《銷售心理建設(shè)與洞察客戶》

《銷售心理建設(shè)與洞察客戶》
主講：劉暢
【課程背景】
頂級(jí)銷售人員90%的成功歸結(jié)于心態(tài)。
銷售工作是一個(gè)偉大的工作，它不僅考驗(yàn)人的能力，更考驗(yàn)人的心態(tài)?？v觀所有優(yōu)秀的
銷售人員都有一個(gè)共同點(diǎn)――良好和成熟的心態(tài)。很多銷售人員孜孜不倦地學(xué)習(xí)各種銷售
技能，也想出了很多的方法，也拜訪了很多客戶，然而卻沒有成功，為什么？因?yàn)樗麄?br /> 輸在了心態(tài)關(guān)上?？謶?、自卑、放棄等等事情讓他們?cè)诔晒磳⒌絹淼臅r(shí)侯倒下。還有
些銷售人員工作一段時(shí)間后，業(yè)績上不去、工作熱情丟失，進(jìn)入了疲倦期，阻礙了他們
的進(jìn)一步發(fā)展。本課程就是針對(duì)這些問題，講授別人的經(jīng)驗(yàn)、傳授有效的方法，讓銷售
團(tuán)隊(duì)的管理者明白如何打造團(tuán)隊(duì)的“健康心態(tài)”，讓銷售人員自己明白如何將自己從苦悶
的狀態(tài)中解放出來，取得更好的業(yè)績，成就自己。
【課程收益】
? 了解不同階段銷售人員的心態(tài)特征
? 掌握不同階段銷售人員的心態(tài)建設(shè)方法
? 精通訓(xùn)練自己獲得成功的10條基本法則
? 不僅能學(xué)會(huì)銷售技巧，更重要的學(xué)會(huì)人際關(guān)系的技能
? 讓客戶對(duì)你的銷售目標(biāo)有強(qiáng)烈的認(rèn)同感、自主感和擁有感
? 最終達(dá)到共贏的結(jié)果
? 改變你的銷售業(yè)績，同時(shí)改變你的生活
【課程特色】干貨，沒有廢話；科學(xué)，邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用；投入，案例精彩
【課程對(duì)象】銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶銷售代表等相關(guān)人員
【課程時(shí)間】2天（12 小時(shí)）
【課程大綱】
一、為何銷售人員不敢冒險(xiǎn)？
1、職業(yè)銷售中的人際動(dòng)力學(xué)原理
? 兒童式自我心態(tài)
? 成人式自我心態(tài)
? 父母式自我心態(tài)
小組討論：優(yōu)秀銷售人員需要具備哪些特質(zhì)？
2、影響業(yè)績的4維因素
3、角色與本體之間的差別
? 你的本體價(jià)值10分
? 角色不會(huì)影響你做為人的價(jià)值
? 正確看待本體與角色的關(guān)系
? 學(xué)會(huì)接受失敗很重要
小組活動(dòng)：荒島求生中的角色練習(xí)
二、怎樣訓(xùn)練自己，獲得成功？
1、銷售人員的六大障礙
? 自我設(shè)限
? 信心不足
? 技巧欠缺
? 缺乏創(chuàng)新
? 急于求成
? 學(xué)習(xí)力弱
?
分組練習(xí)：學(xué)習(xí)性格畫像，學(xué)習(xí)認(rèn)識(shí)內(nèi)在自我。
2、不要越過警戒線
? 區(qū)分收入時(shí)間與非收入時(shí)間
? 收入時(shí)間做非收入時(shí)間的事情，后果會(huì)很嚴(yán)重
? 設(shè)定目標(biāo)助力高效運(yùn)用收入時(shí)間
3、破釜沉舟
? 頂級(jí)銷售人員不給自己留后路
? 不要把潛在客戶當(dāng)成練習(xí)的對(duì)象
4、心理上和情緒上要堅(jiān)強(qiáng)
5、保持自尊
6、練習(xí)如何保持沉默
7、加入互助小組
8、學(xué)習(xí)記態(tài)度與行為日志
9、頂級(jí)銷售人員的時(shí)間管理
10、強(qiáng)化訓(xùn)練
三、關(guān)鍵大客戶的信任怎樣建立？，
1、如何與客戶構(gòu)建信任
? 建立信任的三個(gè)正向因素與一個(gè)負(fù)向因素
工具：麥肯錫的信任公式
? B端銷售中關(guān)鍵人物的判斷
? 9T客戶畫像技巧與應(yīng)對(duì)策略
? 不同銷售階段的關(guān)鍵人物
分組練習(xí)：學(xué)習(xí)性格畫像，并做一對(duì)一溝通練習(xí)
2、銷售認(rèn)知升維的基本法則：
? 刺猬理論
? 什么是真正的人脈？
? 如何利用新媒體工具經(jīng)營客戶的時(shí)間
? 打破思維里的墻
? 語言賦能是投資回報(bào)率最高的工具
觀看視頻《蓋章》
實(shí)戰(zhàn)：在情境中，用一句話激勵(lì)他人
3、銷售的底層邏輯
? 將于取之，必固與之
? 無我利他不期待
? 真實(shí)有邏輯的表達(dá)自己是最不費(fèi)力的溝通方式
實(shí)戰(zhàn)：將困境轉(zhuǎn)換成創(chuàng)造性語言
四、如何快速讀懂客戶心理？
1、影響他人的三種心理狀態(tài)
? 客戶成交的必要條件
? 重復(fù)弱刺激是引導(dǎo)購買欲望的本質(zhì)所在
? 影響他人的三種心理狀態(tài)
案例分析：父母應(yīng)不應(yīng)該跟孩子做朋友？
2、如何把人帶到高接受度的領(lǐng)域
? 陌生環(huán)境/不安全感
? 感興趣的領(lǐng)域
3、“洗腦原理”的應(yīng)用
? 梳理品牌權(quán)威
? 讓客戶獲得正面感知的刺激
? 讓正面感知的刺激經(jīng)常發(fā)生
? 盡快消除負(fù)面感知
? 持續(xù)跟蹤實(shí)現(xiàn)正面刺激的強(qiáng)化
5. 如何引導(dǎo)并協(xié)助關(guān)鍵客戶做有傾向性的決策？
1、影響關(guān)鍵客戶決策行為的底層邏輯
? 案例：“煮熟的鴨子為何飛了？”
? 如何“逼單”？
? 個(gè)體行為與群體行為—-人性的“趨利避害”
? 決策者扮演的角色認(rèn)知分析
個(gè)體角色—追求個(gè)人價(jià)值
社會(huì)角色—追求社會(huì)認(rèn)同
2、制定提升客戶決策傾向性的策略
? 提升關(guān)鍵客戶決策傾向性的意愿
? 分析并提供關(guān)鍵客戶所在意的價(jià)值
? “特利點(diǎn)”與“認(rèn)同點(diǎn)”
活動(dòng)：對(duì)應(yīng)客戶實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
3、降低關(guān)鍵客戶決策傾向性的風(fēng)險(xiǎn)
? 營造關(guān)鍵客戶的決策氛圍
? 強(qiáng)大“認(rèn)同點(diǎn)”帶來的行為認(rèn)同性
練習(xí)：關(guān)鍵人關(guān)注點(diǎn)分析
工具應(yīng)用：客戶決策傾向性管理矩陣分析及應(yīng)

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