《贏戰(zhàn)2022開門紅》

2022贏戰(zhàn)開門紅——旺季營銷輔導(dǎo)方案
落模式 · 強管控 · 提產(chǎn)能
講師：陳方暉
一、贏戰(zhàn)開門紅的五大抓手
如何解決開門紅的痛點？我們認為應(yīng)該從營銷氛圍的營造、整體管控體系的構(gòu)建實行、以客戶為中心的一行一策的營銷方案的設(shè)計、能兵善戰(zhàn)的隊伍打造、有效的獎懲機制的制訂是其中的關(guān)鍵點
3502660247650抓手1 全員營銷的氛圍營造
“兵之先行，士氣為上”在開門紅營銷活動期間，會員目標(biāo)一致，上下一心的氛圍，決定了整個開門紅營銷活動的成敗關(guān)鍵
抓手2 全局有效的管控體系
方案制訂好以后，關(guān)鍵在于管理、把控、督導(dǎo)；如何有效地對對方案實施的過程進行管控，以控制整體節(jié)奏、對一線營銷過程進行督導(dǎo)，以提高一線營銷水平，是整個開門紅重要的關(guān)鍵
抓手3 一行一策的營銷模式制定
何以以客戶為中心？客戶在哪，營銷在哪，在總的營銷基線的基礎(chǔ)之上，各作戰(zhàn)單位應(yīng)能結(jié)合實際，應(yīng)地制宜，制訂符合自身市場特點的營銷方案
抓手4 強大的營銷隊伍能力建設(shè)
每個崗位都有自身的崗位特性和優(yōu)勢 ，最大程度發(fā)揮各崗位的自身特性，能自身運用崗位優(yōu)勢來進行營銷，取得營銷最大化
抓手5 行之有效的獎懲機制
“勝者，目標(biāo)為贏”用目標(biāo)達成吸引力來形成員工的自我驅(qū)動的內(nèi)推動力；獎懲機制需充分體現(xiàn)有效性
二、項目目標(biāo)全員參與的營銷氛圍
好的營銷業(yè)績需要良好的營銷氛圍來帶動，調(diào)動各崗位人員的營銷熱情，以更好的狀態(tài)完成營銷任務(wù)。
2、聯(lián)動營銷的服務(wù)模式以網(wǎng)點為依托，以績效做保障，發(fā)揮網(wǎng)點各崗位優(yōu)勢，以促進網(wǎng)點服務(wù)營銷鏈條的識別、營銷、維護的最大化，網(wǎng)點建立一套長期有效的聯(lián)動營銷模式。
3、多元化的活動營銷場景
以產(chǎn)品維度、客戶維度、時間維度為基點，針對不同產(chǎn)品、不同客戶、不同時間設(shè)計不同的營銷方案和運用不同的營銷模式。
持續(xù)的營銷督導(dǎo)模式
通過對營銷督導(dǎo)專員的崗責(zé)明確、建立相應(yīng)工作機制，在優(yōu)中選優(yōu)的基礎(chǔ)上，結(jié)合專項的輔導(dǎo)訓(xùn)練，扎實地推進督導(dǎo)管控工作。
狼性的營銷隊伍
建立多層次多樣式的營銷PK機制，按階段按目標(biāo)出臺多種PK內(nèi)容和模式等指導(dǎo)性文件，鼓勵各戰(zhàn)區(qū)和戰(zhàn)隊間進行各項PK，形成你追我趕、相互學(xué)習(xí)、不斷順勢演變的營銷氛圍，在整個營銷體系內(nèi)營造狼性文化。
三、項目思路636270673102021年10月——2022年1月 有效準(zhǔn)備 八大模塊
= 1 \* GB3 \* MERGEFORMAT ①客戶篩選； = 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT ②資源統(tǒng)籌； = 3 \* GB3 \* MERGEFORMAT ③客情建設(shè)； = 4 \* GB3 \* MERGEFORMAT ④競賽設(shè)計； = 5 \* GB3 \* MERGEFORMAT ⑤權(quán)益搭建； = 6 \* GB3 \* MERGEFORMAT ⑥督導(dǎo)支撐 = 7 \* GB3 \* MERGEFORMAT ⑦活動策劃； = 8 \* GB3 \* MERGEFORMAT ⑧管控機制
2022年1月—2022年2月 有的放矢 六大來源
= 1 \* GB3 \* MERGEFORMAT ①存量提升； = 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT ②公私聯(lián)動； = 3 \* GB3 \* MERGEFORMAT ③同期流失； = 4 \* GB3 \* MERGEFORMAT ④他行策反； = 5 \* GB3 \* MERGEFORMAT ⑤到期轉(zhuǎn)化； = 6 \* GB3 \* MERGEFORMAT ⑥拓展新增
2022年2月—2022年3月 持續(xù)產(chǎn)能 兩手保障
