數(shù)據(jù)分析到銷售行動(dòng)計(jì)劃

  培訓(xùn)講師：凌敬忠

講師背景：
凌敬忠美國(guó)密西根安德魯大學(xué)工商管理碩士INSEADMBA-銷售營(yíng)銷管理碩士運(yùn)營(yíng)管理副總裁，創(chuàng)愿信息技術(shù)公司總經(jīng)理，亞諾士物流集團(tuán)大陸區(qū)總經(jīng)理，兆赫集團(tuán)互動(dòng)王視訊業(yè)務(wù)總監(jiān)，美商洋基通運(yùn)公司業(yè)務(wù)總監(jiān)/項(xiàng)目總監(jiān)，遠(yuǎn)傳電信公司業(yè)務(wù)經(jīng)理/渠道經(jīng)理，臺(tái) 詳細(xì)>>

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數(shù)據(jù)分析到銷售行動(dòng)計(jì)劃

數(shù)據(jù)分析到銷售行動(dòng)計(jì)劃
背景：
現(xiàn)在的生意環(huán)境是越來(lái)越復(fù)雜，有一個(gè)小的消費(fèi)者事件發(fā)生，一個(gè)小的謠言出現(xiàn)，對(duì)于銷售量就產(chǎn)生非常大的影響；競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也趨于嚴(yán)厲，競(jìng)爭(zhēng)者不斷地想要擴(kuò)張市場(chǎng)，做出強(qiáng)大的市場(chǎng)活動(dòng)。這對(duì)于一個(gè)生產(chǎn)型企業(yè)而言，就非常困難做到產(chǎn)銷平衡。產(chǎn)品制造的產(chǎn)能是容易控制及預(yù)測(cè)，而銷售量的控制及預(yù)測(cè)就牽涉到兩個(gè)部分：銷售預(yù)測(cè)及銷售執(zhí)行。如果，這是一家消費(fèi)性產(chǎn)品，透過經(jīng)銷商鋪貨銷售，就更為復(fù)雜，一方面是消費(fèi)者的購(gòu)買，一方面是渠道的庫(kù)存補(bǔ)貨。
銷售預(yù)測(cè)不是單純的預(yù)測(cè)未來(lái)，這包括兩個(gè)部分，一個(gè)是自然的銷售量，一個(gè)是經(jīng)營(yíng)企圖。一方面是消費(fèi)者受到營(yíng)銷活動(dòng)的推動(dòng)，創(chuàng)造消費(fèi)；一方面是銷售做渠道活動(dòng)，推動(dòng)渠道補(bǔ)貨備貨。銷售主管必須要做收入來(lái)源分析，依照目前的狀況做科學(xué)化的銷售預(yù)測(cè)。
銷售預(yù)測(cè)完成后，就可以知道銷售量與銷售目標(biāo)的差距，進(jìn)行銷售計(jì)劃的制定，這就是銷售主管的下一步！
銷售量/收入是一個(gè)結(jié)果，是透過銷售目標(biāo)的制定及銷售人員的工作所達(dá)成。一般銷售主管容易犯的錯(cuò)誤是把焦點(diǎn)關(guān)注在結(jié)果，而不是創(chuàng)造結(jié)果的投入/原因。銷售主管必須明確銷售人員的工作方向，這就是銷售目標(biāo)；銷售主管關(guān)注銷售人員的行動(dòng)，掌控工作的進(jìn)度，判斷銷售結(jié)果發(fā)生的時(shí)間，這才是一個(gè)完整的銷售計(jì)劃。而銷售人員的行動(dòng)，也可以稱為銷售杠桿（Leverage）。
這個(gè)課程的設(shè)計(jì)是從銷售預(yù)測(cè)開始，銷售流程的明確，到銷售計(jì)劃的制定。講師提供理論架構(gòu)，引導(dǎo)學(xué)員用自己真實(shí)的數(shù)字進(jìn)行預(yù)測(cè)及計(jì)劃。整個(gè)過程是以研討會(huì)的方式進(jìn)行。
課程大綱
模塊一：收入來(lái)源的預(yù)測(cè)
影響銷售量的因素分析
經(jīng)營(yíng)環(huán)境的因素及影響
競(jìng)爭(zhēng)者的類型及影響
銷售來(lái)源的明確及分析
活動(dòng)：建立銷售預(yù)測(cè)的模型
模塊二：銷售預(yù)測(cè)的執(zhí)行
明確銷售預(yù)測(cè)模塊
收入來(lái)源的表格及分析
活動(dòng)：架構(gòu)收入來(lái)源分析的架構(gòu)，并進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)
模塊三：銷售流程的建立
經(jīng)營(yíng)結(jié)果、銷售目標(biāo)、銷售活動(dòng)（杠桿）的分析
銷售指標(biāo)的類型
五種銷售流程
如何選擇適合的銷售流程及指標(biāo)
活動(dòng)：選擇適合的銷售流程及指標(biāo)
模塊四：銷售計(jì)劃的制定
如何使用指標(biāo)，以進(jìn)行管理
銷售計(jì)劃的內(nèi)容
與經(jīng)銷商的協(xié)同銷售會(huì)議
活動(dòng)：制作銷售計(jì)劃
課程長(zhǎng)度：
2 天
培訓(xùn)方式
以研討會(huì)的方式進(jìn)行，讓學(xué)員有充分討論及練習(xí)，確保課堂的學(xué)習(xí)能夠運(yùn)用到工作上。
學(xué)員對(duì)象
銷售代表、銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、項(xiàng)目型的銷售代表/主管、大客戶的銷售代表/主管

