小微貸款批量營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)

  培訓(xùn)講師：王團(tuán)結(jié)

講師背景：
王團(tuán)結(jié)————小微信貸風(fēng)險專家著作：《我是銀行客戶經(jīng)理》曾任：中國銀行東營黃河路支行業(yè)務(wù)部主任中國銀行東營分行個人金融部副主任中國民生銀行東營分行零售銀行部總經(jīng)理中國民生銀行墾利支行行長、法律合規(guī)部總經(jīng)理山東某律師事務(wù)所律師擅長行業(yè)領(lǐng)域行業(yè) 詳細(xì)>>

王團(tuán)結(jié)
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小微貸款批量營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)詳細(xì)內(nèi)容

小微貸款批量營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)

小微貸款批量營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
一、課程背景
每家銀行采購貸款營銷課程的原因都不一樣，但是課程及項(xiàng)目實(shí)施以后，一定程度上為銀行解決了各種問題：
儲蓄存款穩(wěn)定增長，零售貸款逐年萎縮；網(wǎng)點(diǎn)存款好完成，貸款難完成；存款營銷輕車熟路，貸款營銷不懂套路
客戶經(jīng)理不肯走出去，等客上門，什么行業(yè)、什么產(chǎn)品都做，不專業(yè)、效率低、管戶少
客戶經(jīng)理做過掃街外拓營銷，但是收效甚微，久而久之掃街淪為“做秀”、“擺拍”形式
受土地流轉(zhuǎn)因素影響，農(nóng)商銀行農(nóng)戶貸款萎縮，亟需拓展商戶貸款和行政事業(yè)單位消費(fèi)貸款，但是沒有這方面的經(jīng)驗(yàn)
農(nóng)商銀行客戶經(jīng)理等客上門，不深入基層，“三農(nóng)”貸款市場陣地不斷被其他銀行蠶食
客戶經(jīng)理害怕貸款出風(fēng)險，懼貸、懶惰思想嚴(yán)重，積極性不高
客戶經(jīng)理只會做單戶業(yè)務(wù)，不會做行業(yè)開發(fā)、產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)，拿不出大手筆的典型案例
貸款經(jīng)營實(shí)行事業(yè)部制，事業(yè)部與支行業(yè)務(wù)脫節(jié)，三農(nóng)、小微、消貸與中小企業(yè)、公司等業(yè)務(wù)各自為戰(zhàn)，不能發(fā)揮銀行的整體合力
貸款權(quán)限下放各網(wǎng)點(diǎn)，但網(wǎng)點(diǎn)營銷積極性不高
二、課程特色
案例教學(xué)。教學(xué)內(nèi)容全部來自老師親身參與的真實(shí)案例，內(nèi)容真實(shí)，過程詳細(xì)，一學(xué)就會，一用就靈。案例可以模仿、復(fù)制，很多學(xué)員在上完課后立即投入到實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中，起到立竿見影的作用。
貼近實(shí)際。沒有高大上的內(nèi)容，全是能接觸到的各行各業(yè)案例，一二三線城市都可以適用。
內(nèi)容豐富。內(nèi)容覆蓋零售貸款的產(chǎn)品體系，既包括商戶貸款，也包括傳統(tǒng)的農(nóng)戶貸款和公職人員貸款，根據(jù)不同市場設(shè)計不同戰(zhàn)術(shù)。
三、課程時間
授課時間6小時
四、課程大綱
（一）戰(zhàn)略篇 目標(biāo)客戶選擇
藍(lán)海戰(zhàn)略
案例分析：大型建材市場，掃街為何沒有成效？
新行業(yè)
行業(yè)生命周期的劃分方式
新市場、新產(chǎn)品、新裝備
新企業(yè)
新人
選擇資金密集型行業(yè)
農(nóng)業(yè)中的資金密集型行業(yè)
批發(fā)業(yè)與零售業(yè)
制造業(yè)中的資金密集型行業(yè)
抓住貸款投放時機(jī)
企業(yè)市場行情變化的時機(jī)
本行推出新產(chǎn)品的時機(jī)
他行授信政策調(diào)整的時機(jī)
（二）渠道篇
零售貸款營銷的關(guān)鍵在于渠道建設(shè)
渠道的作用：“直客式”貸款為什么失?。?br /> 渠道為王，得渠道者得天下
什么是營銷渠道
營銷渠道的作用
渠道的風(fēng)險
協(xié)助客戶造假
收取高額費(fèi)用
貸款集中使用
渠道管理
準(zhǔn)入與退出
維護(hù)與管理
培訓(xùn)與激勵
商戶貸款渠道開發(fā)
市場管理方
營銷切入點(diǎn)
長期合作機(jī)制
不成功的原因
商協(xié)會
營銷切入點(diǎn)
長期合作機(jī)制
不成功的原因
政府
農(nóng)業(yè)部門
旅游部門
人社部門社區(qū)
普惠金融融入民生服務(wù)
網(wǎng)格員參與信用建設(shè)
基層黨支部黨建共建
產(chǎn)業(yè)鏈渠道開發(fā)
產(chǎn)業(yè)鏈鏈融資產(chǎn)品設(shè)計
核心企業(yè)的選擇
供應(yīng)鏈模式
銷售鏈模式
有擔(dān)保模式和無擔(dān)保模式
農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈方案
供應(yīng)鏈
“農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)+合作農(nóng)戶”開發(fā)模式
案例1：以稻米加工廠介入上游種植大戶
案例2：以蔬菜出口商介入上游種植戶
案例3：以育種企業(yè)介入上游種植戶
銷售鏈
案例1：以農(nóng)資經(jīng)銷商介入下游種植大戶
案例2：以飼料經(jīng)銷商介入下游養(yǎng)殖戶
案例3：以牲畜交易市場介入屠宰戶
房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈方案
案例1：鋼材舊貨市場商戶“按揭貸”
案例2：家居建材市場“裝修貸”
案例3：小商品市場“房租貸”
案例4：農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場“進(jìn)貨貸”
商業(yè)與服務(wù)業(yè)方案
案例1：以電池批發(fā)商介入電動車零售商戶
案例2：以修理廠介入挖掘機(jī)經(jīng)營戶
人脈關(guān)系渠道開發(fā)
尋找圈子
案例：支行行長的營銷圈子
一度人脈圈
二度人脈圈
尋找關(guān)鍵人
聯(lián)絡(luò)人
專家
推銷員
融入圈子
展現(xiàn)價值
二度拓展
（三）戰(zhàn)術(shù)篇
掃街戰(zhàn)術(shù)
掃街的意義
怎樣提高陌拜成功率
陌拜營銷流程
擺攤戰(zhàn)術(shù)
市場擺攤
企業(yè)擺攤
社區(qū)擺攤
沙龍戰(zhàn)術(shù)
會前準(zhǔn)備
會議主題
會議邀約
會議場地
物料準(zhǔn)備
會中實(shí)施
領(lǐng)導(dǎo)致辭
客戶經(jīng)理講解
交流互動
會后跟進(jìn)
總結(jié)
跟進(jìn)
提問式銷售法
打開話匣子的問題
拉近距離的問題
什么算高情商
如何讓對方喜歡你
探聽需求的問題
SPIN銷售法
融資需求
結(jié)算需求
了解對手的問題
做出判斷，提出方案

