《移動互聯(lián)網(wǎng)時代通訊營業(yè)廳業(yè)績倍增》-3天


移動互聯(lián)網(wǎng)時代營業(yè)廳業(yè)績倍增

課程大綱
|【培訓課時】 3天( 18小時) 【授課講師】呂江老師 |
|【課程背景】 |
|你還在用： |
|大量的線下廣告，最多再加些PC互聯(lián)網(wǎng)的廣告，然后通過更多的廣告宣傳來刺激客戶的興趣|
|，從而讓客戶記住產(chǎn)品，最終走進營業(yè)廳？ |
|靠現(xiàn)場促銷、POP等方式刺激客戶最終的購買欲望，完成一個新客戶發(fā)展流程？ |
|隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，電信運營商的客戶發(fā)展與客戶維系都將發(fā)生變化，與此同時，在客|
|戶銷售的實際過程中也發(fā)生很多變化，顧客的信賴感建立模式、客戶心理的要點及要點間的|
|關系發(fā)生變化、客戶更難跟蹤、銷售誤區(qū)存在沒有解決，而且頻頻出現(xiàn)新的問題，面向這種|
|形勢，作為銷售人員要完成業(yè)績，要適應市場的發(fā)展和客戶銷售行為的改變，針對性的進行|
|銷售，掌握足夠的銷售技巧，建立很強的銷售自信，最終實現(xiàn)業(yè)績的提升。 |
| |
|【課程目標】 |
|1、了解影響銷售業(yè)績的問題 |
|2、掌握建立客戶信賴感的九個步驟 |
|3、了解客戶心理的要點及要點間的關系 |
|4、掌握如何有效進行客戶跟蹤 |
|6、熟悉客戶溝通中應避免的錯誤及常見的銷售誤區(qū) |
|7、掌握如何有效客戶溝通及建立良好關系 |
|8、分享國內(nèi)優(yōu)秀運營商銷售骨干人員的“銷售跟隨”經(jīng)驗，并結(jié)合自己的情況轉(zhuǎn)化成工作的 |
|技能 |
| |
|【授課對象】 |
|銷售經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理/營運經(jīng)理、正、副店長/主管/領班、門店貯備人才及培養(yǎng)發(fā)展對象，人|
|力資源培訓經(jīng)理、營運督導、企業(yè)內(nèi)訓師及經(jīng)銷商、老板等渴望提升門店經(jīng)營管理水平的人|
|士。 |
|【課程特色】 |
|1、課程由淺入深、采用案例分析、模擬演練、小組討論、導師點評，實戰(zhàn)與理論的結(jié)合， |
|逐步引導學員改變思維、突破思維，深刻去感悟，最后改變自我的思維及行為。 |
|2、呂老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，課程幽默風趣、通俗易懂，能快速引起學員的共鳴，課程中運 |
|用大量的教練技術，能引導學員自我思考，從而達到課程目標。 |
|3、課程互動與實戰(zhàn)案例多，能引導學員自我突破，自我提升。 |
|單元一、 |1-1目標抑制 | |1、設置首要目標 |
|目標與計劃 |1-2高效目標分解實施模型 |3課時 |，是成功的第一步|
| |1-3目標分解管理系統(tǒng) | |； |
| |目標分解5步驟 | |2、明確制定目標 |
| |梳理具體考核指標5流程 | |的方法； |
| |1-4高效目標管理方法 | |3、有效實施目標 |
| |生命周期分析法 | |管理。 |
| |時間序列法 | | |
| |線性回歸法 | | |
| |1-5計劃落實管理系統(tǒng) | | |
| |計劃6種類型 | | |
| |計劃制定5步流程 | | |
| |計劃落實監(jiān)控5事項 | | |
| |1-6高效計劃落實方法 | | |
| |滾動計劃法 | | |
| |PDCA循環(huán)法 | | |
| |OGSM計劃模型 | | |
| |關鍵路線網(wǎng)絡圖 | | |
| |工具： SMART：工作目標確立的原則 | | |
|單元二、 |案例分析：粉絲管理能帶來多少效益 |3課時 |1、用戶群體是企 |
|粉絲經(jīng)濟 |2-1粉絲管理對零售的意義 | |業(yè)發(fā)展壯大的根本|
| |什么是粉絲 | |，為企業(yè)引流非常|
| |粉絲的作用 | |重要； |
| |2-2粉絲流失的原因分析 | |2、粉絲對于企業(yè) |
| |品牌粉絲現(xiàn)狀 | |的忠誠度非常高；|
| |品牌方關注度 | |3、粉絲的維護需 |
| |客戶方的選擇性 | |要長期和持之以恒|
| |2-3粉絲營銷的七大流程 | |； |
| |明確實行粉絲的目標是什么 | |4、要與時俱進的 |
| |粉絲的目標客戶群 | |和粉絲互動。 |
| |為會員選擇正確的利益 | | |
| |做好財務預算 | | |
| |為會員構(gòu)建一個溝通的平臺 | | |
| |粉絲的組織與管理 | | |
| |數(shù)據(jù)庫的建立與管理 | | |
| |2-4粉絲顧客的有效維護步驟 | | |
| |粉絲大數(shù)據(jù)登記表 | | |
| |三個短信一個電話 | | |
| |新工具的使用 | | |
|單元三、 |3-1店鋪重點銷售區(qū)域布局及作用 |3課時 |1、提升進店率和 |
|視覺銷售法 |了解店鋪重點銷售區(qū)域的位置及作用 | |消費者逗留的時間|
| |確定重點銷售區(qū)域所放的商品性質(zhì) | |； |
| |檢查陳列細節(jié)（燈光、配飾等） | |2、通過視覺，促 |
