商業(yè)保險助力養(yǎng)老儲備 保險金信托精準(zhǔn)財富傳承
課程背景：

壽險銷售走過三四十年的高速發(fā)展期，市場從一張白紙到逐步成熟，從業(yè)人員從陌拜掃樓、開荒拓土，到精準(zhǔn)客戶定位，日益完善的客戶經(jīng)營，保險銷售已從“拓荒期”進(jìn)入到“提供專業(yè)化解決方案”階段，在過去的三四十年間，保險實現(xiàn)了從“0”到“1”的突破，重疾和意外類產(chǎn)品占比進(jìn)入了相對飽和期，下一個發(fā)展周期中主力銷售產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)生了明顯變化。

保險作為金融工具中非常重要的一環(huán)，保險產(chǎn)品的變化將和經(jīng)濟(jì)發(fā)展周期緊密相連。現(xiàn)階段我國經(jīng)濟(jì)的新常態(tài)發(fā)展也給了老百姓新的財富規(guī)劃思路，養(yǎng)老、傳承、資產(chǎn)保全等因素成為了客戶在做財富規(guī)劃時重要考慮的因素。

本課程緊密結(jié)合現(xiàn)階段國情及趨勢，激發(fā)客戶潛在需求，解決客戶對未來的擔(dān)憂、人與人之間關(guān)系的擔(dān)憂、財富保全傳承的擔(dān)憂。跳出收益困局，關(guān)注解決方案。


課程收益：

■了解中國養(yǎng)老未來的“危與機(jī)”，清楚分析出養(yǎng)老的不同實現(xiàn)路徑，給客戶最有效的信息溝，

使產(chǎn)品方案成為客戶最好的選擇

■掌握財務(wù)規(guī)劃的基本要素及面談方法，給客戶呈現(xiàn)完整的規(guī)劃思路。通過不同場景下的六個有效提問，實現(xiàn)快速成交

? 掌握信托的基本架構(gòu)，優(yōu)勢。保險金信托的原理、案例和設(shè)置實務(wù)。


課程大綱

課程一、商業(yè)保險助力養(yǎng)老儲備

第一講：老齡化帶來財富管理的變革

——通過老齡化現(xiàn)狀及未來趨勢分析，結(jié)合深度老齡化社會帶來經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)變化，了解養(yǎng)老問題溝通要點(diǎn)，與客戶調(diào)頻，挖掘養(yǎng)老財務(wù)規(guī)劃需求。

一、“未來已來”老齡化進(jìn)程帶給市場的沖擊與改變

1.中國人口老齡化進(jìn)程

嬰兒潮、生育政策變化、生育現(xiàn)狀及展望

2.長壽時代的來臨

人均壽命、老年生活質(zhì)量及生活形態(tài)變化

危機(jī)：老齡化、長壽化、少子化

3.老年人口撫養(yǎng)比

1）社保的發(fā)展趨勢不容樂觀

2）撫養(yǎng)比的變化帶來完全顛覆認(rèn)知的養(yǎng)老預(yù)估

4.未富先老危機(jī)解析

1）國家經(jīng)濟(jì)總量及人均GDP的懸殊差距

2）中等收入陷阱

3）養(yǎng)老兩大誤區(qū)及必然面臨的額外支出

二、居民養(yǎng)老財富管理現(xiàn)狀

財富管理的要素財富的定義：人生重要財富的儲備、支出時間財富規(guī)劃要素

現(xiàn)狀一：養(yǎng)老財富儲備預(yù)期規(guī)模高

案例：中年危機(jī)痛點(diǎn)解析

現(xiàn)狀二：養(yǎng)老投資期限與實際需求匹配度

現(xiàn)狀三：養(yǎng)老投資方式多元化（透視不同投資的不同功用）

三、金融行業(yè)助力養(yǎng)老財富管理

1.市場變化帶來的家庭資產(chǎn)配置變化

案例：銀行儲蓄、不動產(chǎn)投資、證券類金融資產(chǎn)、古玩字畫類資產(chǎn)

2.財富管理的本質(zhì)

3.養(yǎng)老模式及相適應(yīng)的財富管理方案

第二講：養(yǎng)老金需求測算與方案模型

主題一：養(yǎng)老路徑不單一，準(zhǔn)確選擇是關(guān)鍵

1.養(yǎng)老“金”的重要性

工具：畫圖講解 9073（演練邊畫圖邊講解）再次明確養(yǎng)老財務(wù)規(guī)劃的重要性（訓(xùn)練）

2.國家、個人在養(yǎng)老金儲備中的分工

個人養(yǎng)老金的優(yōu)劣勢對比。吃透政策，給客戶專業(yè)、客觀的建議

3.明確個人規(guī)劃的具體方向

工具：畫圖講解三支柱體系（演練演練邊畫圖邊講解），找準(zhǔn)養(yǎng)老財務(wù)規(guī)劃得切入點(diǎn)（訓(xùn)練）

4.明確費(fèi)用，解決缺口——放大擔(dān)憂，明確養(yǎng)老財務(wù)規(guī)劃的基礎(chǔ)額度，給方案提供進(jìn)行基礎(chǔ)測算（訓(xùn)練）

步驟一：計算未來養(yǎng)老金領(lǐng)取大概額度。使用線上工具現(xiàn)場幫客戶預(yù)估社保領(lǐng)取金額，使客戶更直觀感受到社保的不足。

步驟二：養(yǎng)老金缺口計算，以測算結(jié)果作為方案的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)

