《逆境下房地產(chǎn)銷拓一體化全方位立體營銷策略解析》

  培訓講師：涂山青

講師背景：
涂山青，一個致力于把先進觀念植入到企業(yè)“骨髓”的培訓師；涂山青，一個不僅僅滿足于傳授方法和技能的培訓師；涂山青，一個把客戶的業(yè)績視為最大回報的培訓師！涂山青，副教授，房地產(chǎn)策劃人/培訓專家。全球500強華人講師，全國高企委職業(yè)教育專業(yè)委員會 詳細>>

涂山青
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《逆境下房地產(chǎn)銷拓一體化全方位立體營銷策略解析》詳細內(nèi)容

《逆境下房地產(chǎn)銷拓一體化全方位立體營銷策略解析》

《逆境下房地產(chǎn)拓銷一體化全方位立體營銷策略解析》
課程大綱（升級版－涂2023）
【課程簡介】
曾幾何時，渠道為王的口號，唱響整個地產(chǎn)界！
而今，中國樓市在經(jīng)歷“史上最嚴”調(diào)控的情況下，又遭遇此次新冠肺炎“疫情”的嚴重打擊，項目停工、售樓部關(guān)閉……。這種雪上加霜的逆境，把眾多房企推向了生死邊緣。
疫情后的樓市，勢必再調(diào)整，再分化。新的形勢決定了房企必須重新思考項目拓客和銷售手段，標桿房企紛紛試水“拓銷一體化”并開始顯示強大的營銷能力！
本課程中，資深房地產(chǎn)營銷專家涂山青老師攜20年行業(yè)經(jīng)驗積累，結(jié)合目前中國市場實際，全面剖析房地產(chǎn)項目銷售的痛點、難點和機會點，在對碧桂園、恒大、融創(chuàng)、萬科等標桿房企經(jīng)典案例深度剖析的基礎(chǔ)上，教您把握“拓銷一體化”下全方位立體營銷技能與方法，幫助打開企業(yè)逆境逃生之門！
【課程對象】
房地產(chǎn)企業(yè)總經(jīng)理∕總監(jiān)∕部長∕經(jīng)理∕主管∕置業(yè)顧問∕客服人員
【課程四大目標】
目標1：拓寬視野！
目標2：改變心智！
目標3：掌握方法策略！
目標4：快速提升技能！
【課程特點】
全真干貨，傾囊相授。精！準！狠！
拒絕平庸！我們不做無效的培訓！
講師視野宏大，課程高屋建瓴。貼近市場，注重實戰(zhàn)，思路開闊，方法有效。全程案例剖析，標桿地產(chǎn)企業(yè)（萬科、恒大、碧桂園、融創(chuàng)等20多個）營銷與管理實戰(zhàn)一站式全面解析。
策略引領(lǐng)，步驟分解，方法演繹，實戰(zhàn)實訓！讓受訓學員從觀念到心態(tài)到方法到技能全面提升。
【課程時長】1～2天
【課程內(nèi)容】
新形勢，新特點，新挑戰(zhàn)，新對策！
【視頻】短片播放……（約5分鐘）
問題思考：由本短片，你想到了什么？
第一部分 逆境下房地產(chǎn)拓銷一體化
一、疫情后房企營銷面臨的新挑點
1．疫情對房企的影響分析
（1）疫情對房地產(chǎn)市場的影響分析
（2）疫情對房地產(chǎn)企業(yè)的影響分析
2．疫情后房企銷售面臨的新挑戰(zhàn)
（1）觀念上的挑戰(zhàn)
（2）需求變化的挑戰(zhàn)
（3）市場變化的挑戰(zhàn)
（4）營銷模式的挑戰(zhàn)
二、房地產(chǎn)項目拓銷一體化體系
1．房地產(chǎn)項目拓銷一體化的趨勢
2．房地產(chǎn)項目拓銷一體化體系建設(shè)
3．項目“拓”、“銷”職能分析
（1）項目拓客團隊的職能設(shè)計
（2）項目銷售團隊的職能設(shè)計
