銀行實(shí)戰(zhàn)分享課（管理9問(wèn)）

















銀行人管理實(shí)戰(zhàn)終極課程


? 以創(chuàng)建一流管理銀行為目標(biāo)的“全視角終極課程”
? 融匯20年銀行實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，一次性解決銀行人管理9大難題
? 取材20+銀行近百實(shí)戰(zhàn)案例，深度解析同業(yè)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)
? 現(xiàn)場(chǎng)高頻互動(dòng)+獨(dú)家干貨分享，快速激活學(xué)員管理細(xì)胞
? “1+N”定制模式，讓培訓(xùn)與實(shí)戰(zhàn)無(wú)縫對(duì)接


張曉毅老師版權(quán)課件
2022年7月 · 北京




【課程簡(jiǎn)介】：《管理9問(wèn)》是《20年銀行實(shí)戰(zhàn)系列課》*的核心課程之一，是銀行人管理
實(shí)戰(zhàn)的“必修課程”，也是覆蓋銀行管理所有關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的“全視角終極課程”。
【課程目標(biāo)】：“實(shí)戰(zhàn)解析+現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)+干貨分享”，一次性解決銀行管理9大難題，快速
激活學(xué)員的分析能力、規(guī)劃能力、組織能力、協(xié)調(diào)能力、溝通能力、激勵(lì)能力。
【適用對(duì)象】：本課程適用于帶有管理職能的銀行各級(jí)管理者及各類員工。
【講師簡(jiǎn)介】：張曉毅 / 20年銀行實(shí)戰(zhàn)專家 / 10年金融業(yè)資深顧問(wèn)
? 20年銀行從業(yè)、中銀協(xié)繼續(xù)教育特約專家、銀行轉(zhuǎn)型常年顧問(wèn)
? 4家上市銀行（工商、光大、中信、渤海）重點(diǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷與管理
? 500+（對(duì)公及同業(yè)客戶）/50萬(wàn)+（個(gè)人客戶）營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)
? 2008年獲工商銀行總行重點(diǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷個(gè)人二等獎(jiǎng)
? 2010年使光大銀行某分行同業(yè)存款3個(gè)月新增100億
? 10年（2012-2021年）銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新研究
? 10年（2009-2019年）國(guó)有大行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型特邀顧問(wèn)
? 5年（2018-2022年）中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)繼續(xù)教育平臺(tái)專家講師
? 多家知名金融機(jī)構(gòu)高級(jí)顧問(wèn)、某地方金融服務(wù)平臺(tái)總框架師












*《20年銀行實(shí)戰(zhàn)系列課》由銀行實(shí)戰(zhàn)專家張曉毅老師傾力打造，融匯20年銀行實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
，聚焦“營(yíng)銷”、“管理”、“心態(tài)”3個(gè)關(guān)鍵維度27個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，一次性解決銀行人最為頭疼的
諸如“持續(xù)獲客”、“業(yè)績(jī)突破”、“高效管理”、“鍛造團(tuán)隊(duì)”、“修正心態(tài)”、“提振士氣”等
諸多難題。
【課程目錄】：
■ part 1 前言
■ part 2 管理9問(wèn)
? Q1：究竟什么是管理？
? Q2：如何把人用對(duì)？
? Q3：如何把事做對(duì)？
? Q4：?jiǎn)T工執(zhí)行力低，怎么破？
? Q5：團(tuán)隊(duì)不出業(yè)績(jī)，怎么破？
? Q6：唯上和唯下，哪個(gè)更重要？
? Q7：獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰，哪個(gè)更有效？
? Q8：新官上任，哪三把火最重要？
? Q9：如何給自己一個(gè)合適的管理人設(shè)？
■ part 3 總結(jié)與思考








*《管理9問(wèn)》是我20年銀行工作經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，是百分百的“實(shí)戰(zhàn)課程”，也是適用于銀行
各種管理場(chǎng)景的“通用課程”，也就是說(shuō)無(wú)論是業(yè)務(wù)管理還是非業(yè)務(wù)管理，無(wú)論是部門(mén)管
理還是支行（網(wǎng)點(diǎn)）管理，都是適用的。
《管理9問(wèn)》還是“全視角課程”，9個(gè)問(wèn)題涵蓋了“管理定位、人員選拔、工作安排、效率
提升、塑造團(tuán)隊(duì)、員工激勵(lì)、管理者自身定位”等銀行管理所涉及的所有關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
當(dāng)然，本課程雖然是“實(shí)戰(zhàn)課程”、“通用課程”和“全視角課程”，但由于篇幅所限，不
可能把我實(shí)際工作中的每一個(gè)細(xì)節(jié)都一一闡述。我希望本課程帶給學(xué)員的是一個(gè)系統(tǒng)的
方法而不是在每個(gè)點(diǎn)上都告訴他應(yīng)該怎么做，那種說(shuō)教式的培訓(xùn)我是不做的。
以上提示，敬請(qǐng)主辦方留意！


