《優(yōu)增-打造新時(shí)代下新團(tuán)隊(duì)》
課程背景：

隨著保險(xiǎn)行業(yè)的轉(zhuǎn)型，我們經(jīng)歷過(guò)了人口紅利期，轉(zhuǎn)型為人才紅利。在新的市場(chǎng)背景下，原有的從業(yè)者需要重塑壽險(xiǎn)職業(yè)觀，并將新的觀念傳遞給從業(yè)人員準(zhǔn)新人。壽險(xiǎn)已經(jīng)不再是誰(shuí)都可以從事的低門(mén)檻工作，對(duì)于從業(yè)者的要求在變高。隨著國(guó)家不斷為行業(yè)發(fā)聲、很多有資源、有經(jīng)驗(yàn)的人加盟保險(xiǎn)，行業(yè)在老百姓心中的地位也在不斷提高，從業(yè)者對(duì)于行業(yè)需要更有信心。保險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型已拉開(kāi)帷幕，新的征程中需要職業(yè)化、專業(yè)化的從業(yè)者。每一位從業(yè)者對(duì)自身未來(lái)發(fā)展方向應(yīng)有一個(gè)正確的認(rèn)知，尤其是經(jīng)歷了近幾年人力脫落后依然能留在行業(yè)的資深從業(yè)者，這批伙伴是壽險(xiǎn)公司最重要的資產(chǎn)，為其樹(shù)立信心，掃清障礙是最能發(fā)揮其個(gè)人價(jià)值的事。


課程背景：

隨著保險(xiǎn)行業(yè)的轉(zhuǎn)型，我們經(jīng)歷過(guò)了人口紅利期，轉(zhuǎn)型為人才紅利。在新的市場(chǎng)背景下，原有的從業(yè)者需要重塑壽險(xiǎn)職業(yè)觀，并將新的觀念傳遞給從業(yè)人員準(zhǔn)新人。壽險(xiǎn)已經(jīng)不再是誰(shuí)都可以從事的低門(mén)檻工作，對(duì)于從業(yè)者的要求在變高。隨著國(guó)家不斷為行業(yè)發(fā)聲、很多有資源、有經(jīng)驗(yàn)的人加盟保險(xiǎn)，行業(yè)在老百姓心中的地位也在不斷提高，從業(yè)者對(duì)于行業(yè)需要更有信心。保險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型已拉開(kāi)帷幕，新的征程中需要職業(yè)化、專業(yè)化的從業(yè)者。每一位從業(yè)者對(duì)自身未來(lái)發(fā)展方向應(yīng)有一個(gè)正確的認(rèn)知，尤其是經(jīng)歷了近幾年人力脫落后依然能留在行業(yè)的資深從業(yè)者，這批伙伴是壽險(xiǎn)公司最重要的資產(chǎn)，為其樹(shù)立信心，掃清障礙是最能發(fā)揮其個(gè)人價(jià)值的事。


課程大綱:

第一講、意愿啟動(dòng)——行業(yè)及工作定位

一、新市場(chǎng)環(huán)境下的職業(yè)形式變化

1、人工智能帶來(lái)的工業(yè)革命4.0時(shí)代如何應(yīng)對(duì)

1）人賺錢的邏輯：工作+勞動(dòng)

2）錢賺錢的邏輯：理財(cái)+投資

3）什么是未來(lái)有價(jià)值的工作

二、行業(yè)的十字路口，我們機(jī)遇幾何

1、產(chǎn)品定價(jià)利率的變化分析行業(yè)轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)

1）壽險(xiǎn)行業(yè)歷史上定價(jià)利率變化三階段（1999年之前，1999-2012,2013-2023）

2）2023年3.5-3.0的調(diào)整背后的邏輯

3）新定價(jià)政策給保險(xiǎn)行業(yè)更多的機(jī)會(huì)

? 產(chǎn)品的持續(xù)優(yōu)化

? 險(xiǎn)企資產(chǎn)和負(fù)債端壓力的降低

? 更新經(jīng)濟(jì)周期下客戶的需求

? 提升壽險(xiǎn)產(chǎn)品作為金融資產(chǎn)的特殊優(yōu)勢(shì)

2、行業(yè)轉(zhuǎn)型，機(jī)會(huì)在哪里

1）2023經(jīng)濟(jì)新常態(tài)發(fā)展下，保險(xiǎn)逆勢(shì)而上

2）借鑒美國(guó)、日本的代理人發(fā)展模式尋找中國(guó)壽險(xiǎn)隊(duì)伍的轉(zhuǎn)型方向

3）職業(yè)化是否必須是精英化

? 什么是職業(yè)化

? 中國(guó)國(guó)情對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè)需求的轉(zhuǎn)變及分類

