(wù)談判》

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《新時(shí)代商務(wù)談判》詳細(xì)內(nèi)容

《新時(shí)代商務(wù)談判》

《新時(shí)代商務(wù)談判》
主講：龍?chǎng)?br /> 【課程背景】
銀行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性及自身營(yíng)收和利潤(rùn)的雙重考核壓力，提高經(jīng)營(yíng)質(zhì)效迫在眉睫。
嚴(yán)控金融風(fēng)險(xiǎn)的大背景下，優(yōu)質(zhì)大中型企業(yè)客群無(wú)疑已成為各家銀行對(duì)公精準(zhǔn)拓客強(qiáng)基角逐的主戰(zhàn)場(chǎng)，近年來(lái)普惠金融的發(fā)展闊步前行，優(yōu)質(zhì)小微型企業(yè)亦成為各家銀行瘋狂爭(zhēng)搶的美味蛋糕。要想在紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中成功突圍，難度可想而知！
面對(duì)形形色色的公司客戶，如何發(fā)揮談判優(yōu)勢(shì)，步步為營(yíng)，開(kāi)出最利于我行的條件并使客戶欣然接受？本節(jié)課程將告訴你答案。
【課程收益】
成為商務(wù)談判的高手
成為掌握讀心術(shù)的專(zhuān)家
收獲識(shí)別好公司的實(shí)用技能
深諳銀行對(duì)公展業(yè)之道
掌握即興溝通的超實(shí)用技能
【課程特色】干貨，過(guò)往實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)全盤(pán)輸出；科學(xué)，邏輯清晰循序漸進(jìn)好吸收；通關(guān)，用心領(lǐng)悟熟練掌握靈活運(yùn)用；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用用之能戰(zhàn)戰(zhàn)之能勝。
【課程對(duì)象】支行行長(zhǎng)、對(duì)公分管行長(zhǎng)、對(duì)公客戶經(jīng)理、分行公司部成員。
【課程時(shí)間】1-2天
【課程大綱】
一、專(zhuān)業(yè)儲(chǔ)備和素材準(zhǔn)備
1.1金融通用基礎(chǔ)知識(shí)
1.2本行各條線業(yè)務(wù)知識(shí)及產(chǎn)品政策（公司、小微、零售、國(guó)際、資管、投行、同業(yè)、風(fēng)險(xiǎn)管理）
1.3它行競(jìng)品知識(shí)
1.4素材準(zhǔn)備
二、如何識(shí)別好公司
2.1行業(yè)天花板
2.2商業(yè)模式
2.3核心競(jìng)爭(zhēng)力
2.4量化護(hù)城河要素
2.4.1回報(bào)率高低
分析工具：杜邦分析法
波特分析法
SWOT分析法
2.4.2成本優(yōu)勢(shì)形成的定價(jià)權(quán)
2.4.3護(hù)城河要素
客戶黏著度、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、品牌效應(yīng)
三、談判要素選擇
3.1談判地點(diǎn)選擇
我的主場(chǎng)我做主
3.2談判人員配備
配置勝過(guò)客戶的力量
四、談判原則
4.1開(kāi)出高于預(yù)期的條件
4.2永遠(yuǎn)不要接受客戶第一次開(kāi)出的條件
4.3務(wù)必學(xué)會(huì)感到意外
自測(cè)：你是視覺(jué)型？聽(tīng)覺(jué)型？知覺(jué)型？...
4.4影響力邊際效用遞減
作出某個(gè)讓步時(shí)應(yīng)立即要求客戶給予回報(bào)
4.5絕對(duì)不要折中
鼓勵(lì)客戶首先提出折中再加以應(yīng)對(duì)
4.6避免對(duì)抗
使用“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”的方式表達(dá)自己的意見(jiàn)
4.7大智若愚
但千萬(wàn)不要在自己的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域上裝傻
4.8盡量不要讓客戶起草合同
正式的口頭談判結(jié)束后，雙方應(yīng)在備忘錄上簽字
4.9學(xué)會(huì)分解價(jià)格
讓客戶感覺(jué)承擔(dān)的費(fèi)用并不高
4.10書(shū)面文字更可信
一定要盡可能地向客戶出示書(shū)面文件
4.11集中于當(dāng)前的問(wèn)題
千萬(wàn)不要讓自己變得情緒化，一定要學(xué)會(huì)把精力集中到眼前的問(wèn)題上
4.12靈活有效利用“時(shí)間壓力”
在與客戶談判過(guò)程中，不要透露自己的考核時(shí)限
巧妙利用客戶用款陣痛期談條件
4.13大膽地說(shuō)不知道
千萬(wàn)不要過(guò)于自信，承認(rèn)自己并非無(wú)所不知
4.14不要害怕提問(wèn)
6個(gè)W的問(wèn)式：what /why/when/how/where/who
五、談判策略
分組：銀行、客戶、裁判，本章節(jié)演練將貫穿始終。
5.1鉗子策略 向客戶發(fā)出調(diào)整的指令，然后保持沉默
5.2更高權(quán)威策略
更高權(quán)威最好是提出一個(gè)模糊的實(shí)體
5.3白臉-黑臉策略
可以使用一個(gè)模糊的更高權(quán)威作為黑臉
5.4應(yīng)對(duì)僵局、困境和死胡同
應(yīng)對(duì)僵局：做用暫置策略，先解決若干小問(wèn)題
應(yīng)對(duì)困境：調(diào)整談判成員、氣氛、細(xì)節(jié)等...
應(yīng)對(duì)死胡同：引入第三方
5.5談判結(jié)否后一定要祝賀你的客戶
六、談判高手的人設(shè)打造
6.1要有勇氣尋找更多信息6.2要有耐心和客戶展開(kāi)持久戰(zhàn)
6.3要有勇氣向客戶獅子大開(kāi)口
6.4要講誠(chéng)信，讓雙方達(dá)成一個(gè)雙贏的解決方案
6.5要成為一名優(yōu)秀的聆聽(tīng)者
6.6愿意接受不確定性
6.7富有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)
6.8不要追求討人喜歡

