供應商管理與談判技巧

【課程背景】
隨著我國電子制造企業(yè)大國地位的確立，及電子產品制造技術的飛速發(fā)展，供應鏈管理水平與能力將成為衡量制造企業(yè)核心競爭力的重要指標之一。企業(yè)需要根據(jù)自身的情況，制定出合適的供應鏈規(guī)劃，生產流程，采購流程，及庫存策略來取得競爭優(yōu)勢。為此，基于對供應鏈理論知識的研究，并結合曾經在多家知名企業(yè)的親身工作及輔導經歷，特推出該《供應商管理與談判技巧》課程。

【培訓對象】
企業(yè)總經理、營運總監(jiān)、供應鏈總監(jiān)、財務總監(jiān)、制造總監(jiān)、采購總監(jiān)、物流總監(jiān)、制造經理、采購經理、計劃經理、物流經理、供應鏈管理等相關人員

【課程特點及受益】
本次課程詳細介紹供應商管理與采購談判的基礎理論，核心框架及流程，并結合中國企業(yè)的實際運營情況，融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的中國企業(yè)關注采購與供應商管理的經營戰(zhàn)略，并得以從中受益。
1、了解供應商管理的模式及其特點，掌握現(xiàn)代制造業(yè)供應商管理的基本方法與技巧；
2、了解供應商管理的內容及方法與工具；
3、了解并掌握采購商務談判的基本方法與技巧；

【課程大綱】

第一部分：供應商管理業(yè)務介紹
第1節(jié) 供應商管理概述
◇ 傳統(tǒng)的供應商管理方法
◇ 供應商管理的目標
★案例： 華為公司供應商管理模型介紹
第2節(jié) 供應商管理的重點業(yè)務
◇ 供應商合同管理
◇ 供應商交期管理
◇ 供應商品質管理
◇ 供應商成本管理
◇ 采購價格管理
◇ 供應商激勵管理
◇ 供應商績效考評和管理
★案例： 某知名手機公司供應商績效模型介紹
第3節(jié) 供應商管理體系及績效分析
◇ 準時交貨率
◇ 平均合格率
◇ 總合格率
◇ 整體配合度
◇ 價格趨勢
◇ 供應商績效考核
★案例：某500強企業(yè)供應鏈管理體系及案例介紹；

第二部分：供應商開發(fā)與認證管理
第1節(jié) 供應商開發(fā)與認證概述
◇ 為什么要進行供應商認證與開發(fā)
◇ 供應商開發(fā)與認證的原則
◇ 供應商資格認證體系的建立
◇ 供應商評估體系介紹
第 2 節(jié) 供應商開發(fā)的主要步驟
◇ 采購項目的分類
◇ 搜集廠商資料
◇ 供應商調查
◇ 供應商評估
◇ 送樣和小批量試驗
◇ 價格評估
◇ 篩選
第3節(jié) 供應商開發(fā)與認證辦法
◇ 供應商開發(fā)與認證的具體方法與措施
◇ 建立分析機制與績效標準
◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理
◇ 進行供應商評估的十個步驟
第4節(jié) 供應商開發(fā)與認證的工具介紹
◇ 供應商信用調查
◇ 供應商問卷調查
◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質\專業(yè)技術能力\設備先進度\原材料供應狀況\質量控制能力\管理制度的規(guī)范程度\財務狀況…)
第5節(jié) 供應商績效考核
★案例：華為公司 “三階九步”法認證供應商程序介紹
★案例：深圳某知名電器制造企業(yè)評估供應商的策略；
★案例：多家500強供應商考核體系與考核模板案例分享；

第三部分：供應商質量管理
第1節(jié)  供應商質量檢驗流程與節(jié)點
◇ 判定標準
◇ 如何確定抽樣容量?
◇ 進貨檢驗(IQC)
◇ 過程檢驗(IPQC)
◇ 最終檢驗(FQC)
◇ 出貨檢驗(OQC)
◇ 嚴格度（寬嚴程度）
◇ 正常檢查、加嚴檢查和放寬檢查
◇ 合格質量水平AQL
第2節(jié)  供應商的質量控制手段
◇ 供應商物料品質管制實施手法
◇ 采購物料驗證方法協(xié)議
◇ 樣件
◇ 首批樣件檢驗報告EMPB
◇ 供應商產品質量的法律保證－－質量協(xié)議
◇ 驗收標準
◇ 不合格品的懲罰條例
第3節(jié)  供應商產品質量改善工具與應用
◇ 質量成本
◇ 學習曲線
◇ 機制分析/價值工程
◇ 零缺陷—零浪費
◇ 質量改進及8D
◇ 防錯防呆
◇ 6西格瑪
★ 案例：FOXCONN 8D應用及案例介紹
★ 案例：某企業(yè)質量體系指標介紹