= 1 \* GB3 \* MERGEFORMAT ①體系搭建； = 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT ②線下回訪； = 3 \* GB3 \* MERGEFORMAT ③競賽推動； = 4 \* GB3 \* MERGEFORMAT ④線上問答； = 5 \* GB3 \* MERGEFORMAT ⑤機制保障； = 6 \* GB3 \* MERGEFORMAT ⑥優(yōu)化完善 = 7 \* GB3 \* MERGEFORMAT ⑦業(yè)績爆炸； = 8 \* GB3 \* MERGEFORMAT ⑧持續(xù)發(fā)展
四、項目周期設(shè)計共7天:調(diào)研設(shè)計方案+2天集中授課+5天網(wǎng)點輔導(dǎo)+總結(jié)固化
執(zhí)行日期
內(nèi)容
成果
時間
人員
11月初
階段一：籌備部署階段
調(diào)研、設(shè)計方案： = 1 \* GB3 \* MERGEFORMAT ①客戶篩選； = 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT ②資源統(tǒng)籌； = 3 \* GB3 \* MERGEFORMAT ③客情建設(shè)； = 4 \* GB3 \* MERGEFORMAT ④競賽設(shè)計； = 5 \* GB3 \* MERGEFORMAT ⑤權(quán)益搭建； = 6 \* GB3 \* MERGEFORMAT ⑥督導(dǎo)支撐 = 7 \* GB3 \* MERGEFORMAT ⑦活動策劃； = 8 \* GB3 \* MERGEFORMAT ⑧管控機制
2020年開門紅旺季營銷活動實施方案
重點指標(biāo)單項營銷活動方案
全行旺季營銷激勵考核方案
戰(zhàn)區(qū)劃分方案
旺季營銷督導(dǎo)包掛機制
營銷氛圍營造模板
旺季營銷物料清單
項目操作手冊
準(zhǔn)備
1個主訓(xùn)老師+1個顧問老師
11月中上旬
階段二：動員
啟動會
項目動員、行動表態(tài)、目標(biāo)誓師、掛旗點將
3個小時（一晚）
1個主訓(xùn)老師+1個顧問老師
階段三：集中授課
集中授課
《2020開門紅旺季營銷策略及實施內(nèi)容》
2天
1個主訓(xùn)老師+1個顧問老師
階段四：營銷輔導(dǎo)： = 1 \* GB3 \* MERGEFORMAT ①存量提升； = 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT ②公私聯(lián)動； = 3 \* GB3 \* MERGEFORMAT ③同期流失； = 4 \* GB3 \* MERGEFORMAT ④他行策反； = 5 \* GB3 \* MERGEFORMAT ⑤到期轉(zhuǎn)化； = 6 \* GB3 \* MERGEFORMAT ⑥拓展新增
第一次駐點輔導(dǎo)：營銷預(yù)熱、提升
= 1 \* GB3 \* MERGEFORMAT ①營造廳堂、開門紅業(yè)務(wù)氛圍 = 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT ②各崗位服務(wù)營銷輔導(dǎo)，提升營銷能力和行為 = 3 \* GB3 \* MERGEFORMAT ③每日每日業(yè)績發(fā)簡報、排名 = 4 \* GB3 \* MERGEFORMAT ④開業(yè)務(wù)推進會
2天
網(wǎng)點分成兩批
1個主訓(xùn)老師+2個顧問老師
12月份
第二次巡點輔導(dǎo)：營銷沖刺、固化提升。
= 1 \* GB3 \* MERGEFORMAT ①網(wǎng)點每日業(yè)績數(shù)據(jù)分析 = 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT ②強化督導(dǎo) = 3 \* GB3 \* MERGEFORMAT ③網(wǎng)點巡檢（方案、活動落地執(zhí)行情況） = 4 \* GB3 \* MERGEFORMAT ④看監(jiān)控 = 5 \* GB3 \* MERGEFORMAT ⑤分析網(wǎng)點出現(xiàn)的問題 = 6 \* GB3 \* MERGEFORMAT ⑥未執(zhí)行到位的行為現(xiàn)場糾偏 = 7 \* GB3 \* MERGEFORMAT ⑦召開業(yè)務(wù)推進會
2天。巡點輔導(dǎo)
1個主訓(xùn)老師+2個顧問老師
