《銷售業(yè)績沖刺全攻略》

  培訓(xùn)講師：劉暢

講師背景：
劉暢老師——人性洞察之銷售力提升實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師?中國人民大學(xué)MBA?曾任施耐德電氣ITB大中華區(qū)銷售總監(jiān)?曾任惠普（中國）有限公司ITS服務(wù)部銷售經(jīng)理?曾任埃森哲（中國）高級(jí)業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理?曾任IBMGTS中國區(qū)服務(wù)銷售經(jīng)理?曾任新華三集團(tuán)金融行業(yè) 詳細(xì)>>

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《銷售業(yè)績沖刺全攻略》

《Q4銷售業(yè)績沖刺全攻略》
主講：劉暢
【課程背景】
又到年底了，很多公司紛紛抓住時(shí)機(jī)沖刺，抓銷售，沖任務(wù)，各種促銷，各種政策，各種活動(dòng)紛紛出臺(tái)，結(jié)果卻不盡然，有的公司收獲得盆滿缽滿，有的公司卻是相差甚遠(yuǎn)，同樣的努力卻有不同的結(jié)果。
本課程旨在幫助銷售人員賦能，提升年終沖刺的科學(xué)與系統(tǒng)性。任何工作，只有審時(shí)度勢(shì)，精準(zhǔn)計(jì)劃，才會(huì)有真正的勝利成果。
【課程收益】
引爆員工內(nèi)在動(dòng)力，提升業(yè)績
確立目標(biāo)，過程跟進(jìn)銷售流程
明確方法，創(chuàng)新提升業(yè)績
【課程特色】干貨，沒有廢話；科學(xué)，邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用；投入，案例精彩
【課程對(duì)象】銷售總監(jiān)，銷售經(jīng)理
【課程時(shí)間】1天（6 小時(shí)）
【課程大綱】
一、市場(chǎng)分析，做好分析，才能布局未來
1、沖刺前的四大市場(chǎng)分析
分析盤點(diǎn)公司銷售年度任務(wù)完成情況和差距原因;
分析盤點(diǎn)公司最接近的競爭對(duì)手當(dāng)前主要的促銷手法和銷售狀態(tài);
分析盤點(diǎn)公司所在區(qū)域或者商場(chǎng)年前將有任何大型活動(dòng)，對(duì)公司銷售有無要求;
分析盤點(diǎn)公司銷售產(chǎn)品類別比重，找到公司核心暢銷產(chǎn)品和滯銷產(chǎn)品。
2、通過分析得出的四個(gè)結(jié)論
年終我們的任務(wù)差距有多大，需要什么樣的支持
我們和主要競爭對(duì)手需要如何應(yīng)對(duì)，如何避實(shí)就虛，有什么辦法可以勝出競爭對(duì)手;
我們的渠道合作伙伴能為我們做什么
我們的重點(diǎn)產(chǎn)品是什么，短平快可以推進(jìn)的項(xiàng)目是什么
3、沖刺銷售線索管理策略
商機(jī)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)BANT-CIA
最快速度篩選目標(biāo)客戶
銷售管理人員要明確策略、方法和工具
重點(diǎn)項(xiàng)目，銷售經(jīng)理要親自參與并給與輔導(dǎo)
練習(xí)：選取正在跟進(jìn)的項(xiàng)目，評(píng)估商機(jī)的質(zhì)量
目標(biāo)確定，目標(biāo)是工作的指導(dǎo)和方向，是一切工作的來源
1、明確每個(gè)部門的銷售總目標(biāo)
根據(jù)當(dāng)前實(shí)際完成情況重新設(shè)置目標(biāo)
開拓型的銷售團(tuán)隊(duì)怎么設(shè)置
狩獵型的銷售團(tuán)隊(duì)怎么設(shè)置
2、每個(gè)部門的任務(wù)要明確到每一天
結(jié)合區(qū)域特點(diǎn)設(shè)置每一天的任務(wù)
設(shè)定目標(biāo)助力高效運(yùn)用收入時(shí)間
銷售支持團(tuán)隊(duì)要發(fā)揮輔助功能
3、部門的任務(wù)要明細(xì)到每一個(gè)人
明確方法，戰(zhàn)術(shù)是戰(zhàn)略的保障，創(chuàng)新方法是保障
老客戶深挖需求，拉動(dòng)新業(yè)務(wù)促進(jìn)二次銷售
獲取客戶需求的幾種方法
銷售工具：顧問式提問框架ERIC
案例法：用場(chǎng)景或故事描述成功案例
洞察法：提供獨(dú)特見解、創(chuàng)造客戶價(jià)值
銷售工具：發(fā)展客戶需求的U型模型
持續(xù)銷售：交叉銷售與向上銷售
提升客戶服務(wù)的品質(zhì)
固強(qiáng)補(bǔ)弱——找到潛在的風(fēng)險(xiǎn)
銷售工具：客戶滿意度溝通框架EOAC
持續(xù)深化客戶關(guān)系
加強(qiáng)客戶高層決策者的溝通
給與新客戶政策性支持
緊盯過程控制
業(yè)績是盯出來的
增加例會(huì)的頻度，晨會(huì)晚會(huì)
開會(huì)之前把每個(gè)銷售人員的數(shù)據(jù)打印并提前給他們
分析每個(gè)人的問題，并根據(jù)問題及時(shí)調(diào)整對(duì)策
成功案例及時(shí)群內(nèi)分享
專人跟進(jìn)每個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展及贏單率
重點(diǎn)項(xiàng)目及骨干人員要每天電話溝通
激勵(lì)造勢(shì)，讓員工戰(zhàn)斗力保持
每月初召開啟動(dòng)會(huì)造勢(shì)
分享成功銷售經(jīng)驗(yàn)
明確沖刺目標(biāo)
員工做出承諾
明確公司的激勵(lì)方法
設(shè)置團(tuán)隊(duì)和個(gè)人PK制度
特賞特獎(jiǎng)有力度
激活正能量
管理者身體力行
樹立團(tuán)隊(duì)的正向信念
營造公司沖刺文化氛圍

 

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
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