《銀行對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)理營(yíng)銷突破與談判能力提升》

銀行對(duì)公營(yíng)銷突破與商務(wù)談判能?提升
主講：劉暢
【課程背景】
中國(guó)加入WTO后，整個(gè)經(jīng)濟(jì)融入了一個(gè)更大的范圍，為銀行營(yíng)銷開創(chuàng)了一個(gè)更為廣闊的空間。中國(guó)的銀行業(yè)面臨著新的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力也更大了。在機(jī)遇和壓力面前，在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，銀行營(yíng)銷日顯重要。目前國(guó)內(nèi)各家商業(yè)銀行在營(yíng)銷的道路上都已經(jīng)起步，逐漸轉(zhuǎn)變觀念，努力擺脫計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下養(yǎng)成的驕氣和惰性，把銀行工作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了客戶，轉(zhuǎn)向了市場(chǎng)。這是銀行營(yíng)銷思維的一場(chǎng)革命。
【課程收益】
了解對(duì)公業(yè)務(wù)客戶采購特點(diǎn)與采購流程，幫助客戶經(jīng)理系統(tǒng)的把握對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程
理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內(nèi)部人事關(guān)系的技巧
幫助銀行對(duì)公客戶經(jīng)理理解和掌握接觸對(duì)公客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧
掌握對(duì)公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧
理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營(yíng)銷進(jìn)程的發(fā)展
運(yùn)用大客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升贏率；
【課程特色】干貨，沒有廢話；科學(xué)，邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用；投入，案例精彩
【課程對(duì)象】銀行對(duì)公客戶經(jīng)理、銀行業(yè)務(wù)部、銀行大客戶業(yè)務(wù)部、集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)部人員
【課程時(shí)間】1天（6 小時(shí)）
【課程大綱】
一、對(duì)公業(yè)務(wù)的營(yíng)銷準(zhǔn)備與客戶經(jīng)理素質(zhì)要求
1、優(yōu)秀的客戶經(jīng)理的能力模型
高情商客戶經(jīng)理必備的六大能力
建立客戶信任的公式
案例：陌生客戶如何獲取信任，開展業(yè)務(wù)探討
學(xué)會(huì)有效協(xié)調(diào)資源的聯(lián)動(dòng)能力
行內(nèi)資源的挖掘與營(yíng)銷
存量客戶帶動(dòng)的資源挖掘
聯(lián)動(dòng)策略帶動(dòng)的資源挖掘
學(xué)會(huì)挖掘企業(yè)的有效信息
培養(yǎng)自身的人設(shè)
3、業(yè)務(wù)拓展的前期準(zhǔn)備
銀行產(chǎn)品講解能力提升和技巧訓(xùn)練
“A4 紙”法則掌握?件和法規(guī)事半功倍；
FAB 訓(xùn)練對(duì)客描述產(chǎn)品技巧；
SPIN 法則掌握客戶
微信、電話、?訪的技術(shù)
拜訪前的準(zhǔn)備工作
如何有效與銀行大客戶溝通？
客戶關(guān)鍵決策鏈與關(guān)鍵決策人分析
客戶對(duì)銀行服務(wù)的五大核心訴求：采購、銷售、融資、管理、理財(cái)
練習(xí)：利益展示的FABE法
影響關(guān)鍵決策中的四個(gè)角色
如何發(fā)展內(nèi)線
有效溝通的關(guān)鍵
快速識(shí)別9T客戶性格特征
和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧
溝通演練：叢林探險(xiǎn)
商業(yè)銀行對(duì)公客戶“關(guān)系增進(jìn)”關(guān)鍵技巧
對(duì)公業(yè)務(wù)客戶關(guān)系與客戶關(guān)系管理
案例：商業(yè)銀行客戶XX機(jī)床廠“客戶關(guān)系維護(hù)與增進(jìn)”分享與分析
卓越服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)控制與客戶滿意的均衡
識(shí)別客戶滿意與客戶忠誠(chéng)的不同
商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)“客戶終生價(jià)值管理”
案例：商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)“客戶生命周期營(yíng)銷”
超越——追求客戶的終身價(jià)值
綜合類/一攬子方案類業(yè)務(wù)營(yíng)銷金點(diǎn)
三、客戶營(yíng)銷博弈與商務(wù)談判能?提升
1、基本談判原則
市場(chǎng)的選擇權(quán)
談判博弈的基調(diào)
如何“取勢(shì)“”借勢(shì)“”造勢(shì)“
只要讓寡言者開口就能找到賣點(diǎn)
2、為什么我們傾向于底價(jià)直呈客戶
擔(dān)?價(jià)格問題導(dǎo)致?后續(xù)跟進(jìn)機(jī)會(huì)
產(chǎn)品與?案同質(zhì)化的市場(chǎng)環(huán)境引發(fā)
被客戶占據(jù)買?市場(chǎng)導(dǎo)致出現(xiàn)單純價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)
案例研討
1：國(guó)合集團(tuán)結(jié)售匯報(bào)價(jià)分析展示；
在報(bào)單過程就使?杠桿法則
讓步之前如何獲取客戶的相關(guān)承諾
即使能讓步，也是?次性和臨時(shí)性的
避免因?yàn)?原則讓步導(dǎo)致后期履約難度倍增
動(dòng)作分解：?對(duì)客戶要求我們妥協(xié)時(shí)候的執(zhí)?步驟
?對(duì)什么?式啟動(dòng)的客戶，我們才可以規(guī)避上?的報(bào)單??難題？
業(yè)務(wù)中的決策?物，背景，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)?和周期四個(gè)因素對(duì)價(jià)格讓步的影響
哪些業(yè)務(wù)在什么階段可以?報(bào)到底？ 案例研討
2：客戶反應(yīng)你的合作條件不夠好，?檻有點(diǎn)?
如何避免進(jìn)?客戶的談判節(jié)奏
常規(guī)選擇中我們?nèi)绾问チ酥鲃?dòng)權(quán)
?對(duì)客戶拿 橘?”和 “蘋果”對(duì)?的經(jīng)典問題
?對(duì)此經(jīng)典問題的 5 步應(yīng)對(duì)法則
四、銀企談判中的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
1、談判中面對(duì)對(duì)手的策略
案例分析：怎么面對(duì)對(duì)手策略上的變化
談判中經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
專業(yè)的對(duì)手經(jīng)常使用的技巧介紹與拆解
典型的成功談判戰(zhàn)術(shù)分析
2、如何處理價(jià)格異議
不要輕易降價(jià)，考慮折扣后的后果
鎖定價(jià)格前必須要做的事情
討價(jià)還價(jià)的手法和策略
抵消價(jià)格異議的具體方法
3、處理及克服談判中的異議
怎樣打破談判中的僵局
怎樣處理談判沖突
對(duì)方發(fā)出信號(hào)下隱藏的真實(shí)含義
學(xué)會(huì)如何爭(zhēng)取主動(dòng)積極的態(tài)度化異議為問題
五、總結(jié)與復(fù)盤

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