工具：老年生活支出表（居家養(yǎng)老花費(fèi)\機(jī)構(gòu)養(yǎng)老花費(fèi)）

主題二、歸納需求，找到共同點(diǎn)——養(yǎng)老金提前規(guī)劃

步驟1：發(fā)現(xiàn)需求、引導(dǎo)提問。將和客戶面談的內(nèi)容總結(jié)，最終落腳到一個緊急且必要的痛點(diǎn)上，明確資金需要解決的一個問題

步驟2：六個提問確認(rèn)資金規(guī)劃的對象、時間、金額

步驟3：從產(chǎn)品價值維度去論證產(chǎn)品是否勝任

工具：養(yǎng)老金產(chǎn)品價值維度圖（現(xiàn)場訓(xùn)練、通關(guān)）



課程回顧

理念篇重點(diǎn)邏輯復(fù)述，重點(diǎn)話題強(qiáng)調(diào)

訓(xùn)練篇邏輯全套梳理，畫圖講解內(nèi)容統(tǒng)一回顧帶練



課程二、保險金信托精準(zhǔn)財富傳承

第一講、信托認(rèn)知及實務(wù)

一、財富傳承常見的法律工具

1、生前贈與

2、身后繼承

3、贈與與繼承的優(yōu)缺點(diǎn)比較

二、信托的基本概念、優(yōu)勢及應(yīng)用范圍

1、贈與、繼承相對于信托存在的問題

財產(chǎn)的完全轉(zhuǎn)移與不完全轉(zhuǎn)移

2、信托的基本構(gòu)造

委托人/信托人——受托人——受益人

3、信托的特征

所有權(quán)與控制權(quán)的分離

4、家族信托的優(yōu)勢

? 避免財產(chǎn)損失

? 徹底貫徹原財產(chǎn)所有者的意志

? 稅收優(yōu)化

? 資產(chǎn)隔離\破產(chǎn)隔離 案例：梅艷芳

? 可做身后財富傳承也可做生前財富管理

5、信托的應(yīng)用范圍

誤區(qū)：信托是高凈值人士專屬品？

? 可以設(shè)立信托的財產(chǎn)

? 可以設(shè)立信托的主體

? 信托的形式

三、信托的優(yōu)勢

1、信托財產(chǎn)的獨(dú)立性

信托財產(chǎn)獨(dú)立于委托人、受益人 案例：張?zhí)m家族信托

什么情況下信托需要償還債務(wù)

2、嚴(yán)格的信義義務(wù)

? 忠實義務(wù)

? 勤勉義務(wù)

? 受托人沒有盡到義務(wù)的后果

3、信托的靈活性與稅收優(yōu)勢

1）靈活性-結(jié)構(gòu)靈活、利益設(shè)計靈活 案例：繼承，遺囑VS信托

? 收益權(quán)分層設(shè)計

? 自愿安排、長期持續(xù)

靈活性的來源-財產(chǎn)所有權(quán)的自由

2）稅收優(yōu)勢

家事領(lǐng)域：國外繼承稅與贈與稅比較下體現(xiàn)的優(yōu)勢

商事領(lǐng)域：一般情況-雙重征稅；進(jìn)入信托-一次征稅

第二講、保險金信托實現(xiàn)家族財富管理與傳承

1、保險金信托及其優(yōu)勢-法條學(xué)習(xí)

2、保險金信托分類：

按模式分：1.0-前保險，后信托；2.0-內(nèi)保險，外信托；3.0-大信托，小保險

按產(chǎn)品分：終身壽險保險金信托；年金險保險金信托

案例一：“創(chuàng)一代”的煩惱-解決問題的落地方案

案例二：王先生的幸福藍(lán)圖-有幸福感的財富規(guī)劃

3、CRS共同申報準(zhǔn)則

人在境外，錢在境內(nèi)

人在境內(nèi)，錢在境外

規(guī)劃方式：將金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)榉墙鹑谫Y產(chǎn)；將消極非金融機(jī)構(gòu)變?yōu)橹鲃臃e極的非金融機(jī)構(gòu)

4、保險金信托的優(yōu)勢總結(jié)

防范保險財產(chǎn)歸屬的不確定性

比單純保單受益人范圍更廣，更靈活

比家族信托門檻低，收益更確定。

第三講、保險金信托操作實務(wù)

1、保險金信托相關(guān)準(zhǔn)備

營銷準(zhǔn)備、營銷原則

2、設(shè)立保險金信托核心關(guān)注點(diǎn)

1) 委托人、信托方案、設(shè)立過程中常見問題

2) 設(shè)立要素-產(chǎn)品：年金+增額壽；-計價標(biāo)準(zhǔn)：年金標(biāo)準(zhǔn)、增額壽標(biāo)準(zhǔn)

3) 設(shè)立門檻

4) 設(shè)立費(fèi)用

5) 分配條款

3、信托設(shè)立流程

1) 保司主導(dǎo)的設(shè)立流程

2) 信托公司主導(dǎo)的設(shè)立流程

3) 保險金信托的設(shè)立流程

4) 保司與信托公司的雙向溝通

5) 后續(xù)服務(wù)項目與介入時間、準(zhǔn)備資料

4、保險金信托管理流程

1) 項目成立流程

信托簽約前流程

信托簽約后流程

2) 中后期管理，方案及要素變量

3) 后期管理：收益權(quán)分配

4) 相關(guān)費(fèi)用：設(shè)立費(fèi)、變更手續(xù)費(fèi)、特殊條款定制費(fèi)、管理費(fèi)

5) 需要提供的材料和簽署的文件

課程總結(jié)

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