《中國(guó)式大客戶心理與成交秘籍》

  培訓(xùn)講師：劉暢

講師背景：
劉暢老師——人性洞察之銷售力提升實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師?中國(guó)人民大學(xué)MBA?曾任施耐德電氣ITB大中華區(qū)銷售總監(jiān)?曾任惠普（中國(guó)）有限公司ITS服務(wù)部銷售經(jīng)理?曾任埃森哲（中國(guó)）高級(jí)業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理?曾任IBMGTS中國(guó)區(qū)服務(wù)銷售經(jīng)理?曾任新華三集團(tuán)金融行業(yè) 詳細(xì)>>

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《中國(guó)式大客戶心理與成交秘籍》

《中國(guó)式大客戶心理與成交秘籍》
主講：劉暢
【課程背景】
后疫情時(shí)代，如何適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)帶來(lái)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變？
如何打破銷售認(rèn)知的天花板？
如何成為銷售領(lǐng)域的人性識(shí)別高手？
如何培養(yǎng)人才，留住中堅(jiān)力量？
通過(guò)剖析關(guān)鍵大客戶“人”的行為，準(zhǔn)確定位大客戶銷售管理中涉及的關(guān)鍵問(wèn)題，掌握相關(guān)的模型工具及方法，提升大客戶銷售業(yè)績(jī)提升過(guò)程中的預(yù)見性、針對(duì)性及目的性。
【課程收益】
能夠分析出客戶關(guān)注點(diǎn)及價(jià)值看法，真正做到像客戶一樣思考
學(xué)習(xí)如何分析客戶的“利益”與“認(rèn)同”，提升客戶決策動(dòng)機(jī)與傾向性
掌握測(cè)量及管理關(guān)系程度的工具，改變以往憑感覺(jué)做銷售的習(xí)慣
掌握高階客戶開拓的有效方法，增強(qiáng)與其進(jìn)行深層次溝通互動(dòng)的自信心
能從需求管理、關(guān)系管理、決策因素管理、資源拓展有效性管理等方面建立對(duì)關(guān)鍵客戶的整體管理思路
幫助各行業(yè)企業(yè)破局后疫情時(shí)代下的市場(chǎng)銷售困局
打造團(tuán)隊(duì)銷售力，加速人才培養(yǎng)，驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)銷售到當(dāng)今的主流銷售模式——“賦能型銷售”的轉(zhuǎn)變。
【課程特色】干貨，沒(méi)有廢話；科學(xué)，邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用；投入，案例精彩
【課程對(duì)象】中高層管理人員
【課程時(shí)間】2天（12 小時(shí)）
【課程大綱】
什么是價(jià)值營(yíng)銷的新理念？
1、中國(guó)經(jīng)濟(jì)的上下兩半場(chǎng)
舊商業(yè)時(shí)代：物以類聚
新商業(yè)時(shí)代：人以群分
從資本驅(qū)動(dòng)到運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)
未來(lái)經(jīng)濟(jì)的熵減定律
匠心紅利與供應(yīng)鏈紅利的崛起
2、中國(guó)式大客戶銷售模式的轉(zhuǎn)變
組織利益、客戶利益與銷售個(gè)人利益的三重制衡
新經(jīng)濟(jì)模式帶來(lái)大客戶決策利益鏈重組
中國(guó)式傳統(tǒng)信任路徑圖的轉(zhuǎn)變
客戶需求轉(zhuǎn)變背后的價(jià)值轉(zhuǎn)觀變
3、關(guān)系營(yíng)銷中的核心是個(gè)人影響力的躍升
雙邊關(guān)系中的容忍度原理
實(shí)戰(zhàn)：促進(jìn)客戶成交的情境練習(xí)
個(gè)人影響力躍升的萬(wàn)能公式
穩(wěn)定銷售的三重匹配
猶太人降維打擊全世界的秘密
視頻討論：《one day》
關(guān)鍵大客戶關(guān)系的開發(fā)與信任怎樣建立？
1、如何與客戶構(gòu)建信任
建立信任的三個(gè)正向因素與一個(gè)負(fù)向因素
工具：麥肯錫的信任公式
B端銷售中關(guān)鍵人物的判斷
9T客戶畫像技巧與應(yīng)對(duì)策略
不同銷售階段的關(guān)鍵人物
分組練習(xí)：學(xué)習(xí)性格畫像，并做一對(duì)一溝通練習(xí)
2、銷售認(rèn)知升維的基本法則：
刺猬理論
什么是真正的人脈？
如何利用新媒體工具經(jīng)營(yíng)客戶的時(shí)間
打破思維里的墻
語(yǔ)言賦能是投資回報(bào)率最高的工具
觀看視頻《蓋章》
實(shí)戰(zhàn)：在情境中，用一句話激勵(lì)他人
3、銷售的底層邏輯
將于取之，必固與之
無(wú)我利他不期待
真實(shí)有邏輯的表達(dá)自己是最不費(fèi)力的溝通方式
實(shí)戰(zhàn)：將困境轉(zhuǎn)換成創(chuàng)造性語(yǔ)言
大客戶關(guān)系測(cè)量及關(guān)系績(jī)效轉(zhuǎn)化
1、影響他人的三種心理狀態(tài)
客戶成交的必要條件
重復(fù)弱刺激是引導(dǎo)購(gòu)買欲望的本質(zhì)所在
影響他人的三種心理狀態(tài)
案例分析：父母應(yīng)不應(yīng)該跟孩子做朋友？
2、如何把人帶到高接受度的領(lǐng)域
陌生環(huán)境/不安全感
感興趣的領(lǐng)域
3、“洗腦原理”的應(yīng)用
梳理品牌權(quán)威
讓客戶獲得正面感知的刺激
讓正面感知的刺激經(jīng)常發(fā)生
盡快消除負(fù)面感知
持續(xù)跟蹤實(shí)現(xiàn)正面刺激的強(qiáng)化
引導(dǎo)并協(xié)助關(guān)鍵客戶做有傾向性的決策
1、影響關(guān)鍵客戶決策行為的底層邏輯
案例：“煮熟的鴨子為何飛了？”
如何“逼單”？
個(gè)體行為與群體行為—-人性的“趨利避害”
決策者扮演的角色認(rèn)知分析
個(gè)體角色—追求個(gè)人價(jià)值
社會(huì)角色—追求社會(huì)認(rèn)同
2、制定提升客戶決策傾向性的策略
提升關(guān)鍵客戶決策傾向性的意愿
分析并提供關(guān)鍵客戶所在意的價(jià)值
“特利點(diǎn)”與“認(rèn)同點(diǎn)”
活動(dòng)：對(duì)應(yīng)客戶實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
3、降低關(guān)鍵客戶決策傾向性的風(fēng)險(xiǎn)
營(yíng)造關(guān)鍵客戶的決策氛圍
強(qiáng)大“認(rèn)同點(diǎn)”帶來(lái)的行為認(rèn)同性
練習(xí)：關(guān)鍵人關(guān)注點(diǎn)分析
工具應(yīng)用：客戶決策傾向性管理矩陣分析及應(yīng)用
五、總結(jié)復(fù)盤與實(shí)戰(zhàn)角色演練

