大客戶渠道管理策略 - 2天

大客戶渠道管理策略
概 述
許多人都有個誤會，以為只要是銷售量大的都是大客戶。一般判斷大客戶有三個標(biāo)準(zhǔn)：
銷售潛力 + 現(xiàn)在銷售量
參與購買的人員數(shù)量
銷售流程步驟
也由于大客戶的特性，造就銷售過程復(fù)雜、銷售周期過長。雖然投入許多的資源，卻難以衡量大客戶經(jīng)營的績效，也難以預(yù)測被競爭者侵入的機(jī)會，更難以掌握業(yè)務(wù)進(jìn)行的狀況。本課程的目的就是希望能夠?qū)⒋罂蛻糸_發(fā)和維護(hù)的過程透明化，讓公司投入的資源得以最優(yōu)化！
在許多公司的渠道策略中，必須要整合現(xiàn)有渠道（經(jīng)銷商）進(jìn)入大客戶的管理；或是，從2968354204546現(xiàn)有經(jīng)銷商渠道拓展到大客戶的經(jīng)營。在這兩種結(jié)構(gòu)的變化中，渠道整合是一個必然的趨勢。
本課程提供 A3 大小的“大客戶銷售策略管理計(jì)劃表”（KSP）幫助學(xué)員在課程進(jìn)行中，針對自己的大客戶進(jìn)行銷售計(jì)劃，在課后依照“大客戶銷售策略管理計(jì)劃表”進(jìn)行銷售及維護(hù)的工作。
學(xué)習(xí)流程
在課程中，學(xué)員將通過不同形式學(xué)習(xí)活動，來學(xué)習(xí)以下課題：（這些活動將包括小組與全體討論、個人與結(jié)隊(duì)練習(xí)等…）
了解客戶需求，為什么購買，購買/決策的流程
不是銷售量大的就是大客戶，由于每個大客戶都要投入資源，所以要慎選大客戶
多渠道整合的管理方式
發(fā)展大客戶策略之前，要從客戶的角度出發(fā)，從客戶的眼來看世界，才能知道需要什么供應(yīng)商
了解客戶的觀點(diǎn)后，才能進(jìn)行理解客戶及我們之間的關(guān)系位置，進(jìn)一步分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
發(fā)展大客戶的三個策略：
業(yè)務(wù)發(fā)展策略
組織滲透策略
資源支持策略
PDCA 是執(zhí)行力的準(zhǔn)則，而大客戶策略策略計(jì)劃執(zhí)行后，也就必須進(jìn)行檢討，這是一般公司最容易忽略的步驟，卻又非常關(guān)鍵。
課程收益
在課程結(jié)束后，學(xué)員將學(xué)會以下技巧：
深入分析客戶的需求，掌握客戶購買的韻律
了解大客戶的需求和一般客戶的需求的不同之處
掌握多渠道管理及合作模式
厘清大客戶管理的真相及誤區(qū)
明確大客戶銷售人員的角色定位
擴(kuò)展大客戶信息的來源，并進(jìn)行管理
分析大客戶的挑戰(zhàn)及趨勢，創(chuàng)造銷售方的優(yōu)勢
清楚掌握銷售方的定位，創(chuàng)造大客戶的價值提案
掌握大客戶管理的三大策略，有效經(jīng)營和發(fā)展
明確大客戶管理計(jì)劃，將策略貫徹到行動方案《大客戶渠道管理策略》
模塊
課程大綱
時間分
教學(xué)方法
課程導(dǎo)入
開場（客戶方）
破冰活動
研討公約
課程介紹
討論：學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么？
30分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動
小組討論
第一單元
客戶需求分析及管理
單元目的：讓學(xué)員了解客戶的購買流程就是一個決策流程，而銷售要跟著客戶的韻律而動，才能掌握客戶的需求，提供產(chǎn)品/服務(wù)/方案
銷售的定義：客戶不會在乎銷售是誰，客戶只在乎自己的需求是否得意滿足。因此，銷售要有與過去不同的定義。
客戶購買的原因：改善、追求、避險。
客戶購買的韻律變化
什么是大客戶的戰(zhàn)區(qū)定義
120分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動
個人活動
小組討論
工具：KSP
第二單元
多渠道合作模式
單元目的：大客戶經(jīng)營與經(jīng)銷商渠道的整合是一個發(fā)展趨勢，但如何高效的整合運(yùn)作
