開發(fā)策略客戶的管理能力 (aaa)

  培訓(xùn)講師：凌敬忠

講師背景：
凌敬忠美國密西根安德魯大學(xué)工商管理碩士INSEADMBA-銷售營銷管理碩士運(yùn)營管理副總裁，創(chuàng)愿信息技術(shù)公司總經(jīng)理，亞諾士物流集團(tuán)大陸區(qū)總經(jīng)理，兆赫集團(tuán)互動(dòng)王視訊業(yè)務(wù)總監(jiān)，美商洋基通運(yùn)公司業(yè)務(wù)總監(jiān)/項(xiàng)目總監(jiān)，遠(yuǎn)傳電信公司業(yè)務(wù)經(jīng)理/渠道經(jīng)理，臺(tái) 詳細(xì)>>

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開發(fā)策略客戶的管理能力 (aaa)

開發(fā)策略客戶的管理能力
課程目標(biāo)
本課程通過三種高效銷售策略的計(jì)劃與實(shí)施，幫助客戶經(jīng)理滲透進(jìn)極具潛力的客戶群中并與之建立長期的合作關(guān)系。課程是基于相當(dāng)一批精英銷售主管和制作人的多年精心研究制定而成的，并且提供了豐富實(shí)用的銷售戰(zhàn)術(shù)和系統(tǒng)工具。
戰(zhàn)略業(yè)務(wù)開發(fā)涵蓋以下幾個(gè)關(guān)鍵主題:
分析客戶的市場(chǎng)狀況，研究客戶的發(fā)展機(jī)會(huì)，并制定我們的業(yè)務(wù)目標(biāo)
『需求發(fā)展』策略：透過一份問卷了解客戶如何看待我們，是當(dāng)作一般供貨商，還是事業(yè)的伙伴？設(shè)定我們的需求發(fā)展目標(biāo)后，透過子策略的訂定來發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃。
『組織發(fā)展』策略：分析客戶的組織結(jié)構(gòu)，明確關(guān)鍵人物對(duì)我們的態(tài)度，發(fā)掘人員影響動(dòng)態(tài)，透過子策略的訂定來發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃。
『公司內(nèi)部』策略：分析公司所擁有的資源，訂定公司內(nèi)部的原則，再進(jìn)行分配。
開發(fā)長期的客戶『管理計(jì)劃『：整合三大策略的行動(dòng)計(jì)劃，成為客戶的管理計(jì)劃。
在這個(gè)架構(gòu)之上，整合渠道管理的工具，發(fā)展出針對(duì)渠道的大客戶關(guān)系課程。公司可以透過這個(gè)培訓(xùn)，發(fā)展年度渠道管理計(jì)劃。
在課程之前，必須要選定 3~5 個(gè)大客戶，在課程的進(jìn)行中會(huì)利用選定的客戶作為課程進(jìn)行的案例。選定的客戶最好具備有代表性，例如大的終端客戶，大的經(jīng)銷商，大的尚未開發(fā)經(jīng)銷商，大的尚未開發(fā)的客戶。上課結(jié)束后，這個(gè)客戶的管理計(jì)劃也就隨之完成。
課程大綱
第一天
主題1 何謂戰(zhàn)略業(yè)務(wù)開發(fā)? － 0.5 hr
長期狀態(tài)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)開發(fā)：這個(gè)部分在引導(dǎo)學(xué)員跳脫日常工作，從大方向來看客戶開發(fā)和管理。
客戶經(jīng)理的角色：客戶經(jīng)理有七個(gè)角色，學(xué)員必須要了解及認(rèn)同。
活動(dòng)：分析及討論市場(chǎng)現(xiàn)況，預(yù)測(cè)未來走向。這個(gè)是針對(duì)選定的客戶進(jìn)行分析，明確客戶所面臨的競爭狀況。
主題2 明確戰(zhàn)略開發(fā)機(jī)會(huì)和目標(biāo) － 2 hr
通過機(jī)會(huì)分析工具，分析客戶開發(fā)機(jī)會(huì)
三種目標(biāo): 銷售, 戰(zhàn)略, 和價(jià)值目標(biāo)：一般客戶經(jīng)理只注意到銷售目標(biāo)，事實(shí)上有三種不同的目標(biāo)必須要清楚定義。
活動(dòng)：分析客戶的目標(biāo)，尋找我們的發(fā)展機(jī)會(huì)，建立三個(gè)目標(biāo)。分析三個(gè)目標(biāo)對(duì)于客戶而言，價(jià)值多少錢？
主題3 管理策略概觀 － 1 hr
介紹三種管理策略: 『需求發(fā)展, 組織發(fā)展, 和分配資源』
主題4 需求發(fā)展策略 － 4 hr
關(guān)系需求發(fā)展的定義
需求發(fā)展的五個(gè)層次：這五個(gè)層次都是有用的，只是要依照當(dāng)時(shí)的狀況來客觀決定。
自我評(píng)估: 『什么是你的AQ?』（需求發(fā)展指數(shù)）
高階層需求發(fā)展的必備條件：發(fā)展需求發(fā)展的必要條件是什么？如果沒有這些條件，那么成為需求發(fā)展的可能性就低。
實(shí)施需求發(fā)展策略的子策略
活動(dòng)：學(xué)員以課前選定的客戶為基礎(chǔ)，擬訂需求發(fā)展策略，簡報(bào)及討論。
第二天
主題5 組織發(fā)展策略 － 4 hr
繪制客戶決策流程和關(guān)鍵人物：這里會(huì)討論關(guān)鍵人物影響表。
識(shí)別重要決策角色和關(guān)鍵人物：關(guān)鍵人物有四種不同的角色。
利用『關(guān)鍵人物影響圖『找出客戶決策流程：透過關(guān)鍵人物影響表來繪制影響動(dòng)態(tài)，了解如何進(jìn)行組織發(fā)展策略。
獲取組織發(fā)展關(guān)鍵人物的機(jī)會(huì)
活動(dòng)：『高層『 銷售策略，這個(gè)部分就是讓客戶經(jīng)理利用角色扮演的方式，來練習(xí)如何面對(duì)高層主管進(jìn)行銷售。
實(shí)施組織發(fā)展策略的子策略
活動(dòng)：學(xué)員以課前選定的客戶為基礎(chǔ)，擬訂組織發(fā)展策略，簡報(bào)及討論。
主題6 公司內(nèi)部策略 － 2.5 hr
識(shí)別可分配資源：這是一個(gè)對(duì)內(nèi)的策略，研究公司有哪些可以使用的資源。
預(yù)算資源成本要如何計(jì)算？
使用『相對(duì)價(jià)值『公式?jīng)Q定如何在戰(zhàn)略客戶間分配資源
實(shí)施公司內(nèi)部策略的子策略
活動(dòng)：學(xué)員以課前選定的客戶為基礎(chǔ)，擬訂公司內(nèi)部策略，簡報(bào)及討論。
主題7 開發(fā)長期客戶管理計(jì)劃 － 1.5 hr
《管理計(jì)劃》的介紹 (目標(biāo), 關(guān)鍵事件, 關(guān)鍵人物, 資源, 時(shí)間表)
學(xué)員以課前作業(yè)中選定的客戶為基礎(chǔ)，擬訂《管理計(jì)劃》的初稿; 以小組為單位進(jìn)行演示，展開討論并反饋。
學(xué)習(xí)對(duì)象及人數(shù)：
大客戶銷售人員、各級(jí)銷售主管、大區(qū)主管、分公司主管。
課程時(shí)間：
2 天

 

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