第三部分：供應商關系管理
第1節(jié) 供應商關系管理概述
◇ 從CRM到SRM
◇ 關注供應商關系的三大理由
◇ 從買賣關系到伙伴關系的轉變
第2節(jié) 供應商關系管理的核心
◇ 戰(zhàn)略關系管理及風險
◇ 戰(zhàn)術關系管理及其面臨的挑戰(zhàn)
◇ 買方/賣方關系圖譜
◇ 供應定位模型及采購策略分析
第 3節(jié) 影響采購供應關系的因素分析
◇ 采購關系生命周期以及沖突管理
◇ 企業(yè)社會責任對關系的影響
◇ 企業(yè)文化對關系的影響
◇ 國際環(huán)境中的關系管理
◇ 權力、依賴性和多級關系的管理
第4節(jié) 如何維護與供應商的關系
◇ 如何測量關系和它們的發(fā)展
◇ 如何維護內外部客戶、內外部供應商的關系
◇ 如何處理供求關系帶來的挑戰(zhàn)
第5節(jié) 案例
★ 案例：XX公司“采購工作理念”分享；
★ 案例：美的電器供應商關系管理與維護案例分享

第四部分：采購合同及風險管理
第1節(jié) 采購合同風險分析
◇ 目前企業(yè)合同管理存在的問題
◇《合同法》的基本原則
◇ 合同的訂立——合同糾紛及風險防范案例分析
 合同的形式和內容     
 要約與承諾    
 格式條款    
 締約過失責任
◇ 合同的效力——合同糾紛及風險防范案例分析
 合同的生效            
 無效合同       
 可變更或可撤銷的合同
 當事人名稱或者法定代表人變更不對合同效力產生影響  
◇ 合同的履行、變更與終止——合同糾紛及風險防范案例分析
 合同的履行            
 合同的變更    
 合同的解除
◇ 違約責任——合同糾紛及風險防范案例分析
 違約責任的概念       
 承擔違約責任的條件和原則
 承擔違約責任的方式   
 因不可抗力無法履約的責任承擔
◇ 買賣合同糾紛及風險防范
◇ 合同爭議的解決
 解決合同爭議的方法  
 仲裁    
 訴訟
第2節(jié) 采購合同風險防范
◇ 合同陷阱與防范案例分析
 假合同的六大騙術               
 常見的合同陷阱        
 防范合同欺詐的五大有效措施
◇ 招標采購的風險防范
 招標的方式及合理選擇           
 招標運作的程序
 招標與投標十大舞弊行為分析     
 如何防范招標中的風險
★案例：中海油某公司招標管理辦法案例分析
◇ 企業(yè)采購行為風險防范
 企業(yè)采購外部因素風險
 企業(yè)采購內部因素風險
★案例：某企業(yè)技術部門指定供應商、產品品牌，造成采購處于被動地位的教訓
◇ 企業(yè)采購風險防范與管理審計
 如何搞好采購全過程審計、全方位的監(jiān)督 
 如何防范采購舞弊                      
★案例：某能源企業(yè)《合格供應商選擇程序》分析
第3節(jié) 采購合同風險控制
◇ 控制風險的五大策略
◇ 如何建立信任和規(guī)避風險----游戲：“紅與藍”的博弈
◇ 討論：如何建立信任、如何規(guī)避風險、如何理解讓步和妥協(xié)
◇ 導致采購合同風險的五大因素分析
★案例：某企業(yè)有效控制采購談判風險案例分析