 

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駐廠服務(wù)工程師客戶溝通與關(guān)系維護(hù)技巧培訓(xùn)課程目標(biāo)在正確理解卓越服務(wù)挑戰(zhàn)的價(jià)值基礎(chǔ)上，建立以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為導(dǎo)向的溝通意識(shí)通過有效與客戶交談和尋問，增進(jìn)客戶的信任，正確理解客戶的需求和期待解決的問題掌握應(yīng)對(duì)與客戶在人際層面和業(yè)務(wù)層面互動(dòng)的方法和技巧，使得客戶在人際層面和技術(shù)層面雙滿意，有效拓展和維系客戶關(guān)系建立雙贏思維與客戶有效談判，解決客戶的問題有效處理客戶投訴、

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專業(yè)演講技巧課程目標(biāo)演講已經(jīng)成為企業(yè)界的溝通工具，從新公司成立、新產(chǎn)品上市，展示自我，都與演講的質(zhì)量息息相關(guān)。無(wú)法利用演講做有效的公眾溝通，構(gòu)想與努力可能都會(huì)化為泡影。每次的演講之前，你都把時(shí)間用在哪里？是用來(lái)整理演講資料，練習(xí)演說(shuō)，了解聽眾，還是思考要怎么說(shuō)服對(duì)象？每次演講的產(chǎn)品和目的不同、聽眾不同，你的演講方式和材料都必須調(diào)整。這個(gè)課程是從課程的聽眾分析

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專業(yè)銷售簡(jiǎn)報(bào)技巧課程目標(biāo)簡(jiǎn)報(bào)已經(jīng)成為企業(yè)界的溝通工具，從新公司成立、新產(chǎn)品上市，甚至搶救地球氣候，都與簡(jiǎn)報(bào)的質(zhì)量息息相關(guān)。無(wú)法利用簡(jiǎn)報(bào)有效溝通，構(gòu)想與努力可能都會(huì)華為泡影，個(gè)人實(shí)業(yè)可能會(huì)一蹶不振。每次的簡(jiǎn)報(bào)之前，你都把時(shí)間用在哪里？是用來(lái)整理公司的簡(jiǎn)報(bào)資料，練習(xí)演說(shuō)，了解聽簡(jiǎn)報(bào)的對(duì)象，還是思考要思考怎么說(shuō)服對(duì)象？雖然每次簡(jiǎn)報(bào)的產(chǎn)品都是一樣的，可是聽眾不同，你

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卓越領(lǐng)導(dǎo)力概述位處經(jīng)理職位，是一個(gè)管理角色轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵，從一個(gè)人的工作形式轉(zhuǎn)換成為團(tuán)隊(duì)工作模式。因此個(gè)人的工作效能就是的成功關(guān)鍵。這次課程有三個(gè)重點(diǎn)：個(gè)人效能：需要了解自己新的工作定位，選擇工作的方式及提升工作效能、以及如何高效進(jìn)行工作影響組織：經(jīng)理層就需要與不同部門的同事溝通，來(lái)推動(dòng)工作的進(jìn)行。但，每個(gè)人都是為自己的指標(biāo)工作，要如何影響他人是關(guān)鍵。向上溝通：

