《銀行機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部培訓(xùn)方案》

工行機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部培訓(xùn)方案課程一：《對公管理干部能力提升》
課程綱要 （可根據(jù)需求進(jìn)行定制和調(diào)整）
第一部分：基于銀行對公業(yè)務(wù)管理者的對公營銷思維與宏觀分析
一、對公管理者的新視角——從換個場景讀宏觀與行業(yè)說
1、特定的交易必須建立特定的場景
2、宏觀、行業(yè)、管理、營銷四位一體的視角
3、監(jiān)管、行業(yè)、流量、競爭四位一體的視角
二、宏觀政策分析——從國策到地方政策看銀行對公業(yè)務(wù)
1. 從 2020 年 1.5 萬億的讓利看銀行信貸業(yè)務(wù)發(fā)展
2. 中小銀行對公業(yè)務(wù)政策研究
3. 后疫情時代的對公業(yè)務(wù)新契機(jī)
第二部分：對公管理者理論基石與節(jié)點(diǎn)把控
一、對公存款增存八大策略
1：信貸攬存 2：結(jié)算留存+截留流失
3：產(chǎn)品創(chuàng)新 4：建渠引流+支持兩端
5：企業(yè)財報調(diào)整 6：現(xiàn)金管理
7：跨界整合 8：尋找藍(lán)海行業(yè)
二、機(jī)構(gòu)類客戶營銷策略
1：機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營環(huán)境與分類特征 2：財政機(jī)構(gòu)與財政業(yè)務(wù)
3：關(guān)系營銷 4：招投標(biāo)營銷
5：軍隊業(yè)務(wù) 6：教育行業(yè)
7：衛(wèi)生醫(yī)療行業(yè)
第三部分：對公管理思維理論
一、轉(zhuǎn)化商機(jī)——四種轉(zhuǎn)化方式
1. 渠道：政績項目，財務(wù)公司等 2. 業(yè)務(wù)：從單品到套餐到供應(yīng)鏈
3. 客戶：單位，平臺，組織合作 4. 活動：高端參展，企業(yè)慈善等
二、滲透關(guān)系——四種關(guān)系建設(shè)策略
1. 培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)部的支持者 2. 爭取企業(yè)內(nèi)部的中立者
3. 坦然面對企業(yè)內(nèi)反對者 4. 輸出價值給企業(yè)大 bos
三、差異方案——四種差異方式
1. 方案總體價格優(yōu)勢 2. 非金融重要扶持等
3. 通過供應(yīng)商建合作 4. 與第三者互補(bǔ)方案
四、狼性跟蹤——四種跟進(jìn)節(jié)奏
1. 幫高層調(diào)查內(nèi)部需求 2. 幫企業(yè)做資金預(yù)算等
3. 銀行內(nèi)部資源公關(guān) 4. 找企業(yè)大 boss 報進(jìn)度
第四部分：分行業(yè)擴(kuò)戶與提質(zhì)實(shí)戰(zhàn)與案例解析
一、基礎(chǔ)：客戶信息獲取的關(guān)鍵要點(diǎn)與梳理
1、（知彼篇）客戶信息獲取
2、（知己篇）從最熟悉的場景來尋找價值鏈接點(diǎn)
3、商機(jī)的分類、確立與抓取
二、支行網(wǎng)點(diǎn)拓新提質(zhì)“四鎖營銷”
1. 銀行擴(kuò)戶現(xiàn)狀分析（優(yōu)勢與短板）
2. 銀行擴(kuò)戶五種渠道搭建思路及策略
存量客戶轉(zhuǎn)介、代理記賬公司、商會/協(xié)會、金融科技公司等
三、對公客戶提質(zhì)實(shí)施模型與營銷技巧
1. 銀行對公存量客戶提質(zhì)模型解析
2. 銀行對公產(chǎn)品組合及營銷話術(shù)
對公存款、對公理財、代發(fā)薪、貸款、商票、銀票、信用征等
銀行如何為企業(yè)提供附加價值服務(wù)——項目設(shè)計與演練
3. 拜訪前準(zhǔn)備——拜訪實(shí)施——拜訪實(shí)施后
四、存量提質(zhì)——存量客戶維護(hù)能力提升
1、建立存量對公客戶維護(hù)體系 2、提升存量對公客戶維護(hù)技能
