策略性銷售 (aaa)
策略性銷售 (aaa)詳細(xì)內(nèi)容
策略性銷售 (aaa)
開發(fā)策略客戶的管理能力
課程目標(biāo)
本課程通過三種高效銷售策略的計劃與實施,幫助客戶經(jīng)理滲透進(jìn)極具潛力的客戶群中并與之建立長期的合作關(guān)系。課程是基于相當(dāng)一批精英銷售主管和制作人的多年精心研究制定而成的,并且提供了豐富實用的銷售戰(zhàn)術(shù)和系統(tǒng)工具。
戰(zhàn)略業(yè)務(wù)開發(fā)涵蓋以下幾個關(guān)鍵主題:
分析客戶的市場狀況,研究客戶的發(fā)展機會,并制定我們的業(yè)務(wù)目標(biāo)
『需求發(fā)展』策略:透過一份問卷了解客戶如何看待我們,是當(dāng)作一般供貨商,還是事業(yè)的伙伴?設(shè)定我們的需求發(fā)展目標(biāo)后,透過子策略的訂定來發(fā)展行動計劃。
『組織發(fā)展』策略:分析客戶的組織結(jié)構(gòu),明確關(guān)鍵人物對我們的態(tài)度,發(fā)掘人員影響動態(tài),透過子策略的訂定來發(fā)展行動計劃。
『公司內(nèi)部』策略:分析公司所擁有的資源,訂定公司內(nèi)部的原則,再進(jìn)行分配。
開發(fā)長期的客戶『管理計劃『:整合三大策略的行動計劃,成為客戶的管理計劃。
在這個架構(gòu)之上,整合渠道管理的工具,發(fā)展出針對渠道的大客戶關(guān)系課程。公司可以透過這個培訓(xùn),發(fā)展年度渠道管理計劃。
在課程之前,必須要選定 3~5 個大客戶,在課程的進(jìn)行中會利用選定的客戶作為課程進(jìn)行的案例。選定的客戶最好具備有代表性,例如大的終端客戶,大的經(jīng)銷商,大的尚未開發(fā)經(jīng)銷商,大的尚未開發(fā)的客戶。上課結(jié)束后,這個客戶的管理計劃也就隨之完成。
課程大綱
第一天
主題1 何謂戰(zhàn)略業(yè)務(wù)開發(fā)? - 0.5 hr
長期狀態(tài)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)開發(fā):這個部分在引導(dǎo)學(xué)員跳脫日常工作,從大方向來看客戶開發(fā)和管理。
客戶經(jīng)理的角色:客戶經(jīng)理有七個角色,學(xué)員必須要了解及認(rèn)同。
活動:分析及討論市場現(xiàn)況,預(yù)測未來走向。這個是針對選定的客戶進(jìn)行分析,明確客戶所面臨的競爭狀況。
主題2 明確戰(zhàn)略開發(fā)機會和目標(biāo) - 2 hr
通過機會分析工具,分析客戶開發(fā)機會
三種目標(biāo): 銷售, 戰(zhàn)略, 和價值目標(biāo):一般客戶經(jīng)理只注意到銷售目標(biāo),事實上有三種不同的目標(biāo)必須要清楚定義。
活動:分析客戶的目標(biāo),尋找我們的發(fā)展機會,建立三個目標(biāo)。分析三個目標(biāo)對于客戶而言,價值多少錢?
主題3 管理策略概觀 - 1 hr
介紹三種管理策略: 『需求發(fā)展, 組織發(fā)展, 和分配資源』
主題4 需求發(fā)展策略 - 4 hr
關(guān)系需求發(fā)展的定義
需求發(fā)展的五個層次:這五個層次都是有用的,只是要依照當(dāng)時的狀況來客觀決定。
自我評估: 『什么是你的AQ?』(需求發(fā)展指數(shù))
高階層需求發(fā)展的必備條件:發(fā)展需求發(fā)展的必要條件是什么?如果沒有這些條件,那么成為需求發(fā)展的可能性就低。
實施需求發(fā)展策略的子策略
活動:學(xué)員以課前選定的客戶為基礎(chǔ),擬訂需求發(fā)展策略,簡報及討論。
第二天
主題5 組織發(fā)展策略 - 4 hr
繪制客戶決策流程和關(guān)鍵人物:這里會討論關(guān)鍵人物影響表。
識別重要決策角色和關(guān)鍵人物:關(guān)鍵人物有四種不同的角色。
利用『關(guān)鍵人物影響圖『找出客戶決策流程:透過關(guān)鍵人物影響表來繪制影響動態(tài),了解如何進(jìn)行組織發(fā)展策略。
獲取組織發(fā)展關(guān)鍵人物的機會
活動:『高層『 銷售策略,這個部分就是讓客戶經(jīng)理利用角色扮演的方式,來練習(xí)如何面對高層主管進(jìn)行銷售。
實施組織發(fā)展策略的子策略
活動:學(xué)員以課前選定的客戶為基礎(chǔ),擬訂組織發(fā)展策略,簡報及討論。
主題6 公司內(nèi)部策略 - 2.5 hr
識別可分配資源:這是一個對內(nèi)的策略,研究公司有哪些可以使用的資源。
預(yù)算資源成本要如何計算?
