提價戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)實施 - 3天

提價戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)實施
概 述
在烏卡時代（VUCA）的經(jīng)營環(huán)境中，企業(yè)經(jīng)常要面對突發(fā)的黑天鵝或灰犀牛事件，讓企業(yè)不得不調(diào)整自己的經(jīng)營策略。其中壓力最大的原因，通常是無可抗拒生產(chǎn)成本或費用的增加，而通常企業(yè)能夠采取的應對策略是：
不漲價而壓縮毛利，最后是利潤下降至虧本；
直接采取漲價策略，但會降低競爭力而減少營業(yè)額，最后是利潤下降至虧本（除非競爭者也同時漲價）；
推出新產(chǎn)品，透過功能/性能的提升而提高價格；
推出新的增值服務，在原有的產(chǎn)品中加入增值服務而提高產(chǎn)品售價，或?qū)υ鲋捣帐召M；
選擇淘汰現(xiàn)有的低價客戶，及獲取新的高價客戶，做客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整以提高平均毛利；
如果生產(chǎn)成本中，有一個占成本結(jié)構(gòu)高的重要原料，其價格變動極不穩(wěn)定，則可以采取附加費的方式，例如航空運輸業(yè)的燃油附加費。
針對客戶的商業(yè)模式，探索新的機遇，在提高價格的同時，也帶給客戶新的價值
通常漲價的指示來自于總部或高層，而銷售團隊在接受指示后，是沒有什么選擇權(quán)力，只能在實施時間的討論。因此，銷售團隊唯一的選擇就是主動出擊，站在戰(zhàn)略的高度和廣度來審視全局，從增加客戶成本改變?yōu)樘嵘蛻魞r值的視角，再決定采取的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的實施。整個流程的架構(gòu)應該是：
提價機遇的尋找：提價的機遇絕對不是從自身的視角出發(fā)，而是要研究關(guān)鍵客戶的商業(yè)模式，從營銷及運營的運作來思考，我們可以如何幫助客戶的營銷來增加銷量，又如何從客戶的運營來降低成本。這絕對不能拍腦袋地判斷，而是透過「商業(yè)模式畫布」的工具來提高自身的視角高度，來全面地探索提價的機遇。最后要找出至少三個機遇。
可行機遇的探尋：在找到三個機遇后，就要與我們在客戶方的教練或主要聯(lián)系窗口會面，嘗試將三個機遇和教練/窗口進行探。記得，這不是一個銷售的活動，而是一個研討的過程。更重要的是讓教練/窗口認為是自己的想法，因此探討的過程是我們進行引導的過程，進行中要引導卻不能過于堅持。最后的結(jié)果應該是教練/窗口，選擇一個最佳的機遇，并做出愿意推動的承諾。
高層支持的獲得：沒有高層的支持，再好的想法都是無效的。獲得高層的支持，絕對不能只是口頭的陳述，而是要能夠提出正式的商業(yè)提案，必須是書面的 PPT 或 DOC 的格式。
客戶高層的核準：在得到客戶教練/窗口及公司高層的支持后，就要尋求客戶教練/窗口的支持，組織客戶方相關(guān)人員及高層的會議，在會議中簡報新的商業(yè)機遇是如何幫助客戶在營銷或運營上的提升或改善。記得，這是一個獲得支持的會議，并不是核準的會議。因此，在本次會議結(jié)束后就是安排測試或驗證活動。
本課程是以研討會的形式進行，具有以下的特色：
每個單元的進行方式是：
講師進行理論及工具的講解
學員進行個人工具的練習
學員間互相說明及建議，或角色扮演
講師點評及答疑
由于事業(yè)單位（BU）比較多，因此以三個事業(yè)單位（BU）為一個小組，一組的人數(shù)在 3～6人之間。建議一組中的事業(yè)單元（BU）在特性上具有差異性，可以異業(yè)借鑒。
在案例的選擇上，由學員選擇自己的真實案例，以確保學員在課后可以直接應用所學，而不用再另外轉(zhuǎn)換。當然，保密性是絕對重要。講師愿意簽署「保密協(xié)議」。
課程進行的時間占比：
講師的講解、點評及答疑占 30%
學員的活動與互動占 70%
為了學員的學習效果，因此現(xiàn)場會提供文具和道具來幫助學員的學習及討論。
提價戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)實施
模塊
課程大綱
時間分
教學方法
課程導入
開場（客戶方）
破冰活動
研討公約
課程介紹
15分
內(nèi)容講解
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小組討論
第一單元
現(xiàn)況探討
單元目的：讓學員對于現(xiàn)況有共識，并承諾要做出改變
討論：經(jīng)營環(huán)境與公司策略之間的沖突
工具：成本變動試算表，讓學員自行操作 Excel 表，如果成本變動，對于毛利和凈利的影響，和價格變動的預測?，F(xiàn)場郵件發(fā) Excel 給學員，用自己的案例來模擬
講師分享應對策略的選項，讓學員進行投票
大家有共識：必須從客戶視角的全面性來尋找機遇
45分
內(nèi)容講解
工具介紹
個人練習
小組討論
第二單元
客戶方的營銷故事
單元目的：透過「商業(yè)模式畫布」的工具，從客戶方的營銷故事來進行分析來尋找提升價值的機遇