 

劉暢老師的其它課程

《銷售心理建設(shè)與洞察客戶》主講：劉暢【課程背景】頂級(jí)銷售人員90的成功歸結(jié)于心態(tài)。銷售工作是一個(gè)偉大的工作，它不僅考驗(yàn)人的能力，更考驗(yàn)人的心態(tài)?？v觀所有優(yōu)秀的銷售人員都有一個(gè)共同點(diǎn)――良好和成熟的心態(tài)。很多銷售人員孜孜不倦地學(xué)習(xí)各種銷售技能，也想出了很多的方法，也拜訪了很多客戶，然而卻沒(méi)有成功，為什么？因?yàn)樗麄冚斣诹诵膽B(tài)關(guān)上?？謶?、自卑、放棄等等事情讓他們?cè)?/p>

 講師：劉暢詳情

《洞察客群，事半功倍》——銷售心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用主講：劉暢【課程背景】近些年，很多企業(yè)明顯感到“生意越來(lái)越難做了”?？蛻舻男枨笤絹?lái)越難以滿足，目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)人群的轉(zhuǎn)化率不高，很多項(xiàng)目前期推進(jìn)都很順利，但就是遲遲無(wú)法打開市場(chǎng)形成銷售。出現(xiàn)這些問(wèn)題的原因是企業(yè)缺乏“用戶心理畫像”分析，導(dǎo)致對(duì)市場(chǎng)的理解與預(yù)測(cè)出現(xiàn)偏差。面對(duì)性格迥異的各類客戶，你是否能夠更好地適應(yīng)、駕馭

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《Q4銷售業(yè)績(jī)沖刺全攻略》主講：劉暢【課程背景】又到年底了，很多公司紛紛抓住時(shí)機(jī)沖刺，抓銷售，沖任務(wù)，各種促銷，各種政策，各種活動(dòng)紛紛出臺(tái)，結(jié)果卻不盡然，有的公司收獲得盆滿缽滿，有的公司卻是相差甚遠(yuǎn)，同樣的努力卻有不同的結(jié)果。本課程旨在幫助銷售人員賦能，提升年終沖刺的科學(xué)與系統(tǒng)性。任何工作，只有審時(shí)度勢(shì)，精準(zhǔn)計(jì)劃，才會(huì)有真正的勝利成果。【課程收益】引爆員工內(nèi)