 

王團(tuán)結(jié)老師的其它課程

客戶經(jīng)理貸前調(diào)查輔導(dǎo)方案課程背景客戶經(jīng)理責(zé)任重大，一筆貸款稍有不慎就是幾十萬元的損失。而年輕客戶經(jīng)理從業(yè)經(jīng)驗(yàn)少、知識結(jié)構(gòu)不完備，往往不知道風(fēng)險在哪些。很多客戶經(jīng)理沒有建立起貸款調(diào)查的框架，現(xiàn)場調(diào)查不知道從何入手，不知道詢問、調(diào)查什么內(nèi)容，撰寫的調(diào)查報告空洞無物，使審查、審批人員無從下手。通過培訓(xùn)，我們力求最短時間完善客戶經(jīng)理的知識結(jié)構(gòu)，通過一個個風(fēng)險案例，讓

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小微企業(yè)貸前調(diào)查技巧【課程特色】貼近實(shí)際。教學(xué)內(nèi)容全部來自于真實(shí)案例，把信貸常見風(fēng)險總結(jié)提煉出來，貼近于信貸人員實(shí)際工作。案例教學(xué)。內(nèi)容帶入感強(qiáng)，課程生動有趣，通過案例來講解知識點(diǎn)，學(xué)員接受水平更高。體系完整。建立起科學(xué)、完整的授信考查體系，即使對于新人，也能迅速地把握信貸風(fēng)險?！局v師介紹】王團(tuán)結(jié)老師曾在中國銀行、民生銀行工作11年，先后從事過資產(chǎn)保全、客戶

