《從1到10——成為客戶的家族保險(xiǎn)經(jīng)理人》
《從1到10——成為客戶的家族保險(xiǎn)經(jīng)理人》詳細(xì)內(nèi)容
《從1到10——成為客戶的家族保險(xiǎn)經(jīng)理人》
從1到10——成為客戶的家族保險(xiǎn)經(jīng)理人
課程背景:
保險(xiǎn)在我國(guó)已走過幾十年的高速發(fā)展期,在過去的幾十年里,無數(shù)從業(yè)者通過陌拜、掃樓等方式,使保險(xiǎn)開始走入千家萬戶?,F(xiàn)階段大部分客戶面對(duì)保險(xiǎn)銷售人員時(shí)第一種拒絕不再是“保險(xiǎn)使騙人的”,而變成了“保險(xiǎn)我已經(jīng)買過了”。針對(duì)現(xiàn)階段保險(xiǎn)已經(jīng)經(jīng)歷了從0到1的突破,結(jié)束了人口紅利期,下個(gè)階段的突破在哪里?
現(xiàn)階段各家公司的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)都在老客戶身上,這是一個(gè)市場(chǎng)逐漸走向成熟的標(biāo)志。任何一個(gè)銷售行業(yè),老客戶的不斷深挖是最有效提升業(yè)績(jī)的手段。在保險(xiǎn)銷售中,老客戶的復(fù)購(gòu)本身就有其他行業(yè)不可替代的優(yōu)勢(shì),因?yàn)槊總€(gè)客戶在不同的人生階段中需求是在不斷變化的。同時(shí),每個(gè)客戶在不同階段身邊的人脈關(guān)系也是在變化的。
本課程從保險(xiǎn)銷售人員工作中最重要的老客戶維護(hù)為切入點(diǎn),通過理念引導(dǎo)、畫圖講解、方案設(shè)計(jì)三個(gè)部分使客戶認(rèn)同保障的全面性,進(jìn)而進(jìn)行加保。同時(shí),使客戶認(rèn)識(shí)到家庭中每個(gè)份子都擁有全面保障的必要性,在后期持續(xù)為家人進(jìn)行加保,最后衍生到整個(gè)家族的全面保障。
本課程以客戶為核心,圍繞客戶需求打造面談邏輯及話術(shù),簡(jiǎn)單可復(fù)制,在實(shí)戰(zhàn)中高效務(wù)實(shí)。
課程收益:
□ 打通老客戶加保的理念,走出加保就是薅一只羊羊毛的誤區(qū),建立可持續(xù)發(fā)展觀念,找到未來工作的突破口
□ 掌握保險(xiǎn)在現(xiàn)階段家庭財(cái)富效用中的定位與價(jià)值,提高站位,占據(jù)為客戶設(shè)計(jì)全家全保障方案的先機(jī)。
□ 熟練掌握和客戶面談的邏輯及話術(shù),有效使用畫圖講解等方法和客戶快速調(diào)頻,取得客戶認(rèn)同
□ 不同的銷售場(chǎng)景、案例進(jìn)行反復(fù)訓(xùn)練,熟練在實(shí)戰(zhàn)中遇到類似案例如何快速做出反應(yīng),提升專業(yè)性,加大成交幾率
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:壽險(xiǎn)從業(yè)人員
課程形式:講解+案例+場(chǎng)景化訓(xùn)練實(shí)操=現(xiàn)場(chǎng)消化掌握70%以上內(nèi)容
課程大綱
第一講:買保險(xiǎn)的正確打開方式
一、人生分階段、保障有不同
1. 家庭成長(zhǎng)期
2. 家庭成熟期
3. 家庭退休期
3. 家庭傳承期
案例:現(xiàn)代社會(huì)中保險(xiǎn)功能如何被有效實(shí)現(xiàn)
練習(xí):邊說邊畫“大樹圖”,課堂上完成訓(xùn)練并掌握
案例+研討:確認(rèn)家庭每個(gè)成員具備保障的重要性
練習(xí):邊說邊畫“守護(hù)圖”,課堂上完成訓(xùn)練并掌握
二、突破認(rèn)知
保險(xiǎn)在金融產(chǎn)業(yè)中的定位:金融的本質(zhì)是中介,保險(xiǎn)是風(fēng)險(xiǎn)的中介
1. 財(cái)富在個(gè)人和家庭中的效用
1)失能、失收、早逝風(fēng)險(xiǎn)
2)品質(zhì)生活結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)
3)長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn)
2. 保險(xiǎn)的發(fā)展及下階段突破點(diǎn):新客VS老客
——?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)系統(tǒng)或加入一個(gè)系統(tǒng)
案例:大額保單VS多件數(shù)客戶
三、績(jī)優(yōu)的內(nèi)在邏輯
收入←銷售環(huán)節(jié)→訓(xùn)練內(nèi)容
第二講:保單年檢服務(wù)找缺口——以專業(yè)服務(wù)過程帶動(dòng)客戶加保
一、年檢是什么?