——張曉毅2022.7
【課程大綱】：








在銀行的20年，我負(fù)責(zé)過(guò)各類業(yè)務(wù)的營(yíng)銷管理，也接觸過(guò)各種類型的管理者。而當(dāng)我
回溯這20年的經(jīng)歷，管理的秘密其實(shí)就是下面的兩句話：
1、聰明的人善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，成功的人善于解決問(wèn)題；
2、一次成功往往是因?yàn)橐粋€(gè)機(jī)會(huì)，次次成功則必然是因?yàn)橐环N方法。
對(duì)這兩句話，不同的人有不同的理解，也必然造就不一樣的職場(chǎng)人生。
*聲明：“20年銀行實(shí)戰(zhàn)課”是嚴(yán)肅課程，請(qǐng)勿與某些網(wǎng)紅課程相提并論。










Q1：究竟什么是管理？
實(shí)戰(zhàn)案例：
某省會(huì)城市銀行；網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量50家；員工數(shù)量700人；資產(chǎn)總額2000億，三項(xiàng)業(yè)務(wù)占主營(yíng)
業(yè)務(wù)收入比例分別為：公司金融40%、個(gè)人金融40%、資金業(yè)務(wù)20%；對(duì)公客戶20萬(wàn)戶；個(gè)
人客戶150萬(wàn)戶。
課堂互動(dòng)：
結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例，你覺(jué)得這家銀行存在的問(wèn)題是什么？（可多選）
①客戶太多；②員工太少；③公司金融風(fēng)險(xiǎn)大；④個(gè)人金融風(fēng)險(xiǎn)大；⑤其他。
實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證：
某分行于2021年開(kāi)展“全轄網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型可行性分析”，分析結(jié)論如下：
1. 客戶分散度偏高，綜合貢獻(xiàn)度偏低，主要制約因素：客戶太多；
2. 客戶滿意度偏低，一線服務(wù)壓力大，主要制約因素：?jiǎn)T工太少；
3. 不良貸款率偏高，盈利能力有所下降，主要制約因素：公司金融風(fēng)險(xiǎn)加大；
4. 住房貸款占比偏高，斷供風(fēng)險(xiǎn)有所累積，主要制約因素：個(gè)人金融風(fēng)險(xiǎn)加大；
5.
其他（網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置不合理），網(wǎng)點(diǎn)貢獻(xiàn)率相差懸殊，主要制約因素：網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置不合理。


曉毅點(diǎn)評(píng)：
1、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型首先是業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，而且必須建立在充分調(diào)查論證的基礎(chǔ)上。
2、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型其次是員工的轉(zhuǎn)型，而且必須以現(xiàn)有員工群體為主要研究對(duì)象。
綜上，從實(shí)戰(zhàn)角度講，好的管理其實(shí)就是“用對(duì)人+做對(duì)事”，一方面能持續(xù)不斷地發(fā)現(xiàn)
可用之人并用人所長(zhǎng)；另一方面能帶領(lǐng)這些人一起把每一項(xiàng)工作做對(duì)做好。
課堂福利：
1、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的“驗(yàn)證三角”：
1. 業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型能否獲得客戶的認(rèn)同，并且這種認(rèn)同有變現(xiàn)的可能；
2. 業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型能否獲得領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)同，并且這種認(rèn)同有變現(xiàn)的可能；
3. 業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型能否獲得員工的認(rèn)同，并且這種認(rèn)同有變現(xiàn)的可能。
2、人員轉(zhuǎn)型的三個(gè)關(guān)鍵：
1. 頭腦的轉(zhuǎn)型，強(qiáng)化內(nèi)部學(xué)習(xí)，不斷灌輸新的理念與知識(shí)；
2. 技能的轉(zhuǎn)型，強(qiáng)化技能培訓(xùn)，不斷補(bǔ)充新的技能與方法；
3. 崗位的轉(zhuǎn)型，強(qiáng)化崗位設(shè)計(jì)，不斷提供新的崗位與薪酬。




