活動量管理及精準(zhǔn)式銷售策略調(diào)整

活動量管理及精準(zhǔn)式銷售策略調(diào)整
主  講：金玉成
課程對象：
授課方式：
專題講授、案例分析、工具分享、小組研討、互動發(fā)布、情景模擬、啟發(fā)教學(xué)
課時(shí)安排：3天，6小時(shí) / 天 課程大綱：
第一講：精準(zhǔn)式活動量管理
（該部分授課10%為理論，案例分析20%，互動實(shí)操70%）
一、營銷現(xiàn)狀分析
1、車險(xiǎn)營銷天平
2、現(xiàn)有的觀念分析
3、做法分析
4、經(jīng)營分析
二、什么是活動量管理
1、活動量管理是過程管理
A、過程管理的范圍
B、過程管理的工具
C、過程管理在組織中、個(gè)人價(jià)值中的地位
D、過程管理與結(jié)果管理的連結(jié)應(yīng)用方法
E、工作計(jì)劃在過程管理中的地位
 2、活動量管理的四個(gè)關(guān)鍵：方法、過程、系統(tǒng)、觀念
3、案例分析：如何建好一棟大廈（沒有數(shù)字的管理是無效管理）
4、活動量管理的兩個(gè)組成部分
  A、現(xiàn)場管理：考勤制度、會議經(jīng)營
  B、非現(xiàn)場管理：拜訪量管理（有效追蹤、團(tuán)隊(duì)歸屬感、團(tuán)隊(duì)精神）
5、活動量管理風(fēng)火輪
6、活動量管理存在的三大問題
  A、客戶經(jīng)理層面：十個(gè)常見問題
  B、主管層面：十二個(gè)常見問題
  C、經(jīng)理層面：十個(gè)常見問題
7、優(yōu)化活動量管理有哪些好處
  A、對業(yè)務(wù)員的N個(gè)好處
  B、對主管的N個(gè)好處
  C、對經(jīng)理的N個(gè)好處
8、有效推動活動量管理的六和一模式
  A、思想
  B、控制
  C、績效
  D、行動
  E、方法
  F、觀念
  G、目標(biāo)
三、如何做好活動量管理
1、計(jì)劃的有效性決定活動量管理的完整性
A、制定有效計(jì)劃的步驟
B、工作計(jì)劃流程
C、計(jì)劃管理的過程
D、制訂計(jì)劃的工具
E、計(jì)劃的實(shí)施與跟進(jìn)
F、工作計(jì)劃的表格化、工具化、量化
G、公司級目標(biāo)計(jì)劃－BSC平衡計(jì)分卡
H、部門級目標(biāo)計(jì)劃－KPI
I、個(gè)人計(jì)劃－推移圖表、甘特圖、計(jì)劃管制卡
案例1：部門工作計(jì)劃的制訂與管理
案例2：個(gè)人工作計(jì)劃的制訂與管理
2、工作計(jì)劃表的應(yīng)用
A、應(yīng)用工作計(jì)劃的關(guān)鍵一：表格設(shè)計(jì)
B、應(yīng)用工作計(jì)劃的關(guān)鍵二：推展方法與該不該開會的選擇
C、應(yīng)用工作計(jì)劃的關(guān)鍵三：決定哪些是可以列入工作計(jì)劃的項(xiàng)目
D、應(yīng)用工作計(jì)劃的關(guān)鍵四：將明顯影響工作的執(zhí)行
E、應(yīng)用工作計(jì)劃的關(guān)鍵五：決定開會的最佳頻度
F、應(yīng)用工作計(jì)劃的關(guān)鍵六：主題執(zhí)行狀態(tài)的描述引發(fā)主管的協(xié)助
G、應(yīng)用工作計(jì)劃的關(guān)鍵七：待進(jìn)行步驟的描述帶動團(tuán)隊(duì)成長
 3、目標(biāo)的設(shè)定直接影響活動量管理的結(jié)果
A 、目標(biāo)的重要性和種類
B、目標(biāo)管理的作用
C、目標(biāo)管理的工作流程
案例：目標(biāo)管理的問題判斷與分析
D、目標(biāo)設(shè)定的五大原則 (SMART)
E、目標(biāo)設(shè)定的思考方向
案例：目標(biāo)卡的制作與填寫
4、提高業(yè)績型和開發(fā)能力型的目標(biāo)管理
A、提高業(yè)績型目標(biāo)管理的定義
B、正確理解提高業(yè)績型目標(biāo)管理
C、提高業(yè)績型目標(biāo)管理制定目標(biāo)的步驟
D、如何運(yùn)用提高業(yè)績型目標(biāo)管理法
a、提高業(yè)績型目標(biāo)管理法的優(yōu)缺點(diǎn)