工具：客戶細分，探究客戶方的客戶細分是如何定義
工具：價值主張，探索客戶是如何定義價值主張，讓其客戶愿意付錢來購買
工具：商業(yè)模式環(huán)境分析，由四個維度來分析，影響客戶方營銷故事的因素，通常這是機遇來源最重要的部分
工具：渠道通路，客戶方是如何銷售給其客戶，而我們具有哪些機遇可以提高其渠道通路的效率
工具：客戶關(guān)系，客戶方是與其客戶保持什么樣的關(guān)系，而我們有哪些機遇可以提升其客戶關(guān)系的質(zhì)量
工具：收入來源，分析客戶是如何定價，我們就能理解我們的機遇是如何影響客戶方的收入，甚至能否幫助客戶方提價
工具：營銷故事，將前面的工具整合成為一個營銷故事，客戶方是如何銷售和營銷給其客戶的，從我們的視角來看，我們能夠做什么來提升客戶方的價值
活動：小組討論及互相提供意見
180分
內(nèi)容講解
工具介紹
個人練習
小組討論
第三單元
客戶方的運營故事
單元目的：透過「商業(yè)模式畫布」的工具，從客戶方的運營故事來進行分析來尋找提升效率的機遇
工具：關(guān)鍵資源，支持客戶方創(chuàng)造及維持其價值主張的關(guān)鍵資源有哪些？在未來的發(fā)展中，我們?nèi)绾翁峁┛蛻羲啡钡年P(guān)鍵資源
工具：關(guān)鍵活動，支持客戶方創(chuàng)造及維持其價值主張的關(guān)鍵活動有哪些？在未來的發(fā)展中，我們?nèi)绾翁峁┛蛻羲啡钡年P(guān)鍵活動
工具：關(guān)鍵伙伴，我們要與客戶維持什么樣的關(guān)系，才能讓我們提升價值
工具：成本結(jié)構(gòu)，客戶方的成本結(jié)構(gòu)是什么？而我們有哪些機遇可以提高價值
工具：運營故事，將前面的工具整合成為一個運營故事，客戶方是如何運營來創(chuàng)造價值，從我們的視角來看，我們能夠做什么來提升客戶方的效率
活動：小組討論及互相提供意見
180分
內(nèi)容講解
工具介紹
個人練習
小組討論
第四單元
三個機遇
單元目的：在探討客戶方的營銷故事及運營故事后，頭腦風暴尋找三個機遇點
工具：機遇分析表，學員各自填寫機遇分析表
小組討論：每個事業(yè)單位（BU）分享機遇分析表，找出優(yōu)先級
活動：根據(jù)別人的建議，優(yōu)化自己的機遇分析表
90分
工具介紹
個人練習
小組討論
第五單元
教練拜訪前的準備
單元目的：與客戶方的教練/窗口探索機遇點
教練的定義
工具：最佳教練，從客戶的組織中，如何明確最適合的教練，及如何發(fā)展關(guān)系
工具：痛苦鏈的分析圖，分析三個機遇點對于客戶方的影響
工具：價值主張說詞，組織三個機遇點所代表的價值主張
工具：陌生拜訪話術(shù)，如何進行潛在教練的約見
活動：小組輪流做角色扮演的演練
120分
內(nèi)容講解
工具介紹
個人練習
小組討論
角色扮演
第六單元
與教練探索機遇點
單元目的：拜訪教練，引發(fā)教練的興趣和機遇點的探索
工具：開場計劃表，如何在會面的開始，就抓住教練的興趣，并愿意花時間來進行探索機遇點
工具：創(chuàng)建愿景計劃表，透過引導的提問技巧，引導教練來探索機遇點，來完善機遇點的構(gòu)想
活動：個人準備計劃表，并輪流進行角色扮演的練習
工具：機遇分析表，在原來的機遇分析表的基礎(chǔ)上，進行修改及優(yōu)化
180分
內(nèi)容講解
工具介紹
個人練習
小組討論
角色扮演
第七單元
準備項目提案
單元目的：在收集教練的意見后，制作對公司高層的提案
工具：商業(yè)模式畫布，利用商業(yè)模式畫布來展開一個機遇點，在審視端到端的關(guān)聯(lián)和運作，才能完整將機遇點展開為一份完整的商業(yè)提案
工具：策略計劃，將前面收集的資料，透過策略計劃的架構(gòu)，制作成一份完整的商業(yè)提案，并做好財務評估，才能獲得高層的支持及核準
活動：小組討論及互相提供意見
150分
內(nèi)容講解
工具介紹
個人練習
小組討論
第八單元
制作客戶提案
單元目的：在獲得公司高層的支持后，就制作客戶簡報的資料
工具：客戶簡報樣本，提供一份 PPT 的樣板，學員以此為本來設(shè)計自己的客戶簡報資料
活動：互相簡報以獲得建議，進而完善簡報
90分
內(nèi)容講解
工具介紹
個人練習
小組討論
第九單元
客戶簡報的答辯技巧
單元目的：運用答辯技巧，處理客戶合理的疑問及不合理的挑戰(zhàn)，快速判斷客戶的類型，進行合適的處理。
技巧：邀請教練/窗口的支持來舉辦簡報會議，透過教練/窗口的安排下，舉辦一個簡報會議，參與者有客戶的項目相關(guān)人及高層
技巧：處理客戶的顧慮，光是懂得軟技巧（溝通）是不夠的，而是要如何應對客戶的顧慮，以獲得支持
工具：社交風格，社交風格的快速判定，及應對方式
活動：
社交風格的測試
角色扮演：一些學員扮演挑刺的客戶，練習學員練習應對的技巧
120分
內(nèi)容講解
工具介紹
個人練習
小組討論
角色扮演
總課時長：
= C4+C5+C7+C6+C3+C12+C10+C8+C9+C11 \* MERGEFORMAT19小時 30分休息時間：
中飯時間：
上下午各一場 15 分鐘休息
1 個小時

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