3、多樣化客戶維護(hù)方式 4、搭建存量對公分層管理
第五部分：打造高績效團(tuán)隊、提升執(zhí)行力
一、高績效團(tuán)隊高效溝通的秘訣
1、說的秘訣--破冰、說服、贊美
2、聽的秘訣
3、觀察的秘訣
4、如何做好三種溝通
二、團(tuán)隊分工—合適的人放在合適的位置上
1、性格測試（洞察、洞見、影響）
2、員工的四種基本類型及性格表現(xiàn)
3、四種基本員工類型的判斷標(biāo)準(zhǔn)及溝通技巧
4、四種基本員工類型的管理與激勵
三、網(wǎng)點(diǎn)員工激勵的九心九箭
1、激勵第一，懲罰第二，
2、制定合適的激勵計劃，
3、有效的激勵方式，激勵實(shí)施
4、案件研討與分析，
四、打造營銷高績效團(tuán)隊執(zhí)行力
1、真正執(zhí)行：如何打造團(tuán)隊執(zhí)行力？
2、結(jié)果定義：如何進(jìn)行目標(biāo)的設(shè)定、分解并承諾？
3、鎖定責(zé)任：如何進(jìn)行職責(zé)的描述與確認(rèn)？
4、跟蹤檢查：如何有效跟蹤、檢查與督導(dǎo)？
5、關(guān)鍵考核：如何進(jìn)行業(yè)績評介、面談與改善？
第六部分：發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)者營銷能力，“身先足以率人”
一：如何提升團(tuán)隊銷售力 團(tuán)隊銷售力等于：團(tuán)隊規(guī)模乘團(tuán)隊素質(zhì)減去團(tuán)隊成本 打造銷售團(tuán)隊就必須擴(kuò)大團(tuán)隊規(guī)模，提升團(tuán)隊素質(zhì)，壓縮團(tuán)隊運(yùn)作成本 二：團(tuán)隊打造流程：先聚人，后造狼，淘汰弱者，只留強(qiáng)者 強(qiáng)勢招聘：將自己的公司成功地推銷給準(zhǔn)隊員，喚起準(zhǔn)隊員對公司的信心以及欲望， 吸引更多的人入司，給更多的人以機(jī)會
強(qiáng)勢培養(yǎng)：設(shè)定培養(yǎng)期，在培養(yǎng)期內(nèi)循序漸進(jìn)地進(jìn)行狼性激發(fā)、技能培養(yǎng)、市場實(shí)戰(zhàn)，然后進(jìn)行糾正、再培養(yǎng)，再實(shí)戰(zhàn)，把準(zhǔn)隊員打造成狼
實(shí)戰(zhàn)考核、優(yōu)勝劣汰：通過賽馬原則，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的一律淘汰或下崗再培訓(xùn)
三：進(jìn)行強(qiáng)勢聚人，招聘更多“未來的狼”1、 我們的公司能給準(zhǔn)隊員帶來什么 2、 我們?nèi)绾螏椭鷾?zhǔn)隊員獲得成功3、 團(tuán)隊打造初期需要落實(shí)的六個方面 4、 招聘會與創(chuàng)業(yè)說明會怎么操辦5、 如何將有潛力的準(zhǔn)隊員在培養(yǎng)期內(nèi)留住
課程二：《對公客戶經(jīng)理營銷全流程》
第一部分：客戶需求挖掘與金融服務(wù)方案設(shè)計
一、客戶需求挖掘的三重點(diǎn)
1. 及時性——哪些渠道可以了解客戶的變化？如何發(fā)展企業(yè)內(nèi)部的向?qū)?？如何通過向?qū)占Y料、收集哪些客戶資料？
2. 深入度——以貸款需求為例，看客戶需求深入度的影響
3. 全面性——從資金管理需求、采購需求、銷售需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配
二、用四個問題來診斷客戶需求
1. 狀況型提問 2. 困難型提問
3. 影響型提問 4. 解決型提問
三、影響客戶選擇銀行的標(biāo)準(zhǔn)
1. 針對已經(jīng)有選擇標(biāo)準(zhǔn)的客戶如何做
案例：某縣財政局存款招投標(biāo)項目
2. 針對無選擇標(biāo)準(zhǔn)的客戶如何做
1）幫助客戶制定選擇標(biāo)準(zhǔn)，突出我行優(yōu)勢
四、設(shè)計金融服務(wù)四步法
第一步：鑒別客戶的基本特征 第二步：分析客戶需求，確定營銷目標(biāo)
