《大客戶銷售技巧培訓》

  培訓講師：劉暢

講師背景：
劉暢老師——人性洞察之銷售力提升實戰(zhàn)導師?中國人民大學MBA?曾任施耐德電氣ITB大中華區(qū)銷售總監(jiān)?曾任惠普（中國）有限公司ITS服務部銷售經理?曾任埃森哲（中國）高級業(yè)務拓展經理?曾任IBMGTS中國區(qū)服務銷售經理?曾任新華三集團金融行業(yè) 詳細>>

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《大客戶銷售技巧培訓》詳細內容

《大客戶銷售技巧培訓》

《把握人性，銷售成精》
——大客戶銷售技巧培訓
主講：劉暢
【課程背景】
在過往的銷售培訓中，你也許無數次嘗試各種銷售技巧，但發(fā)現效果越來越差。更重要的是，客戶似乎早就看穿你了，你還沒有出招，他就已經猜到你接下來要說什么，用什么招式來“威逼利誘”以往學習的方法之所以無效主要是因為：
沒有從系統(tǒng)上、結構上解決問題，只是在單個細節(jié)上修修補補。
方法和技巧不夠精細，無法落地，只停留在“有道理”的層面
很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓勵咬牙堅持，逼單，軟磨硬泡，威逼利誘，死纏爛打，以量取勝，討好客戶……這些做法的背后都是對銷售人員本身以及對客戶“人性”的極大不尊重，最終的結果也是吃力不討好的。
講師們是以講課為生的，他幾乎不用他自己教的方法去做銷售。
本課程要分享給你的是有別于以往聽到的任何一套銷售理論。它更關注流程、技巧背后的人性，關注客戶的動機、驅動力、情緒和心理。這是關于“打破常規(guī)”和“銷售實操”的課程。
【課程收益】
不僅能學會銷售技巧，更重要的學會人際關系的技能
打破客戶對銷售人員的認知和偏見
讓客戶感到被尊重、被理解、受保護和安全
協(xié)助客戶找到、厘清內在的驅動力，而不是強力驅迫。
洞見并引領客戶發(fā)現“新”的領域和方案。
讓客戶對你的銷售目標有強烈的認同感、自主感和擁有感
最終達到共贏的結果
改變你的銷售業(yè)績，同時改變你的生活
【課程特色】干貨，沒有廢話；科學，邏輯清晰；實戰(zhàn)，學之能用；投入，案例精彩
【課程對象】一線銷售人員，銷售管理人員
【課程時間】2天（12 小時）
【課程大綱】
一、績效導向的銷售行為管理是什么？
1、銷售成交的三重匹配原理
人際交往狀態(tài)成立的必要條件
C端銷售的三重匹配
B端銷售的三重匹配
小組討論：優(yōu)秀銷售人員需要具備哪些特質？
2、影響業(yè)績的4維因素
3、績效導向的CAR銷售管理模式
CAR管理模式模型
銷售活動的方向決定銷售員的效能
重復弱刺激觸發(fā)兩邊到質變
銷售活動的質量促進業(yè)績的轉化
二、大客戶銷售技巧與流程把控是什么？
1、如何與客戶構建信任
建立信任的三個正向因素與一個負向因素
工具：麥肯錫的信任公式
B端銷售中關鍵人物的判斷
9T客戶畫像技巧與應對策略
不同銷售階段的關鍵人物
分組練習：學習性格畫像，并做一對一溝通練習
2、專業(yè)銷售的六大步驟
專業(yè)的準備（Professional ）
銷售開啟/拜訪（Approach & Opening ）
分組練習：： 小組每人在即時貼上寫出拜訪目的，每張上 面寫1個目的。寫好后，請先放置在桌上。（5分鐘）
發(fā)現需求（Discovering Needs）
銷售說服與產品展示（Presentation & Demo）
異議處理（Objection Handling）
成功締結（Close）
3、大客戶銷售流程管控
客戶采購流程
銷售跟進進度
三、顧問式銷售的三個重要工具是什么？
1、USP競爭優(yōu)勢
2、SPIN需求挖掘
顧問式需求挖掘
分組練習：把提問改成引導式提問
3、FAB產品推薦
產品與服務的事實與屬性
該特點能為客戶提供的實質幫助
特點或好處能滿足顧客的明確性需求
四、客戶談判與博弈的技巧是什么？
1、判斷中的博弈
2、忍耐度原理助你探到對方的底線
忍耐度取決于對未來正面結果的預期
激發(fā)對方的欲望，可以加速對方的改變
思考：欲望是什么決定的？
3、銷售談判與討價還價
談判的策略與籌碼
條件式銷售提案
討價還價與讓步的藝術
五、“洗腦”的技巧有哪些？
影響他人的三種心態(tài)
“洗腦”原理的應用
六、總結復盤與實戰(zhàn)角色演練

 

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