2月份
階段為：總結(jié)固化或者某一主題營銷
授課、輔導(dǎo)問題分析解決，持續(xù)固化
= 1 \* GB3 \* MERGEFORMAT ①體系搭建； = 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT ②線下回訪； = 3 \* GB3 \* MERGEFORMAT ③競賽推動； = 4 \* GB3 \* MERGEFORMAT ④線上問答； = 5 \* GB3 \* MERGEFORMAT ⑤機制保障； = 6 \* GB3 \* MERGEFORMAT ⑥優(yōu)化完善 = 7 \* GB3 \* MERGEFORMAT ⑦業(yè)績爆炸； = 8 \* GB3 \* MERGEFORMAT ⑧持續(xù)發(fā)展
1天
1個主訓(xùn)老師+1個顧問老師
合計：
7天
五、項目思路項目整體設(shè)計
方案整體設(shè)計思為“雙線管控”“雙線運作”在基于整體的戰(zhàn)略布局的層面，深度聚集目標(biāo)對開門紅進行系統(tǒng)性方案設(shè)計；運用多維度的思維指導(dǎo)各作戰(zhàn)單位設(shè)計有效的營銷策略和整體激勵機制；從全面戰(zhàn)略布局層面、營銷作戰(zhàn)管控層面進行整個開門紅的全局把控；運用內(nèi)驅(qū)動圖片和外驅(qū)動力雙管齊下進行整體推動；
內(nèi)驅(qū)：通過目標(biāo)分解、責(zé)任到人、責(zé)任包掛等多種方式，結(jié)合有效的激勵手段，在管控過程中充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，不斷總結(jié)分析，持續(xù)完善，形成項目推進的內(nèi)生驅(qū)動力；
外推：以產(chǎn)品維度、客戶維度、時間維度為基點，針對不同產(chǎn)品、不同客戶、不同時間設(shè)計不同的營銷方案和運用不同的營銷模式，結(jié)合各網(wǎng)點現(xiàn)狀，通過實戰(zhàn)輔導(dǎo)和過程督導(dǎo)，實現(xiàn)外推動力的可持續(xù)性；
營銷整體戰(zhàn)略布局：高屋建瓴，按照金字塔模式形成具體的開門紅戰(zhàn)略布局架構(gòu)，建立自上而下全行參與的高效營銷作戰(zhàn)管理系統(tǒng)，自總行領(lǐng)導(dǎo)班子至一線員工，建立集作戰(zhàn)指揮、戰(zhàn)事督導(dǎo)、戰(zhàn)事支撐的三級管理系統(tǒng)，確保整體管理高效有序。
營銷作戰(zhàn)過程管控：總行層面建立整體營銷PK機制，出臺PK內(nèi)容和模式等指導(dǎo)性文件，鼓勵各戰(zhàn)區(qū)和戰(zhàn)隊間進行各項PK，營造整體狼性文化和全員營銷氛圍，分階段設(shè)計推進工作關(guān)鍵環(huán)節(jié)，結(jié)合實戰(zhàn)輔導(dǎo)，實現(xiàn)關(guān)鍵工作的落地，通過管控關(guān)鍵節(jié)點，建立階段工作成果匯報機制，定期開展經(jīng)營總結(jié)會議，階段問題具體分析并出具相應(yīng)的解決方案。
戰(zhàn)贏12315工程保障項目成功執(zhí)行
1774190397510在整體項目設(shè)計過程中，將以1次調(diào)研、2套體系設(shè)計、3大客戶群體營銷策略制訂、1支督導(dǎo)隊伍建設(shè)、5大階段推進的12315工程來保障項目圓滿實施。
1次系統(tǒng)調(diào)研
從3個層面9個緯度6種方法；在管理層面、執(zhí)行層面、客戶層面三個層面對整體開門紅的過往得失、目標(biāo)聚焦、整體活動方案設(shè)計、營銷激勵情況、營銷過程、營銷管控、營銷氛圍、客戶需求、員工需求九個緯度采用數(shù)據(jù)分析法、文案研究法、座談法、面談法、問卷調(diào)研法、觀察法六大調(diào)研方法對整體自上而下由內(nèi)到外進行系統(tǒng)調(diào)研分析；
2套贏戰(zhàn)系統(tǒng)設(shè)計
基于調(diào)研結(jié)論的基礎(chǔ)上，協(xié)助銀行設(shè)計出《2022開門紅營銷活動》系統(tǒng)方案、《2022開門紅活動管控》系統(tǒng)方案；其中包括宣傳方案、營銷活動方案、技術(shù)支持方案、營銷激勵方案、過程管控方案等執(zhí)行方案
3大客戶群體營銷策略制訂
運用“一行一策”的方式，指導(dǎo)各作戰(zhàn)區(qū)對本區(qū)域的流量客戶、增量客戶、存量客戶情況從客戶的消費行為進行分析 ，從產(chǎn)品的緯度、客戶的緯度、時間的緯度制訂客戶營銷活動方案。
