《私行客戶維護之道》

  培訓講師：張亞西

講師背景：
張亞西老師——銀行金融產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)專家曾任曾任華泰期貨深圳營業(yè)部渠道總監(jiān)曾任曾任中國電建市政建設(shè)集團投融資總監(jiān)畢業(yè)于北京航空航天大學深圳前海產(chǎn)業(yè)智庫金融研究員工業(yè)和信息化部互聯(lián)網(wǎng)營銷師帆書（樊登讀書）認證互聯(lián)網(wǎng)營銷師招商銀行客戶經(jīng)理培訓顧問 詳細>>

張亞西
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《私行客戶維護之道》詳細內(nèi)容

《私行客戶維護之道》

私行客戶維護之道
主講：張亞西
【課程背景】
私行客戶維護難度較大，對理財經(jīng)理要求較高。銀行理財經(jīng)理/客戶經(jīng)理忙于奔命，疲于應付，很多營銷工作沒有章法，財富管理市場由藍海進入紅海，競爭越來越激烈；單一產(chǎn)品銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn)。理財經(jīng)理抱怨自己就是個產(chǎn)品推銷員，根本談不上為客戶做資產(chǎn)管理。那么作為一個合格優(yōu)秀的營銷人員如何從根基上打牢基礎(chǔ)，從中長期積累客戶，讓營銷工作成為逐步增長的階梯，而非一次性買賣。那就從營銷工作的本質(zhì)入手，提高自身魅力和能力，給客戶帶來更大價值和更具有粘性關(guān)系。
【課程對象】客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、營銷主管等營銷相關(guān)人員
【課程時間】1天，6小時/天
【課程大綱】
第一講 私人銀行客戶經(jīng)營之道
私人銀行財富數(shù)據(jù)報告
財富管理新趨勢
私行客戶營銷三境界（利益，關(guān)系，價值）
私行客戶維護六脈神劍
私行客戶營銷能力包括什么
高價值客戶營銷沙龍活動組織方法和全面規(guī)劃建議
第二講 金稅四期在實踐中的應用
稅務基礎(chǔ)知識
18個稅種
稅收基本要素
金稅四期
增值稅怎么交
企業(yè)所得稅
個人所得稅
企業(yè)降稅方法
高管降個稅
稅務籌劃
企業(yè)稅務籌劃常見方法
稅務稽查途徑
稽查的風險交易類型
金稅四期變化
第三講 團隊共創(chuàng)
營銷是什么？
視頻：營銷的三要素（三階段）
思維的準變-大我與小我
向您所想-以客戶為中心
第四講 KYC的技巧
一、客戶切分：從存量客戶做4象限客戶分類（熟悉、不熟悉、有潛力、無潛力）
二、面談動作的切分：第一次面談你想達成什么目的？第二次面談你想達成什么目的？
三、清晰目的：規(guī)劃不是為了掌控，而是為了把握節(jié)奏
延伸解讀：招商銀行“因您而變”理念詳解
要K什么？
大類上上看，我們需要了解的客戶信息包括基礎(chǔ)信息、個人信息、金融信息、家庭信息、工作信息、社會信息、他行信息等。
了解客戶的財富需求，夢想，更要了解他們的擔憂。唯有如此，才能為客戶排憂解難的
要如何K？
K什么？要了解客戶的上述信息，既要知曉現(xiàn)狀，更要關(guān)注變化。
關(guān)鍵點：了解客戶的風險偏好，喜歡什么類型的投資？可支配的資產(chǎn)有多少？對收益預期是多少？能接受的投資期限有多久？
多聽少說，問對問題，以同理心換位思考，讓客戶心甘情愿地告知你他們的理財愿望、目標、愿望，以及擔憂。
關(guān)鍵點：建立信任感，以“顧問式聊天”開啟對話，展示服務平臺的實力和專業(yè)，展示理財師的親和和職業(yè)。
案例：家庭工作室是如何營銷家族信托的?
第五講 溝通與引導-需求探尋與需求引導
小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的
游戲：A的幸運日”
客戶金融需求分析
強需求VS弱需求
NLP的先跟后帶與上堆下切
有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
客戶識別MAN三要素
金融產(chǎn)品“四性”
KYC詢問的藝術(shù)
暖場(形體、聲音、語速、話題)
開放式提問打開局面
選擇式提問縮小范圍
封閉式提問引導決定
案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?
3F傾聽并整理客戶需求
工具提供：資產(chǎn)配置表
工具提供：客戶信息管理臺賬
實戰(zhàn)模擬：買地賣地的對壘
第六講 NASA宇航局4D性格分析工具
了解你的天性偏好
判斷客戶的性格特質(zhì)
性格天性的應用
情景劇演練：西游記或其他角色代入體驗

 

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