第三步：解決問題 第四步：制作金融服務(wù)方案
五、制作的原則
1. 金融服務(wù)內(nèi)容模板講解
案例：某機(jī)電設(shè)備公司授信方案
案例：某酒店服務(wù)方案
案例：某高速營銷項目
案例：某煙草集團(tuán)全面金融服務(wù)方案
六、拜訪客戶與產(chǎn)品營銷
1. 拜訪前的準(zhǔn)備工作
1）充分的自身準(zhǔn)備 2）提前了解企業(yè) 3）方案設(shè)計
2. 如何凸顯專業(yè)、精干的形象
3. 如何從行業(yè)切入與客戶的溝通
1）有技巧的贊美客戶拉近和客戶的距離
2）獲取企業(yè)信息、資金出入信息、賬戶信息、與他行合作、下一步發(fā)展方向的細(xì)節(jié)話術(shù)
4. 從采購和銷售情況引導(dǎo)貸款需求
1）貸款需求分析
a缺多少資金？ b什么時候缺？ c還的起嗎？
2）收入、利潤、現(xiàn)金流的初步測算
5. 如何看透客戶對貸款要素的關(guān)注點(diǎn)從而推薦合適產(chǎn)品
6. 如何介紹產(chǎn)品——針對客戶需求，用數(shù)據(jù)對比，用案例證明方案磋商與打破僵局
七、常見異議處理與談判技巧
1. 6種常見異議的處理場景
1）“我考慮考慮”——找到客戶顧慮點(diǎn)
2）“利率太高了”——多家銀行綜合成本分析
3）“期限太短了”——利率下降通道下的綜合成本分析
4）“我了解過你們行的產(chǎn)品”——探詢當(dāng)時未辦理的原因
5）“我不需要貸款”——分析客戶經(jīng)營中可能出現(xiàn)的資金缺口
6）“我貸了款，擔(dān)心自己還不上”——分析造成經(jīng)營情況不佳的具體原因
2. 談判技巧
1）談判開局——定疆界 2）談判中場——陣地戰(zhàn) 3）談判終局——捏分寸
八、財務(wù)報表分析
1. 報表解讀
1）報表假在什么項目？ 2）如何識別？
3）要求客戶提供什么資料？ 4）如何對客戶報表進(jìn)行擠水分？
2. 分析方法
1）銀行貸款須掌控的基本財務(wù)指標(biāo)
2）現(xiàn)金流量表分析 案例：總量不變結(jié)構(gòu)變
3）現(xiàn)金流收付時間 案例：延遲支付貨款和其他款項
4）經(jīng)營活動現(xiàn)金流直接造假識別 案例：蕩著小船發(fā)現(xiàn)現(xiàn)金流造假
第二部分：機(jī)構(gòu)類客戶營銷策略
一、機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營環(huán)境與分類特征
1. 對公存款營銷的環(huán)境：以貸引存的困境、中美貿(mào)易爭端帶來的機(jī)遇期消退
2. 國家整體經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)解讀
1）中央——“國家資本主義”
2）地方政府——“公司化”
3）民間——“私營公司主攻產(chǎn)業(yè)鏈配套和消費(fèi)相關(guān)行業(yè)”
3. 機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展歷史和演變
4. 機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的特征和屬性
5. 機(jī)構(gòu)客群的分類
1）財政社?？腿海贺斦⒐e金、社保、土儲、房屋維修基金
2）煙草海關(guān)客群：煙草、海關(guān)
3）政府保險客群：行政事業(yè)、社會團(tuán)體、保險公司
4）文體廣電客群：文化傳媒、宗教團(tuán)體、體育、廣播電視、新聞出版
5）教育醫(yī)療客群：學(xué)校、醫(yī)療機(jī)構(gòu)
6. 機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)重點(diǎn)行業(yè)及產(chǎn)品路線圖（某銀行為例）
二、財政機(jī)構(gòu)與財政業(yè)務(wù)
1. 財政存款的特點(diǎn)
2. 財政存款誘惑很大
3. 財政資金營銷的難點(diǎn)
問題一：財政國庫管理體制改革持續(xù)深化推進(jìn)