 

龍?chǎng)卫蠋煹钠渌n程

新時(shí)代銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】智能時(shí)代下，人們離不開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)和新技術(shù)，新技術(shù)正在不斷提升客戶的體驗(yàn)和需求，讓營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)變得更加直接和純粹。在這樣的時(shí)代下，商業(yè)銀行應(yīng)該改變策略，基于屬于自己的現(xiàn)代營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，用當(dāng)下流行的方式服務(wù)客戶。廳堂微型沙龍營(yíng)銷(xiāo)，旨在營(yíng)造一種和諧、輕松的溝通氛圍，一種非正式化的聚會(huì)環(huán)境。面對(duì)形形色色的來(lái)行客戶，如何做好服務(wù)、促成營(yíng)銷(xiāo)

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新時(shí)代銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】有人把互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代稱(chēng)為“狼來(lái)了”的時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代不僅是共享時(shí)代，還是一個(gè)弱肉強(qiáng)食的時(shí)代。誰(shuí)能夠做好、做大、做強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)，誰(shuí)就擁有競(jìng)爭(zhēng)力和話語(yǔ)權(quán)。很顯然，坐等顧客上門(mén)、守株待兔式的營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展潮流。外拓，就是走出去主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。如果一家銀行網(wǎng)點(diǎn)不“走出去”，其潛在客戶就會(huì)被其他金融機(jī)構(gòu)搶走。外拓營(yíng)銷(xiāo)，是一

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《新時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)管理》主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】銀行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性及自身營(yíng)收和利潤(rùn)的雙重考核壓力，提高經(jīng)營(yíng)質(zhì)效迫在眉睫。好的管理能使業(yè)績(jī)產(chǎn)出事半功倍，KPI得分爭(zhēng)先進(jìn)位，從而獲得上級(jí)認(rèn)同、同級(jí)誠(chéng)服、下級(jí)擁護(hù)，這是每一名銀行中層和基層管理人員所應(yīng)追求的目標(biāo)。本節(jié)課程強(qiáng)烈倡導(dǎo)“領(lǐng)導(dǎo)力不是一種與生俱來(lái)的才能或人性，而是一種可

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《新時(shí)代銀行重要個(gè)人客戶營(yíng)銷(xiāo)》主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】銀行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性及自身營(yíng)收和利潤(rùn)的雙重考核壓力，銀行業(yè)的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型迫在眉睫。金融業(yè)開(kāi)放程度不斷加深，金融去杠桿步代加速推進(jìn)，理財(cái)產(chǎn)品在全面凈值化的背景下收益不再確定，銀行客戶維護(hù)及產(chǎn)品銷(xiāo)售面臨挑戰(zhàn)。重要客戶歷來(lái)是各家銀行競(jìng)相爭(zhēng)搶的美味蛋糕，是銀行利潤(rùn)的重要來(lái)源