1支內(nèi)部營銷督導(dǎo)隊伍建設(shè)
從督導(dǎo)隊伍的工作機制制訂、督導(dǎo)隊伍的選拔培訓(xùn)、再到督導(dǎo)隊伍的能力輔導(dǎo)和工作管控，協(xié)助銀行建立一支營銷督導(dǎo)隊伍，對開門紅營銷活動進行落地管控。
5個階段項目落地推進
對整個開門紅活動進行“籌備階段”、“動員階段”、“培訓(xùn)階段”、“輔導(dǎo)階段”、“總結(jié)階段”5個階段的劃分，保障整體活動有序推進。
六、方案落地流程項目落地推進規(guī)劃
項目整體推進劃分為“籌備階段”、“動員階段”、“培訓(xùn)階段”、“輔導(dǎo)階段”、“總結(jié)階段”五個階段，推運五大實施流程：做好過程管理，從組織到實施，實現(xiàn)效果全面落地全程貫穿；
階段一：調(diào)研準(zhǔn)備階段（建議時間2021年12月10日左右）
1）、調(diào)研階段
實地調(diào)研方式一：崗位訪談法
說明
1）通過各崗位了解網(wǎng)點現(xiàn)狀，包括網(wǎng)點的業(yè)務(wù)流程、各類型客戶規(guī)模及特點、內(nèi)外部環(huán)境、人員配置及管理等；
2）設(shè)定相關(guān)場景進行模擬，了解各崗位服務(wù)營銷現(xiàn)狀，從而針對網(wǎng)點的差異化，以便有的放矢的制定培訓(xùn)輔導(dǎo)方案；
崗位
網(wǎng)點負責(zé)人
客戶經(jīng)理
大堂人員和柜員
崗位訪談主要項目
(1)網(wǎng)點人員情況，各崗位人數(shù)、年資、工作內(nèi)容和時間安排；
(2)網(wǎng)點日均流量、月周日的高低峰時段；
(3)網(wǎng)點客戶資源情況，周邊客戶群、主要客戶類型、存量客戶數(shù)及資產(chǎn)規(guī)模、網(wǎng)點客戶關(guān)系、網(wǎng)點幾類典型客戶群；
(4)網(wǎng)點服務(wù)營銷情況，過往業(yè)績、各類產(chǎn)品銷售、各崗位營銷狀況、營銷流程；
(5)網(wǎng)點晨夕會的具體召開情況；
(6)網(wǎng)點的管理，目前的績效考核、獎懲機制、與各崗位面談與內(nèi)容；
(7)目前的經(jīng)營困境與營銷瓶頸、希望得到哪些方面的幫助和提升。
(1)存量客戶資源情況，客戶數(shù)、資金規(guī)模、產(chǎn)品配置、主要客戶類型、幾類典型客戶群；
(2)業(yè)務(wù)開展?fàn)顩r，主要工作內(nèi)容、工作時間安排、過往銷售業(yè)績、產(chǎn)品的銷售狀況、客戶維護與開發(fā)情況；
(3)營銷技能，工具、話術(shù)的運用及效果、客戶的反饋情況；
(4)協(xié)作營銷情況；
(5)考核指標(biāo)及完成情況；
(6)目前的營銷瓶頸、希望得到哪些方面的幫助和提升。
(1)流量客戶資源情況，日均流量、客戶來網(wǎng)點主要辦理業(yè)務(wù)類型、幾類典型客戶群；
(2)廳堂各崗位的主要工作內(nèi)容、大堂經(jīng)理/高柜的閑/忙時間、低柜的工作時間安排；
(3)現(xiàn)有營銷服務(wù)流程，廳堂聯(lián)動，開口營銷、客戶轉(zhuǎn)介；
(4)工具、話術(shù)的運用及效果、客戶反饋情況；
(5)希望得到哪些方面的幫助和提升。
實地調(diào)研方式二：現(xiàn)場觀察法
說明
采用現(xiàn)場觀察形式，通過觀察各崗位在網(wǎng)點實際面對客戶的情況以及客戶的反饋，包括網(wǎng)點的內(nèi)外部環(huán)境、人力和時間的資源配置、業(yè)務(wù)流程、從最基本的服務(wù)禮儀到客戶體驗等，從而充分了解網(wǎng)點現(xiàn)狀，針對不同網(wǎng)點的差異化現(xiàn)狀，制定后期培訓(xùn)輔導(dǎo)方案。
模塊
環(huán)境觀察
人員觀察
現(xiàn)場觀察項目
(1)網(wǎng)點地理位置、人流量情況
(2)網(wǎng)點內(nèi)部格局、硬件設(shè)施
(3)網(wǎng)點展示柜的擺放、公告欄的張貼、產(chǎn)品的展示
(1)服務(wù)禮儀規(guī)范
(2)大堂經(jīng)理對客戶的引導(dǎo)與分流
(3)高柜對臨柜客戶的開口營銷
(4)大堂經(jīng)理/高柜對流量客戶的識別與轉(zhuǎn)介
(5)客戶經(jīng)理/低柜與客戶的面談、對轉(zhuǎn)介客戶的承接
(6)網(wǎng)點晨夕會召開的形式與內(nèi)容、針對網(wǎng)點各崗位的工作指導(dǎo)
