《政府客戶回款全攻略》

  培訓(xùn)講師：劉暢

講師背景：
劉暢老師——人性洞察之銷售力提升實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師?中國人民大學(xué)MBA?曾任施耐德電氣ITB大中華區(qū)銷售總監(jiān)?曾任惠普（中國）有限公司ITS服務(wù)部銷售經(jīng)理?曾任埃森哲（中國）高級業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理?曾任IBMGTS中國區(qū)服務(wù)銷售經(jīng)理?曾任新華三集團(tuán)金融行業(yè) 詳細(xì)>>

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《政府客戶回款全攻略》詳細(xì)內(nèi)容

《政府客戶回款全攻略》

《政府客戶銷售回款全攻略》
主講：劉暢
【課程背景】
完美的銷售是回款至上，銷售是交出東西給對方，回款是換回東西給自己，銷售和回款合起來完成整個的閉環(huán)銷售鏈條。沒有回款的交易是殘缺不全的?；乜畹募寄軐τ阡N售人員至關(guān)重要，尤其針對政府客戶，回款更是難上加難，本課程通過由淺入深的分析，通過實(shí)際案例幫助銷售人員快速掌握政府客戶回款的策略及技能。
【課程收益】
分析回款難的重要因素
破解回款難的方法
提升銷售人員的回款技能
【課程特色】干貨，沒有廢話；科學(xué)，邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用；投入，案例精彩
【課程對象】一線銷售人員，銷售管理人員
【課程時間】1天（6小時）
【課程大綱】
政府大客戶回款的難題是什么？
1、政府大客戶回款的經(jīng)典難題
客戶難找
客戶難約
客戶難見
客戶難搞定
2、政府大客戶回款難的現(xiàn)象有哪些？
根本不回款
飽受回款的折磨
久拖不決的回款
一波三折的回款
3、政府大客戶回款難的原因有哪些？
品牌影響力差
產(chǎn)品銷售力差
遺留問題太多
服務(wù)不周到
賒銷太隨意
客戶個人習(xí)慣
其他原因
如何做欠款的風(fēng)險防控和預(yù)防？
回款的四種態(tài)度對欠款風(fēng)險的影響
如何防止客戶欠款
3、防止政府大客戶欠款的個人心得
銷售人員回款的自我修煉是什么？
1、回款人員的心理建設(shè)
崩潰療法幫助員工打破心魔
做最壞的打算，向死而生
破釜沉舟，不著任何借口
2、回款人員性格重塑
優(yōu)秀回款人員的532素質(zhì)
回款人員的性格重塑
3、回款人員的5力修煉
思考力
思考的四循環(huán)模型
回款是衡量銷售人員能力的唯一標(biāo)準(zhǔn)
傾聽力
傾聽的好處
如何傾聽
說服力
說服前的有效準(zhǔn)備
說服過程的把握6W3H
說服中的換位思考
說服中的利益刺激
培訓(xùn)力
培訓(xùn)的具體內(nèi)容
培訓(xùn)的具體方法
培訓(xùn)的效果
執(zhí)行力
思考：銷售人員如何提升自己的執(zhí)行力呢？
管理力
發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求理清對方員工的需求是什么
管理好自己的客戶拜訪
回款的六心法則
如何破解政府大客戶回款難？
1、回款前的六個自問
交易項(xiàng)目是什么？
項(xiàng)目驗(yàn)收人是誰？
驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)是什么？
付款方式和日期是什么？
付款責(zé)任人是誰？
討論：我的回款自問的4W2H是什么？
2、洞察不同政府客戶及關(guān)系突破
九型客戶如何打交道
不同性格客戶的軟肋
快速回款要怎么做
持續(xù)深化客情關(guān)系
政府大客戶有效回款的原則是什么？
經(jīng)驗(yàn)分享：8招有效回款
政府客戶有效回款的注意事項(xiàng)

 

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