《新常態(tài)下零售客戶綜合經(jīng)營提升》

  培訓(xùn)講師：張亞西

講師背景：
張亞西老師——銀行金融產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)專家曾任曾任華泰期貨深圳營業(yè)部渠道總監(jiān)曾任曾任中國電建市政建設(shè)集團(tuán)投融資總監(jiān)畢業(yè)于北京航空航天大學(xué)深圳前海產(chǎn)業(yè)智庫金融研究員工業(yè)和信息化部互聯(lián)網(wǎng)營銷師帆書（樊登讀書）認(rèn)證互聯(lián)網(wǎng)營銷師招商銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)顧問 詳細(xì)>>

張亞西
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《新常態(tài)下零售客戶綜合經(jīng)營提升》詳細(xì)內(nèi)容

《新常態(tài)下零售客戶綜合經(jīng)營提升》

《新常態(tài)下的零售客戶綜合經(jīng)營提升》
主講：張亞西
【課程背景】
市場從來不是無限大的蛋糕，可以永遠(yuǎn)讓你跑馬圈地。一個(gè)成熟的市場是“以客戶為中心”進(jìn)行深度開發(fā)的市場，要求銷售者轉(zhuǎn)變自己的思維觀念，銷售者不再僅僅是“賣藥”的角色，還要成為“醫(yī)生”的角色。提升營銷者的業(yè)務(wù)技能和非業(yè)務(wù)技能同時(shí)成為了重要的事情。本課程著力轉(zhuǎn)變營銷者的觀念，提升營銷者的需求探尋能力和客戶把握能力，從而提升復(fù)雜產(chǎn)品的銷售成功率。
【課程收益】
學(xué)習(xí)突破性營銷方法，用全新的升維格局打造營銷風(fēng)格
分享大量營銷案例，從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，豐富營銷案例
學(xué)習(xí)價(jià)值客戶營銷“三維法”，不斷吸納更多營銷能力
【課程特色】十年一線營銷經(jīng)驗(yàn)萃取，干貨滿滿；吸收眾多營銷理論，創(chuàng)立最適合中國人的營銷方法；案例豐富，角度新穎，工具多多
【課程對象】中層、基層；銀行全部營銷崗位
【課程時(shí)間】1-2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
客戶維護(hù)：
宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)分析
新常態(tài)的核心現(xiàn)象是什么
新常態(tài)下的經(jīng)濟(jì)如何影響每一個(gè)人
時(shí)事分析
客戶價(jià)值探尋
基礎(chǔ)價(jià)值探尋
客戶潛在信息挖掘
KYC的三個(gè)層次
現(xiàn)場練習(xí)（讓對方自愿說出三件得意的事）
價(jià)值探尋升級
買地賣地游戲化訓(xùn)練
SPIN講解
視頻案例
小組練習(xí)A的幸運(yùn)日
客戶信任建立的三維格局
三維格局詳細(xì)分解
利益
情感
價(jià)值
兩個(gè)公式快速打開局面
求同
存異
客戶維護(hù)的異議處理
1、通過3F高層次傾聽技巧練習(xí)提高談話靶向性
2、通過四色性格深化對客戶的認(rèn)識
3、5大常見問題異議處理話術(shù)
“你說的我不信”——信任危機(jī)
“你說的我都有”——拒絕了解
“你說的不如人家的”——信息同步
“回去商量一下”——婉言謝絕
“好好好，下次去”——當(dāng)機(jī)立斷
客戶維護(hù)的促單技巧
1、二選一、從眾心理、時(shí)間限定
2、富蘭克林、激將法等
3、案例演練
客戶維護(hù)的非業(yè)務(wù)能力拓展-客戶談資和人格魅力
八大開場切入點(diǎn)
溝通談判技巧深化
客戶性格分析——性格色彩判斷
第七章 家庭財(cái)富管理概述與工具匹配
金融產(chǎn)品“三性”
足球場原則
標(biāo)準(zhǔn)普爾原則
金字塔原則
帆船理論
五種風(fēng)險(xiǎn)等級解讀
第八章 代發(fā)業(yè)務(wù)營銷與留存
銀行代發(fā)薪業(yè)務(wù)營銷的關(guān)鍵-公私聯(lián)動
代發(fā)薪留存率低的原因
代發(fā)薪留存核心秘訣
第九章 活動策劃--批量獲客
四大客群批量開發(fā)
開發(fā)優(yōu)質(zhì)第三方存管戶
開發(fā)優(yōu)質(zhì)高檔社區(qū)居民戶
異業(yè)聯(lián)盟方式
小商戶聯(lián)盟方式
價(jià)值鏈營銷的關(guān)鍵

 

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廳堂抱怨投訴處理與優(yōu)質(zhì)服務(wù)打造主講：張亞西【課程背景】銀行作為服務(wù)業(yè)一面旗幟，成為各行各業(yè)提升服務(wù)的鏡子。然而銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)也經(jīng)常遭到客戶投訴，這也幾乎成了銀行網(wǎng)點(diǎn)必備技能——處理客戶抱怨和投訴。在客戶越來越“難伺候”的當(dāng)下，怎么快速處理客戶抱怨情緒和投訴是每個(gè)銀行人必須的技能。本課程從客戶投訴原因梳理，掌握客戶接待的核心原則。通過3F傾聽告訴我們?nèi)绾潍@取客戶

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