(7)現(xiàn)有營銷工具/話術(shù)的運用、客戶的反饋
記錄方式
文字、拍照
文字、取樣
2）、方案設(shè)計與部署
項目調(diào)研結(jié)束后，項目組組織相關(guān)咨詢顧問協(xié)助銀行，設(shè)計旺季營銷總體活動方案和各項管理機制，為項目的預(yù)期成果奠定基礎(chǔ)，資料主要有：
= 1 \* GB3 \* MERGEFORMAT ①2022年開門紅旺季營銷活動實施方案 = 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT ②重點指標(biāo)單項營銷活動方案
= 3 \* GB3 \* MERGEFORMAT ③全行旺季營銷激勵考核方案 = 4 \* GB3 \* MERGEFORMAT ④戰(zhàn)區(qū)劃分方案
= 5 \* GB3 \* MERGEFORMAT ⑤旺季營銷督導(dǎo)包掛機制 = 6 \* GB3 \* MERGEFORMAT ⑥營銷氛圍營造模板
= 7 \* GB3 \* MERGEFORMAT ⑦旺季營銷物料清單 = 8 \* GB3 \* MERGEFORMAT ⑧項目操作手冊
階段二：啟動大會（2-3小時，建議在培訓(xùn)開始前一天晚上 全員參與）
全員宣導(dǎo)，目標(biāo)誓師，吹響戰(zhàn)斗的號角
階段三：集中培訓(xùn)階段（2天，建議在10月中旬）
1、集中培訓(xùn)：結(jié)合2022銀行旺季營銷活動方案部署的內(nèi)容，從營銷理念上協(xié)助全行上下，統(tǒng)一目標(biāo)、統(tǒng)一頻道、統(tǒng)一思想，從營銷策劃、實戰(zhàn)上，提升全員營銷技能。
《2022開門紅旺季營銷策略及實施內(nèi)容》課程參考大綱
（本大綱的內(nèi)容較多，具體會根據(jù)實際情況做調(diào)整，選擇重點講解）
單元
內(nèi)容
第一單元
當(dāng)前銀行開門紅痛點1.存貸款業(yè)務(wù)難做
2.中高端客戶流失
3.過分依賴與禮品回饋
4.員工積極性不高
5.新生代客群缺失
第二單元
傳統(tǒng)客戶維護模式的困惑1.節(jié)日及紀念日回訪
節(jié)日活動的趨同性、客戶的戒備心理
2.廳堂維護
科技快速發(fā)展帶來的維護方式轉(zhuǎn)變、科技不足的廳堂維護
3.贈品促銷
給贈品顧客來，給的多顧客來、贈品增加營銷成本
4.沙龍等傳統(tǒng)維護
不給贈品客戶不買，領(lǐng)完贈品客戶就走
沙龍想起來就做，缺乏系統(tǒng)性，做完沒效果
第三單元
破解傳統(tǒng)營銷困局之一1.內(nèi)部陣地——網(wǎng)點
引流顧客來網(wǎng)點的設(shè)計——便民服務(wù)
引來顧客的產(chǎn)品——招徠產(chǎn)品
網(wǎng)點視覺營銷系統(tǒng)打造
網(wǎng)點等候營銷
網(wǎng)點聯(lián)動營銷與交叉營銷體系
2.外部陣地——外圍文宣點
特約商戶、貸款戶、目標(biāo)客戶出沒區(qū)域、客戶集中區(qū)域
3.點外展位攔截營銷
4.網(wǎng)點外發(fā)放廣告效果差的原因分析及應(yīng)對方式
5.場景化營銷構(gòu)建：創(chuàng)造客戶感動、娛樂式營銷體驗
第四單元
破解傳統(tǒng)客戶維護與營銷困局之二1.一個他行活動帶來的啟發(fā)與討論
2.營銷活動的策劃依據(jù)
讓顧客需求跟我們服務(wù)發(fā)生關(guān)系
基本思路：實時、時事、客群、聯(lián)盟、公益
3.互聯(lián)網(wǎng)時代新思維：
4.活動策劃的二十四字方針
第五單元
旺季期間網(wǎng)點促銷活動策劃1.開門紅促銷活動組合策劃及實施
雙十一瘋狂購物節(jié)活動策劃
傳統(tǒng)風(fēng)俗型：臘八節(jié)活動策劃
春節(jié)需求型：小年夜活動策劃
春節(jié)需求型：除夕夜活動策劃
互動娛樂型：春節(jié)七天樂活動策劃
春節(jié)需求型：元宵節(jié)活動策劃
節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié)活動策劃
節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二、龍?zhí)ь^活動策劃
促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)活動策劃
