《銀行客戶維護(hù)與信息治理》

  培訓(xùn)講師：張亞西

講師背景：
張亞西老師——銀行金融產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)專家曾任曾任華泰期貨深圳營業(yè)部渠道總監(jiān)曾任曾任中國電建市政建設(shè)集團(tuán)投融資總監(jiān)畢業(yè)于北京航空航天大學(xué)深圳前海產(chǎn)業(yè)智庫金融研究員工業(yè)和信息化部互聯(lián)網(wǎng)營銷師帆書（樊登讀書）認(rèn)證互聯(lián)網(wǎng)營銷師招商銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)顧問 詳細(xì)>>

張亞西
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《銀行客戶維護(hù)與信息治理》詳細(xì)內(nèi)容

《銀行客戶維護(hù)與信息治理》

銀行客戶維護(hù)與信息治理
主講：張亞西
【課程背景】
銀行理財(cái)經(jīng)理/客戶經(jīng)理忙于本命，疲于應(yīng)付，指標(biāo)繁多，很多營銷工作沒有章法，財(cái)富管理市場由藍(lán)海進(jìn)入紅海，競爭越來越激烈；單一產(chǎn)品銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn)。理財(cái)經(jīng)理抱怨自己就是個(gè)產(chǎn)品推銷員，根本談不上為客戶做資產(chǎn)管理。那么作為一個(gè)合格優(yōu)秀的營銷人員如何從根基上打撈基礎(chǔ)，從中長期積累客戶，讓營銷工作成為逐步增長的階梯，而非一次性買賣。那就從營銷工作的本質(zhì)入手，從客戶信息治理和客戶維護(hù)之道入手。
【課程時(shí)間】1天，6小時(shí)/天
【課程對(duì)象】客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、營銷主管等營銷相關(guān)人員
【課程大綱】
第一講：團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)
一、營銷是什么？
視頻：營銷的三要素（三階段）
二、思維的準(zhǔn)變-大我與小我
三、向您所想-以客戶為中心
第二講：KYC的技巧
一、客戶切分：從存量客戶做4象限客戶分類（熟悉、不熟悉、有潛力、無潛力）
二、面談動(dòng)作的切分：第一次面談你想達(dá)成什么目的？第二次面談你想達(dá)成什么目的？
三、清晰目的：規(guī)劃不是為了掌控，而是為了把握節(jié)奏
延伸解讀：招商銀行“因您而變”理念詳解
1. 要K什么？
大類上上看，我們需要了解的客戶信息包括基礎(chǔ)信息、個(gè)人信息、金融信息、家庭信息、工作信息、社會(huì)信息、他行信息等。
了解客戶的財(cái)富需求，夢(mèng)想，更要了解他們的擔(dān)憂。唯有如此，才能為客戶排憂解難的
2. 要如何K？
K什么？要了解客戶的上述信息，既要知曉現(xiàn)狀，更要關(guān)注變化。
關(guān)鍵點(diǎn)：了解客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好，喜歡什么類型的投資？可支配的資產(chǎn)有多少？對(duì)收益預(yù)期是多少？能接受的投資期限有多久？
多聽少說，問對(duì)問題，以同理心換位思考，讓客戶心甘情愿地告知你他們的理財(cái)愿望、目標(biāo)、愿望，以及擔(dān)憂。
關(guān)鍵點(diǎn)：建立信任感，以“顧問式聊天”開啟對(duì)話，展示服務(wù)平臺(tái)的實(shí)力和專業(yè)，展示理財(cái)師的親和和職業(yè)。
案例：家庭工作室是如何營銷家族信托的?
第三講：溝通與引導(dǎo)-需求探尋與需求引導(dǎo)
小游戲互動(dòng)開場：你理解的不一定是客戶想要的
游戲：A的幸運(yùn)日”
一、客戶金融需求分析
1. 強(qiáng)需求VS弱需求
二、NLP的先跟后帶與上堆下切
三、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
1. 客戶識(shí)別MAN三要素
2. 金融產(chǎn)品“四性”
四、KYC詢問的藝術(shù)
1. 暖場(形體、聲音、語速、話題)
2. 開放式提問打開局面
3. 選擇式提問縮小范圍
4. 封閉式提問引導(dǎo)決定
案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?
五、3F傾聽并整理客戶需求
工具提供：資產(chǎn)配置表
工具提供：客戶信息管理臺(tái)賬
實(shí)戰(zhàn)模擬：買地賣地的對(duì)壘
第四講：NASA宇航局4D性格分析工具
一、了解你的天性偏好
二、判斷客戶的性格特質(zhì)
三、性格天性的應(yīng)用
情景劇演練：西游記或其他角色代入體驗(yàn)

 

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