b、提高業(yè)績型目標(biāo)管理的技巧
案例：提高業(yè)績型目標(biāo)設(shè)置
E、開發(fā)能力型目標(biāo)管理的定義
F、正確理解開發(fā)能力型目標(biāo)管理
G、開發(fā)能力型目標(biāo)管理制定目標(biāo)的步驟
H、如何運(yùn)用開發(fā)能力型目標(biāo)管理法
a、開發(fā)能力型目標(biāo)管理法的優(yōu)缺點(diǎn)
b、開發(fā)能力型目標(biāo)管理的技巧
案例：開發(fā)能力型目標(biāo)設(shè)置
5、如何確保目標(biāo)的執(zhí)行過程
A、執(zhí)行人自主管理并及時(shí)反饋
B、上級授權(quán)、分權(quán)、支持、溝通協(xié)調(diào)及例外管理
C、逐級控制、檢查及考核
D、跟蹤檢查要遵循的6個(gè)原則
E、以目標(biāo)追蹤卡跟進(jìn)目標(biāo)的執(zhí)行
F、實(shí)行跟蹤檢查要注意的重點(diǎn)
G、跟蹤檢查的工具
H、“交辦事項(xiàng)”和“重點(diǎn)事項(xiàng)”的跟蹤檢查辦法
I、跟蹤檢查成果報(bào)告
6、目標(biāo)的修正時(shí)機(jī)
A、外界環(huán)境起了大變化
B、突發(fā)事件產(chǎn)生重大影響
C、公司內(nèi)部發(fā)生了變化
D、出現(xiàn)了更好的構(gòu)想及方法
7、評估目標(biāo)執(zhí)行成果的3種方法
A、按“目標(biāo)完成程度”來評估
（1）計(jì)算目標(biāo)各項(xiàng)目的實(shí)際完成程度
（2）目標(biāo)的評分標(biāo)準(zhǔn)
（3）求加權(quán)平均值
B、按“困難度、努力度、完成程度”來評估
（1）評估目標(biāo)難度的必要性
（2）決定目標(biāo)難度的因素
（3）確定目標(biāo)難度的標(biāo)準(zhǔn)
C、按“計(jì)劃階段、執(zhí)行階段、完成階段”來評估
（1）計(jì)劃階段評估內(nèi)容：
（2）執(zhí)行階段評估內(nèi)容：
（3）計(jì)算“完成階段”的得分
四、活動量管理專項(xiàng)工具分享
 1、年活動量分解表
 2、季活動量計(jì)劃表
 3、月活動量設(shè)定表
 4、周目標(biāo)安排分解
 五、活動量管理工作績效衡量
 1、能否給屬員一個(gè)適合的市場？
 2、能否給屬員一套展業(yè)的本領(lǐng)？
 3、能否給屬員落地有效的支持？
 4、能否給屬員一個(gè)良好的環(huán)境？
 案例分享：為什么？
第二講：行業(yè)發(fā)展趨勢分析
一、中國汽車保險(xiǎn)行業(yè)市場環(huán)境分析
　    1、汽車保險(xiǎn)行業(yè)政策環(huán)境分析
　       A、行業(yè)監(jiān)管體制
B、主要法律法規(guī)
C、部門規(guī)章及規(guī)范性文件
D、行業(yè)相關(guān)政策最新動向
2、汽車保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析
A、行業(yè)發(fā)展與國民經(jīng)濟(jì)相關(guān)性分析
B、行業(yè)發(fā)展與居民收入相關(guān)性分析
C、行業(yè)發(fā)展與金融市場狀況相關(guān)性分析
3、汽車保險(xiǎn)行業(yè)需求環(huán)境分析
A、汽車市場發(fā)展?fàn)顩r分析
B、行業(yè)競爭分析
二、中國汽車保險(xiǎn)行業(yè)營銷模式分析
　    1、汽車保險(xiǎn)營銷模式分析
2、汽車保險(xiǎn)直接營銷模式分析
A、汽車保險(xiǎn)柜臺直接營銷模式
B、汽車保險(xiǎn)電話營銷模式
C、汽車保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷模式
　    3、汽車保險(xiǎn)間接營銷模式分析
A、專業(yè)代理模式
B、兼業(yè)代理模式
C、個(gè)人代理銷售模式
D、其他間接營銷模式
三、中國汽車保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展趨勢及前景分析