2.促銷活動實施的關(guān)鍵點：輕產(chǎn)品、重體驗、促銷活動管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
第六單元
旺季期間營銷策略的推動組織1.準(zhǔn)備及獲客期
2.廳堂營銷期
3.產(chǎn)能沖刺期
4.二次攻勢期
第七單元
破解傳統(tǒng)客戶維護與營銷困局之三1.社群定義
2.社群服務(wù)營銷的關(guān)鍵點：以好聚之
3.常見九大社群及社群維護與存量開發(fā)案例
第八單元
社群維護與傳統(tǒng)活動的區(qū)別1. 目的不同
傳統(tǒng)活動：注重短期
社群思維：注重長期，引爆傳播，
2. 思維方式不同
傳統(tǒng)活動：活動結(jié)束，服務(wù)結(jié)束
社群思維：活動結(jié)束，服務(wù)開始
3. 成本構(gòu)成不同
傳統(tǒng)活動：銀行買單 社群思維：資源整合
第九單元
旺季期間主打特色客戶群開發(fā)的主要辦法1.重視客戶的個性化特征，實現(xiàn)一對一營銷
2.特色客戶群開發(fā)過程維護始終貫穿于營銷的全過程
3.重點關(guān)注特色客戶群非金融需求
4.特色客戶群開發(fā)維護主要辦法
第十單元
旺季期間老年客戶群經(jīng)營策略1.五個維度構(gòu)建老年客戶增值體系
2.老年客戶特色開發(fā)管理
3.老年客戶針對性活動
普及網(wǎng)點老年客戶體驗設(shè)備、 充分利用優(yōu)惠購和積分體系
舉辦豐富的老年客戶增值服務(wù)活動
4.制定每項活動的模板及管控流程標(biāo)準(zhǔn)
第十一單元
旺季期間商貿(mào)結(jié)算客群經(jīng)營策略1.建立商戶發(fā)展突破專題方案，提升活期產(chǎn)比
2.做實商貿(mào)結(jié)算戶客群，重點做好幾個方面工作
3.商戶的綜合化的定制上門服務(wù)
4.制定商戶服務(wù)措施，做好商戶策反
5.建立商戶開發(fā)管控體系
第十二單元
旺季期間務(wù)工返鄉(xiāng)客群經(jīng)營策略1.外出務(wù)工客群的重要作用
2.跨年營銷儲蓄規(guī)模大突破的保障
3.外出務(wù)工客群的“213N”開發(fā)管理模式
4.外出務(wù)工客群開發(fā)過程中管理者關(guān)鍵工作
5.外出務(wù)工客群開發(fā)過程中員工關(guān)鍵工作
第十三單元
會議營銷策略1.會議營銷客戶分類法則
2.成功會議營銷的六大重點
3.客戶邀約流程的四個步驟
4.會銷現(xiàn)場的執(zhí)行細則
第十四單元
社區(qū)營銷的技巧與方法1.社區(qū)營銷的六大熱點
2.社區(qū)營銷的“三大商圈”
3.社區(qū)營銷的選址、調(diào)研攻略
4.社區(qū)營銷現(xiàn)場布置技巧
5.社區(qū)營銷活動攻略
6.社區(qū)目標(biāo)客戶識別及推銷攻略
第十五單元
開門紅營銷的具體實施攻略1.借助資源發(fā)布信息
2.組織設(shè)定任務(wù)目標(biāo)
3.開門紅動員大會的制定方法
4.GPS營銷跟蹤機制及工作匯報
5.專項營銷會及案例匯總的意義
6.開門紅營銷的評估與總結(jié)
7.績效制度的創(chuàng)新與改變
2、督導(dǎo)隊伍建設(shè)（項目實施全程現(xiàn)場跟學(xué)）分管領(lǐng)導(dǎo)牽頭，業(yè)務(wù)部、各支行安排人員擔(dān)任“轉(zhuǎn)型大使”職務(wù)，負責(zé)項目推進工作、管理工作，在項目執(zhí)行期提出建議、在項目鞏固期獨立輔導(dǎo)，相關(guān)人員培養(yǎng)不再單獨授課，采取網(wǎng)點現(xiàn)場跟學(xué)的形式展開。
階段四：網(wǎng)點輔導(dǎo)階段（5天）現(xiàn)場輔導(dǎo)采取網(wǎng)點現(xiàn)場駐點指導(dǎo)方式進行，通過現(xiàn)場觀察、拍照、攝像等，找到問題，針對性提出改進建議，通過一對一輔導(dǎo)、小班培訓(xùn)、現(xiàn)場糾偏、情景模擬訓(xùn)練等方式，對現(xiàn)場管理人員及網(wǎng)點員工進行輔導(dǎo)、培訓(xùn)。
輔導(dǎo)安排： 分為二個階段 預(yù)熱階段3天與沖刺階段2天
= 1 \* GB3 \* MERGEFORMAT ①預(yù)熱階段（10月中下旬——元旦前）3天
網(wǎng)點，分為2個批次，每個批次5個網(wǎng)點，每個批次輔導(dǎo)3天
輔導(dǎo)形式：1個導(dǎo)師，2個顧問老師，白天5個網(wǎng)點輪回現(xiàn)場指導(dǎo)，晚上聚集在一起進行晚間主題內(nèi)容授課。