| |3-2顧客動線對銷售的作用 | |進消費者消費； |
| |什么是顧客動線 | |3、加深消費者對 |
| |如何了解顧客動線 | |品牌的印象。 |
| |如何分析顧客動線 | | |
| |3-3主推陳列 | | |
| |了解商品銷售情況 | | |
| |被忽視的平銷商品調(diào)整 | | |
| |3-4觀察競品進行差異化調(diào)整 | | |
| |風格、色彩的差異吸引 | | |
| |突出商品的優(yōu)勢 | | |
| |3-5活動期間的陳列調(diào)整 | | |
| |分析活動內(nèi)容的亮點是什么？ | | |
| |根據(jù)內(nèi)容調(diào)整活動商品的陳列位置 | | |
| |3-6根據(jù)天氣變化及時調(diào)整 | | |
| |提前關注氣溫變化 | | |
| |滿足顧客突發(fā)的購物需求 | | |
|單元四、 |4-1組建團隊 |3課時 |有意愿缺乏能力的|
| |群體不等于團隊 | |政策； |
|用好團隊 |團隊成員的分工 | |沒有能力也沒有意|
| |團隊成員的協(xié)作 | |愿的政策； |
| |團隊的行為曲線 | |有一定能力但有很|
| |團隊4種基本類型 | |強意愿的政策； |
| |4-2提高績效 | |有能力但意愿懈怠|
| |個人績效及提升 | |的政策； |
| |團隊績效及提升 | |針對你的團隊的實|
| |組織績效及提升 | |際，制定員工的使|
| |整體績效循環(huán)模式 | |用策略。 |
| |4-3打造高績效團隊 | |青年：有意識扶植|
| |高績效團隊五大表征 | |后備隊； |
| |高績效團隊四大類型 | |中年：盡快承擔責|
| |高績效團隊8種角色 | |任、加強能力的深|
| |團隊績效提高17大關鍵點 | |度，推動老人持續(xù)|
| |4-4無縫溝通管理系統(tǒng) | |進步； |
| |團隊溝通3層面 | |老人：保持學習和|
| |溝通回應4風格 | |成長熱； |
| |團隊溝通5有效 | |結(jié)合工作分配來發(fā)|
| |有效傾聽5層次 | |展團隊； |
| |積極傾聽7部位 | |針對團隊的實際，|
| |團隊溝通6步驟 | |制定隊伍發(fā)展規(guī)；|
| |4-5如何運用溝通的三種表達語言 | |針對各個員工制定|
| |文字語言 | |發(fā)展計劃（行動）|
| |聲音語言 | |。 |
| |肢體語言 | | |
| |4-6適時激勵管理系統(tǒng) | | |
| |激勵理論5模型 | | |
| |激勵管理5原則 | | |
| |物質(zhì)激勵與精神激勵 | | |
|單元五、 |5-1類別分析法 |3課時 |1、從店鋪整體來 |
|問題分析技巧 |進店率 | |分析； |
| |成交率 | |2、從類別進行分 |
| |成交客數(shù) | |析； |
| |購買件數(shù) | |3、通過各項分析 |
| |平均單價 | |，找出具體問題，|
| |5-2影響店鋪的銷售實現(xiàn)的因素分析 | |提升銷售業(yè)績和利|
| |客流量 | |潤。 |
| |員工銷售意識與能力 | | |
| |商品構(gòu)成與適銷性 | | |
| |店鋪運營與工作分配 | | |
| |提升重復購買 | | |
| |提升連帶銷售 | | |
| |5-3店鋪銷售健康指標的構(gòu)成與分析方法 | | |
| |目標達成率、累計銷售進度 | | |
| |同比增長率、環(huán)比增長率 | | |
| |客單價、連帶率 | | |
| |人效、平效、商品存銷比 | | |
| |會員數(shù)量、會員重復購買率 | | |
| |5-4產(chǎn)品企劃 | | |
| |市場預測：PEST工具 | | |
| |產(chǎn)品分析：SCQD工具 | | |
| |商品組合：產(chǎn)品生命周期工具 | | |
| |5-5根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進行貨品調(diào)整， | | |
| |降低庫存 | | |
| |總銷售額 | | |
| |同比 | | |
| |售罄率 | | |
| |周轉(zhuǎn)率 | | |
| |牛鞭效應 | | |
|單元六、 |6-1了解學員 |3課時 |1、打造團隊，培 |
|教練技巧 |成人學習的特性 A-I-A-R-P | |養(yǎng)人才梯隊； |
| |成人學員喜歡的課堂氣氛 | |2、成人學習培訓 |
| |6-2教練技術管理系統(tǒng) | |以落地為主； |
| |教練下屬3個必需 | |3、教練技術適合 |
| |日常教練5個重點 | |人數(shù)較少； |
| |現(xiàn)代教練五大步驟 | |4、教練技術的方 |
| |6-3現(xiàn)代教練輔導方法 | |法和步驟。 |
| |績效水平與培訓需求4維矩陣 | | |
| |走動式管理MBWA | | |
| |系統(tǒng)思考方法 | | |
| |6-4教練輔導的主要技術 | | |
| |傾聽 | | |
| |提問 | | |
| |好奇心 | | |
| |處身現(xiàn)在 | | |
| |教練的自我管理 | | |
| |工具：新人培訓跟進表 | | |

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