大客戶管理的誤區(qū)：不是所有的客戶都是大客戶，那么什么才是呢？
大客戶潛力分析：一個非常大的錯誤認(rèn)識，以為銷售量大的就是大客戶，這是完全錯誤的概念，那么要如何分析和明確大客戶呢？
大客戶經(jīng)理的角色定位：大客戶經(jīng)理如果不清楚自己的定位，那么會失去許多的銷售機(jī)會，也會眼睜睜地看到生意的失去。
市場覆蓋模型
多渠道整合作業(yè)方式
90分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動
個人活動
小組討論
工具：KSP
第三單元
情境評估
單元目的：如何收集信息，客觀地分析客戶的狀況，他們所面臨的挑戰(zhàn)，以了解策略人物的觀點(diǎn)及需求
關(guān)系階梯：銷售方都想要把自己定位高一層的低位，但這是合理和實(shí)際嗎？
信息來源：要如何去尋找信息
客戶的觀點(diǎn)：把自己放在客戶的角度來了解他們的需求和挑戰(zhàn)。
策略人物：在客戶端，有哪些策略性的人物會影響銷售的過程？
120分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動
個人活動
小組討論
工具：KSP
第四單元
策略分析
單元目的：從客戶的觀點(diǎn)及需求為起點(diǎn)，做自我的定位，并明確策略目標(biāo)
定位陳述：客戶只在乎自己的需求是否被滿足，所以在面對大客戶的時候，要清楚定位自己的價值，留下對方印象深刻的最佳印象，這可以讓自己站到一個優(yōu)勢的位置。
針對不同的戰(zhàn)區(qū)需要不同的定位陳述
制作自己的定位陳述
制定目標(biāo)：銷售額的目標(biāo)只是大客戶管理目標(biāo)的一個。
針對大客戶的某個項(xiàng)目，提出目標(biāo)陳述
如何制定銷售目標(biāo)
60分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動
個人活動
小組討論
工具：KSP
第五單元
制定策略計(jì)劃
單元目的：大客戶的策略有三大策略：
針對“事”，要如何幫助大客戶發(fā)展他們的策略，建立競爭優(yōu)勢
如何在大客戶內(nèi)部建立關(guān)系，讓策略人物對我們開綠燈
如何在公司內(nèi)部獲得適當(dāng)支持及資源，以利大客戶策略的推動。
業(yè)務(wù)發(fā)展策略：如何支持大客戶的策略，強(qiáng)化他們的優(yōu)勢？
策略發(fā)展的關(guān)系是如何定義
如何評估目前的位置
如何制定子策略，并決定采取的行動
120分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動
個人活動
小組討論
角色扮演
工具：KSP
組織滲透策略：如何讓大客戶的關(guān)系人對銷售方開啟綠燈，支持銷售方的業(yè)務(wù)推動？
如何制作關(guān)系人影響分析表
如何制作子策略，并決定采取的行動
如何設(shè)計(jì)電梯談話（90秒）
120分
資源支持策略：如何在銷售方內(nèi)部獲得支持，統(tǒng)合資源聚焦大客戶的發(fā)展策略？
公司有哪些可以獲取的資源
如何計(jì)算預(yù)期的投資回報(bào)，以展示其價值
如何排列項(xiàng)目之間的優(yōu)先級
60分
第六單元
計(jì)劃檢討
單元目的：大客戶策略不是一個紙上談兵，而是一個實(shí)際操作的工具，也就是在獲得公司的支持后，要進(jìn)行定期的檢討，來推動大客戶策略的發(fā)展，推動公司業(yè)務(wù)的提升
參與計(jì)劃檢討的人員
檢討的周期
檢討的內(nèi)容：定位陳述、策略和進(jìn)度、問題和挑戰(zhàn)、機(jī)會和目標(biāo)、行動計(jì)劃
60分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動
工具使用
個人活動
小組演示/模擬
總課時長度
= C10+C7+C6+C5+C4+C3+C2+C8+C9 \* MERGEFORMAT13小時 0分休息時間：上下午各一場 15 分鐘休息
中飯休息時間：1 個小時

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