預(yù)熱階段： = 1 \* GB3 \* MERGEFORMAT ①營造廳堂、開門紅業(yè)務(wù)氛圍 = 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT ②各崗位服務(wù)營銷輔導(dǎo)，提升營銷能力和行為 = 3 \* GB3 \* MERGEFORMAT ③每日每日業(yè)績發(fā)簡報、排名 = 4 \* GB3 \* MERGEFORMAT ④開業(yè)務(wù)推進會
第一天：廳堂氛圍營造，流量客戶營銷提升
序
模塊內(nèi)容
對象
白天輔導(dǎo)內(nèi)容
晚課重點內(nèi)容
1
營銷晨會實施
全體員工
1．確保晨會按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行
2．確保晨會有激勵士氣的作用
1.廳堂、柜面營銷轉(zhuǎn)介，崗位聯(lián)動話術(shù)通關(guān)；
2、以客戶經(jīng)理為對象，就存量客戶盤活五步曲內(nèi)容進行針對性輔導(dǎo)
2
開門紅網(wǎng)點營銷氛圍布置到位
網(wǎng)點負責(zé)人
廳堂氛圍布置（臨街、入口、等侯區(qū)、柜面）
3
廳堂服務(wù)銷售流程輔導(dǎo)
大堂經(jīng)理
1. 確定大堂三人組人員，做好客戶識別與分流，使用轉(zhuǎn)介卡；
2.根據(jù)本網(wǎng)點實際客群和廳堂營銷活動篩選適合大堂經(jīng)理營銷話術(shù)、監(jiān)督執(zhí)行開口率
3.輔導(dǎo)執(zhí)行廳堂微沙
4
柜面服務(wù)銷售流程輔導(dǎo)
柜員
1.柜面營銷及促成情況輔導(dǎo)、糾偏
2.柜面人員開口率、轉(zhuǎn)介卡的使用情況的統(tǒng)計
5
存量客戶梳理
客戶經(jīng)理
本網(wǎng)點存量客戶梳理，分崗管戶
2．三大工具（每日計劃聯(lián)絡(luò)表、客戶索引表、中高端客戶信息表）使用輔導(dǎo)
第二天：存量客戶盤活，外拓（異業(yè)聯(lián)盟）活動實施
序
模塊內(nèi)容
對象
白天輔導(dǎo)內(nèi)容
晚課重點內(nèi)容
1
存量客戶盤活流程輔導(dǎo)
大堂經(jīng)理
潛力客戶名單梳理
客戶分析
電話、微信邀約
面對面銷售輔導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)并解決問題
電話邀約、社群客戶維護技演練
3、外拓活動實施流程與效果分析
2
旺季營銷廳堂活動執(zhí)行、目標(biāo)達成督導(dǎo)
網(wǎng)點負責(zé)人
網(wǎng)點每日三巡查廳堂活動營銷執(zhí)行情況督導(dǎo)
各崗位目標(biāo)執(zhí)行情況督導(dǎo)
3
廳堂服務(wù)流程固化
大堂經(jīng)理
客戶識別、轉(zhuǎn)介流程
旺季廳堂活動開口率做到100%
意向客戶跟進
4
柜面服務(wù)流程固化
柜員
柜面一句話營銷
意向客戶轉(zhuǎn)介紹
5
外拓活動實施
行長、經(jīng)理、柜員
外拓活動物料準(zhǔn)備、人員分工
進社區(qū)、商區(qū)、企業(yè)，批量營銷和宣傳
第三天：重點客群 沙龍活動營銷
序
模塊內(nèi)容
對象
白天輔導(dǎo)內(nèi)容
晚課重點內(nèi)容
1
主題沙龍召開
客戶經(jīng)理
沙龍前客戶接待、簽到
協(xié)同客戶經(jīng)理執(zhí)行沙龍過程中產(chǎn)品講解
輔導(dǎo)活動中的跟進技巧
1.主題沙龍活動總結(jié)
重點客戶群體的營銷策略
2
旺季營銷廳堂活動執(zhí)行、目標(biāo)達成督導(dǎo)
網(wǎng)點負責(zé)人
1.網(wǎng)點每日三巡查廳堂活動營銷執(zhí)行督導(dǎo)
2.各崗位目標(biāo)執(zhí)行情況督導(dǎo)
3
廳堂服務(wù)流程固化
大堂經(jīng)理
1.客戶識別、轉(zhuǎn)介流程
2.旺季廳堂活動開口率做到100%
3.意向客戶跟進
4
柜面服務(wù)流程固化
柜員
1.柜面一句話營銷
2.意向客戶轉(zhuǎn)介紹
5
外拓活動實施
客戶經(jīng)理
持續(xù)實施進企業(yè)、社區(qū)、商區(qū)，批量營銷或活動宣傳
= 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT ②沖刺階段 2天