問題二：盤活存量財政資金及專戶清理影響將進(jìn)一步顯現(xiàn)
問題三：市場環(huán)境和客戶需求發(fā)生深刻變化
4. 財政資金管理體制改革前后對比：傳統(tǒng)財政資金管理體制——財政資金管理體制改革
5. 財政負(fù)責(zé)部門：預(yù)算處、國庫處、支付局、綜合處、社保處、經(jīng)建處、企業(yè)處、預(yù)外處、金融處、教科文處、商貿(mào)處、行政政法處
6. 財政賬戶與支出
7. 財政存款營銷重點(diǎn)
三、關(guān)系營銷
1. 建立內(nèi)線——及時找到信息
2. 找到關(guān)鍵人——誰是領(lǐng)導(dǎo)最親近的人
3. 說對話——如何拉近關(guān)系
4. 小禮物——送什么禮物，如何送禮物
案例：某分行成功開立水庫移民資金財政專戶案例
四、招投標(biāo)營銷
1. 樹立我行正面形象
2. 招投標(biāo)評分細(xì)化指標(biāo)：存款報價是前提，對地方經(jīng)濟(jì)支持指標(biāo)是關(guān)鍵
3. 搜集對手報價制定策略
4. 引導(dǎo)招投標(biāo)評分方向利于我行
5. 預(yù)估我行排名
6. 財政專戶和資金的四個象限
五、軍隊業(yè)務(wù)
兩大序列：中國人民解放軍、中國人民武裝警察
1. 退役軍人事務(wù)部業(yè)務(wù)需求
2. 帶來的業(yè)務(wù)機(jī)遇及服務(wù)切入點(diǎn)
3. 退役軍人事務(wù)部業(yè)務(wù)需求
1）服務(wù)退役軍人事務(wù)的金融產(chǎn)品及服務(wù)、 2）營銷重點(diǎn)
4. 主要產(chǎn)品及營銷
1）部隊銀行卡：軍人保障卡、退役金專用卡、工資卡輔卡、部隊單位公務(wù)卡
2）“軍銀互聯(lián)”現(xiàn)金管理系統(tǒng)
3）退役軍人服務(wù)局的合作
案例：某分行營銷省武警總隊獲取排他性合作
六、教育行業(yè)
教育業(yè)務(wù)分析：高校資金管理體制變革帶來銀行競爭格局重新洗牌，升級智慧校園建設(shè)持續(xù)進(jìn)行中。
1. 學(xué)校上下游資金流轉(zhuǎn)圖分析
2. 主攻方向：幼兒園（新增多）、大學(xué)（規(guī)模大）
3. 客戶需求：系統(tǒng)服務(wù)、賬戶管理服務(wù)、代收學(xué)費(fèi)、融資服務(wù)、抓上下游、個人客戶服務(wù)
七、衛(wèi)生醫(yī)療行業(yè)
衛(wèi)生醫(yī)療行業(yè)分析：抓住藥品耗材集中采購、取消醫(yī)用耗材加成等改革窗口期，介入公立醫(yī)院運(yùn)行機(jī)制和薪酬制度改革。
1. 醫(yī)院重點(diǎn)資金分類、性質(zhì)及來源分析
2. 營銷策略：項目融資→智慧醫(yī)院建設(shè)→上下游全面開發(fā)
3.主要產(chǎn)品及營銷：銀醫(yī)一卡通、智慧APP
第三部分、 渠道營銷——建立關(guān)系深挖存量
目的：揭示關(guān)系營銷根本，把握如何與客戶建立關(guān)系并發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶。
1、營銷管理的11P解析 2、關(guān)系營銷的總體策略
3、客戶關(guān)系診斷與評估 4、建立客戶關(guān)系的六個重要因素
5、建立客戶關(guān)系的四大準(zhǔn)則
6、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）
【實(shí)戰(zhàn)演練】建立一份銀行客戶的檔案實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：
建立一份銀行大客戶的“頭腦份額”評分表實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：
建立一份客戶關(guān)系診斷分析圖
目的：客戶的類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法。

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