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《情緒賦能、業(yè)績(jī)倍增》——新員工的壓力與情緒管理主講：劉暢【課程背景】人是企業(yè)中最重要的資源。情緒是人的活動(dòng)的動(dòng)力源泉，憂愁，悲傷，憤怒，緊張，焦慮，痛苦，恐懼，憎恨是員工在日常工作中最常見的消極心理體驗(yàn)。因?yàn)閴毫^(guò)大造成的不良情緒，都可能導(dǎo)致員工工作倦怠，使企業(yè)缺勤率離職率事故率上升，而長(zhǎng)時(shí)間的心理壓力會(huì)引起如慢性頭痛，失眠，胃腸疾病，高血脂心臟病等病癥，

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《業(yè)績(jī)倍增與銷售管理技能全面提升》主講：劉暢【課程背景】當(dāng)今大多企業(yè)的銷售管理人員都是半路出家，原先是銷售骨干，后來(lái)時(shí)勢(shì)造化被推到“銷售管理”這個(gè)崗位，從業(yè)務(wù)一把好手，到承上啟下、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)整體業(yè)績(jī)提升，區(qū)域市場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等核心職責(zé)，與此同時(shí)大部分銷售管理者出現(xiàn)各方面的管理困惑和管理障礙。本課程幫助銷售管理者梳理日常管理困惑，幫助銷售管理者掌握必

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銀行對(duì)公營(yíng)銷突破與商務(wù)談判能?提升主講：劉暢【課程背景】中國(guó)加入WTO后，整個(gè)經(jīng)濟(jì)融入了一個(gè)更大的范圍，為銀行營(yíng)銷開創(chuàng)了一個(gè)更為廣闊的空間。中國(guó)的銀行業(yè)面臨著新的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力也更大了。在機(jī)遇和壓力面前，在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，銀行營(yíng)銷日顯重要。目前國(guó)內(nèi)各家商業(yè)銀行在營(yíng)銷的道路上都已經(jīng)起步，逐漸轉(zhuǎn)變觀念，努力擺脫計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下養(yǎng)成的驕氣和惰性，把銀行工

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《政府客戶銷售回款全攻略》主講：劉暢【課程背景】完美的銷售是回款至上，銷售是交出東西給對(duì)方，回款是換回東西給自己，銷售和回款合起來(lái)完成整個(gè)的閉環(huán)銷售鏈條。沒(méi)有回款的交易是殘缺不全的?；乜畹募寄軐?duì)于銷售人員至關(guān)重要，尤其針對(duì)政府客戶，回款更是難上加難，本課程通過(guò)由淺入深的分析，通過(guò)實(shí)際案例幫助銷售人員快速掌握政府客戶回款的策略及技能。【課程收益】分析回款難的重

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《政企大客戶洞察式關(guān)系營(yíng)銷》主講：劉暢【課程背景】企業(yè)講業(yè)績(jī)，政府講政績(jī)。企業(yè)業(yè)績(jī)的上升、成本的下降，是遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的——風(fēng)險(xiǎn)大、利潤(rùn)高、風(fēng)險(xiǎn)低利潤(rùn)小，風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有，利潤(rùn)為零。但如果把這一規(guī)律用到具有政府背景的國(guó)企客戶上，顯然是不適用的。很多非常優(yōu)秀的大客戶銷售經(jīng)理去做國(guó)企大客戶營(yíng)銷時(shí)，常常會(huì)感覺(jué)不適應(yīng)，究其原因，就是沒(méi)有明確政企大客戶的客戶價(jià)值和運(yùn)作規(guī)律。

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《洞察人性，合作共贏》——農(nóng)村基層干部如何與農(nóng)民溝通主講：劉暢【課程背景】2022年中央一號(hào)文件提出，“扎實(shí)有序做好鄉(xiāng)村發(fā)展、鄉(xiāng)村建設(shè)、鄉(xiāng)村治理重點(diǎn)工作，推動(dòng)鄉(xiāng)村振興取得新進(jìn)展、農(nóng)業(yè)農(nóng)村現(xiàn)代化邁出新步伐”。村干部是鄉(xiāng)村治理的“排頭兵”，是黨和政府聯(lián)系農(nóng)民群眾的橋梁紐帶。就在政府與群眾的服務(wù)與接受服務(wù)的特殊場(chǎng)合中，溝通形成了相互作用的人際交往關(guān)系。對(duì)于村官在農(nóng)

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《銷售回款催收話術(shù)》主講：劉暢【課程背景】完美的銷售是回款至上，銷售是交出東西給對(duì)方，回款是換回東西給自己，銷售和回款合起來(lái)完成整個(gè)的閉環(huán)銷售鏈條。沒(méi)有回款的交易是殘缺不全的?；乜畹募寄軐?duì)于銷售人員至關(guān)重要，本課程通過(guò)由淺入深的分析，通過(guò)實(shí)際案例幫助銷售人員快速掌握回款的話術(shù)及技能?！菊n程收益】分析回款難的重要因素破解回款難的方法提升銷售人員的回款催收技能【

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