? 總結(jié)：分層級(jí)的市場(chǎng)有分層級(jí)的需求，新經(jīng)濟(jì)形式中無(wú)需恐慌

二、堅(jiān)持做正確的事情

1、看到趨勢(shì)、順應(yīng)趨勢(shì)

? 人口老齡化、人均壽命提升背后是新的發(fā)展機(jī)遇

? 醫(yī)療、健康的資產(chǎn)配置重要性

? 養(yǎng)老財(cái)富管理打開(kāi)壽險(xiǎn)第二騰飛點(diǎn)

2、打一口深井

? 消費(fèi)型行業(yè)：用智力、體力、時(shí)間去換取的價(jià)值

? 儲(chǔ)蓄型行業(yè)：由積累創(chuàng)造價(jià)值的行業(yè)

? 積累=堅(jiān)持，堅(jiān)持在對(duì)的事情里精耕細(xì)作

3、樹(shù)立“不可替代性”

? 客戶資源是銷售的基石，更是AI飛速發(fā)展的今天不可替代的財(cái)富

? 做好專業(yè)化的客戶經(jīng)營(yíng)，搭建只屬于你的“生產(chǎn)線”

? 內(nèi)職涯與外職涯的共同發(fā)展

? 經(jīng)驗(yàn)、技能、學(xué)習(xí)能力、團(tuán)隊(duì)、成就感所共同打造的“核心競(jìng)爭(zhēng)力”

4、堅(jiān)持長(zhǎng)期主義

什么是長(zhǎng)期主義

提前預(yù)設(shè)場(chǎng)景是不明智的

三、樹(shù)立正確組織發(fā)展觀

1. 優(yōu)增與傳統(tǒng)增員的不同

1）動(dòng)力

2）模式

3）方法

2.關(guān)注優(yōu)增對(duì)象的可遷移性

能力、經(jīng)驗(yàn)、資源

3.只有長(zhǎng)在組織上的優(yōu)增才有意義

團(tuán)隊(duì)的可持續(xù)發(fā)展

打造四有新人：有客資、有福利、有成長(zhǎng)、有提升

4、持續(xù)的學(xué)習(xí)

1）目光長(zhǎng)遠(yuǎn)，以發(fā)展的眼光看待自我提升的方向

2）有目標(biāo)的學(xué)習(xí)

3）利用好碎片化的時(shí)間



第二講、增員實(shí)務(wù)——增員技巧及話術(shù)

一、尋找我的準(zhǔn)新人

破圈——圈層經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)認(rèn)知

? 圈：興趣愛(ài)好/行業(yè)職業(yè)

? 層：收入資產(chǎn)/背景認(rèn)知

? 破圈：平行交友/互換資源

? 躍層：成為工具/提升認(rèn)知

二、確定增員輪廓

像醫(yī)生一樣增員“望聞問(wèn)切”

三、增員三類重點(diǎn)人群

1、人群分類：

? 行政人員

? 金融從業(yè)者

? 公務(wù)人員

2、面談邏輯：激發(fā)意愿——尋找痛點(diǎn)——滿足需求

? 三類人群輪廓及痛點(diǎn)分析

? 激發(fā)意愿“九宮格”

? 挖掘痛點(diǎn)的“有效三問(wèn)”（現(xiàn)場(chǎng)演練）

3、面談步驟：

1）初次面談：

? 面談目的

? 面談成功六要素

? 面談?wù)勗挿秶褐R(shí)、技能、態(tài)度、習(xí)慣、市場(chǎng)、理財(cái)、愿望

? 引發(fā)對(duì)方興趣的四個(gè)問(wèn)題（現(xiàn)場(chǎng)演練）

2）介紹行業(yè)與公司，闡述優(yōu)勢(shì)

? 人們對(duì)于未知事物的四重問(wèn)題

? FABE（模壓訓(xùn)練）

3）促成面談

? 面談目的

? 有效的三講：講行業(yè)、講工作、講收入

? 面談?wù)`區(qū)

? “推”與“拉”的促成技巧（現(xiàn)場(chǎng)演練）

4、異議處理：

1）處理原則

2）處理邏輯：尊重理解、實(shí)事求是、感性強(qiáng)化

3）常見(jiàn)異議處理話術(shù)

四、“Z20”名單制定及使用

1、Z20名單的設(shè)置邏輯

2、名單的收集與填寫(xiě)

3、名單的約訪及復(fù)盤(pán)



課程回顧

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