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《新時(shí)代重客營(yíng)銷(xiāo)》主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】銀行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性及自身營(yíng)收和利潤(rùn)的雙重考核壓力，銀行業(yè)的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型迫在眉睫。金融業(yè)開(kāi)放程度不斷加深，金融去杠桿步代加速推進(jìn)，理財(cái)產(chǎn)品在全面凈值化的背景下收益不再確定，銀行客戶維護(hù)及產(chǎn)品銷(xiāo)售面臨挑戰(zhàn)。重要客戶歷來(lái)是各家銀行競(jìng)相爭(zhēng)搶的美味蛋糕，是銀行利潤(rùn)的重要來(lái)源，與重要客戶

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《新時(shí)代資產(chǎn)配置》主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】公共衛(wèi)生危機(jī)，全球經(jīng)濟(jì)下行，國(guó)內(nèi)政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)嚴(yán)峻，世界格局變化莫測(cè)。在這樣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，投資單一門(mén)類(lèi)的資產(chǎn)是否還是明智之舉？理財(cái)、基金、黃金、保險(xiǎn)、股票、債券......?到底該怎樣搭配，才能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的財(cái)富增值？本節(jié)課程通過(guò)對(duì)投資與資產(chǎn)配置、構(gòu)建資產(chǎn)組合的有效方法、提升收益有效策略的深入剖析，結(jié)合對(duì)如何選擇好公司以及股

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《新時(shí)代領(lǐng)導(dǎo)力》主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】銀行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性及自身營(yíng)收和利潤(rùn)的雙重考核壓力，提高經(jīng)營(yíng)質(zhì)效迫在眉睫。好的管理能讓業(yè)績(jī)產(chǎn)出事半功倍，KPI呈現(xiàn)驚喜連連，進(jìn)而獲得上級(jí)認(rèn)同、同級(jí)誠(chéng)服、下級(jí)擁護(hù)，這是每一名銀行管理人員所應(yīng)追求的目標(biāo)。本節(jié)課程強(qiáng)烈倡導(dǎo)“領(lǐng)導(dǎo)力不是一種與生俱來(lái)的才能或人性，而是一種可以后天通過(guò)不斷學(xué)

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《新時(shí)代睡客喚醒》主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】銀行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性及自身營(yíng)收和利潤(rùn)的雙重考核壓力，銀行業(yè)的零售化及財(cái)富管理轉(zhuǎn)型迫在眉睫。眾所周知，現(xiàn)有市場(chǎng)環(huán)境下拓新客固然十分重要，但難度不可小覷，面對(duì)銀行客戶管理系統(tǒng)中現(xiàn)有的大量沉睡客戶，充分有效地喚醒激活，并進(jìn)行深入挖掘提高綜合收益才是當(dāng)務(wù)之急。本節(jié)課程將利用可復(fù)制的成套

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《新時(shí)代私人銀行客戶服務(wù)》主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】中國(guó)高凈值人群數(shù)量復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)15，高凈值客戶的需求從簡(jiǎn)單的財(cái)富保值、增值向關(guān)注產(chǎn)品篩選、資產(chǎn)配置、風(fēng)險(xiǎn)控制及客戶體驗(yàn)升級(jí)轉(zhuǎn)變。新常態(tài)下，商業(yè)銀行資產(chǎn)端風(fēng)險(xiǎn)上升，規(guī)模驅(qū)動(dòng)的重資本發(fā)展模式已現(xiàn)疲態(tài)，私人銀行業(yè)務(wù)憑借其與生俱來(lái)固有的高盈利、輕資本、抗周期特征，成為眾多銀行經(jīng)營(yíng)發(fā)展中的戰(zhàn)略重心。面對(duì)形形色色的私行客戶

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《新時(shí)代銀行沉睡個(gè)人客戶喚醒激活》主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】銀行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性及自身營(yíng)收和利潤(rùn)的雙重考核壓力，銀行業(yè)的零售化及財(cái)富管理轉(zhuǎn)型迫在眉睫。眾所周知，現(xiàn)有市場(chǎng)環(huán)境下拓新客固然十分重要，但難度不可小覷，面對(duì)銀行客戶管理系統(tǒng)中現(xiàn)有的大量沉睡客戶，充分有效地喚醒激活，并進(jìn)行深入挖掘提高綜合收益才是當(dāng)務(wù)之急。本節(jié)課程將

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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