網(wǎng)點，一個批次進行巡點輔導(dǎo)
輔導(dǎo)形式：1個導(dǎo)師，2個顧問老師，白天各網(wǎng)點輪回現(xiàn)場指導(dǎo)，晚上聚集在一起進行晚間主題內(nèi)容授課。
沖刺階段： = 1 \* GB3 \* MERGEFORMAT ①網(wǎng)點每日業(yè)績數(shù)據(jù)分析 = 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT ②強化督導(dǎo) = 3 \* GB3 \* MERGEFORMAT ③網(wǎng)點巡檢（方案、活動落地執(zhí)行情況） = 4 \* GB3 \* MERGEFORMAT ④看監(jiān)控 = 5 \* GB3 \* MERGEFORMAT ⑤分析網(wǎng)點出現(xiàn)的問題 = 6 \* GB3 \* MERGEFORMAT ⑥未執(zhí)行到位的行為現(xiàn)場糾偏 = 7 \* GB3 \* MERGEFORMAT ⑦召開業(yè)務(wù)推進會
重點實施內(nèi)容一：強化網(wǎng)點基礎(chǔ)服務(wù)流程網(wǎng)點環(huán)境、職業(yè)形象各崗位關(guān)鍵服務(wù)流程（柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點負責(zé)人）重點實施內(nèi)容二：網(wǎng)點物理布局優(yōu)化 — 客戶動線分析設(shè)計 — 網(wǎng)點物理分區(qū)調(diào)整 — 營銷陳列優(yōu)化重點實施內(nèi)容三：梳理營銷流程與存量客戶維護 — 崗位聯(lián)動轉(zhuǎn)介流程 — 廳堂營銷六步法 — 存量客戶盤活技巧重點實施內(nèi)容四：優(yōu)化績效管理帶動聯(lián)動營銷體系的建立為了引導(dǎo)網(wǎng)點做好廳堂營銷工作，建立崗位聯(lián)動機制，充分調(diào)動全行員工的協(xié)同工作積極性，項目中我們采取“積分獎勵”的方案，按銷售產(chǎn)品進行積分換算，項目過程中及最后總結(jié)按積分累計進行獎勵。做績效管理的嘗試。
重點實施內(nèi)容五：開展沙龍活動、外拓活動，提升網(wǎng)點外排號營銷能力依據(jù)客戶分層、分類，定期開展不同主題沙龍活動，吸引流量客戶、鞏固增量客戶、維護存量客戶。階段五：跟蹤固化總結(jié)階段（春節(jié)后實施）培訓(xùn)總結(jié)：
項目結(jié)束后，項目組匯總制作各網(wǎng)點總結(jié)PPT；顧問師與網(wǎng)點負責(zé)人共同制定后期每周主題營銷產(chǎn)品、內(nèi)部激勵制度和流程，形成文件資料。
項目交付驗收成果：網(wǎng)點旺季營銷匯報材料（包括照片、視頻等資料）網(wǎng)點旺季營銷固化流程及操作手冊網(wǎng)點營銷手冊、產(chǎn)品銷售話術(shù)及手冊針對網(wǎng)點的激勵約束機制、崗位職責(zé)分工、管理制度和管理工具網(wǎng)點旺季營銷現(xiàn)場輔導(dǎo)整體方案針對網(wǎng)點提“一行一策”的網(wǎng)點旺季現(xiàn)場輔導(dǎo)方案。后續(xù)跟進：
提供全面的跟蹤固化方案與流程。通過現(xiàn)場評估方式綜合評估網(wǎng)點層面存在的問題，在進行數(shù)據(jù)分析和案例整合后，集中研討確定糾偏形式，針對網(wǎng)點的共性短板問題進行集中培訓(xùn)，網(wǎng)點的個性重點問題由顧問師進入網(wǎng)點進行現(xiàn)場糾偏。
七、開門紅營銷“重點主題”專項輔導(dǎo)內(nèi)容以下內(nèi)容在授課，輔導(dǎo)的過程中結(jié)合當(dāng)?shù)貙嶋H情況都會講到，具體會根據(jù)實際需要設(shè)計針對性的活動方案。并選取其中
主題活動
一個主題輔導(dǎo)2-4天，根據(jù)銀行實際，設(shè)計主題營銷活動。
1、場景異業(yè)聯(lián)盟主題 2、公私聯(lián)動主題 3、代發(fā)活動主題
4、老年客戶主題 5、農(nóng)民返鄉(xiāng)主題 6、少兒壓歲錢主題 7、社區(qū)營造主題
場景化營銷
一個場景輔導(dǎo)2-5天，根據(jù)銀行地域特色，打造銀行專屬營銷場景。
1、整村授信場景 2、商貿(mào)集會場景 3、秋收冬種場景 4、兒童教育場景
5、婚姻嫁娶場景 6、節(jié)日消費場

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