保單年檢重要性:對(duì)銷售人員、對(duì)客戶的不同意義。找到意義,才能提升做保單年檢的意愿
二、保單年檢的四步驟
第一步:開門、專業(yè)讓客戶更信任
第二步:引導(dǎo)客戶拿出保單,專業(yè)的話術(shù)讓客戶打消顧慮
1)關(guān)鍵四問,層層遞進(jìn)
2)保單整理
——將提問邏輯總結(jié)為八個(gè)字,當(dāng)堂消化記憶
第三步:填寫保單檢視表
工具:家庭保障需求檢視表、信息明細(xì)、七大類需求、全險(xiǎn)配置匯總表
步驟:拿→分→查→填→總→講
1)根據(jù)步驟完成保單檢視表的填寫
2)根據(jù)大樹圖進(jìn)行保障匯總
3)根據(jù)全險(xiǎn)匯總表進(jìn)行檢視
4)喚醒需求
保單檢視案例:
1)通過有效提問在檢視表所有選項(xiàng)中確認(rèn)優(yōu)先級(jí)
2)以人生四個(gè)時(shí)期對(duì)應(yīng)保障需求卡、對(duì)應(yīng)客戶情況進(jìn)行逐一講解。
——單身期、成長(zhǎng)期、成熟期、退休期
演練:三個(gè)客戶家庭的具體情況進(jìn)行分析,并按流程完成保單檢視及需求喚醒
——教學(xué)方式-分小組和專題進(jìn)行組內(nèi)研討,形成研討成果;
——按專題進(jìn)行全班分享,其他小組點(diǎn)評(píng),講師點(diǎn)評(píng)
第四步:呈上計(jì)劃書促成
1)確認(rèn)保障需求
2)確認(rèn)保額需求
3)溝通解決方案
4)保單促成
第三講:做好計(jì)劃書——降低銷售難度
一、如何借助工具設(shè)計(jì)計(jì)劃書
工具:大樹圖——找缺口
工具:保障補(bǔ)充計(jì)劃表
——根據(jù)上節(jié)課案例完成保障補(bǔ)充計(jì)劃表
3. 解讀保障計(jì)劃表(話術(shù)、現(xiàn)場(chǎng)演練)
案例演練:人生四個(gè)時(shí)期的保單對(duì)應(yīng)需求卡,針對(duì)客戶情況進(jìn)行擇一講解
話術(shù)內(nèi)容:家庭成長(zhǎng)期-王先生,根據(jù)我們一起完成的這張您家庭保障需求表來看,您家庭現(xiàn)在處于家庭成長(zhǎng)期。此階段為家庭的主要消費(fèi)期,合理安排支出是家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃最重要的內(nèi)容,投資要服從于家庭開支的需求。此外這個(gè)階段咱們家庭資產(chǎn)還在積累過程中,未來預(yù)期的開支和風(fēng)險(xiǎn)較多,如:意外、疾病、再教育或變換工作帶來的風(fēng)險(xiǎn)。因此,保險(xiǎn)保障應(yīng)首先考慮風(fēng)險(xiǎn)防范。
案例演練:解讀保障計(jì)劃表。根據(jù)設(shè)計(jì)的建議書進(jìn)行層層遞進(jìn)的保障計(jì)劃解讀
話術(shù)內(nèi)容:講計(jì)劃書內(nèi)容進(jìn)行分享羅列→按賬戶類型進(jìn)行利益講解→將每個(gè)賬戶對(duì)應(yīng)到大樹圖中不同階段→明確其解決的相關(guān)問題→將年保費(fèi)折算至每天,降低銷售難度
二、異議處理,解決客戶異議的三種方式
第一種方式:改變險(xiǎn)種
第二種方式:降低保額
第三種方式:確保全險(xiǎn)
三、計(jì)劃書講解邏輯
1. 強(qiáng)調(diào)優(yōu)先購(gòu)買順序
2. 用短意險(xiǎn)激發(fā)興趣談長(zhǎng)期意外的重要性
3. 高保額重疾險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)的區(qū)別,以及高保額重疾的必要性
4. 產(chǎn)品推薦層層疊加
5. 全方位保障可以調(diào)整的方式,守住全險(xiǎn)很重要
6. 溝通理念,用高品質(zhì)決定高保障
四、常見問題處理
1. 我現(xiàn)在繳費(fèi)壓力有點(diǎn)大
建議處理方式:認(rèn)同-收入提升的必然-風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生幾率在持續(xù)走高-家庭責(zé)任在持續(xù)增長(zhǎng)-轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的重要性
2. 好像越到后面買越劃算
建議處理方式:認(rèn)同-風(fēng)險(xiǎn)的不可預(yù)估性-保險(xiǎn)的性價(jià)比
3. 我有這些就夠了,以后再加保
建議處理方式:認(rèn)同-再次明確風(fēng)險(xiǎn)的不可預(yù)估性-足額保障才能有效轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)
4. 給家人買就行,我不需要
建議處理方式:認(rèn)同-強(qiáng)調(diào)“守護(hù)圖”-客戶本人對(duì)家庭的重要性
課程回顧:梳理整個(gè)流程與邏輯,串講話術(shù)與畫圖,帶練涉及到的各種工具
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