使用『相對價值『公式?jīng)Q定如何在戰(zhàn)略客戶間分配資源
實施公司內(nèi)部策略的子策略
活動:學(xué)員以課前選定的客戶為基礎(chǔ),擬訂公司內(nèi)部策略,簡報及討論。
主題7 開發(fā)長期客戶管理計劃 - 1.5 hr
《管理計劃》的介紹 (目標(biāo), 關(guān)鍵事件, 關(guān)鍵人物, 資源, 時間表)
學(xué)員以課前作業(yè)中選定的客戶為基礎(chǔ),擬訂《管理計劃》的初稿; 以小組為單位進(jìn)行演示,展開討論并反饋。
學(xué)習(xí)對象及人數(shù):
大客戶銷售人員、各級銷售主管、大區(qū)主管、分公司主管。
課程時間:
2 天
凌敬忠老師的其它課程
駐廠服務(wù)工程師客戶溝通與關(guān)系維護技巧培訓(xùn)課程目標(biāo)在正確理解卓越服務(wù)挑戰(zhàn)的價值基礎(chǔ)上,建立以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為導(dǎo)向的溝通意識通過有效與客戶交談和尋問,增進(jìn)客戶的信任,正確理解客戶的需求和期待解決的問題掌握應(yīng)對與客戶在人際層面和業(yè)務(wù)層面互動的方法和技巧,使得客戶在人際層面和技術(shù)層面雙滿意,有效拓展和維系客戶關(guān)系建立雙贏思維與客戶有效談判,解決客戶的問題有效處理客戶投訴、
講師:凌敬忠詳情
專業(yè)演講技巧課程目標(biāo)演講已經(jīng)成為企業(yè)界的溝通工具,從新公司成立、新產(chǎn)品上市,展示自我,都與演講的質(zhì)量息息相關(guān)。無法利用演講做有效的公眾溝通,構(gòu)想與努力可能都會化為泡影。每次的演講之前,你都把時間用在哪里?是用來整理演講資料,練習(xí)演說,了解聽眾,還是思考要怎么說服對象?每次演講的產(chǎn)品和目的不同、聽眾不同,你的演講方式和材料都必須調(diào)整。這個課程是從課程的聽眾分析
講師:凌敬忠詳情
專業(yè)演講技巧課程目標(biāo)演講已經(jīng)成為企業(yè)界的溝通工具,從新公司成立、新產(chǎn)品上市,展示自我,都與演講的質(zhì)量息息相關(guān)。無法利用演講做有效的公眾溝通,構(gòu)想與努力可能都會化為泡影。每次的演講之前,你都把時間用在哪里?是用來整理演講資料,練習(xí)演說,了解聽眾,還是思考要怎么說服對象?每次演講的產(chǎn)品和目的不同、聽眾不同,你的演講方式和材料都必須調(diào)整。這個課程是從課程的聽眾分析
講師:凌敬忠詳情
專業(yè)銷售簡報技巧 12.06
專業(yè)銷售簡報技巧課程目標(biāo)簡報已經(jīng)成為企業(yè)界的溝通工具,從新公司成立、新產(chǎn)品上市,甚至搶救地球氣候,都與簡報的質(zhì)量息息相關(guān)。無法利用簡報有效溝通,構(gòu)想與努力可能都會華為泡影,個人實業(yè)可能會一蹶不振。每次的簡報之前,你都把時間用在哪里?是用來整理公司的簡報資料,練習(xí)演說,了解聽簡報的對象,還是思考要思考怎么說服對象?雖然每次簡報的產(chǎn)品都是一樣的,可是聽眾不同,你
講師:凌敬忠詳情
卓越領(lǐng)導(dǎo)力 - 2天 12.06
卓越領(lǐng)導(dǎo)力概述位處經(jīng)理職位,是一個管理角色轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵,從一個人的工作形式轉(zhuǎn)換成為團隊工作模式。因此個人的工作效能就是的成功關(guān)鍵。這次課程有三個重點:個人效能:需要了解自己新的工作定位,選擇工作的方式及提升工作效能、以及如何高效進(jìn)行工作影響組織:經(jīng)理層就需要與不同部門的同事溝通,來推動工作的進(jìn)行。但,每個人都是為自己的指標(biāo)工作,要如何影響他人是關(guān)鍵。向上溝通:
講師:凌敬忠詳情
自我賦能,實現(xiàn)人生價值 - 2天 12.06
自我賦能,實現(xiàn)人生價值課程目標(biāo)在企業(yè)組織中,經(jīng)常看到許多員工(甚至主管)的工作態(tài)度及行動不怎么積極,總是被動著執(zhí)行被交付的任務(wù),甚至碰到問題的時候,不會主動解決地漠視,直到無法掩蓋才開始找借口。這樣的現(xiàn)象主要是因為三個原因:上班只是一個賺錢的工作,不認(rèn)為上班和個人的生活有什么關(guān)系,看不到工作是實踐個人價值的機會。自我的設(shè)限,以自己的角度來看世界,給自己設(shè)定許