1、汽車保險(xiǎn)發(fā)展存在的問題及建議
A、汽車保險(xiǎn)市場發(fā)展存在的問題分析
B、加強(qiáng)汽車保險(xiǎn)市場建設(shè)的策略建議
　    2、汽車保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展趨勢分析
A、行業(yè)監(jiān)管環(huán)境變化趨勢分析
B、營銷渠道模式發(fā)展趨勢分析
C、車險(xiǎn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)變化趨勢分析
D、客戶群體結(jié)構(gòu)變化趨勢分析
E、車險(xiǎn)市場環(huán)境分析
F、企業(yè)經(jīng)營理念轉(zhuǎn)變趨勢分析
3、汽車保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展前景預(yù)測
A、汽車保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展驅(qū)動因素
B、汽車保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展前景預(yù)測
第三講：車險(xiǎn)銷售技能專精
（該部分授課20%為理論，案例分析20%，互動實(shí)操60%）
一、客戶購買決策與流程
1、同質(zhì)化競爭困境與銷售挑戰(zhàn)
2、客戶為何說不–需求度、匹配度、信任度
3、買家如何采購–客戶購買決策循環(huán)解析
4、銷售漏斗管理周期與階段策略
二、商機(jī)評估與競爭策略
1、商機(jī)評估–需求存在嗎？有能力搶食嗎？
2、有機(jī)會勝出嗎？值得我們?nèi)ペA嗎？
3、競爭策略–正面交鋒，側(cè)翼攻擊，各個(gè)擊破，主動防御，戰(zhàn)略鞏固
三、需求認(rèn)知–發(fā)掘購買的需求度
1、發(fā)現(xiàn)客戶問題，促使采購立項(xiàng)
2、企業(yè)需求的三個(gè)方面–從市場到運(yùn)營效率
3、個(gè)人利益的五個(gè)層級–從生理到自我實(shí)現(xiàn)
工具分享：產(chǎn)品利益“3+5法則”
四、評估選擇–解決產(chǎn)品的匹配度
1、主導(dǎo)游戲規(guī)則，制約競爭對手
2、決策準(zhǔn)則–客戶評估和選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)
3、匹配策略–改變客戶或改變自己
工具分享：競爭弱勢V型分析圖
五、消除顧慮–建立客戶的信任度
1、消除采購風(fēng)險(xiǎn)，樹立客戶信心
2、客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線解析
3、購買的“負(fù)面后果”障礙及應(yīng)對策略
  工具分享：客戶顧慮信號與解決
六、決定階段–項(xiàng)目成交路徑
1、識別購買角色，建立利益同盟
2、分析決策方向–商業(yè)，成本，價(jià)值，情感
3、判斷所持立場–敵人、中立者，導(dǎo)師
4、決定接觸深度–淺接觸、多接觸、深接觸
七、執(zhí)行階段–消除項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)度
1、關(guān)注項(xiàng)目進(jìn)度，實(shí)現(xiàn)客戶滿意
2、客戶學(xué)習(xí)曲線–玩具期、學(xué)習(xí)期和收效期
3、預(yù)判和消除客戶“滿意指數(shù)漏斗”
工具分享：項(xiàng)目執(zhí)行問題與預(yù)案
八、改變階段–維護(hù)雙方的關(guān)系度
1、客戶四區(qū)模型分析
2、成為商業(yè)伙伴，建立客戶忠誠
3、實(shí)行主動性回訪與持續(xù)性客戶關(guān)懷計(jì)劃
4、擴(kuò)大和升級客戶關(guān)系范圍
5、提升服務(wù)并為客戶增加購買價(jià)值
第四講：課程回顧與互動答疑

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