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自我賦能，實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值課程目標(biāo)在企業(yè)組織中，經(jīng)常看到許多員工（甚至主管）的工作態(tài)度及行動(dòng)不怎么積極，總是被動(dòng)著執(zhí)行被交付的任務(wù)，甚至碰到問題的時(shí)候，不會(huì)主動(dòng)解決地漠視，直到無(wú)法掩蓋才開始找借口。這樣的現(xiàn)象主要是因?yàn)槿齻€(gè)原因：上班只是一個(gè)賺錢的工作，不認(rèn)為上班和個(gè)人的生活有什么關(guān)系，看不到工作是實(shí)踐個(gè)人價(jià)值的機(jī)會(huì)。自我的設(shè)限，以自己的角度來(lái)看世界，給自己設(shè)定許

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自我領(lǐng)導(dǎo)概述當(dāng)被提升為主管或領(lǐng)導(dǎo)之后，面對(duì)最大的改變是從被人領(lǐng)導(dǎo)，要轉(zhuǎn)換為自我領(lǐng)導(dǎo)；從把事情做對(duì)，轉(zhuǎn)換為做對(duì)的事情，對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)而不只是對(duì)工作負(fù)責(zé)而已?！府?dāng)責(zé)」是對(duì)結(jié)果負(fù)最后的責(zé)任；「當(dāng)責(zé)」有主動(dòng)的涵義；「當(dāng)責(zé)」不是只是為別人，更是為自己。「當(dāng)責(zé)」不是一個(gè)形而上的概念，而是有清楚的定義，有清晰步驟的做法。情緒掌握永遠(yuǎn)是主管及領(lǐng)導(dǎo)最困難的挑戰(zhàn)，在面對(duì)各種挑戰(zhàn)的時(shí)

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組織客戶營(yíng)銷計(jì)劃及技巧概述公司重要的資源不只是人才、資產(chǎn)和關(guān)系，更重要的是時(shí)間。如果企業(yè)把時(shí)間用在錯(cuò)誤的客戶身上，就會(huì)浪費(fèi)極大的時(shí)間和資源。因此，要將客戶進(jìn)行分類，而一般的標(biāo)準(zhǔn)有：銷售潛力+現(xiàn)在銷售量參與購(gòu)買的人員數(shù)量銷售流程步驟也由于組織客戶的特性，造就銷售過程復(fù)雜、銷售周期過長(zhǎng)。雖然投入許多的資源，卻難以衡量組織客戶經(jīng)營(yíng)的績(jī)效，也難以預(yù)測(cè)被競(jìng)爭(zhēng)者侵入的機(jī)

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遠(yuǎn)程溝通技巧模塊課程大綱時(shí)間分教學(xué)方法課程導(dǎo)入開場(chǎng)（客戶方）破冰活動(dòng)研討公約課程介紹討論：學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么？30分內(nèi)容講解猜猜看小組討論第一單元跨文化交流122011單元目標(biāo)：跨文化的溝通是困難的，所以需要掌握一些必要的關(guān)鍵概念跨文化交流-新規(guī)范理解文化多樣性發(fā)展個(gè)人文化的意識(shí)需求相互接受把事情簡(jiǎn)單化活動(dòng)：不同文化的差異60分內(nèi)容講解引導(dǎo)活動(dòng)小組討論第二

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運(yùn)營(yíng)協(xié)作與溝通技巧課程背景在挑戰(zhàn)重重的運(yùn)營(yíng)部門中，既要面對(duì)客戶的直接服務(wù)請(qǐng)求，又要承受銷售部門的壓力。即使工作做得再好，也不一定能夠得到客戶及銷售部門的認(rèn)可。運(yùn)營(yíng)部門的工作和資源大多都不在自己的手中，這也是最大的壓力之一，難以滿足客戶的期望。因此，運(yùn)營(yíng)部門最需要建立溝通的能力，能夠影響客戶的期望，同時(shí)還能獲得客戶的滿意度和未來(lái)的生意。為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，運(yùn)營(yíng)部

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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