4．拓銷職能分工與合作
（1）拓銷職能分工
（2）拓銷業(yè)務(wù)協(xié)作
5．任務(wù)分解與考核激勵
（1）任務(wù)分解
（2）考核
（3）激勵
三、項目拓∕銷團隊建設(shè)
1．項目拓∕銷人員的職業(yè)素養(yǎng)
（1）項目拓∕銷人員觀念（八大觀念）
（2）項目拓∕銷人員心態(tài)（五種心態(tài)）
（3）項目拓∕銷人員素質(zhì)（四類素質(zhì)）
（4）項目拓∕銷人員技能（十項技能∕技巧）
2．項目拓∕銷人員技能分解
（1）渠道拓展人員的五大能力
市場調(diào)研能力
競品分析能力
渠道拓展能力
客戶開發(fā)能力
溝通公關(guān)能力
（2）項目銷售人員的六大能力（技巧）
（客戶）需求把握能力
現(xiàn)場掌控能力（氛圍營造∕沙盤介紹∕帶看）
異議處理能力
話術(shù)技巧
現(xiàn)場逼定成交技巧（現(xiàn)場逼定∕把握成交信號∕促成交易）
客戶服務(wù)技巧
3．打造團隊鐵的執(zhí)行力
（1）房企項目營銷需要什么樣的執(zhí)行力
（2）執(zhí)行力差的常見表現(xiàn)
（3）執(zhí)行力差的原因分析
（4）十招打造高效執(zhí)行力
第二部分 項目拓銷一體化下的立體營銷策略
四、拓銷一體化下的項目立體營銷準備
1．項目進度協(xié)調(diào)
2．項目品牌公關(guān)
（1）品牌形象宣傳技巧
（2）軟文發(fā)布技巧
（2）媒體公關(guān)技巧
3．銷售現(xiàn)場包裝
（1）售樓部包裝要領(lǐng)
（2）沙盤∕戶型模型準備
（3）視聽場景準備
（4）其他準備
4．樣板間與展示區(qū)包裝
（1）樣板間包裝要領(lǐng)
（2）展示區(qū)包裝要領(lǐng)
5．銷售道具∕物料準備
五、線下快速拓客的十大創(chuàng)新
1．CALL客創(chuàng)新技巧
（1）CALL準備
（2）CALL要領(lǐng)
2．派單創(chuàng)新技巧
（1）派單類型策劃
（2）派單組織技巧
3．路演創(chuàng)新技巧
（1）路演準備
（2）路演活動組織
4．一二手聯(lián)動創(chuàng)新技巧
（1）一二手聯(lián)動策劃
（2）一二手聯(lián)動策略設(shè)計
5．跨界營銷創(chuàng)新
（1）跨界營銷方式
（2）跨界營銷策略
……
10．圈層營銷拓客解析
（1）圈層活動拓客的要領(lǐng)分析
（2）圈層活動方法
（3）圈層活動步驟
【案例】標桿房企之圈層活動拓客
六、線上快速拓客技巧
1．地產(chǎn)微博營銷
2．地產(chǎn)微信營銷技巧
3．地產(chǎn)電商技巧
4．移動APP的營銷應用
5．社區(qū)O2O
6．其他拓客技能（抖音、直播等）
七、拓銷一體化下的項目立體營銷成交
1．顧客現(xiàn)場接待技巧（沙盤介紹∕帶看）
2．顧客異議處理技巧
3．報價與守價技巧
4．現(xiàn)場逼定技巧
5．成交技巧
6．客戶服務(wù)技巧
八、標桿房企經(jīng)典案例解析
1．碧桂園千億大盤的拓客秘笈
2．“黑馬”融創(chuàng)狼性營銷軍團解密
3．恒大網(wǎng)上售房成功密碼解析
4．其他經(jīng)典案例：萬科、萬達、保利、龍湖、綠城、泰禾等
九、交流互動（15～30分鐘）
課程結(jié)束。謝謝參與！

 

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