第五部分：采購與供應商成本管理
第1節(jié) 采購成本分析
◇ 全面采購成本的構成
 質量成本的構成
 效率成本的構成
 資金占用成本的構成
◇ 影響采購成本的主要因素
 影響原材料成本的因素
 影響采購過程成本的因素
 因采購不良而造成的管理不善成本
◇ 與采購成本相關的各項費用
 與原材料成本相關的費用
 與采購過程成本相關的費用
 與采購管理不善成本相關的費用
第2節(jié) 供應商的價格分析
◇ 供應商的報價方式及分析(1)
◇ 供應商的報價方式及分析(2)
……
◇ 與供應商報價相關的因素
◇ 運輸和配送的因素
◇ 可變成本、固定成本與盈虧平衡點
◇ 利用可變成本和固定成本分析供應商報價
第3節(jié) 采購成本控制的技術與方法
◇ 設計活動對采購成本的影響
◇ 設計中常用的降低采購成本的方法
◇ 目標成本法
◇ VA/VE在需求分析中的應用
◇ 降低采購成本的傳統(tǒng)方法
◇ 降低采購成本的通用十大手法
案例：如何降低采購成本案例分析（某著名電器制造企業(yè)）

第六部分：采購談判與心理分析
第 1 節(jié) 采購談判的基本觀念
◇ 采購談判的定義
◇ 采購談判的種類
◇ 影響談判結果的因素分析（態(tài)度、同理心、交流分析、說明的技巧、發(fā)問與答復的技巧）
第 2 節(jié) 談判者的心理分析
◇ 談判者感情的表現(xiàn)
◇ 如何面對不同性格氣質的談判對象：
膽汁質的談判對象
多血質的談判對象
粘液質的談判對象
抑郁質的談判對象
第3節(jié) 從文化差異分析談判者心理
◇ 美國
◇ 日本
◇ 中國
◇ 一流談判者的十種性格特征
理解和容忍
自重和尊重
正直和公正
堅忍不拔，鍥而不舍
責任感
幽默感
親和力
靈活但不放棄原則
自律和自我控制
   ……
第4 節(jié) 如何培訓采購談判的心理素質與能力
◇ 談判人員必備的心理素質分析
◇ 如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導
◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時機
◇ 商務談判人員必備的能力分析
◇ 正確運用商務談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）
◇ 商務談判情緒的調控
◇ 談判的情緒對策與反應
第5節(jié) 案例
★案例：日航低價購買麥道客機案例分析；
★案例：課程中會穿插大量案例；

第七部分：采購談判技術與技巧
第 1 節(jié) 采購談判的步驟
◇ 采購談判的資料搜集
了解產品和服務
買方的議價能力
賣方的議價能力
充分的成本和價格分析
了解賣方
文化差異
◇ 采購需求分析
◇ 采購資源的市場分析
   供求關系
   產品的銷售狀況和渠道
   產品的競爭狀況
◇ 潛在供應商的情報
   潛在供應商的資信和經營作風
   潛在供應商的經營狀況
第 2 節(jié) 采購談判的策略
◇ 買方優(yōu)勢的采購策略
借勢發(fā)力
化整為零
強勢壓價
……
◇ 賣方占優(yōu)勢的采購策略
迂回采購
避開中間商，直接向廠商采購
長期合作的采購策略
   ……
第3節(jié) 采購談判的原則
◇ 自愿原則
◇ 平等原則
◇ 利益共享原則
◇ 合作原則
◇ 合法原則
◇ 社會效益原則
◇ 系統(tǒng)化原則
……
第4節(jié) 采購談判方案的制定
◇ 確定談判的主題（價格，付款方式，付運方式，采購批量，保險等和采購相關的內容）
◇ 談判的時間和議程
◇ 準備備選方案
◇ 基本目標
價格，質量，服務（交貨期）
產品的技術參數(shù)
材料和替代品
材料和設備
運輸方式、保證條款
變動和不可變動條款
激勵機制
◇ 其他目標
支付條款
賠償責任
服務細節(jié)
專利和侵權
包裝細節(jié)
特殊工具和設備的所有權
產品損毀和不一致
第6節(jié) 采購談判技巧
◇ 信息的對稱與不對稱
有備則贏
知己知彼
和對手共事
搜集“暗藏的動機”
……
◇ 采購談判的禮儀
◇ 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…）與有效溝通的關系
◇ 如何有限讓步（或稱，不作無條件的讓步）
◇ 限度和目標
   明白你還有其它選擇
   明白自己的其他選擇是什么
   明白你的“否則”
   明白如何加固你的限度
◇ 確定你的底線
◇ 給自己留有余地
◇ 控制情緒
   在壓力下要暫停
   在讓步前要暫停
   氣憤時要暫停
   興奮時要暫停
充足的休息是控制情緒的保證◇
第5節(jié) 案例
★案例：一次失敗的采購談判；
★案例：課程中會穿插大量案例；
 

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