Q2：如何把人用對(duì)？
實(shí)戰(zhàn)案例：
某產(chǎn)業(yè)園共有企業(yè)460家；其中上市公司1家；擬上市公司3家；新三板掛牌企業(yè)3家；
擬新三板掛牌企業(yè)10家；四板企業(yè)30家（含擬掛牌四板企業(yè)）。
課堂互動(dòng)：
結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例，你覺(jué)得應(yīng)該重點(diǎn)選派哪類客戶經(jīng)理組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)？（可多選）
①新進(jìn)客戶經(jīng)理（營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)≤1年）；②初級(jí)客戶經(jīng)理（營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)≥3年）；③中級(jí)客戶經(jīng)理
（營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)≥5年）；④高級(jí)客戶經(jīng)理（營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)≥10年）；⑤其他。
實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證：
某支行于2021年啟動(dòng)“某產(chǎn)業(yè)園全域營(yíng)銷計(jì)劃”，年末完成情況分析如下：
（詳情見(jiàn)正式課件）
曉毅點(diǎn)評(píng)：
（詳情見(jiàn)正式課件）
課堂福利：
組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的“28”法則：
（詳情見(jiàn)正式課件）




Q3：如何把事做對(duì)？
實(shí)戰(zhàn)案例：
某行2007年總行級(jí)特別重點(diǎn)業(yè)務(wù)；涉及證券公司與證券投資者兩類客群；對(duì)銀行服務(wù)
的品質(zhì)和效率要求高；同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈且某行不具備先發(fā)優(yōu)勢(shì)。
課堂互動(dòng)：
結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例，你準(zhǔn)備如何組織這場(chǎng)戰(zhàn)役？（可多選）
①客群分析；②同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析；③制訂管理辦法；④組建團(tuán)隊(duì)；⑤駐點(diǎn)營(yíng)銷；⑥其他。
實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證：
某分行于2007年啟動(dòng)“證券第三方存業(yè)務(wù)營(yíng)銷會(huì)戰(zhàn)”，2008年度完成情況分析如下：
（詳情見(jiàn)正式課件）
曉毅點(diǎn)評(píng)：
（詳情見(jiàn)正式課件）
課堂福利：
PPT法則的應(yīng)用價(jià)值：
（詳情見(jiàn)正式課件）




Q4：?jiǎn)T工執(zhí)行力低，怎么破？
實(shí)戰(zhàn)案例：
某行10年以上客戶經(jīng)理人群；人數(shù)30人，平均年齡35歲；最近一次客戶經(jīng)理考評(píng)等級(jí)
為“基本稱職”，部門(mén)意見(jiàn)（摘）：“績(jī)效考核低于均值，執(zhí)行力有待提升，建議轉(zhuǎn)崗”。

課堂互動(dòng)：
結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例，你準(zhǔn)備如何和這些客戶經(jīng)理談話？（可多選）
①談三觀；②談制度；③談工作；④談生活；⑤其他。
實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證：
某分行于2018年啟動(dòng)“客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)崗試點(diǎn)”，轉(zhuǎn)崗談話情況分析如下：
（詳情見(jiàn)正式課件）
曉毅點(diǎn)評(píng)：
（詳情見(jiàn)正式課件）
課堂福利：
什么樣的溝通更有效？
（詳情見(jiàn)正式課件）




Q5：團(tuán)隊(duì)不出業(yè)績(jī)，怎么破？
實(shí)戰(zhàn)案例：
某支行重點(diǎn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)；人數(shù)6人，全轄排名10（32）；最近一季指標(biāo)完成率85%，全轄
排名16（32）。
課堂互動(dòng)：
結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例，你準(zhǔn)備如何提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)？（可多選）
①加大考核；②親自上陣；③分析診斷；④制定方案；⑤強(qiáng)化督導(dǎo)；⑥其他。
實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證：
某支行于2019年啟動(dòng)“理財(cái)業(yè)務(wù)奪冠計(jì)劃”，二季度營(yíng)銷情況分析如下：
（詳情見(jiàn)正式課件）
曉毅點(diǎn)評(píng)：
（詳情見(jiàn)正式課件）
課堂福利：
團(tuán)隊(duì)管理的WPDCA法則：
（詳情見(jiàn)正式課件）




Q6：唯上和唯下，哪個(gè)更重要？
實(shí)戰(zhàn)案例：
4家全國(guó)性銀行；分行中層管理者人群；平均年齡35歲；平均工齡10年；平均任職年限
5年；平均管理員工10人。
課堂互動(dòng)：
結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例，你未來(lái)5年的職場(chǎng)策略是什么？（可多選）
①向上管理，高舉高打；②向下管理，穩(wěn)扎穩(wěn)打；③不上不下，保持現(xiàn)狀；④迎上合下，
雙輪驅(qū)動(dòng)；⑤借上壓下，清除障礙；⑥其他。
實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證：
2007~2017年，上述銀行的中層管理者人群的職場(chǎng)表現(xiàn)分析如下：
（詳情見(jiàn)正式課件）
曉毅點(diǎn)評(píng)：
（詳情見(jiàn)正式課件）
課堂福利：
如何增加晉升的概率：
（詳情見(jiàn)正式課件）




