老齡化帶來的家庭財富管理變革 終壽為養(yǎng)老金提供有力補充

  培訓講師：蘇子雯

講師背景：
蘇子雯老師——保險營銷實戰(zhàn)專家17年500強保險行業(yè)營銷管理經(jīng)驗LOMA認證訓練師RFP注冊財務分析師PDS專業(yè)銷售流程授權總教練曾任：平安保險陜西分公司|培訓部主管訓練室經(jīng)理曾任：太平洋保險陜西分公司|金玉蘭財富管理部負責人曾任：太平洋保 詳細>>

蘇子雯
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老齡化帶來的家庭財富管理變革 終壽為養(yǎng)老金提供有力補充詳細內(nèi)容

老齡化帶來的家庭財富管理變革 終壽為養(yǎng)老金提供有力補充
課程背景：

壽險銷售走過三四十年的高速發(fā)展期，市場從一張白紙到逐步成熟，從業(yè)人員從陌拜掃樓、開荒拓土，到精準客戶定位，日益完善的客戶經(jīng)營，保險銷售已從“拓荒期”進入到“提供專業(yè)化解決方案”階段，在過去的三四十年間，保險實現(xiàn)了從“0”到“1”的突破，重疾和意外類產(chǎn)品占比進入了相對飽和期，下一個發(fā)展周期中主力銷售產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)生了明顯變化。

保險作為金融工具中非常重要的一環(huán)，保險產(chǎn)品的變化將和經(jīng)濟發(fā)展周期緊密相連?，F(xiàn)階段我國經(jīng)濟的新常態(tài)發(fā)展也給了老百姓新的財富規(guī)劃思路，養(yǎng)老、傳承、資產(chǎn)保全等因素成為了客戶在做財富規(guī)劃時重要考慮的因素。

本課程緊密結(jié)合現(xiàn)階段國情及趨勢，激發(fā)客戶潛在需求，解決客戶對未來的擔憂、人與人之間關系的擔憂、財富保全傳承的擔憂。跳出收益困局，關注解決方案。


課程收益：

■了解中國養(yǎng)老未來的“危與機”，清楚分析出養(yǎng)老的不同實現(xiàn)路徑，給客戶最有效的信息溝通

■明確不同臉孔客戶可能的潛在擔憂，有針對性進行前期理念溝通，和客戶快速調(diào)頻

■畫圖給客戶講清楚養(yǎng)老現(xiàn)狀及趨勢，找到痛點。通過有效提問進行方案鎖定，使產(chǎn)品方案成為客戶最好的選擇

■掌握財務規(guī)劃的基本要素及面談方法，給客戶呈現(xiàn)完整的規(guī)劃思路

■掌握鎖定客戶需求引申到方案的全流程，通過不同場景下的六個有效提問，實現(xiàn)快速成交


課程大綱

第一講：老齡化帶來財富管理的變革

——通過老齡化現(xiàn)狀及未來趨勢分析，結(jié)合深度老齡化社會帶來經(jīng)濟機構(gòu)變化，了解養(yǎng)老問題溝通要點，與客戶調(diào)頻，挖掘養(yǎng)老財務規(guī)劃需求。

一、“未來已來”老齡化進程帶給市場的沖擊與改變

1.中國人口老齡化進程

——嬰兒潮、生育政策變化、生育現(xiàn)狀及展望

2.長壽時代的來臨

——人均壽命、老年生活質(zhì)量及生活形態(tài)變化

3.老年人口撫養(yǎng)比

1）社保的發(fā)展趨勢不容樂觀

2）撫養(yǎng)比的變化帶來完全顛覆認知的養(yǎng)老預估

4.未富先老危機解析

1）國家經(jīng)濟總量及人均GDP的懸殊差距

2）中等收入陷阱

3）養(yǎng)老必然面臨的額外支出

二、居民養(yǎng)老財富管理現(xiàn)狀

財富管理的要素財富的定義：人生重要財富的儲備、支出時間財富規(guī)劃要素

現(xiàn)狀一：養(yǎng)老財富儲備預期規(guī)模高

案例：中年危機痛點解析

現(xiàn)狀二：養(yǎng)老投資期限與實際需求匹配度

現(xiàn)狀三：養(yǎng)老投資方式多元化（透視不同投資的不同功用）

三、金融行業(yè)助力養(yǎng)老財富管理

1.市場變化帶來的家庭資產(chǎn)配置變化

案例：銀行儲蓄、不動產(chǎn)投資、證券類金融資產(chǎn)、古玩字畫類資產(chǎn)

理財?shù)谋举|(zhì)：不是解決從1塊錢到一萬塊錢，而是解決生活中結(jié)構(gòu)性事務的能力

2.養(yǎng)老模式及相適應的財富管理方案



第二講：養(yǎng)老金需求測算與方案模型

主題一：養(yǎng)老路徑不單一，準確選擇是關鍵

1.養(yǎng)老“金”的重要性

工具：畫圖講解 9073（演練邊畫圖邊講解）再次明確養(yǎng)老財務規(guī)劃的重要性（訓練）

2.國家、個人在養(yǎng)老金儲備中的分工

個人養(yǎng)老金的優(yōu)劣勢對比。吃透政策，給客戶專業(yè)、客觀的建議

3.明確個人規(guī)劃的具體方向

工具：畫圖講解三支柱體系（演練演練邊畫圖邊講解），找準養(yǎng)老財務規(guī)劃得切入點（訓練）

4.明確費用，解決缺口——放大擔憂，明確養(yǎng)老財務規(guī)劃的基礎額度，給方案提供進行基礎測算（訓練）

步驟一：計算未來養(yǎng)老金領取大概額度。使用線上工具現(xiàn)場幫客戶預估社保領取金額，使客戶更直觀感受到社保的不足。

步驟二：養(yǎng)老金缺口計算，以測算結(jié)果作為方案的基礎數(shù)據(jù)