講師:凌敬忠詳情
自我領(lǐng)導(dǎo) - 2天 12.06
自我領(lǐng)導(dǎo)概述當(dāng)被提升為主管或領(lǐng)導(dǎo)之后,面對最大的改變是從被人領(lǐng)導(dǎo),要轉(zhuǎn)換為自我領(lǐng)導(dǎo);從把事情做對,轉(zhuǎn)換為做對的事情,對結(jié)果負(fù)責(zé)而不只是對工作負(fù)責(zé)而已?!府?dāng)責(zé)」是對結(jié)果負(fù)最后的責(zé)任;「當(dāng)責(zé)」有主動的涵義;「當(dāng)責(zé)」不是只是為別人,更是為自己?!府?dāng)責(zé)」不是一個形而上的概念,而是有清楚的定義,有清晰步驟的做法。情緒掌握永遠(yuǎn)是主管及領(lǐng)導(dǎo)最困難的挑戰(zhàn),在面對各種挑戰(zhàn)的時
講師:凌敬忠詳情
組織客戶營銷計劃及技巧 - 2天 12.06
組織客戶營銷計劃及技巧概述公司重要的資源不只是人才、資產(chǎn)和關(guān)系,更重要的是時間。如果企業(yè)把時間用在錯誤的客戶身上,就會浪費極大的時間和資源。因此,要將客戶進(jìn)行分類,而一般的標(biāo)準(zhǔn)有:銷售潛力+現(xiàn)在銷售量參與購買的人員數(shù)量銷售流程步驟也由于組織客戶的特性,造就銷售過程復(fù)雜、銷售周期過長。雖然投入許多的資源,卻難以衡量組織客戶經(jīng)營的績效,也難以預(yù)測被競爭者侵入的機
講師:凌敬忠詳情
遠(yuǎn)程溝通技巧 12.06
遠(yuǎn)程溝通技巧模塊課程大綱時間分教學(xué)方法課程導(dǎo)入開場(客戶方)破冰活動研討公約課程介紹討論:學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么?30分內(nèi)容講解猜猜看小組討論第一單元跨文化交流122011單元目標(biāo):跨文化的溝通是困難的,所以需要掌握一些必要的關(guān)鍵概念跨文化交流-新規(guī)范理解文化多樣性發(fā)展個人文化的意識需求相互接受把事情簡單化活動:不同文化的差異60分內(nèi)容講解引導(dǎo)活動小組討論第二
講師:凌敬忠詳情
運營協(xié)作與溝通技巧- 2天 12.06
運營協(xié)作與溝通技巧課程背景在挑戰(zhàn)重重的運營部門中,既要面對客戶的直接服務(wù)請求,又要承受銷售部門的壓力。即使工作做得再好,也不一定能夠得到客戶及銷售部門的認(rèn)可。運營部門的工作和資源大多都不在自己的手中,這也是最大的壓力之一,難以滿足客戶的期望。因此,運營部門最需要建立溝通的能力,能夠影響客戶的期望,同時還能獲得客戶的滿意度和未來的生意。為了達(dá)成這個目標(biāo),運營部
講師:凌敬忠詳情
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式,減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動與管理驅(qū)
- [潘文富] 消費行為的背后
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式,定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求,西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師?備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會保障基礎(chǔ)知識(ppt) 21158
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20234
- 3行政專員崗位職責(zé) 19044
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16223
- 5員工守則 15461
- 6軟件驗收報告 15395
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15113
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14554
- 9文件簽收單 14195