Q7：獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰，哪個(gè)更有效？
實(shí)戰(zhàn)案例：
某分行常年重點(diǎn)業(yè)務(wù)；涉及全轄21個(gè)支行；分行本部員工下派到支行協(xié)同工作。
課堂互動(dòng)：
結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例，你準(zhǔn)備如何確定該業(yè)務(wù)績(jī)效考核的基調(diào)？（可多選）
①以獎(jiǎng)為主，獎(jiǎng)一帶十；②以罰為主，殺一儆百；③重獎(jiǎng)重罰，獎(jiǎng)罰分明；④輕獎(jiǎng)輕罰，
獎(jiǎng)罰分明；⑤掛鉤支行，獎(jiǎng)罰分明；⑥其他。
實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證：
某分行2013~2015年持續(xù)對(duì)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的營(yíng)銷管理進(jìn)行調(diào)整，其中，有關(guān)績(jī)效考核的
執(zhí)行效果分析如下：
（詳情見(jiàn)正式課件）
曉毅點(diǎn)評(píng)：
（詳情見(jiàn)正式課件）
課堂福利：
績(jī)效考核的核心原則：
（詳情見(jiàn)正式課件）




Q8：新官上任，哪三把火最重要？
實(shí)戰(zhàn)案例：
4家全國(guó)性銀行；分行中層管理者人群；平均調(diào)動(dòng)年限3年；平均年齡35歲；平均工齡
10年；平均任職年限5年；平均管理員工10人。
課堂互動(dòng)：
結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例，你覺(jué)得新官上任最重要的事有哪些？（可多選）
①?gòu)?qiáng)調(diào)身份；②指出問(wèn)題；③明確分工；④穩(wěn)定人心；⑤給出方向；⑥言明紀(jì)律。
實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證：
2007~2017年，上述銀行的中層管理者人群在新部門(mén)首年的管理成效分析如下：
（詳情見(jiàn)正式課件）
曉毅點(diǎn)評(píng)：
（詳情見(jiàn)正式課件）
課堂福利：
新官上任，如何用幾句話穩(wěn)定人心？
（詳情見(jiàn)正式課件）




Q9：如何給自己一個(gè)合適的管理人設(shè)？
實(shí)戰(zhàn)案例：
某分行重點(diǎn)支行；員工人數(shù)30；平均年齡28歲；最近一季主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)完成率75%，全
轄排名21（50）。
課堂互動(dòng)：
結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例，你準(zhǔn)備給自己一個(gè)什么樣的支行長(zhǎng)人設(shè)？（可多選）
①專家型；②活動(dòng)家型；③企業(yè)家型；④家長(zhǎng)型；⑤閨蜜型；⑥其他。
實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證：
2007~2017年， 10家銀行30多名支行長(zhǎng)的人設(shè)影響分析如下：
（詳情見(jiàn)正式課件）
曉毅點(diǎn)評(píng)：
（詳情見(jiàn)正式課件）
課堂福利：
性格色彩與人設(shè)的對(duì)應(yīng)關(guān)系：
（詳情見(jiàn)正式課件）








曾國(guó)藩說(shuō)“為政之道，得人治事二者并重”。從實(shí)戰(zhàn)角度講，好的管理其實(shí)就是“用對(duì)人
+做對(duì)事”。但回溯我在銀行的20年，真正達(dá)到這兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的管理者鳳毛麟角。因此，無(wú)
論在哪一家銀行，員工對(duì)管理者的評(píng)價(jià)都不是太好，當(dāng)然這并沒(méi)有妨礙這些管理者的晉
升。
但如果我們換一個(gè)角度去思考，為什么銀行商業(yè)化的近30年里，市場(chǎng)和客戶對(duì)銀行的
服務(wù)始終不太滿意？為什么銀行業(yè)的業(yè)績(jī)逐年提升的同時(shí)，違法違規(guī)現(xiàn)象也在逐年增加
？
因此，真正有遠(yuǎn)見(jiàn)的董事長(zhǎng)不會(huì)單純以個(gè)人好惡來(lái)選擇管理者；真正負(fù)責(zé)人的管理者
也不會(huì)單純以業(yè)績(jī)突出來(lái)選擇員工！
此外，如果大家在“用人”與“做事”這兩方面無(wú)法兼顧，那就選前者吧！
（END）



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管理⑨問(wèn)?

part 1 前言

part 2 管理9問(wèn)

part 3 總結(jié)與思考

張曉毅老師的其它課程