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信貸行業(yè)調(diào)查與分析——如何短時間內(nèi)成為一名“內(nèi)行”【課程背景】俗語說“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道”，信貸人員只有成為一名內(nèi)行，才能真正看懂企業(yè)，才能真正把控風(fēng)險。信貸人員比較注重財務(wù)分析，但是“行業(yè)分析優(yōu)先于財務(wù)分析”，只有把一家企業(yè)放在同行業(yè)中，才能評價其財務(wù)情況的好壞，因此還需要補(bǔ)齊行業(yè)分析這門課程。從業(yè)務(wù)發(fā)展角度講，信貸投放只有把握住行業(yè)的“風(fēng)口”，才能既

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貸后風(fēng)險預(yù)警與處置【課程收益】提高貸后管理意識，解決“重貸輕管”難題識別風(fēng)險預(yù)警信號，及早采取控制措施提供各種解決方案，做好風(fēng)險處置預(yù)案剖析貸后心理因素，克服各種心理障礙【培訓(xùn)對象】銀行客戶經(jīng)理、風(fēng)險經(jīng)理、支行行長等【講師介紹】王團(tuán)結(jié)老師，曾在中國銀行、民生銀行工作11年，先后從事過資產(chǎn)保全、客戶經(jīng)理、法律合規(guī)等崗位，有豐富的一線實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。2014年開始專職

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貸款清收談判技巧提升【課程背景】在貸款清收當(dāng)中，普遍存在單純依賴訴訟手段、貸款逾期一訴了之的情況，員工自主清收的積極性不高、技巧不夠，對很多借款人束手無策，不良貸款清收效率較低。王團(tuán)結(jié)老師在大量實(shí)踐案例的基礎(chǔ)上，通過對500多次清收場面的復(fù)盤重構(gòu)，并萃取了十幾位清收高手的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出一套清收談判標(biāo)準(zhǔn)化流程。無論清收人員工作經(jīng)驗(yàn)多少，按照流程手冊操作，并輔之以

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順勢而為——授信行業(yè)分析尺度：行業(yè)分析的作用見風(fēng)使舵，駕馭風(fēng)險細(xì)分市場，明確投向設(shè)計方案，提升收益洞察先機(jī)，急流勇退確立標(biāo)準(zhǔn)，衡量客戶把握規(guī)律，防范風(fēng)險周而復(fù)始：行業(yè)的周期性案例分析：上海鋼貿(mào)行業(yè)信貸泡沫經(jīng)濟(jì)周期經(jīng)濟(jì)周期的特征經(jīng)濟(jì)周期的成因信貸周期繁榮期的貸款投放衰退期的貸款投放蕭條期的貸款投放復(fù)蘇期的貸款投放周期性行業(yè)與弱周期性行業(yè)周期性行業(yè)：產(chǎn)能過剩弱周

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小微貸款全流程風(fēng)險管理知識點(diǎn)具體內(nèi)容授課方式配套工具課程收益貸前調(diào)查技術(shù)行業(yè)風(fēng)險周期性行業(yè)的風(fēng)險控制行業(yè)生命周期與行業(yè)政策對授信的影響案例分析學(xué)員討論理論講授經(jīng)濟(jì)周期圖行業(yè)生命周期圖企業(yè)生命周期圖能夠識別問題企業(yè)存在的潛在風(fēng)險企業(yè)風(fēng)險個人失信企業(yè)違約成本估算借款人的性格分析案例分析學(xué)員討論人品雷達(dá)圖投資失誤多元化經(jīng)營的風(fēng)險案例分析經(jīng)營失策低成本戰(zhàn)略與差異化戰(zhàn)

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小微企業(yè)財務(wù)報表還原技術(shù)資產(chǎn)負(fù)債表固定資產(chǎn)核算方法重置成本法市場比較法收益法固定資產(chǎn)貶值風(fēng)險謹(jǐn)防固定資產(chǎn)的“光環(huán)效應(yīng)”存貨清查方法存貨的種類實(shí)物盤點(diǎn)賬實(shí)核對存貨常見造假手段借庫存高估庫存無中生有滯銷商品存貨周轉(zhuǎn)率“囤貨”的風(fēng)險應(yīng)收賬款清查方法交叉詢問法資料查證法應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率應(yīng)收賬款的風(fēng)險賬齡客戶集中度客戶履約能力如何發(fā)現(xiàn)隱形負(fù)債交談權(quán)益校驗(yàn)投資偏好紙質(zhì)資料

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