工具：老年生活支出表（居家養(yǎng)老花費\機構(gòu)養(yǎng)老花費）



主題二、歸納需求，找到共同點——養(yǎng)老金提前規(guī)劃

步驟1：發(fā)現(xiàn)需求、引導提問。將和客戶面談的內(nèi)容總結(jié)，最終落腳到一個緊急且必要的痛點上，明確資金需要解決的一個問題

步驟2：六個提問確認資金規(guī)劃的對象、時間、金額

步驟3：從產(chǎn)品價值維度去論證產(chǎn)品是否勝任

工具：養(yǎng)老金產(chǎn)品價值維度圖



課程回顧



 

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課程背景：隨著保險行業(yè)的轉(zhuǎn)型，我們經(jīng)歷過了人口紅利期，轉(zhuǎn)型為人才紅利。在新的市場背景下，原有的從業(yè)者需要重塑壽險職業(yè)觀，并將新的觀念傳遞給從業(yè)人員準新人。壽險已經(jīng)不再是誰都可以從事的低門檻工作，對于從業(yè)者的要求在變高。隨著國家不斷為行業(yè)發(fā)聲、很多有資源、有經(jīng)驗的人加盟保險，行業(yè)在老百姓心中的地位也在不斷提高，從業(yè)者對于行業(yè)需要更有信心。保險行業(yè)轉(zhuǎn)型已拉開帷幕

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課程背景：隨著社會經(jīng)濟的高速發(fā)展，人們的私有資產(chǎn)也在不斷增加，當中國邁入“中等發(fā)達國家”的序列，老百姓對個人資產(chǎn)的認知開始發(fā)生轉(zhuǎn)變。從最初的“不斷攢錢”到今天的“合理分配”。因此，如何合理分配資產(chǎn)成為大家普遍關心的問題。在科學合理的資產(chǎn)分配規(guī)律中，理財?shù)哪康牟皇且鉀Q一張紙變成一萬張紙的問題，而是如何用現(xiàn)有資產(chǎn)及未來可能創(chuàng)造的資產(chǎn)去解決我們生活中那些結(jié)構(gòu)性事

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壽險行業(yè)的發(fā)展日趨專業(yè)化，客戶對保險的認知也不斷全面化，在過往保險發(fā)展的幾十年里，因為人口紅利和收入紅利，從業(yè)人員尤其是團隊的主管在收入上相比普通崗位有很大的優(yōu)勢。但隨著市場越來越成熟，保險行業(yè)也需要轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型中的陣痛已經(jīng)成為從業(yè)人員增員的瓶頸?，F(xiàn)階段行業(yè)人力大幅度下滑，對于傳統(tǒng)團隊中的主管來說，從業(yè)信心和收入都受到影響。一些新興行業(yè)如外賣、跑腿、家政等也對

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中國保險業(yè)走過高速發(fā)展的人口紅利期，進入到一個新的階段-人才紅利期。市場更成熟，信息更透明、客戶要求更高，在一系列變化的基礎上，對保險從業(yè)人員的素質(zhì)也在不斷變高。在保險高速擴張期間，很多人并不了解這個行業(yè)就開始從業(yè)了，也為行業(yè)的發(fā)展帶來過一些問題。現(xiàn)階段，人們受教育的程度也有很大提升，面對增員市場，要從高數(shù)量向高質(zhì)量轉(zhuǎn)變。每位主管都想招高質(zhì)量人才，但如何和這

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保險發(fā)展幾十年的今天，大部分客戶對保險有了基本的認知，老百姓對買保險也不再排斥，但是困擾客戶的問題依然是“我應該買什么？買多少？我應該找誰買？”這三個問題。從業(yè)人員如果在面談中不能一開始就把這幾個問題解決掉，充分激發(fā)起客戶的購買意愿，那么單純的產(chǎn)品推銷模式在今天成熟的市場需求下將越來越?jīng)]有立足之地。保險行業(yè)轉(zhuǎn)型已經(jīng)進入了快速推進的階段，這就要求從業(yè)人員不斷提

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保險在我國已走過幾十年的高速發(fā)展期，在過去的幾十年里，無數(shù)從業(yè)者通過陌拜、掃樓等方式，使保險開始走入千家萬戶?，F(xiàn)階段大部分客戶面對保險銷售人員時第一種拒絕不再是“保險使騙人的”，而變成了“保險我已經(jīng)買過了”。針對現(xiàn)階段保險已經(jīng)經(jīng)歷了從0到1的突破，結(jié)束了人口紅利期，下個階段的突破在哪里？現(xiàn)階段各家公司的經(jīng)營重點都在老客戶身上，這是一個市場逐漸走向成熟的標志。

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從1到10——成為客戶的家族保險經(jīng)理人課程背景：保險在我國已走過幾十年的高速發(fā)展期，在過去的幾十年里，無數(shù)從業(yè)者通過陌拜、掃樓等方式，使保險開始走入千家萬戶。現(xiàn)階段大部分客戶面對保險銷售人員時第一種拒絕不再是“保險使騙人的”，而變成了“保險我已經(jīng)買過了”。針對現(xiàn)階段保險已經(jīng)經(jīng)歷了從0到1的突破，結(jié)束了人口紅利期，下個階段的突破在哪里？現(xiàn)階段各家公司的經(jīng)營重點

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